Pas de temps perdu : 20 livres de vente d'élite à lire

Pourtant, nous y sommes.

Après un certain nombre d'années dans l'espace de vente (ne mettons pas de chiffre), j'ai réalisé qu'un apprentissage constant serait la clé si je voulais continuer à grandir et réussir dans mon métier. C'est à ce moment-là que j'ai vraiment pris sur moi de devenir un lecteur et de faire évoluer mes compétences.

La dure réalité est que les organisations de vente sont confrontées à un paysage de défis en constante évolution, mais heureusement, bon nombre des meilleures réponses ont déjà été découvertes. Ici, j'ai rassemblé ma liste des meilleures lectures de vente qui parlent des défis auxquels sont confrontées les organisations de vente modernes.

Ou, vous pouvez toujours sauter la lecture et écouter mon épisode de podcast original :

Table des matières

Les 20 meilleurs livres de vente
1. Propriété extrême par Jocko Willink et Leif Babin
2. Le petit livre rouge de la vente par Jeffrey Gitomer
3. Les secrets de la conclusion de la vente par Zig Ziglar
4. Le plus grand vendeur du monde par Og Mandino
5. Comment maîtriser l'art de vendre par Tom Hopkins
6. Vente parfaite par Linda Richardson
7. Les 4 quatre disciplines d'exécution par Chris McChesney, Sean Covey et Jim Huling
8. La psychologie de la vente par Brian Tracy
9. Maîtriser la vente complexe par Jeff Thull
10. Vendre aux grandes entreprises par Jill Konrath
11. L'art de la guerre par Sun Tzu
12. Cracking the Sales Management Code par Jason Jordan et Michelle Vazzana
13. La vente est l'affaire de tous par Steve Johnson et Adam Shaivitz
14. Lancer n'importe quoi par Oren Klaff
15. Coacher les vendeurs en champions des ventes par Keith Rosen
16. Nouvelles ventes. Simplifié. par Mike Weinberg
17. Appel intelligent par Art Sobczak
18. Les sept niveaux de communication par Michael J. Maher
19. Comment se faire des amis et influencer les gens par Dale Carnegie
20. Vendre est humain par Daniel H. Pink
Conclusion

Les 20 meilleurs livres de vente

Si vous cherchez à ajouter de précieux livres de vente à votre étagère, c'est la seule liste dont vous avez besoin. Je suis plutôt du genre à «vivre dans ma valise et à fuir», il est donc utile de mentionner que 90% de ces choix sont disponibles sous forme de livres audio.

1. Propriété extrême par Jocko Willink et Leif Babin

Jocko et Leif sont d'anciens phoques de la marine américaine qui ont tiré de précieuses leçons de leur expérience sur le champ de bataille le plus violent d'Irak. Ils ont dû faire face à des obstacles insurmontables pour sécuriser une ville qui était considérée comme «presque perdue». Grâce à un véritable héroïsme et à une véritable perte, ils ont appris la véritable valeur d'un leadership supérieur à tous les niveaux. Dans ce livre, ils prennent les leçons de vie ou de mort apprises sur le champ de bataille et les appliquent au monde des affaires avec une facilité surprenante. L'un des plus grands points à retenir est le principe de la prise en charge de vos actions, car les gens ont une tendance incroyable à rejeter la faute lorsqu'ils sont confrontés à des circonstances difficiles. Aujourd'hui, ils travaillent avec certaines des plus grandes entreprises du monde, enseignant aux chefs d'entreprise les compétences dont ils ont besoin pour diriger et gagner.

2. Le petit livre rouge de la vente par Jeffrey Gitomer

Ce livre ne fait pas perdre de temps, donc moi non plus avec ce résumé. Le petit livre rouge de la vente regorge de principes de vente clés entourant la présentation et le positionnement face à un prospect, et cela se fait en aussi peu de mots que possible. Celui-ci est un must pour quiconque souhaite sérieusement vendre.

3. Les secrets de la conclusion de la vente par Zig Ziglar

Me croiriez-vous si je vous disais que la première formation à la vente que j'ai reçue provenait d'une caisse de cassettes ? La voix de l'autre côté de ces bandes n'était autre que Zig Ziglar, l'un des formateurs de vente les plus célèbres de tous les temps. Grâce à des méthodes éprouvées, Zig partage ses secrets de persuasion et tire parti du pouvoir des questions et de l'imagination pour pousser la vente. Le temps a peut-être passé sur une partie du contenu de celui-ci, mais dans l'ensemble, il y a encore beaucoup de valeur à avoir ici. Grand nom (grand accent du Sud aussi), et grands apprentissages tous emballés dans Secrets of Closing the Sale .

