시간 낭비 없음: 읽을 엘리트 판매 서적 20권

그러나 여기 있습니다.

영업 분야에서 몇 년을 보낸 후(숫자를 매기지 말자), 계속해서 성장하고 기술 분야에서 성공하려면 끊임없는 학습이 핵심이라는 것을 깨달았습니다. 이것은 내가 독자가 되고 내 기술을 발전시키기 위해 정말로 나 자신을 취했을 때입니다.

가혹한 현실은 영업 조직이 끊임없이 변화하는 도전 과제에 직면해 있다는 것입니다. 하지만 다행스럽게도 많은 최상의 답변이 이미 발굴되었습니다. 여기에 현대 영업 조직이 직면하고 있는 문제에 대해 설명하는 최고의 판매 읽기 목록을 정리했습니다.

또는 언제든지 읽기를 건너뛰고 내 원래 팟캐스트 에피소드를 들을 수 있습니다.

목차

베스트셀러 20권
1. Jocko Willink와 Leif Babin의 극한 소유권
2. Jeffrey Gitomer의 The Little Red Book of Selling
3. 지그지글러의 세일즈 클로징 비법
4. 세상에서 가장 위대한 세일즈맨 - Og Mandino
5. Tom Hopkins의 판매 기술을 마스터하는 방법
6. Linda Richardson의 완벽한 판매
7. Chris McChesney, Sean Covey, Jim Huling의 4가지 실행 원칙
8. 브라이언 트레이시의 판매 심리학
9. Jeff Thull의 복합 판매 마스터링
10. Jill Konrath의 대기업에 매각
11. 손자의 병법
12. Jason Jordan과 Michelle Vazzana의 영업 관리 코드 크래킹
13. Steve Johnson과 Adam Shaivitz의 판매는 모두의 사업입니다.
14. Oren Klaff의 Pitch Anything
15. Keith Rosen의 영업 사원을 영업 챔피언으로 코칭
16. 신규 판매. 쉽게 한. 마이크 와인버그
17. Art Sobczak의 스마트 콜링
18. 의사소통의 7단계 - Michael J. Maher
19. 데일 카네기의 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는 방법
20. 파는 것은 인간이다 - Daniel H. Pink
결론

베스트셀러 20권

귀중한 판매 도서를 선반에 추가하려는 경우 필요한 유일한 목록입니다. 나는 '가방에서 벗어나 도망가는' 종류의 사람에 가깝기 때문에 이러한 선택의 90%가 오디오북으로 제공된다는 점을 언급하는 것이 좋습니다.

1. Jocko Willink와 Leif Babin의 극한 소유권

Jocko와 Leif는 이라크에서 가장 폭력적인 전장에서 경험을 통해 귀중한 교훈을 얻은 전 미국 네이비 씰입니다. 그들은 "잃어버린 것"으로 여겨지는 도시를 확보하는 데 극복할 수 없는 역경에 직면했습니다. 진정한 영웅주의와 진정한 손실을 통해 그들은 모든 수준에서 뛰어난 리더십의 진정한 가치를 배웠습니다. 이 책에서 그들은 전장에서 배운 삶과 죽음의 교훈을 놀랍도록 쉽게 비즈니스 세계에 적용합니다. 사람들은 어려운 상황에 직면했을 때 책임을 전가하는 놀라운 경향이 있기 때문에 가장 중요한 교훈 중 하나는 자신의 행동에 대한 주인의식을 갖는 원칙입니다. 오늘날 그들은 세계에서 가장 큰 회사들과 협력하여 비즈니스 리더들에게 그들이 이끌고 승리하는 데 필요한 기술을 가르칩니다.

2. Jeffrey Gitomer 의 The Little Red Book of Selling

이 책은 시간을 낭비하지 않으므로 이 요약도 하지 않겠습니다. Little Red Book of Selling 은 피칭과 잠재 고객 앞에서 자신을 포지셔닝하는 것과 관련된 주요 영업 원칙으로 가득 차 있으며 가능한 한 적은 단어로 이루어집니다. 이것은 판매에 대해 진지한 사람에게 필수품입니다.

3. 지그지글러 의 세일즈 클로징 비법

제가 처음 받은 영업 교육이 카세트테이프 케이스였다면 믿으시겠습니까? 그 테이프 반대편의 목소리는 역사상 가장 유명한 영업 트레이너 중 한 명인 Zig Ziglar였습니다. 검증된 방법을 통해 Zig는 설득의 비결을 공유하고 질문의 힘과 상상력을 활용하여 판매를 촉진합니다. 이 콘텐츠의 일부에 시간이 흘렀을 수 있지만 전반적으로 여기에는 여전히 많은 가치가 있습니다. 훌륭한 이름(훌륭한 남부 억양도 포함)과 훌륭한 배움 이 판매 종료의 비밀에 모두 담겨 있습니다.

