Fără timp pierdut: 20 de cărți de vânzări de elită de citit

Totuși, iată-ne.

După un număr de ani petrecuți în spațiul de vânzări (să nu punem un număr pe el), mi-am dat seama că învățarea constantă ar fi esențială dacă aș vrea să continui să cresc și să reușesc în meseria mea. Acesta este momentul în care mi-am luat cu adevărat responsabilitatea de a deveni un cititor și de a-mi dezvolta abilitățile.

Realitatea dură este că organizațiile de vânzări se confruntă cu un peisaj de provocări în continuă schimbare, dar, din fericire, multe dintre cele mai bune răspunsuri au fost deja descoperite. Aici am pregătit lista mea cu cele mai bune lecturi de vânzări care vorbesc despre provocările cu care se confruntă organizațiile moderne de vânzări.

Sau, puteți oricând sări peste lectura și să vă conectați la episodul meu original de podcast:

Cuprins

Cele mai bune 20 de cărți de vânzări
1. Proprietate extremă de Jocko Willink și Leif Babin
2. Mica carte roșie a vânzării de Jeffrey Gitomer
3. Secretele închiderii vânzării de Zig Ziglar
4. Cel mai mare vânzător din lume de Og Mandino
5. Cum să stăpânești arta vânzării de Tom Hopkins
6. Vânzarea perfectă de Linda Richardson
7. Cele 4 patru discipline ale execuției de Chris McChesney, Sean Covey și Jim Huling
8. Psihologia vânzării de Brian Tracy
9. Stăpânirea vânzării complexe de Jeff Thull
10. Vânzarea către companii mari de Jill Konrath
11. Arta războiului de Sun Tzu
12. Schimbarea codului de management al vânzărilor de Jason Jordan și Michelle Vazzana
13. Vânzarea este treaba tuturor de Steve Johnson și Adam Shaivitz
14. Pitch Anything de Oren Klaff
15. Pregătirea vânzătorilor pentru a deveni campioni în vânzări de Keith Rosen
16. Vânzări noi. Simplificat. de Mike Weinberg
17. Smart Calling de Art Sobczak
18. Cele șapte niveluri de comunicare de Michael J. Maher
19. Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii de Dale Carnegie
20. A vinde este uman de Daniel H. Pink
Concluzie

Cele mai bune 20 de cărți de vânzări

Dacă doriți să adăugați cărți valoroase de vânzări la raftul dvs., aceasta este singura listă de care aveți nevoie. Sunt mai degrabă un tip de tip „că trăiesc din valiză și fugă”, așa că merită să menționez că 90% dintre aceste alegeri sunt disponibile ca cărți audio.

1. Proprietate extremă de Jocko Willink și Leif Babin

Jocko și Leif sunt foști foci marine americane care au învățat lecții valoroase din experiența lor pe cel mai violent câmp de luptă din Irak. Ei s-au confruntat cu șanse insurmontabile pentru a-și asigura un oraș care a fost considerat „aproape pierdut”. Prin adevăratul eroism și adevărata pierdere, ei au învățat adevărata valoare a conducerii superioare la fiecare nivel. În această carte, ei preiau lecțiile pe viață sau pe moarte învățate pe câmpul de luptă și le aplică în lumea afacerilor cu o ușurință surprinzătoare. Una dintre cele mai bune concluzii este principiul asumării asumării acțiunilor tale, deoarece oamenii au o tendință incredibilă de a da vina atunci când se confruntă cu circumstanțe dificile. Astăzi, lucrează cu unele dintre cele mai mari companii din lume, învățând liderilor de afaceri abilitățile de care au nevoie pentru a conduce și pentru a câștiga.

2. Mica carte roșie a vânzării de Jeffrey Gitomer

Această carte nu pierde timp, așa că nici eu cu acest rezumat. Mica carte roșie a vânzării este plină de principii cheie de vânzări care privesc prezentarea și poziționarea în fața unui prospect și se realizează în cât mai puține cuvinte posibil. Acesta este o necesitate pentru oricine se gândește serios la vânzare.

3. Secretele închiderii vânzării de Zig Ziglar

M-ați crede dacă v-aș spune că prima instruire în vânzări pe care am primit-o a fost de la o cutie de casete? Vocea de pe cealaltă parte a acestor casete era nimeni alta decât Zig Ziglar, unul dintre cei mai faimoși antrenori de vânzări din toate timpurile. Prin metode încercate și testate, Zig împărtășește secretele sale de persuasiune și valorifică puterea întrebărilor și imaginația pentru a impulsiona vânzarea. Este posibil ca timpul să fi trecut pe o parte din conținutul acestuia, dar în general, există încă multă valoare aici. Nume grozav (de asemenea, mare accent sudic) și învățături grozave, toate împachetate în Secretele de închidere a vânzării .