4. Le plus grand vendeur du monde par Og Mandino

C'est un vrai classique, à lire absolument dans l'espace de vente. Selon la suggestion de Mandino, les lecteurs sont censés prendre quelque chose comme 10 mois pour lire ce titre, mais il y a quand même une certaine valeur si vous ne voulez pas donner une année de votre vie au livre. Par analogie, Mandino enseigne de précieuses leçons sur la philosophie de base de la vente et du succès à travers l'histoire d'un pauvre garçon de chameau qui réalise une vie d'abondance pour lui-même. Il y a sans aucun doute de puissants plats à emporter ici, je vous recommande fortement de lire celui-ci.

5. Comment maîtriser l'art de vendre par Tom Hopkins

Toujours une norme pour les nouvelles recrues de vente dans de nombreuses organisations que je connais, Comment maîtriser l'art de la vente a été constamment mis à jour et révisé, ce qui le rend aussi pertinent aujourd'hui qu'il l'était le jour de sa publication. Ce livre plonge dans les raisons pour lesquelles la vente peut être une si belle profession, et comment vous pouvez tirer parti des compétences de vente les plus efficaces, d'une touche de créativité et d'une forte croyance en l'amélioration constante pour favoriser le succès et la rentabilité.

6. Vente parfaite par Linda Richardson

Bien que la couverture puisse ressembler à n'importe quel autre livre de vente rempli de propagande, celui-ci est vraiment un joyau. Une grande partie de ce livre de vente met l'accent sur les tactiques pour vous aider à concevoir et à offrir de meilleures présentations. Vous apprendrez également des stratégies pour vous aider à vous connecter avec les clients, à mieux explorer les besoins des clients, à tirer parti de vos solutions de manière plus convaincante, à résoudre davantage de questions et de préoccupations des clients et à agir sur l'affaire au moment opportun. Il s'agit d'un manuel de vente de bout en bout que vous devez avoir sur votre étagère.

7. Les 4 quatre disciplines d'exécution par Chris McChesney, Sean Covey et Jim Huling

Nous en avons tous fait l'expérience… peut-être que nous n'avions pas de nom pour cela, mais nous savons tous les conséquences que cela peut avoir lorsque toutes les tâches urgentes et injectées commencent à s'éroder de nos jours jusqu'à ce qu'il nous reste peu ou pas de temps pour élaborer des stratégies et planifier pour demain… c'est ce qu'on appelle le tourbillon. Heureusement, ce livre clarifie une stratégie éprouvée pour lutter contre le tourbillon, basée sur quatre disciplines simples. Les disciplines sont les suivantes : clarifiez votre objectif extrêmement important, déterminez les choses que vous allez mesurer, obtenez un tableau de bord sur la façon dont vous allez le mesurer, puis assurez-vous que vous tenez les gens responsables. Je peux personnellement témoigner de l'efficacité de cette stratégie car j'ai installé ce cadre dans ma propre vie, ainsi que dans l'organisation Vendasta.

8. La psychologie de la vente par Brian Tracy

Les 20 % des meilleurs vendeurs gagnent 80 % de l'argent, et les 80 % les plus bas gagnent les 20 % restants, et ce phénomène peut s'expliquer par les attentes. En vente, vos attentes limiteront vos performances. La « peur du rejet » et la « peur de l'échec » sont parmi les plus grands obstacles à la vente et peuvent être résolues en jetant un coup d'œil à notre propre état d'estime de soi. Tracy discute des stratégies pour éliminer nos limites, des domaines clés sur lesquels concentrer nos efforts, ainsi que des quatre éléments clés de la vente stratégique : "la spécialisation, la différenciation, la segmentation et la concentration".

9. Maîtriser la vente complexe par Jeff Thull

Êtes-vous dans le flux des ventes aux entreprises ? La réalité est qu'il s'agit d'une vente très différente lorsque vous travaillez avec une perspective d'entreprise importante et complexe. Vous allez avoir plusieurs décideurs différents avec des agendas différents, vous allez devoir fournir une proposition de valeur plus convaincante que jamais auparavant, vous allez devoir supprimer tout vestige de la vente axée sur le prix, et vous ' va certainement devoir fournir des conseils professionnels aux clients. Ce livre de vente obligatoire vous aidera à évoluer en tant que vendeur et à guider la croissance à long terme de votre organisation grâce à des tactiques éprouvées.