4. 세상에서 가장 위대한 세일즈맨 - Og Mandino

이것은 진정한 고전이며 판매 공간에서 반드시 읽어야 할 책입니다. Mandino의 제안에 따르면 독자들은 이 책을 읽는 데 10개월 정도가 걸린다고 합니다. 만디노는 유추를 통해 자신을 위해 풍요로운 삶을 이루는 가난한 낙타 소년의 이야기를 통해 세일즈맨십과 성공의 핵심 철학에 대한 귀중한 교훈을 가르칩니다. 여기에는 의심할 여지 없이 몇 가지 강력한 시사점이 있습니다. 이 내용을 읽어 보시기를 강력히 권장합니다.

5. Tom Hopkins 의 판매 기술을 마스터하는 방법

내가 아는 수많은 조직의 신입 영업사원을 위한 표준인 How to Master the Art of Selling 은 지속적으로 업데이트되고 개정되어 출판된 날과 마찬가지로 오늘날에도 관련성이 있습니다. 이 책은 영업이 그토록 훌륭한 직업이 될 수 있는 이유와 가장 효과적인 영업 기술, 독창성, 지속적인 개선에 대한 강한 믿음을 활용하여 성공과 수익성을 높이는 방법에 대해 자세히 설명합니다.

6. Linda Richardson의 완벽한 판매

표지가 선전으로 가득 찬 다른 판매 책처럼 보일 수 있지만 이 책은 정말 보석입니다. 이 영업 책의 주요 부분은 더 나은 프레젠테이션을 만들고 전달하는 데 도움이 되는 전술에 중점을 둡니다. 또한 고객과 연결하고, 고객 요구 사항을 더 잘 탐색하고, 솔루션을 보다 설득력 있게 활용하고, 더 많은 고객 질문과 우려 사항을 해결하고, 적절한 시기에 거래를 수행하는 데 도움이 되는 전략을 배우게 됩니다. 이것은 선반에 있어야 하는 종단 간 판매 매뉴얼입니다.

7. Chris McChesney, Sean Covey, Jim Huling 의 4가지 실행 원칙

우리는 모두 그것을 경험했습니다... 아마도 우리는 그것에 대한 이름이 없었을 수도 있지만, 우리 모두는 시간이 거의 또는 전혀 남지 않을 때까지 모든 긴급하고 주입된 작업이 잠식되기 시작할 때 걸릴 수 있는 대가를 알고 있습니다. 내일을 위한 전략 수립 및 계획... 회오리바람이라고 합니다. 다행스럽게도 이 책은 네 가지 간단한 원칙을 기반으로 회오리바람에 맞서기 위한 입증된 전략을 명확하게 설명합니다. 규율은 다음과 같습니다. 매우 중요한 목표를 명확히 하고, 측정할 항목을 결정하고, 측정 방법에 대한 스코어카드를 받은 다음 사람들에게 책임을 묻고 있는지 확인합니다. 나는 Vendasta 조직뿐만 아니라 내 자신의 삶에 이 프레임워크를 설치했기 때문에 이 전략의 효과를 개인적으로 증명할 수 있습니다.

8. 브라이언 트레이시 의 판매 심리학

매출 상위 20%가 80%, 하위 80%가 나머지 20%를 버는 현상은 기대로 설명할 수 있다. 영업에서 귀하의 기대는 귀하의 성과를 제한할 것입니다. "거절에 대한 두려움"과 "실패에 대한 두려움"은 판매를 방해하는 가장 큰 요인 중 하나이며 우리 자신의 자존감 상태를 한 눈에 살펴봄으로써 해결할 수 있습니다. Tracy는 우리의 한계를 제거하기 위한 전략, 노력을 집중할 핵심 영역, 전략적 판매의 4가지 핵심 요소인 "전문화, 차별화, 세분화 및 집중"에 대해 설명합니다.

9. Jeff Thull 의 복합 판매 마스터링

기업 판매 흐름에 속해 있습니까? 현실은 크고 복잡한 기업 잠재 고객과 함께 작업할 때 판매가 매우 다르다는 것입니다. 서로 다른 의제를 가진 여러 의사 결정권자가 있을 것이고, 그 어느 때보다 더 매력적인 가치 제안을 제공해야 하며, 가격 중심 판매의 잔재를 제거해야 할 것입니다. 전문적인 고객 안내를 제공해야 합니다. 이 필수 판매 서적은 영업 사원으로 발전하는 데 도움이 되며 입증된 전술을 통해 조직의 장기적인 성장을 안내하는 데 도움이 됩니다.