4. Cel mai mare vânzător din lume de Og Mandino

Acesta este un adevărat clasic și trebuie citit în spațiul de vânzare. După sugestia lui Mandino, cititorii ar trebui să ia ceva de genul 10 luni pentru a citi acest titlu, dar există totuși o anumită valoare acolo dacă nu doriți să oferiți cărții un an din viață. Prin analogie, Mandino predă lecții valoroase despre filosofia de bază a vânzării și a succesului prin povestea unui băiat sărac de cămilă care își dobândește o viață plină de abundență. Există, fără îndoială, câteva concluzii puternice aici, recomand cu tărie să-l citiți pe acesta.

5. Cum să stăpânești arta vânzării de Tom Hopkins

Încă un standard pentru noile angajări de vânzări în numeroase organizații despre care știu, How to Master the Art of Selling a fost actualizat și revizuit în mod constant, făcându-l la fel de relevant astăzi ca și ziua în care a fost publicat. Această carte analizează motivele pentru care vânzările pot fi o profesie atât de grozavă și cum puteți profita de cele mai eficiente abilități de vânzări, un strop de creativitate și o credință puternică în îmbunătățirea constantă pentru a genera succesul și profitabilitatea.

6. Vânzarea perfectă de Linda Richardson

Deși coperta poate arăta ca orice altă carte de vânzări plină de propagandă, aceasta este cu adevărat o bijuterie. O parte majoră a acestei cărți de vânzări pune accent pe tactici care să vă ajute să creați și să realizați prezentări mai bune. Veți învăța, de asemenea, strategii care să vă ajute să intrați în legătură cu clienții, să explorați mai bine nevoile clienților, să vă folosiți soluțiile mai convingător, să rezolvați mai multe întrebări și preocupări ale clienților și să acționați asupra acordului atunci când este momentul potrivit. Acesta este un manual de vânzări complet pe care trebuie să-l aveți pe raftul dvs.

7. Cele 4 patru discipline ale execuției de Chris McChesney, Sean Covey și Jim Huling

Cu toții am experimentat-o... poate că nu am avut un nume pentru asta, dar știm cu toții ce pierdere poate avea atunci când toate sarcinile urgente și injectate încep să se erodeze în zilele noastre până când nu mai avem timp sau deloc pentru stabilirea strategiei și planificarea pentru mâine... se numește vârtej. Din fericire, această carte clarifică o strategie dovedită de combatere a vârtejului, bazată pe patru discipline simple. Disciplinele sunt următoarele: clarificați-vă obiectivul extrem de important, determinați lucrurile pe care le veți măsura, obțineți un punctaj cu privire la modul în care îl veți măsura și apoi asigurați-vă că trageți oamenii la răspundere. Pot să mărturisesc personal eficacitatea acestei strategii, deoarece am instalat acest cadru în propria mea viață, precum și în organizația Vendasta.

8. Psihologia vânzării de Brian Tracy

Primii 20% dintre vânzători fac 80% din bani, iar cei de jos 80% fac restul de 20%, iar acest fenomen poate fi explicat prin așteptări. În vânzări, așteptările tale îți vor limita performanța. „Frica de respingere” și „frica de eșec” sunt unele dintre cele mai mari blocante în realizarea vânzărilor și pot fi abordate aruncând o privire asupra stărilor noastre de stima de sine. Tracy discută strategii pentru eliminarea limitărilor noastre, domenii cheie pentru a ne concentra eforturile, precum și patru elemente cheie ale vânzării strategice: „specializare, diferențiere, segmentare și concentrare”.

9. Stăpânirea vânzării complexe de Jeff Thull

Sunteți în fluxul de vânzări pentru întreprinderi? Realitatea este că este o vânzare foarte diferită atunci când lucrați cu o perspectivă de întreprindere mare și complicată. Veți avea mai mulți factori de decizie diferiți cu agende diferite, va trebui să oferiți o propunere de valoare mai convingătoare decât oricând, va trebui să eliminați orice rămășițe din vânzarea determinată de preț și dvs. cu siguranță va trebui să ofere îndrumări profesionale pentru clienți. Această carte obligatorie de vânzări vă va ajuta să evoluați ca agent de vânzări și vă va ajuta să ghidați creșterea pe termen lung a organizației dvs. prin tactici dovedite.

