Sem perda de tempo: 20 livros de vendas de elite para ler

No entanto, aqui estamos nós.

Depois de vários anos na área de vendas (não vamos colocar um número nisso), percebi que o aprendizado constante seria fundamental se eu quisesse continuar a crescer e ter sucesso em meu ofício. Foi quando realmente decidi me tornar um leitor e desenvolver meu conjunto de habilidades.

A dura realidade é que as organizações de vendas enfrentam um cenário de desafios em constante mudança, mas, felizmente, muitas das melhores respostas já foram descobertas. Aqui, reuni minha lista das principais leituras de vendas que falam sobre os desafios que as organizações de vendas modernas estão enfrentando.

Ou você sempre pode pular a leitura e sintonizar meu episódio original do podcast:

Índice

Os 20 melhores livros de vendas
1. Extrema propriedade de Jocko Willink e Leif Babin
2. O Pequeno Livro Vermelho de Vendas por Jeffrey Gitomer
3. Segredos para Fechar a Venda por Zig Ziglar
4. O Maior Vendedor do Mundo de Og Mandino
5. Como dominar a arte de vender por Tom Hopkins
6. Venda Perfeita por Linda Richardson
7. As 4 Quatro Disciplinas da Execução por Chris McChesney, Sean Covey e Jim Huling
8. A Psicologia da Venda por Brian Tracy
9. Dominando a Venda Complexa por Jeff Thull
10. Vendendo para Grandes Empresas por Jill Konrath
11. A Arte da Guerra de Sun Tzu
12. Decifrando o código de gerenciamento de vendas por Jason Jordan e Michelle Vazzana
13. Vender é assunto de todos por Steve Johnson e Adam Shaivitz
14. Pitch Anything por Oren Klaff
15. Treinando Vendedores para Campeões de Vendas por Keith Rosen
16. Novas Vendas. Simplificado. por Mike Weinberg
17. Smart Calling por Art Sobczak
18. Os Sete Níveis de Comunicação por Michael J. Maher
19. Como fazer amigos e influenciar pessoas por Dale Carnegie
20. Vender é Humano por Daniel H. Pink
Conclusão

Os 20 melhores livros de vendas

Se você deseja adicionar valiosos livros de vendas à sua estante, esta é a única lista de que você precisa. Eu sou mais do tipo 'vivendo da minha mala e fugindo', então vale a pena mencionar que 90% dessas escolhas estão disponíveis como audiolivros.

1. Extrema propriedade de Jocko Willink e Leif Babin

Jocko e Leif são ex-fuzileiros navais dos EUA que aprenderam lições valiosas em sua experiência no campo de batalha mais violento do Iraque. Eles enfrentaram dificuldades intransponíveis para garantir uma cidade que foi considerada “quase perdida”. Por meio de verdadeiro heroísmo e verdadeira perda, eles aprenderam o verdadeiro valor da liderança superior em todos os níveis. Neste livro, eles pegam as lições de vida ou morte aprendidas no campo de batalha e as aplicam ao mundo dos negócios com surpreendente facilidade. Uma das maiores lições é o princípio de se apropriar de suas ações, pois as pessoas têm uma tendência incrível de culpar quando confrontadas com circunstâncias desafiadoras. Hoje, eles trabalham com algumas das maiores empresas do mundo, ensinando aos líderes empresariais as habilidades necessárias para liderar e vencer.

2. O Pequeno Livro Vermelho de Vendas por Jeffrey Gitomer

Este livro não perde tempo, então nem eu com este resumo. O Pequeno Livro Vermelho de Vendas está repleto de princípios-chave de vendas sobre como lançar e posicionar-se diante de um cliente em potencial, e é feito com o mínimo de palavras possível. Esta é uma obrigação para qualquer pessoa que leva a sério a venda.

