Sin pérdida de tiempo: 20 libros de ventas de élite para leer

Sin embargo, aquí estamos.

Después de varios años en el espacio de ventas (no pongamos un número), me di cuenta de que el aprendizaje constante sería clave si quería seguir creciendo y tener éxito en mi oficio. Fue entonces cuando realmente me encargué de convertirme en lector y desarrollar mi conjunto de habilidades.

La dura realidad es que las organizaciones de ventas se enfrentan a un panorama de desafíos en constante cambio, pero afortunadamente, muchas de las mejores respuestas ya se han desenterrado. Aquí he reunido mi lista de las mejores lecturas de ventas que hablan de los desafíos que enfrentan las organizaciones de ventas modernas.

O bien, siempre puede omitir la lectura y sintonizar mi episodio de podcast original:

Tabla de contenido

Los 20 mejores libros de ventas
1. Propiedad extrema por Jocko Willink y Leif Babin
2. El pequeño libro rojo de las ventas de Jeffrey Gitomer
3. Secretos para cerrar la venta por Zig Ziglar
4. El vendedor más grande del mundo por Og Mandino
5. Cómo dominar el arte de vender por Tom Hopkins
6. Venta perfecta por Linda Richardson
7. Las 4 cuatro disciplinas de ejecución por Chris McChesney, Sean Covey y Jim Huling
8. La psicología de la venta por Brian Tracy
9. Dominar la venta compleja por Jeff Thull
10. Vender a grandes empresas por Jill Konrath
11. El arte de la guerra de Sun Tzu
12. Descifrando el Código de Gestión de Ventas por Jason Jordan y Michelle Vazzana
13. Vender es asunto de todos por Steve Johnson y Adam Shaivitz
14. Pitch Anything de Oren Klaff
15. Entrenar a los vendedores para que se conviertan en campeones de ventas por Keith Rosen
16. Nuevas Ventas. Simplificado. por Mike Weinberg
17. Llamadas inteligentes de Art Sobczak
18. Los siete niveles de comunicación por Michael J. Maher
19. Cómo ganar amigos e influir en las personas por Dale Carnegie
20. Vender es humano de Daniel H. Pink
Conclusión

Los 20 mejores libros de ventas

Si está buscando agregar valiosos libros de ventas a su estante, esta es la única lista que necesita. Soy más del tipo de persona que "vive fuera de mi maleta y huyendo", por lo que vale la pena mencionar que el 90% de estas selecciones están disponibles como audiolibros.

1. Propiedad extrema por Jocko Willink y Leif Babin

Jocko y Leif son ex marines estadounidenses que aprendieron lecciones valiosas en su experiencia en el campo de batalla más violento de Irak. Enfrentaron probabilidades insuperables para asegurar una ciudad que se consideró "casi perdida". A través del verdadero heroísmo y la verdadera pérdida, aprendieron el verdadero valor del liderazgo superior en todos los niveles. En este libro, toman las lecciones de vida o muerte aprendidas en el campo de batalla y las aplican al mundo de los negocios con sorprendente facilidad. Una de las lecciones más importantes es el principio de asumir la propiedad de sus acciones, ya que las personas tienen una increíble tendencia a culpar cuando se enfrentan a circunstancias difíciles. Hoy, trabajan con algunas de las empresas más grandes del mundo, enseñando a los líderes empresariales las habilidades que necesitan para liderar y ganar.

2. El pequeño libro rojo de las ventas de Jeffrey Gitomer

Este libro no pierde el tiempo, así que yo tampoco lo haré con este resumen. El pequeño libro rojo de las ventas está repleto de principios clave de ventas relacionados con la promoción y el posicionamiento frente a un cliente potencial, y se hace con la menor cantidad de palabras posible. Este es imprescindible para cualquiera que se tome en serio la venta.