10. Jill Konrath 의 대기업에 매각

가장 큰 물고기를 잡기 위해 가장 큰 배가 필요하지 않습니다. 그러나 현실을 직시하자, 기업의 의사 결정권자는 귀하의 전화에 응답하지 않으며 확실히 응답하지 않습니다. 그래서 무엇을 할 수 있습니까? 이 제목과 Jeff Thull의 작업 사이에 그려질 수 있는 몇 가지 유사점을 통해 Konrath는 또한 영업 사원이 엔터프라이즈 영업 미스터리를 해결하는 데 도움을 주고자 합니다. 그녀는 계정 기반 영업 및 마케팅 활동을 둘러싼 전략, 자신을 귀중한 자원(단순한 제품 추진자가 아닌)으로 포지셔닝하는 전술, 혼잡한 시장에서 자신을 차별화하는 데 필요한 모든 것을 제공합니다.

11. 손자 의 병법

군사적 배경에서 오지 않은 혁신이 무엇입니까? 계속해서 해당 버킷에 비즈니스를 추가하는 것이 좋을 것 같습니다. 2,500년 전으로 거슬러 올라가는 이 책은 전 세계의 군사 전쟁과 사상에 혁명을 일으켰습니다. 정치, 스포츠, 비즈니스 및 일상 생활의 가르침을 위해 더 많은 응용 프로그램이 그려졌습니다. 이 책은 전쟁의 병참에 관한 것이 아니라 재치 있는 게임에서 승리하는 방법과 훌륭한 지도자가 군대를 성공으로 이끄는 동기 부여 원칙을 어떻게 활용할 수 있는지에 관한 것입니다. 이것은 영업뿐만 아니라 일반적인 비즈니스에 종사하는 모든 사람이 반드시 읽어야 할 책입니다.

12. Jason Jordan과 Michelle Vazzana 의 영업 관리 코드 크래킹

그래서 당신은 매장에서 냉혈한 살인마였고, 이제 당신은 승진과 새로운 책임을 맡게 된 자신을 발견했습니다. 당신은 영업 관리자입니다. 이 판매 관리 책은 판매에는 예술적 속성이 있지만 판매 관리는 훨씬 더 과학적이라는 생각에 근거합니다. 영업 업계의 모든 것을 관리할 수 있는 것은 아니지만 팀에 명확한 방향을 제시할 수 있는 것과 통제할 수 없는 것을 구분하는 것이 매우 중요합니다. 영업 관리 코드 크래킹은 영업 관리자가 항상 성공을 주시할 수 있도록 주요 성공 지표를 설정하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다.

13. Steve Johnson과 Adam Shaivitz 의 판매는 모두의 사업 입니다.

영업은 조직의 모든 측면에 스며듭니다. 일선 영업 사원이든 이사회에서 이기기 위해 노력하든 모든 사람은 영업 업계에서 배울 점이 있습니다. 저자 Johnson과 Shaivitz는 영업 교육 회사의 파트너이므로 이 책의 교훈은 전쟁터에서 직접 나온 것입니다. 이 읽기에서 가장 큰 교훈 중 하나는 관리와 코칭의 분리입니다. 아, 그리고 세일즈맨 의 영원한 질문 에 대한 답을 찾을 준비를 하세요. 어떻게 하면 훌륭한 세일즈맨을 만들 수 있을까요?

14. Oren Klaff의 Pitch Anything

메시지는 거의 같을 수 있지만 전달되는 방식은 세상을 바꿀 수 있습니다. Oren Klaff는 다양한 벤처를 위한 자금으로 4억 달러 이상을 모으기 위해 아이디어를 제시하는 데 자신의 개인 프레임워크를 사용했기 때문에 한두 가지를 알고 있을 것입니다. 영업 애플리케이션을 사용하는 Pitch Anything 은 "STRONG" 프레임워크를 중심으로 구축된 가치 제안을 제공하는 새로운 방식입니다.

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15. Keith Rosen의 영업 사원을 영업 챔피언으로 코칭

또 하나는 영업 관리자를 위한 것입니다. Rosen의 LEADS 코칭 프레임워크 를 사용하면 팀 성과를 빠르게 높일 수 있습니다. 코칭 문화를 구축하고 팀에 챔피언십 태도를 심어주는 것이 전부입니다. 팀이 보다 자율적인 문제 해결자가 되는 데 도움이 되는 학습, 보다 영향력 있는 피드백을 제공하기 위한 관찰의 힘에 대한 교훈, 장기 ROI와 동의어가 될 조직 리듬을 달성하는 방법을 잠금 해제하십시오.