3. Segredos para Fechar a Venda por Zig Ziglar

Você acreditaria em mim se eu dissesse que o primeiro treinamento de vendas que recebi foi de uma caixa de fitas cassete? A voz do outro lado dessas fitas era ninguém menos que Zig Ziglar, um dos mais famosos treinadores de vendas de todos os tempos. Por meio de métodos testados e comprovados, Zig compartilha seus segredos de persuasão e aproveita o poder das perguntas e a imaginação para impulsionar a venda. O tempo pode ter passado sobre parte do conteúdo deste, mas, no geral, ainda há muito valor a ser obtido aqui. Grande nome (grande sotaque sulista também) e grandes aprendizados, todos reunidos em Segredos para Fechar a Venda .

4. O Maior Vendedor do Mundo de Og Mandino

Este é um verdadeiro clássico e uma leitura obrigatória no espaço de vendas. Por sugestão de Mandino, os leitores devem levar algo como 10 meses para ler este título, mas ainda há algum valor ali se você não quiser dar um ano de sua vida ao livro. Por analogia, Mandino ensina lições valiosas sobre a filosofia central de vendas e sucesso por meio da história de um pobre menino camelo que consegue uma vida de abundância para si mesmo. Sem dúvida, existem alguns tópicos poderosos aqui, eu recomendo fortemente que você leia este.

5. Como dominar a arte de vender por Tom Hopkins

Ainda um padrão para novas contratações de vendas em várias organizações que eu conheço, Como dominar a arte de vender foi constantemente atualizado e revisado, tornando-o tão relevante hoje quanto no dia em que foi publicado. Este livro mergulha nas razões pelas quais vendas podem ser uma profissão tão boa e como você pode alavancar as habilidades de vendas mais eficazes que existem, um pouco de criatividade e uma forte crença na melhoria constante para gerar sucesso e lucratividade.

6. Venda Perfeita por Linda Richardson

Embora a capa possa parecer com qualquer outro livro de vendas repleto de propaganda, este é realmente uma joia. A maior parte deste livro de vendas é uma ênfase em táticas para ajudá-lo a criar e fazer apresentações melhores. Você também aprenderá estratégias para ajudá-lo a se conectar com os clientes, explorar melhor as necessidades dos clientes, alavancar suas soluções de forma mais persuasiva, resolver mais dúvidas e preocupações dos clientes e agir de acordo com o negócio quando for a hora certa. Este é um manual de vendas de ponta a ponta que você precisa ter em sua estante.

7. As 4 Quatro Disciplinas da Execução por Chris McChesney, Sean Covey e Jim Huling

Todos nós já passamos por isso ... talvez não tivéssemos um nome para isso, mas todos sabemos o preço que pode cobrar quando todas as tarefas urgentes e injetadas começam a se desgastar em nossos dias até que tenhamos pouco ou nenhum tempo para criar estratégias e planejar o amanhã... isso se chama redemoinho. Felizmente, este livro esclarece uma estratégia comprovada para combater o turbilhão, com base em quatro disciplinas simples. As disciplinas são as seguintes: esclarecer seu objetivo extremamente importante, determinar as coisas que você vai medir, obter um scorecard sobre como você vai medir isso e, em seguida, certificar-se de que está responsabilizando as pessoas. Posso atestar pessoalmente a eficácia dessa estratégia, pois instalei essa estrutura em minha própria vida, bem como na organização Vendasta.

8. A Psicologia da Venda por Brian Tracy

Os 20% melhores vendedores ganham 80% do dinheiro e os 80% piores ganham os 20% restantes, e esse fenômeno pode ser explicado pelas expectativas. Em vendas, suas expectativas limitarão seu desempenho. O “medo da rejeição” e o “medo do fracasso” são alguns dos maiores bloqueadores na realização de vendas e podem ser resolvidos ao dar uma olhada em nossos próprios estados de auto-estima. Tracy discute estratégias para remover nossas limitações, áreas-chave para focar nossos esforços, bem como quatro elementos-chave da venda estratégica: “especialização, diferenciação, segmentação e concentração”.

9. Dominando a Venda Complexa por Jeff Thull

Você está no fluxo de vendas da empresa? A realidade é que é uma venda muito diferente quando você está trabalhando com uma empresa grande e intrincada em potencial. Você terá vários tomadores de decisão diferentes com agendas diferentes, terá que entregar uma proposta de valor mais atraente do que nunca, terá que remover quaisquer resquícios da venda impulsionada pelo preço e você Definitivamente, você terá que fornecer orientação profissional ao cliente. Este livro de vendas obrigatório ajudará você a evoluir como vendedor e a orientar o crescimento de longo prazo de sua organização por meio de táticas comprovadas.