10. Vendre aux grandes entreprises par Jill Konrath

Vous n'avez pas besoin du plus gros bateau pour attraper le plus gros poisson. Mais avouons-le, les décideurs d'entreprise ne répondent pas à vos appels, et ils ne les renvoient certainement pas. Alors, qu'est-ce que tu peux faire? Avec quelques similitudes qui peuvent être tirées entre ce titre et le travail de Jeff Thull, Konrath cherche également à aider les vendeurs à résoudre le mystère des ventes d'entreprise. Elle propose des stratégies autour des actions de vente et de marketing basées sur les comptes, des tactiques pour vous positionner comme une ressource inestimable (pas seulement un autre pousseur de produits), et tout ce dont vous avez besoin pour vous différencier sur un marché encombré.

11. L'art de la guerre par Sun Tzu

Quelle innovation n'est pas venue d'un milieu militaire? Je suppose que nous pouvons aussi bien aller de l'avant et ajouter des affaires à ce seau. Datant de 2 500 ans, ce livre a révolutionné la guerre militaire et la pensée à travers le monde. D'autres applications ont été tirées pour des enseignements dans les domaines de la politique, du sport, des affaires et de la vie quotidienne. Ce livre traite beaucoup moins de la logistique de la guerre, et beaucoup plus de la victoire dans le jeu de l'esprit, et de la façon dont les grands chefs peuvent tirer parti des principes de motivation pour diriger leurs armées vers le succès. C'est une lecture incontournable pour quiconque non seulement dans le domaine des ventes, mais aussi dans celui des affaires en général.

12. Cracking the Sales Management Code par Jason Jordan et Michelle Vazzana

Vous étiez donc un tueur de sang-froid dans la salle de vente, et maintenant vous vous retrouvez avec une promotion et un nouvel ensemble de responsabilités ; vous êtes un directeur des ventes. Ce livre de gestion des ventes est fondé sur l'idée que les ventes ont des attributs artistiques, mais la gestion des ventes est beaucoup plus scientifique. Il est peut-être vrai que tout ce qui se passe dans le secteur des ventes ne peut pas être géré, mais il est TRÈS important de séparer les choses qui échappent à votre contrôle de celles qui fourniront une direction claire à votre équipe. Cracking the Sales Management Code est conçu pour aider les directeurs des ventes à établir des mesures de réussite clés afin qu'ils puissent toujours garder un œil sur le succès.

13. La vente est l'affaire de tous par Steve Johnson et Adam Shaivitz

Les ventes imprègnent toutes les facettes d'une organisation. Que vous soyez un représentant commercial de première ligne ou que vous essayiez de convaincre une salle de conférence, tout le monde a quelque chose à apprendre du secteur des ventes. Les auteurs Johnson et Shaivitz sont associés dans une société de formation à la vente, de sorte que les leçons de ce livre viennent directement du champ de bataille. L'une des plus grandes leçons de cette lecture est la séparation entre la gestion et le coaching. Oh, et préparez-vous à découvrir la réponse à la question commerciale de tous les temps : comment créez-vous un excellent vendeur ?

14. Lancer n'importe quoi par Oren Klaff

Le message est peut-être presque le même, mais la façon dont il est transmis peut changer le monde. Oren Klaff a utilisé son cadre personnel pour présenter des idées afin de collecter plus de 400 millions de dollars de financement pour diverses entreprises, il pourrait donc savoir une chose ou deux. Avec une application de vente, Pitch Anything est une nouvelle approche de la livraison de votre proposition de valeur, construite autour d'un cadre « FORT » :

• Réglage du cadre
• Raconter l'histoire
• Révéler l'intrigue
• Offrir le Prix
• Clouer le Hookpoint
• Obtenir une décision

15. Coacher les vendeurs en champions des ventes par Keith Rosen

Un autre pour les directeurs des ventes là-bas. En utilisant le cadre de coaching LEADS de Rosen , vous pouvez améliorer les performances de vos équipes, et vous pouvez le faire rapidement. Il s'agit de créer une culture d'entraînement et d'instiller des attitudes de championnat dans votre équipe. Débloquez des apprentissages qui aideront votre équipe à devenir plus autonome dans la résolution de problèmes, des leçons sur le pouvoir de l'observation pour fournir des commentaires plus influents et comment atteindre un rythme organisationnel qui deviendra synonyme de retour sur investissement à long terme.

