Nessuna perdita di tempo: 20 libri di vendite d'élite da leggere

Eppure, eccoci qui.

Dopo un certo numero di anni nello spazio di vendita (non mettiamoci un numero), mi sono reso conto che l'apprendimento costante sarebbe stato fondamentale se volevo continuare a crescere e avere successo nel mio mestiere. Questo è quando mi sono davvero preso la responsabilità di diventare un lettore e di evolvere il mio set di abilità.

La dura realtà è che le organizzazioni di vendita affrontano un panorama di sfide in continua evoluzione, ma fortunatamente molte delle migliori risposte sono già state scoperte. Qui ho messo insieme il mio elenco delle migliori letture di vendita che parlano delle sfide che le moderne organizzazioni di vendita devono affrontare.

Oppure puoi sempre saltare la lettura e sintonizzarti sul mio episodio podcast originale:

Sommario

I 20 migliori libri di vendita
1. Proprietà estrema di Jocko Willink e Leif Babin
2. Il libretto rosso delle vendite di Jeffrey Gitomer
3. I segreti della chiusura della vendita di Zig Ziglar
4. Il più grande venditore del mondo di Og Mandino
5. Come padroneggiare l'arte della vendita di Tom Hopkins
6. Vendita perfetta di Linda Richardson
7. Le 4 quattro discipline dell'esecuzione di Chris McChesney, Sean Covey e Jim Huling
8. La psicologia della vendita di Brian Tracy
9. Padroneggiare la vendita complessa di Jeff Thull
10. Vendere a grandi aziende di Jill Konrath
11. L'arte della guerra di Sun Tzu
12. Decifrare il codice di gestione delle vendite di Jason Jordan e Michelle Vazzana
13. Vendere è affare di tutti di Steve Johnson e Adam Shaivitz
14. Pitch Anything di Oren Klaff
15. Preparare i venditori a diventare campioni delle vendite di Keith Rosen
16. Nuove vendite. Semplificato. di Mike Weinberg
17. Smart Calling di Art Sobczak
18. I sette livelli di comunicazione di Michael J. Maher
19. Come conquistare amici e influenzare le persone di Dale Carnegie
20. Vendere è umano di Daniel H. Pink
Conclusione

I 20 migliori libri di vendita

Se stai cercando di aggiungere preziosi libri di vendita al tuo scaffale, questo è l'unico elenco di cui hai bisogno. Sono più un tipo da "vivere fuori dalla mia valigia e in fuga", quindi vale la pena ricordare che il 90% di queste scelte sono disponibili come audiolibri.

1. Proprietà estrema di Jocko Willink e Leif Babin

Jocko e Leif sono ex Navy Seals statunitensi che hanno imparato preziose lezioni dalla loro esperienza sul campo di battaglia più violento dell'Iraq. Hanno affrontato difficoltà insormontabili per assicurarsi una città che era considerata "quasi perduta". Attraverso il vero eroismo e la vera perdita, hanno imparato il vero valore di una leadership superiore a tutti i livelli. In questo libro, prendono le lezioni di vita o di morte apprese sul campo di battaglia e le applicano al mondo degli affari con sorprendente facilità. Uno dei più grandi insegnamenti è il principio di assumersi la responsabilità delle proprie azioni, poiché le persone hanno un'incredibile tendenza a dare la colpa quando si trovano di fronte a circostanze difficili. Oggi lavorano con alcune delle più grandi aziende del mondo, insegnando ai leader aziendali le competenze di cui hanno bisogno per guidare e vincere.

2. Il libretto rosso delle vendite di Jeffrey Gitomer

Questo libro non fa perdere tempo, quindi nemmeno io con questo riassunto. Il Libretto rosso della vendita è pieno zeppo di principi di vendita chiave che riguardano il lancio e il posizionamento di fronte a un potenziale cliente, ed è fatto con il minor numero di parole possibile. Questo è un must per chiunque sia seriamente intenzionato a vendere.