10. Vender para Grandes Empresas por Jill Konrath

Você não precisa do maior barco para pegar o maior peixe. Mas, convenhamos, os tomadores de decisão corporativos não estão atendendo suas ligações e definitivamente não as estão retornando. Então o que você pode fazer? Com algumas semelhanças que podem ser traçadas entre este título e o trabalho de Jeff Thull, Konrath também procura ajudar os vendedores a resolver o mistério das vendas corporativas. Ela oferece estratégias em torno de vendas baseadas em contas e ações de marketing, táticas para se posicionar como um recurso inestimável (não apenas mais um empurrador de produtos) e tudo mais que você precisa para se diferenciar em um mercado lotado.

11. A Arte da Guerra de Sun Tzu

Que inovação não veio de um contexto militar? Acho que podemos ir em frente e adicionar negócios a esse balde. Datado de 2.500 anos, este livro revolucionou a guerra militar e o pensamento em todo o mundo. Outras aplicações foram desenhadas para ensinamentos em política, esportes, negócios e vida cotidiana. Este livro é muito menos sobre a logística da guerra e muito mais sobre vencer no jogo da inteligência e como grandes líderes podem alavancar princípios de motivação para conduzir seus exércitos ao sucesso. Esta é uma leitura obrigatória para qualquer pessoa não apenas em vendas, mas apenas em negócios em geral.

12. Decifrando o código de gerenciamento de vendas por Jason Jordan e Michelle Vazzana

Então você era um assassino de sangue frio na área de vendas e agora se viu com uma promoção e um novo conjunto de responsabilidades; você é um gerente de vendas. Este livro de gerenciamento de vendas baseia-se no pensamento de que as vendas têm atributos artísticos, mas o gerenciamento de vendas é muito mais científico. Pode ser verdade que nem todas as coisas no setor de vendas podem ser gerenciadas, mas é MUITO importante separar as coisas que estão fora do seu controle daquelas que fornecerão uma direção clara para sua equipe. Decifrar o Código de Gerenciamento de Vendas foi desenvolvido para ajudar os gerentes de vendas a estabelecer as principais métricas de sucesso, para que possam sempre ficar de olho no sucesso.

13. Vender é assunto de todos por Steve Johnson e Adam Shaivitz

As vendas permeiam todas as facetas de uma organização. Quer você seja um representante de vendas da linha de frente ou esteja tentando conquistar uma diretoria, todos têm algo a aprender com o setor de vendas. Os autores Johnson e Shaivitz são sócios de uma empresa de treinamento de vendas, portanto, as lições deste livro vêm diretamente do campo de batalha. Uma das maiores lições desta leitura é a separação entre gerenciamento e coaching. Ah, e prepare-se para descobrir a resposta para a pergunta de vendas de todos os tempos: como você cria um ótimo vendedor?

14. Pitch Anything por Oren Klaff

A mensagem pode ser quase a mesma, mas a forma como é transmitida pode mudar o mundo. Oren Klaff usou sua estrutura pessoal para apresentar ideias para arrecadar mais de $ 400 milhões em financiamento para vários empreendimentos, então ele pode saber uma ou duas coisas. Com um aplicativo de vendas, Pitch Anything é uma nova abordagem para entregar sua proposta de valor, construída em torno de uma estrutura “FORTE”:

• Configurando o Quadro
• Contando a História
• Revelando a Intriga
• Oferecendo o Prêmio
• N ailing the Hookpoint
• Obtendo uma Decisão

15. Treinando Vendedores para Campeões de Vendas por Keith Rosen

Mais um para os gerentes de vendas por aí. Usando o LEADS Coaching Framework de Rosen , você pode aumentar o desempenho de suas equipes e pode fazê-lo rapidamente. Trata-se de construir uma cultura de treinamento e incutir atitudes de campeonato em sua equipe. Desbloqueie aprendizados que ajudarão sua equipe a se tornar solucionadores de problemas mais autônomos, lições sobre o poder da observação para fornecer feedback mais influente e como atingir um ritmo organizacional que se tornará sinônimo de ROI de longo prazo.