16. Nouvelles ventes. Simplifié. par Mike Weinberg

Je suis célèbre pour avoir dit que je crois que les ventes vont changer davantage au cours des cinq prochaines années qu'au cours des 50 dernières années, et c'est de cela qu'il s'agit dans ce livre des meilleures ventes. Vous trouverez les réponses sur la façon de mieux tirer parti des points de contact multiplateformes par e-mail, appel, messagerie vocale, réseaux sociaux, ainsi que des étapes pour vaincre le tristement célèbre réflexe anti-vendeur. Nouvelles ventes. Simplifié. adopte une approche amusante pour mettre en évidence certaines des erreurs critiques commises par la plupart des vendeurs et des gestionnaires, ainsi qu'un processus étape par étape pour générer plus d'affaires que jamais.

17. Appel intelligent par Art Sobczak

Celui-ci concerne la façon dont vous utilisez le téléphone. Alors qu'il devient de plus en plus facile de faire des affaires au-delà des frontières internationales, à travers les océans et à travers le monde, le téléphone est plus important qu'il ne l'a jamais été. La réalité est que la plupart des vendeurs détestent les appels à froid et la plupart des vendeurs font de terribles erreurs lorsqu'ils font des appels à froid. Personnellement, j'adore les appels à froid, mais ce n'est pas à propos de moi. Ce livre décrit une technique qui a fait ses preuves pour minimiser les impacts de la peur et du rejet pour le vendeur. Si vous êtes prêt à commencer à recevoir beaucoup plus de réponses positives à vos appels et à devenir un maître prospecteur, alors celui-ci est une lecture incontournable.

18. Les sept niveaux de communication par Michael J. Maher

Il y a une énorme différence entre simplement parler et parler pour que votre auditoire vous comprenne ; et c'est la communication. Ce livre puise dans l'histoire de Rick Masters, un agent immobilier qui n'a pas de chance jusqu'à ce qu'un professionnel du crédit hypothécaire qui a bâti une entreprise prospère sans publicité ni promotion ne le prenne sous son aile. Au cours du livre, il découvre le pouvoir de la communication et la signification du succès et de la signification. Tirez les leçons de ce livre de vente personnel et apprenez à établir des relations plus solides qui peuvent générer de véritables références pour vous et votre entreprise.

19. Comment se faire des amis et influencer les gens par Dale Carnegie

Je ne pourrais vraiment pas faire une liste des meilleures ventes sans au moins un titre de Dale Carnegie. Après plus de 60 ans d'impression, les leçons de ce livre sont tout aussi pertinentes aujourd'hui qu'elles l'étaient le jour où il a été écrit. Fondé sur les principes fondamentaux de la psychologie comportementale, le classique de Carnegie a aidé de nombreuses personnes à réussir dans les affaires et dans la vie. Le livre est divisé en quatre sections principales conçues pour aider les personnes de tous horizons à maximiser leur potentiel. Les quatre sections sont les suivantes :

• 3 techniques fondamentales pour manipuler les gens
• 6 façons de faire en sorte que les gens vous aiment
• 12 façons de gagner l'adhésion des gens à votre façon de penser
• 9 façons de changer les gens sans susciter de ressentiment

20. Vendre est humain par Daniel H. Pink

Devenu rapidement un classique moderne, ce livre de ventes de Dan Pink s'adresse autant aux parents qui tentent de convaincre leurs enfants de manger leurs choux de Bruxelles qu'aux vendeurs modernes. Pink explique comment les ventes ont évolué dans tout ce que nous faisons, et que les ventes ne sont pas un métier, mais plutôt l'art et la science de déplacer les autres. Il s'agit d'une lecture incontournable qui changera à coup sûr votre point de vue sur la vente et sur ce qu'il faut vraiment pour devenir un excellent vendeur.

Conclusion

Que dire de plus? Je suis presque sûr que la plupart de mes professeurs de lycée seraient impressionnés que j'aie pu assembler autant de mots en premier lieu, alors pourquoi ne pas en rester là.

Découvrez mon émission, le podcast Conquer Local, si vous voulez capturer plus de grands apprentissages et peut-être même éviter de grisonner un peu plus longtemps que moi !