3. I segreti della chiusura della vendita di Zig Ziglar

Mi crederesti se ti dicessi che la prima formazione alla vendita che ho ricevuto proveniva da una cassa di cassette? La voce dall'altra parte di quei nastri non era altro che Zig Ziglar, uno dei più famosi istruttori di vendita di tutti i tempi. Attraverso metodi collaudati, Zig condivide i suoi segreti di persuasione e sfruttando il potere delle domande e l'immaginazione per spingere la vendita. Il tempo potrebbe essere passato su alcuni dei contenuti di questo, ma nel complesso, c'è ancora molto valore da avere qui. Grande nome (anche un grande accento del sud) e grandi apprendimenti, tutti racchiusi in Secrets of Closing the Sale .

4. Il più grande venditore del mondo di Og Mandino

Questo è un vero classico e assolutamente da leggere nello spazio di vendita. Secondo il suggerimento di Mandino, i lettori dovrebbero impiegare qualcosa come 10 mesi per leggere questo titolo, ma c'è ancora un valore lì se non vuoi dedicare un anno della tua vita al libro. Attraverso l'analogia, Mandino insegna preziose lezioni sulla filosofia centrale della vendita e del successo attraverso la storia di un povero cammelliere che raggiunge una vita di abbondanza per se stesso. Ci sono indubbiamente alcuni potenti suggerimenti qui, consiglio vivamente di dare una lettura a questo.

5. Come padroneggiare l'arte della vendita di Tom Hopkins

Ancora uno standard per i nuovi assunti di vendita in numerose organizzazioni che conosco, How to Master the Art of Selling è stato costantemente aggiornato e rivisto, rendendolo rilevante oggi come lo era il giorno in cui è stato pubblicato. Questo libro approfondisce i motivi per cui le vendite possono essere una professione così eccezionale e come puoi sfruttare le capacità di vendita più efficaci là fuori, un tocco di creatività e una forte convinzione nel miglioramento costante per guidare il successo e la redditività.

6. Vendita perfetta di Linda Richardson

Sebbene la copertina possa sembrare qualsiasi altro libro di vendita pieno di propaganda, questo è davvero un gioiello. Una parte importante di questo libro di vendita è un'enfasi sulle tattiche per aiutarti a creare e fornire presentazioni migliori. Imparerai anche strategie per aiutarti a entrare in contatto con i clienti, esplorare meglio le esigenze dei clienti, sfruttare le tue soluzioni in modo più persuasivo, risolvere più domande e preoccupazioni dei clienti e agire sull'affare quando è il momento giusto. Questo è un manuale di vendita end-to-end che devi avere sul tuo scaffale.

7. Le 4 quattro discipline dell'esecuzione di Chris McChesney, Sean Covey e Jim Huling

L'abbiamo sperimentato tutti... forse non avevamo un nome per questo, ma sappiamo tutti il ​​prezzo che può richiedere quando tutti i compiti urgenti e iniettati iniziano a erodersi nei nostri giorni fino a quando non ci rimane poco o nessun tempo per strategia e pianificazione per il domani... si chiama vortice. Fortunatamente, questo libro chiarisce una strategia collaudata per combattere il turbine, basata su quattro semplici discipline. Le discipline sono le seguenti: chiarisci il tuo obiettivo estremamente importante, determina le cose che misurerai, ottieni una scorecard su come lo misurerai e poi assicurati di ritenere le persone responsabili. Posso attestare personalmente l'efficacia di questa strategia poiché ho installato questo framework nella mia vita, così come nell'organizzazione Vendasta.

8. La psicologia della vendita di Brian Tracy

Il 20% più ricco dei venditori guadagna l'80% del denaro e l'80% più povero guadagna il restante 20% e questo fenomeno può essere spiegato attraverso le aspettative. Nelle vendite, le tue aspettative limiteranno le tue prestazioni. La "paura del rifiuto" e la "paura del fallimento" sono alcuni dei maggiori ostacoli alle vendite e possono essere affrontate dando uno sguardo ai nostri stati di autostima. Tracy discute le strategie per rimuovere i nostri limiti, le aree chiave su cui concentrare i nostri sforzi, nonché quattro elementi chiave della vendita strategica: "specializzazione, differenziazione, segmentazione e concentrazione".