3. Secretos para cerrar la venta por Zig Ziglar

¿Me creerías si te dijera que la primera capacitación en ventas que recibí fue de una caja de cintas de casete? La voz del otro lado de esas cintas no era otra que Zig Ziglar, uno de los entrenadores de ventas más famosos de todos los tiempos. A través de métodos probados y probados, Zig comparte sus secretos de persuasión y aprovecha el poder de las preguntas y la imaginación para impulsar la venta. Es posible que el tiempo haya pasado en parte del contenido de este, pero en general, todavía hay mucho valor que se puede tener aquí. Gran nombre (gran acento sureño también) y grandes aprendizajes, todo incluido en Secrets of Closing the Sale .

4. El vendedor más grande del mundo por Og Mandino

Este es un verdadero clásico y una lectura obligada en el espacio de ventas. Por sugerencia de Mandino, se supone que los lectores se toman alrededor de 10 meses para leer este título, pero aún tiene algo de valor si no quieres dedicarle un año de tu vida al libro. A través de la analogía, Mandino enseña valiosas lecciones sobre la filosofía central del arte de vender y el éxito a través de la historia de un pobre camellero que logra una vida de abundancia para sí mismo. Sin duda, hay algunos puntos importantes aquí, recomiendo encarecidamente leer este.

5. Cómo dominar el arte de vender por Tom Hopkins

Aún siendo un estándar para los nuevos empleados de ventas en numerosas organizaciones que conozco, Cómo dominar el arte de vender se ha actualizado y revisado constantemente, lo que lo hace tan relevante hoy como lo era el día de su publicación. Este libro se sumerge en las razones por las que las ventas pueden ser una gran profesión y cómo puede aprovechar las habilidades de ventas más efectivas que existen, un toque de creatividad y una fuerte creencia en la mejora constante para impulsar el éxito y la rentabilidad.

6. Venta perfecta por Linda Richardson

Aunque la portada puede parecerse a cualquier otro libro de ventas lleno de propaganda, este es realmente una joya. Una parte importante de este libro de ventas hace hincapié en las tácticas para ayudarlo a diseñar y ofrecer mejores presentaciones. También aprenderá estrategias para ayudarlo a conectarse con los clientes, explorar mejor las necesidades de los clientes, aprovechar sus soluciones de manera más persuasiva, resolver más preguntas e inquietudes de los clientes y actuar en el acuerdo cuando sea el momento adecuado. Este es un manual de ventas completo que debe tener en su estantería.

7. Las 4 cuatro disciplinas de ejecución por Chris McChesney, Sean Covey y Jim Huling

Todos lo hemos experimentado... tal vez no teníamos un nombre para ello, pero todos sabemos el costo que puede tener cuando todas las tareas urgentes e inyectadas comienzan a erosionarse en nuestros días hasta que nos queda poco o nada de tiempo para la elaboración de estrategias y la planificación para el mañana... se llama el torbellino. Afortunadamente, este libro aclara una estrategia comprobada para combatir el torbellino, basada en cuatro disciplinas simples. Las disciplinas son las siguientes: aclare su objetivo tremendamente importante, determine las cosas que va a medir, obtenga un cuadro de mando sobre cómo lo va a medir y luego asegúrese de responsabilizar a las personas. Puedo dar fe personalmente de la eficacia de esta estrategia, ya que he instalado este marco en mi propia vida, así como en la organización Vendasta.

8. La psicología de la venta por Brian Tracy

El 20% superior de los vendedores gana el 80% del dinero, y el 80% inferior gana el 20% restante, y este fenómeno puede explicarse a través de las expectativas. En ventas, tus expectativas limitarán tu desempeño. El “miedo al rechazo” y el “miedo al fracaso” son algunos de los mayores obstáculos para realizar ventas y pueden abordarse echando un vistazo a nuestros propios estados de autoestima. Tracy analiza estrategias para eliminar nuestras limitaciones, áreas clave para enfocar nuestros esfuerzos, así como cuatro elementos clave de la venta estratégica: "especialización, diferenciación, segmentación y concentración".

9. Dominar la venta compleja por Jeff Thull

¿Está usted en el flujo de ventas de la empresa? La realidad es que es una venta muy diferente cuando se trabaja con un prospecto empresarial grande e intrincado. Vas a tener múltiples tomadores de decisiones diferentes con diferentes agendas, vas a tener que ofrecer una propuesta de valor más convincente que nunca, vas a tener que eliminar cualquier remanente de la venta basada en el precio, y tú Definitivamente va a tener que proporcionar orientación profesional al cliente. Este libro de ventas obligatorio lo ayudará a evolucionar como vendedor y guiará el crecimiento a largo plazo de su organización a través de tácticas comprobadas.

