Не теряйте времени зря: 20 элитных книг по продажам, которые стоит прочитать

Тем не менее, мы здесь.

После нескольких лет работы в сфере продаж (давайте не будем приводить цифры) я понял, что постоянное обучение будет ключевым фактором, если я хочу продолжать расти и преуспевать в своем ремесле. Именно тогда я действительно взял на себя задачу стать читателем и развить свои навыки.

Суровая реальность такова, что торговые организации сталкиваются с постоянно меняющимися проблемами, но, к счастью, многие из лучших ответов уже найдены. Здесь я составил свой список лучших книг по продажам, которые говорят о проблемах, с которыми сталкиваются современные торговые организации.

Или вы всегда можете пропустить чтение и включить мой оригинальный выпуск подкаста:

Оглавление

20 лучших книг по продажам
1. Экстремальная собственность Джоко Виллинка и Лейфа Бабина
2. «Красная книга продаж» Джеффри Гитомера.
3. Секреты завершения продажи Зиг Зиглар
4. «Величайший продавец в мире» Ога Мандино
5. Том Хопкинс «Как овладеть искусством продаж».
6. «Идеальные продажи» Линды Ричардсон
7. «Четыре дисциплины исполнения» Криса МакЧесни, Шона Кови и Джима Хьюлинга.
8. «Психология продаж» Брайана Трейси.
9. «Освоение сложной продажи» Джеффа Талла
10. «Продажи крупным компаниям», Джилл Конрат
11. «Искусство войны» Сунь Цзы
12. Cracking the Sales Management Code, Джейсон Джордан и Мишель Ваззана.
13. «Продажи — дело каждого», Стив Джонсон и Адам Шайвиц.
14. Pitch Anything, Орен Клафф
15. «Обучение продавцов чемпионам по продажам», Кит Розен.
16. Новые продажи. Упрощенный. Майк Вайнберг
17. «Умное призвание», Арт Собчак
18. «Семь уровней общения» Майкла Дж. Махера.
19. Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».
20. «Продавать — это человек», Дэниел Х. Пинк
Вывод

20 лучших книг по продажам

Если вы хотите добавить ценные книги по продажам на свою полку, это единственный список, который вам нужен. Я больше из тех, кто «живет на чемоданах и в бегах», поэтому стоит упомянуть, что 90% этих подборок доступны в виде аудиокниг.

1. Экстремальная собственность Джоко Виллинка и Лейфа Бабина

Джоко и Лейф — бывшие морские котики США, которые извлекли ценные уроки из своего опыта на поле самой жестокой битвы в Ираке. Они столкнулись с непреодолимыми трудностями в захвате города, который считался «почти потерянным». Благодаря настоящему героизму и настоящим потерям они узнали истинную ценность превосходного лидерства на каждом уровне. В этой книге они берут уроки жизни и смерти, полученные на поле боя, и с удивительной легкостью применяют их в деловом мире. Одним из самых важных выводов является принцип ответственности за свои действия, поскольку люди имеют невероятную склонность перекладывать вину на себя, когда сталкиваются со сложными обстоятельствами. Сегодня они работают с некоторыми из крупнейших компаний мира, обучая бизнес-лидеров навыкам, необходимым им для лидерства и победы.

2. «Красная книга продаж » Джеффри Гитомера.

Эта книга не тратит время понапрасну, поэтому и я не буду тратить время на это резюме. Маленькая красная книга по продажам переполнена ключевыми принципами продаж, связанными с презентацией и позиционированием себя перед потенциальным покупателем, и изложена как можно короче. Это обязательно для всех, кто серьезно относится к продажам.

3. Секреты завершения продажи Зиг Зиглар

Вы бы поверили мне, если бы я сказал вам, что первый тренинг по продажам, который я получил, был основан на ящике с кассетами? Голос на другой стороне этих лент был не кем иным, как Зигом Зигларом, одним из самых известных тренеров по продажам всех времен. Используя испытанные методы, Зиг делится своими секретами убеждения и использует силу вопросов и воображение, чтобы стимулировать продажу. Время, возможно, прошло с некоторым содержанием в этом, но в целом здесь все еще есть большая ценность. Великолепное имя (с великолепным южным акцентом) и великие знания — все это упаковано в «Секреты заключения сделки» .