9. Padroneggiare la vendita complessa di Jeff Thull

Sei nel flusso di vendita aziendale? La realtà è che si tratta di una vendita molto diversa quando lavori con una prospettiva aziendale ampia e intricata. Avrai più decisori diversi con programmi diversi, dovrai fornire una proposta di valore più convincente che mai, dovrai rimuovere qualsiasi residuo della vendita orientata al prezzo e tu' Sicuramente dovremo fornire una guida professionale al cliente. Questo libro di vendita obbligatorio ti aiuterà a evolvere come venditore e ti aiuterà a guidare la crescita a lungo termine della tua organizzazione attraverso tattiche comprovate.

10. Vendere a grandi aziende di Jill Konrath

Non hai bisogno della barca più grande per catturare il pesce più grande. Ma ammettiamolo, i decisori aziendali non rispondono alle tue chiamate e sicuramente non le restituiscono. Che cosa si può fare? Con alcune somiglianze che si possono tracciare tra questo titolo e il lavoro di Jeff Thull, Konrath cerca anche di aiutare i venditori a risolvere il mistero delle vendite aziendali. Fornisce strategie relative alle vendite basate su account e azioni di marketing, tattiche per posizionarti come una risorsa inestimabile (non solo un altro spacciatore di prodotti) e tutto il resto di cui hai bisogno per differenziarti in un mercato affollato.

11. L'arte della guerra di Sun Tzu

Quale innovazione non proviene da un background militare? Immagino che potremmo anche andare avanti e aggiungere affari a quel secchio. Risalente a 2500 anni fa, questo libro ha rivoluzionato la guerra militare e il pensiero in tutto il mondo. Ulteriori applicazioni sono state disegnate per gli insegnamenti in politica, sport, affari e vita quotidiana. Questo libro parla molto meno della logistica della guerra e molto di più della vittoria nel gioco dell'ingegno e di come i grandi leader possono sfruttare i principi della motivazione per guidare i loro eserciti verso il successo. Questa è una lettura obbligata per chiunque non solo nelle vendite, ma anche negli affari in generale.

12. Decifrare il codice di gestione delle vendite di Jason Jordan e Michelle Vazzana

Quindi eri un assassino a sangue freddo nel reparto vendite, e ora ti sei ritrovato con una promozione e una nuova serie di responsabilità; sei un responsabile delle vendite. Questo libro sulla gestione delle vendite si basa sul pensiero che le vendite hanno attributi artistici, ma la gestione delle vendite è molto più scientifica. Può essere vero che non tutte le cose nel settore delle vendite possono essere gestite, ma è MOLTO importante separare quelle cose al di fuori del tuo controllo da quelle che forniranno una chiara direzione per il tuo team. Decifrare il codice di gestione delle vendite è progettato per aiutare i responsabili delle vendite a stabilire metriche di successo chiave in modo che possano sempre tenere d'occhio il successo.

13. Vendere è affare di tutti di Steve Johnson e Adam Shaivitz

Le vendite permeano ogni aspetto di un'organizzazione. Che tu sia un rappresentante di vendita in prima linea o che tu stia cercando di conquistare una sala riunioni, tutti hanno qualcosa da imparare dal settore delle vendite. Gli autori Johnson e Shaivitz sono partner di una società di formazione alla vendita, quindi le lezioni di questo libro provengono direttamente dal campo di battaglia. Una delle più grandi lezioni in questa lettura è la separazione tra gestione e coaching. Oh, e preparati a scoprire la risposta alla domanda di vendita di tutti i tempi: come si crea un ottimo venditore?

14. Pitch Anything di Oren Klaff

Il messaggio può essere quasi lo stesso, ma il modo in cui viene trasmesso può cambiare il mondo. Oren Klaff ha utilizzato la sua struttura personale per presentare idee per raccogliere oltre 400 milioni di dollari di finanziamenti per varie iniziative, quindi potrebbe sapere qualcosa o due. Con un'applicazione di vendita, Pitch Anything è una nuova interpretazione della consegna della tua proposta di valore, costruita attorno a un framework "FORTE":

• Impostazione della cornice
• Raccontare la Storia
• Svelare l'Intrigo
• Offrire il Premio
• Chiudendo l' Hookpoint
• Prendere una decisione

15. Preparare i venditori a diventare campioni delle vendite di Keith Rosen

Un altro per i responsabili delle vendite là fuori. Utilizzando LEADS Coaching Framework di Rosen , puoi migliorare le prestazioni del tuo team e puoi farlo velocemente. Si tratta di costruire una cultura dell'allenatore e instillare atteggiamenti da campionato nella tua squadra. Sblocca apprendimenti che aiuteranno il tuo team a diventare risolutori di problemi più autonomi, lezioni sul potere dell'osservazione per fornire feedback più influenti e su come raggiungere un ritmo organizzativo che diventerà sinonimo di ROI a lungo termine.