10. Vender a grandes empresas por Jill Konrath

No necesitas el barco más grande para pescar el pez más grande. Pero seamos realistas, los responsables de la toma de decisiones corporativas no responden a sus llamadas y definitivamente no las devuelven. ¿Entonces que puedes hacer? Con algunas similitudes que se pueden establecer entre este título y el trabajo de Jeff Thull, Konrath también busca ayudar a los vendedores a resolver el misterio de las ventas empresariales. Ella ofrece estrategias en torno a las acciones de marketing y ventas basadas en cuentas, tácticas para posicionarse como un recurso invaluable (no solo otro impulsor de productos) y todo lo que necesita para diferenciarse en un mercado abarrotado.

11. El arte de la guerra de Sun Tzu

¿Qué innovación no ha venido de un trasfondo militar? Supongo que también podemos seguir adelante y agregar negocios a ese grupo. Con una antigüedad de 2500 años, este libro ha revolucionado la guerra militar y el pensamiento en todo el mundo. Se han extraído otras aplicaciones para la enseñanza de la política, los deportes, los negocios y la vida cotidiana. Este libro trata mucho menos sobre la logística de la guerra y mucho más sobre ganar en el juego del ingenio y cómo los grandes líderes pueden aprovechar los principios de la motivación para guiar a sus ejércitos hacia el éxito. Esta es una lectura obligada para cualquier persona no solo en ventas, sino también en negocios en general.

12. Descifrando el Código de Gestión de Ventas por Jason Jordan y Michelle Vazzana

Eras un asesino a sangre fría en el piso de ventas y ahora te encuentras con un ascenso y un nuevo conjunto de responsabilidades; usted es un gerente de ventas. Este libro de administración de ventas se basa en la idea de que las ventas tienen atributos artísticos, pero la administración de ventas es mucho más científica. Puede ser cierto que no todas las cosas en la industria de ventas se pueden administrar, pero es MUY importante separar aquellas cosas que están fuera de su control de aquellas que proporcionarán una dirección clara para su equipo. Cracking the Sales Management Code está diseñado para ayudar a los gerentes de ventas a establecer métricas clave de éxito para que siempre puedan vigilar el éxito.

13. Vender es asunto de todos por Steve Johnson y Adam Shaivitz

Las ventas impregnan todas las facetas de una organización. Ya sea que sea un representante de ventas de primera línea o que esté tratando de ganarse una sala de juntas, todos tienen algo que aprender de la industria de ventas. Los autores Johnson y Shaivitz son socios en una empresa de capacitación en ventas, por lo que las lecciones de este libro provienen directamente del campo de batalla. Una de las lecciones más importantes de esta lectura es la separación entre la gestión y el entrenamiento. Ah, y prepárese para descubrir la respuesta a la pregunta de ventas de todos los tiempos: ¿cómo se crea un gran vendedor?

14. Pitch Anything de Oren Klaff

El mensaje puede ser casi el mismo, pero la forma en que se entrega puede cambiar el mundo. Oren Klaff ha utilizado su marco personal para presentar ideas para recaudar más de $400 millones en fondos para varias empresas, por lo que podría saber una o dos cosas. Con una aplicación de ventas, Pitch Anything es una nueva forma de ofrecer su propuesta de valor, construida en torno a un marco "FUERTE":

• Configuración del marco
• Contar la historia
• Revelando la intriga
• Ofreciendo el Premio
• Clavando el Hookpoint
• Obtener una decisión

15. Entrenar a los vendedores para que se conviertan en campeones de ventas por Keith Rosen

Otro para los gerentes de ventas. Usando el Marco de Coaching LEADS de Rosen , puede aumentar el rendimiento de sus equipos, y puede hacerlo rápidamente. Se trata de construir una cultura de entrenamiento e inculcar actitudes de campeonato en su equipo. Desbloquee aprendizajes que ayudarán a su equipo a convertirse en solucionadores de problemas más autónomos, lecciones sobre el poder de la observación para brindar comentarios más influyentes y cómo lograr un ritmo organizacional que se convertirá en sinónimo de ROI a largo plazo.