10. Vânzarea către companii mari de Jill Konrath

Nu aveți nevoie de cea mai mare barcă pentru a prinde cel mai mare pește. Dar să recunoaștem, factorii de decizie corporativi nu vă răspund la apeluri și, cu siguranță, nu vi le returnează. Deci, ce poți face? Cu unele asemănări care pot fi trasate între acest titlu și opera lui Jeff Thull, Konrath caută, de asemenea, să ajute oamenii de vânzări să rezolve misterul vânzărilor întreprinderii. Ea furnizează strategii privind vânzările și acțiunile de marketing bazate pe cont, tactici de a te poziționa ca o resursă de neprețuit (nu doar un alt produs care impulsionează) și tot ce ai nevoie pentru a te diferenția într-o piață aglomerată.

11. Arta războiului de Sun Tzu

Ce inovație nu a venit din mediul militar? Bănuiesc că ar putea la fel de bine să mergem mai departe și să adăugăm afaceri la această găleată. Datând de 2.500 de ani, această carte a revoluționat războiul și gândirea militară de pe tot globul. Au fost elaborate aplicații suplimentare pentru învățământul în politică, sport, afaceri și viața de zi cu zi. Această carte este mult mai puțin despre logistica războiului și mult mai mult despre câștigarea în jocul inteligenței și despre modul în care marii lideri pot folosi principiile motivației pentru a-și conduce armatele către succes. Aceasta este o citire obligatorie pentru oricine nu numai în vânzări, ci doar în afaceri în general.

12. Schimbarea codului de management al vânzărilor de Jason Jordan și Michelle Vazzana

Deci ai fost un ucigaș cu sânge rece la nivelul vânzărilor, iar acum te-ai găsit cu o promovare și un nou set de responsabilități; ești manager de vânzări. Această carte de management al vânzărilor se bazează pe gândul că vânzările au atribute artistice, dar managementul vânzărilor este mult mai științific. Poate fi adevărat că nu toate lucrurile din industria de vânzări pot fi gestionate, dar este FOARTE important să separați acele lucruri care nu sunt sub controlul dumneavoastră de cele care vor oferi o direcție clară pentru echipa dumneavoastră. Cracking the Sales Management Code este conceput pentru a ajuta managerii de vânzări să stabilească valori cheie de succes, astfel încât să poată fi mereu cu ochii pe succes.

13. Vânzarea este treaba tuturor de Steve Johnson și Adam Shaivitz

Vânzările pătrund în fiecare aspect al unei organizații. Indiferent dacă ești un reprezentant de vânzări de primă linie sau încerci să câștigi o sală de consiliu, toată lumea are ceva de învățat de la industria vânzărilor. Autorii Johnson și Shaivitz sunt parteneri într-o companie de instruire în vânzări, așa că lecțiile din această carte vin direct de pe câmpul de luptă. Una dintre cele mai mari lecții din această lectură este separarea dintre management și coaching. A, și pregătește-te să descoperi răspunsul la întrebarea de vânzări din toate timpurile: cum poți crea un agent de vânzări grozav?

14. Pitch Anything de Oren Klaff

Mesajul poate fi aproape același, dar modul în care este transmis poate schimba lumea. Oren Klaff și-a folosit cadrul personal pentru a prezenta idei pentru a colecta peste 400 de milioane de dolari în finanțare pentru diverse întreprinderi, așa că s-ar putea să știe ceva sau două. Cu o aplicație de vânzări, Pitch Anything este o nouă abordare a furnizării propunerii dvs. de valoare, construită în jurul unui cadru „PUTERNIC”:

• Setarea cadrului
• Povestind Povestea
• Dezvăluind Intriga
• Oferirea Premiului
• Închiderea Hookpoint- ului
• Obținerea unei decizii

15. Pregătirea vânzătorilor pentru a deveni campioni în vânzări de Keith Rosen

Încă una pentru managerii de vânzări de acolo. Folosind Cadrul de coaching LEADS al lui Rosen , vă puteți crește performanța echipelor și o puteți face rapid. Totul este despre construirea unei culturi de coaching și insuflarea atitudinilor de campionat în echipa ta. Deblocați învățăminte care vă vor ajuta echipa să devină mai autonomi în rezolvarea problemelor, lecții despre puterea observației pentru a oferi feedback mai influent și cum să atingeți un ritm organizațional care va deveni sinonim cu rentabilitatea investiției pe termen lung.