16. Nuove vendite. Semplificato. di Mike Weinberg

Sono famoso per aver detto che credo che le vendite cambieranno di più nei prossimi cinque anni rispetto agli ultimi 50, ed è proprio di questo che parla questo libro di vendite al top. Troverai le risposte su come sfruttare al meglio i punti di contatto multipiattaforma tramite e-mail, chiamate, messaggi vocali, social media, nonché passaggi per battere il famigerato riflesso anti-venditore. Nuove vendite. Semplificato. adotta un approccio divertente per evidenziare alcuni degli errori critici commessi dalla maggior parte dei venditori e dei manager, insieme a un processo passo dopo passo per guidare più affari che mai.

17. Smart Calling di Art Sobczak

Questo è tutto su come usi il telefono. Man mano che diventa sempre più facile fare affari oltre i confini internazionali, oltre gli oceani e in tutto il mondo, il telefono è più importante che mai. La realtà è che la maggior parte dei venditori odia le chiamate a freddo e la maggior parte dei venditori commette errori terribili quando chiama a freddo. Personalmente adoro le chiamate a freddo, ma non si tratta di me. Questo libro delinea una tecnica che ha dimostrato di ridurre al minimo gli impatti della paura e del rifiuto per il venditore. Se sei pronto per iniziare a ricevere molti più sì alle tue chiamate e diventare un cercatore esperto, allora questo è un libro da leggere.

18. I sette livelli di comunicazione di Michael J. Maher

C'è una differenza drammatica tra il semplice parlare e il parlare in modo che il tuo pubblico ti capisca; e questa è comunicazione. Questo libro attinge alla storia di Rick Masters, un agente immobiliare che è sfortunato fino a quando un professionista dei mutui che ha costruito un'attività di successo senza pubblicità o promozione lo prende sotto la sua ala protettrice. Nel corso del libro scopre il potere della comunicazione e i significati del successo e del significato. Prendi le lezioni di questo libro di vendita personale e impara come costruire relazioni più forti che possono generare referral reali per te e la tua attività.

19. Come conquistare amici e influenzare le persone di Dale Carnegie

Non potrei davvero fare un elenco di letture più vendute senza almeno un titolo di Dale Carnegie. Dopo oltre 60 anni di stampa, le lezioni di questo libro sono attuali tanto quanto lo erano il giorno in cui è stato scritto. Fondato sui principi fondamentali della psicologia comportamentale, il classico di Carnegie ha aiutato numerose persone a trovare successo negli affari e nella vita. Il libro è suddiviso in quattro sezioni principali progettate per aiutare le persone di ogni ceto sociale a massimizzare il proprio potenziale. Le quattro sezioni sono le seguenti:

• 3 tecniche fondamentali per maneggiare le persone
• 6 modi per piacere alle persone
• 12 modi per convincere le persone al tuo modo di pensare
• 9 modi per cambiare le persone senza suscitare rancore

20. Vendere è umano di Daniel H. Pink

Diventando rapidamente un classico moderno, questo libro di vendita di Dan Pink è tanto per il genitore che cerca di convincere i propri figli a mangiare i loro cavoletti di Bruxelles quanto per il venditore moderno. Pink spiega come le vendite si sono evolute in tutto ciò che facciamo e che le vendite non sono un mestiere, ma piuttosto l'arte e la scienza di muovere gli altri. Questa è una lettura obbligata e cambierà sicuramente la tua prospettiva sulla vendita e su ciò che serve veramente per diventare un ottimo venditore.

Conclusione

Cos'altro c'è da dire? Abbastanza sicuro che la maggior parte dei miei insegnanti delle superiori sarebbe rimasta colpita dal fatto che fossi in grado di mettere insieme così tante parole, quindi perché non lo lasciamo lì.

Dai un'occhiata al mio spettacolo, il podcast Conquer Local, se vuoi catturare altri grandi apprendimenti e forse anche respingere l'ingrigimento un po 'più a lungo di me!