16. Nuevas Ventas. Simplificado. por Mike Weinberg

Soy famoso por decir que creo que las ventas van a cambiar más en los próximos cinco años que en los últimos 50, y de eso se trata este libro sobre las mejores ventas. Encontrará las respuestas sobre cómo aprovechar mejor los puntos de contacto multiplataforma a través de correo electrónico, llamadas, correo de voz, redes sociales, así como los pasos para vencer el infame reflejo anti-vendedor. Ventas nuevas. Simplificado. adopta un enfoque divertido para resaltar algunos de los errores críticos que cometen la mayoría de los vendedores y gerentes, junto con un proceso paso a paso para impulsar más negocios que nunca.

17. Llamadas inteligentes de Art Sobczak

Este se trata de cómo usas el teléfono. A medida que se hace cada vez más fácil hacer negocios a través de las fronteras internacionales, a través de los océanos y en todo el mundo, el teléfono es tan importante como siempre. La realidad es que la mayoría de los vendedores odian las llamadas en frío y la mayoría de los vendedores cometen algunos errores terribles cuando hacen llamadas en frío. Personalmente, me encantan las llamadas en frío, pero esto no se trata de mí. Este libro describe una técnica que ha demostrado minimizar los impactos del miedo y el rechazo para el vendedor. Si está listo para comenzar a obtener muchos más síes en sus llamadas y convertirse en un maestro prospector, entonces esta es una lectura obligada.

18. Los siete niveles de comunicación por Michael J. Maher

Hay una gran diferencia entre simplemente hablar y hablar para que tu audiencia te entienda; y eso es comunicación. Este libro se basa en la historia de Rick Masters, un agente de bienes raíces que no tiene suerte hasta que una profesional hipotecaria que construyó un negocio exitoso sin publicidad ni promoción lo toma bajo su protección. A lo largo del libro, descubre el poder de la comunicación y los significados del éxito y la importancia. Tome las lecciones de este libro de ventas personales y aprenda a construir relaciones más sólidas que puedan generar referencias reales para usted y su negocio.

19. Cómo ganar amigos e influir en las personas por Dale Carnegie

Realmente no podría hacer una lista de lecturas de mayor venta sin al menos un título de Dale Carnegie. Después de más de 60 años de publicación, las lecciones de este libro son tan relevantes hoy como lo fueron el día en que se escribió. Basado en los principios básicos de la psicología del comportamiento, el clásico de Carnegie ha ayudado a numerosas personas a encontrar el éxito en los negocios y en la vida. El libro se divide en cuatro secciones principales que están diseñadas para ayudar a las personas de todos los ámbitos de la vida a maximizar su potencial. Las cuatro secciones son las siguientes:

• 3 técnicas fundamentales para el manejo de personas
• 6 maneras de hacer que la gente te quiera
• 12 maneras de ganarse a la gente a tu manera de pensar
• 9 formas de cambiar a las personas sin despertar resentimiento

20. Vender es humano de Daniel H. Pink

Convirtiéndose rápidamente en un clásico moderno, este libro de ventas de Dan Pink es tanto para los padres que intentan convencer a sus hijos de que coman sus coles de Bruselas como para el vendedor moderno. Pink explica cómo las ventas se han convertido en todo lo que hacemos, y que las ventas no son un oficio, sino el arte y la ciencia de emocionar a los demás. Esta es una lectura obligada y seguramente cambiará su perspectiva sobre las ventas y lo que realmente se necesita para ser un gran vendedor.

Conclusión

¿Qué más hay que decir? Estoy bastante seguro de que la mayoría de mis maestros de secundaria estarían impresionados de que pudiera juntar tantas palabras en primer lugar, entonces, ¿por qué no lo dejamos así?

Echa un vistazo a mi programa, el podcast Conquer Local, si quieres capturar más aprendizajes excelentes y tal vez incluso evitar las canas un poco más que yo.