16. Novas Vendas. Simplificado. por Mike Weinberg

Sou famoso por dizer que acredito que as vendas vão mudar mais nos próximos cinco anos do que nos últimos 50, e é disso que trata este livro de vendas. Você encontrará as respostas sobre como aproveitar melhor os pontos de contato de plataforma cruzada por meio de e-mail, chamada, correio de voz, mídia social, bem como etapas para vencer o infame reflexo anti-vendedor. Novas Vendas. Simplificado. tem uma abordagem divertida para destacar alguns dos erros críticos que a maioria dos vendedores e gerentes cometem, juntamente com um processo passo a passo para gerar mais negócios do que nunca.

17. Smart Calling por Art Sobczak

Este é tudo sobre como você usa o telefone. À medida que se torna cada vez mais fácil fazer negócios em fronteiras internacionais, em oceanos e em todo o mundo, o telefone é tão importante quanto sempre foi. A realidade é que a maioria dos vendedores odeia ligações não solicitadas e a maioria dos vendedores comete alguns erros terríveis quando o fazem. Pessoalmente, adoro ligações não solicitadas, mas isso não é sobre mim. Este livro descreve uma técnica que comprovadamente minimiza os impactos do medo e da rejeição para o vendedor. Se você está pronto para começar a obter muito mais sim em suas chamadas e se tornar um garimpeiro mestre, então este é uma leitura obrigatória.

18. Os Sete Níveis de Comunicação por Michael J. Maher

Há uma diferença dramática entre apenas falar e falar para que seu público o entenda; e isso é comunicação. Este livro aborda a história de Rick Masters, um corretor de imóveis que está sem sorte até que uma profissional de hipotecas que construiu um negócio de sucesso sem publicidade ou promoção o coloca sob sua proteção. Ao longo do livro, ele descobre o poder da comunicação e os significados de sucesso e significado. Faça as lições deste livro de vendas pessoal e aprenda a construir relacionamentos mais fortes que podem gerar referências reais para você e sua empresa.

19. Como fazer amigos e influenciar pessoas por Dale Carnegie

Eu realmente não poderia fazer uma lista de leituras de vendas sem pelo menos um título de Dale Carnegie. Após mais de 60 anos de impressão, as lições deste livro são tão relevantes hoje quanto eram no dia em que foram escritas. Baseado nos princípios fundamentais da psicologia comportamental, o clássico de Carnegie ajudou inúmeras pessoas a encontrar sucesso nos negócios e na vida. O livro é dividido em quatro seções principais, projetadas para ajudar pessoas de todas as esferas da vida a maximizar seu potencial. As quatro seções são as seguintes:

• 3 técnicas fundamentais para lidar com pessoas
• 6 maneiras de fazer as pessoas gostarem de você
• 12 maneiras de conquistar as pessoas para o seu modo de pensar
• 9 maneiras de mudar as pessoas sem despertar ressentimentos

20. Vender é Humano por Daniel H. Pink

Tornando-se rapidamente um clássico moderno, este livro de vendas de Dan Pink é tanto para os pais que tentam convencer seus filhos a comer suas couves-de-bruxelas quanto para o vendedor moderno. Pink explica como as vendas evoluíram em tudo o que fazemos, e que as vendas não são um ofício, mas sim a arte e a ciência de comover os outros. Esta é uma leitura obrigatória e certamente mudará sua perspectiva sobre vendas e o que realmente é necessário para se tornar um grande vendedor.

Conclusão

O que mais há pra dizer? Tenho certeza de que a maioria dos meus professores do ensino médio ficaria impressionada por eu ter conseguido juntar tantas palavras em primeiro lugar, então por que não deixamos por aí.

Confira meu programa, o podcast Conquer Local, se você quiser capturar mais grandes aprendizados e talvez até mesmo evitar ficar grisalho um pouco mais do que eu!