16. 신규 판매. 쉽게 한. 마이크 와인버그

나는 판매가 지난 50년 동안 그랬던 것보다 향후 5년 동안 더 많이 변할 것이라고 믿는다고 말한 것으로 유명합니다. 그리고 그것이 이 최고 판매 책의 전부입니다. 이메일, 전화, 음성 메일, 소셜 미디어를 통해 크로스 플랫폼 터치 포인트를 더 잘 활용하는 방법과 악명 높은 판매원 반사를 물리치는 단계에 대한 답을 찾을 수 있습니다. 새로운 판매. 쉽게 한. 그 어느 때보다 더 많은 비즈니스를 추진하기 위한 단계별 프로세스와 함께 대부분의 영업 사원과 관리자가 저지르는 중대한 실수 중 일부를 강조하기 위해 재미있는 접근 방식을 취합니다.

17. Art Sobczak의 스마트 콜링

이것은 당신이 전화를 사용하는 방법에 관한 것입니다. 국경을 넘어, 바다를 넘어 전 세계에서 비즈니스를 수행하는 것이 점점 더 쉬워짐에 따라 전화는 그 어느 때보다 중요합니다. 현실은 대부분의 영업 사원이 콜드 콜을 싫어하고 대부분의 영업 사원이 콜드 콜을 할 때 끔찍한 실수를 저지르는 것입니다. 나는 개인적으로 콜드 콜을 좋아하지만 이것은 나에 관한 것이 아닙니다. 이 책은 판매원에 대한 두려움과 거절의 영향을 최소화하는 것으로 입증된 기술을 설명합니다. 당신이 당신의 전화에 더 많은 예를 받고 마스터 광부가 될 준비가 되었다면 이것은 반드시 읽어야 할 책입니다.

18. 의사소통의 7단계 - Michael J. Maher

그냥 말하는 것과 청중이 당신을 이해할 수 있도록 말하는 것 사이에는 극적인 차이가 있습니다. 그리고 그것은 의사 소통입니다. 이 책은 광고나 프로모션 없이 성공적인 비즈니스를 구축한 모기지 전문가가 그를 자신의 밑으로 데려가기 전까지 운이 좋지 않은 부동산 중개인 Rick Masters의 이야기를 다루고 있습니다. 책을 읽는 과정에서 그는 소통의 힘과 성공과 의미의 의미를 발견한다. 이 개인 판매 서적을 통해 귀하와 귀하의 비즈니스를 위한 실제 추천을 생성할 수 있는 더 강력한 관계를 구축하는 방법을 배우십시오.

19. 데일 카네기의 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는 방법

Dale Carnegie의 책이 하나라도 없으면 정말 최고의 판매 읽기 목록을 작성할 수 없습니다. 인쇄된 지 60년이 넘은 이 책의 교훈은 이 책이 쓰여진 날과 마찬가지로 오늘날에도 관련이 있습니다. 행동심리학의 핵심 원칙에 기초한 카네기의 고전은 수많은 사람들이 사업과 인생에서 성공을 거두도록 도왔습니다. 이 책은 각계 각층의 사람들이 자신의 잠재력을 극대화할 수 있도록 돕기 위해 고안된 네 개의 주요 섹션으로 나뉩니다. 네 가지 섹션은 다음과 같습니다.

• 사람을 다루는 3가지 기본 기술
• 사람들이 당신을 좋아하게 만드는 6가지 방법
• 당신의 사고방식으로 사람들을 설득하는 12가지 방법
• 분노를 일으키지 않고 사람들을 변화시키는 9가지 방법

20. 파는 것은 인간 이다 - Daniel H. Pink

빠르게 현대 고전이 된 Dan Pink의 이 판매 책은 현대 판매원을 위한 것만큼이나 자녀에게 브뤼셀 콩나물을 먹도록 설득하려는 부모를 위한 것입니다. Pink는 영업이 우리가 하는 모든 일로 어떻게 발전했는지, 그리고 영업은 기술이 아니라 다른 사람을 움직이는 예술이자 과학이라고 설명합니다. 이것은 반드시 읽어야 할 책이며 판매에 대한 관점과 훌륭한 영업 사원이 되기 위해 진정으로 필요한 것이 무엇인지를 확실히 바꿀 것입니다.

결론

무슨 말이 더 있겠습니까? 대부분의 고등학교 선생님들은 내가 처음에 이렇게 많은 단어를 조합할 수 있었다는 사실에 깊은 인상을 받았을 것입니다.

내 쇼인 Conquer Local 팟캐스트를 확인하세요. 더 많은 훌륭한 학습 내용을 캡처하고 싶고 어쩌면 나보다 조금 더 오래 회색으로 변하는 것을 막고 싶다면!