16. Vânzări noi. Simplificat. de Mike Weinberg

Sunt faimos pentru că spun că cred că vânzările se vor schimba mai mult în următorii cinci ani decât în ​​ultimii 50, și despre asta se referă această carte de vânzări de top. Veți găsi răspunsuri despre cum să utilizați mai bine punctele de contact multiplatformă prin e-mail, apel, mesagerie vocală, rețele sociale, precum și pași pentru a învinge infamul reflex anti-vânzător. Vânzări noi. Simplificat. adoptă o abordare distractivă pentru a evidenția unele dintre greșelile critice pe care le fac majoritatea agenților de vânzări și managerilor, împreună cu un proces pas cu pas pentru a conduce mai multe afaceri decât oricând.

17. Smart Calling de Art Sobczak

Acesta este totul despre modul în care utilizați telefonul. Pe măsură ce devine din ce în ce mai ușor să faci afaceri peste granițele internaționale, peste oceane și în întreaga lume, telefonul este la fel de important ca niciodată. Realitatea este că majoritatea agenților de vânzări urăsc apelurile la rece și majoritatea oamenilor de vânzări fac unele greșeli groaznice atunci când apelează la rece. Personal îmi plac apelurile la rece, dar nu este vorba despre mine. Această carte prezintă o tehnică care s-a dovedit că reduce la minimum impactul fricii și respingerii asupra vânzătorului. Dacă sunteți gata să începeți să primiți mult mai multe da la apelurile dvs. și să deveniți un maestru prospector, atunci acesta este o citire obligatorie.

18. Cele șapte niveluri de comunicare de Michael J. Maher

Există o diferență dramatică între doar a vorbi și a vorbi, astfel încât publicul să te înțeleagă; si asta e comunicarea. Această carte abordează povestea lui Rick Masters, un agent imobiliar care nu are noroc până când un profesionist în credite ipotecare care și-a construit o afacere de succes fără publicitate sau promovare îl ia sub aripa ei. De-a lungul cărții, el descoperă puterea comunicării și semnificațiile succesului și ale semnificației. Luați lecțiile din această carte personală de vânzări și învățați cum să construiți relații mai puternice care pot genera recomandări reale pentru dvs. și afacerea dvs.

19. Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii de Dale Carnegie

Chiar nu aș putea face o listă de citiri de top fără cel puțin un titlu de la Dale Carnegie. După peste 60 de ani tipărite, lecțiile din această carte sunt la fel de relevante astăzi ca și în ziua în care a fost scrisă. Întemeiat pe principiile de bază ale psihologiei comportamentale, clasicul lui Carnegie a ajutat mulți oameni să găsească succesul în afaceri și în viață. Cartea este împărțită în patru secțiuni majore care sunt concepute pentru a ajuta oamenii din toate categoriile sociale să își maximizeze potențialul. Cele patru secțiuni sunt după cum urmează:

• 3 tehnici fundamentale pentru manipularea oamenilor
• 6 moduri de a-i face pe oameni să te placă
• 12 moduri de a cuceri oamenii la modul tău de a gândi
• 9 moduri de a schimba oamenii fără a trezi resentimente

20. A vinde este uman de Daniel H. Pink

Devenind rapid un clasic modern, această carte de vânzări a lui Dan Pink este la fel de mult pentru părinții care încearcă să-și convingă copiii să-și mănânce varza de Bruxelles, precum este pentru vânzătorul modern. Pink explică modul în care vânzările au evoluat în tot ceea ce facem și că vânzările nu sunt un meșteșug, ci mai degrabă, arta și știința de a muta pe alții. Aceasta este o lectură obligatorie și vă va schimba cu siguranță perspectiva asupra vânzării și ceea ce este nevoie cu adevărat pentru a deveni un excelent agent de vânzări.

Concluzie

Ce mai este de spus? Destul de sigur că majoritatea profesorilor mei de liceu ar fi impresionați că am reușit să adun atâtea cuvinte în primul rând, așa că de ce nu-l lăsăm chiar acolo.

Urmărește emisiunea mea, podcastul Conquer Local, dacă vrei să surprinzi mai multe învățături grozave și poate chiar să te ferești de îngrijire puțin mai mult decât am făcut mine!