4. «Величайший продавец в мире » Ога Мандино

Это настоящая классика, которую обязательно нужно прочитать в торговом зале. По предложению Мандино, читатели должны потратить около 10 месяцев, чтобы прочитать это название, но в этом все же есть некоторая ценность, если вы не хотите отдавать книге год своей жизни. По аналогии Мандино преподает ценные уроки основной философии продаж и успеха через историю бедного мальчика-верблюда, который добивается для себя жизни в достатке. Здесь, несомненно, есть несколько мощных выводов, я настоятельно рекомендую прочитать это.

5. Том Хопкинс «Как овладеть искусством продаж ».

Книга « Как овладеть искусством продаж » по- прежнему является стандартом для новых продавцов во многих известных мне организациях и постоянно обновляется и пересматривается, что делает ее столь же актуальной сегодня, как и в день ее публикации. В этой книге рассматриваются причины, по которым продажи могут быть такой замечательной профессией, и то, как вы можете использовать самые эффективные навыки продаж, всплеск творчества и твердую веру в постоянное совершенствование для достижения успеха и прибыльности.

6. « Идеальные продажи » Линды Ричардсон

Хотя обложка может выглядеть как любая другая книга, наполненная пропагандой, эта книга — настоящая жемчужина. Большая часть этой книги по продажам посвящена тактикам, которые помогут вам создавать и проводить более качественные презентации. Вы также изучите стратегии, которые помогут вам общаться с клиентами, лучше изучать потребности клиентов, более убедительно использовать свои решения, решать больше вопросов и проблем клиентов и действовать в соответствии со сделкой, когда придет время. Это комплексное руководство по продажам, которое необходимо иметь на полке.

7. «Четыре дисциплины исполнения » Криса МакЧесни, Шона Кови и Джима Хьюлинга.

Мы все сталкивались с этим... может быть, у нас не было для этого названия, но мы все знаем, какие потери это может иметь, когда все срочные и навязанные задачи начинают исчезать в наши дни, пока у нас не остается мало или совсем не остается времени для них. разработка стратегии и планирование на завтра… это называется вихрем. К счастью, в этой книге разъясняется проверенная стратегия борьбы с вихрем, основанная на четырех простых принципах. Дисциплины следующие: проясните свою чрезвычайно важную цель, определите, что вы собираетесь измерять, получите оценочную карту того, как вы собираетесь ее измерять, а затем убедитесь, что вы привлекаете людей к ответственности. Я могу лично засвидетельствовать эффективность этой стратегии, поскольку я установил эту структуру в своей жизни, а также в организации Vendasta.

8. «Психология продаж » Брайана Трейси.

Лучшие 20% продавцов зарабатывают 80% денег, а нижние 80% — оставшиеся 20%, и это явление можно объяснить ожиданиями. В продажах ваши ожидания будут ограничивать вашу производительность. «Страх быть отвергнутым» и «страх неудачи» — одни из самых серьезных препятствий на пути к продажам, и с ними можно справиться, взглянув на собственное состояние самооценки. Трейси обсуждает стратегии устранения наших ограничений, ключевые области, на которых следует сосредоточить наши усилия, а также четыре ключевых элемента стратегических продаж: «специализацию, дифференциацию, сегментацию и концентрацию».

9. «Освоение сложной продажи » Джеффа Талла

Вы участвуете в корпоративных продажах? Реальность такова, что это совсем другая продажа, когда вы работаете с большим и сложным потенциальным предприятием. У вас будет несколько разных лиц, принимающих решения, с разными планами, вам нужно будет сделать более убедительное ценностное предложение, чем когда-либо прежде, вам придется убрать все остатки продажи, ориентированной на цену, и вы re определенно придется обеспечить профессиональное руководство клиентов. Эта обязательная книга по продажам поможет вам развиваться как продавцу и поможет направлять долгосрочный рост вашей организации с помощью проверенной тактики.

10. «Продажи крупным компаниям », Джилл Конрат .

Вам не нужна самая большая лодка, чтобы поймать самую большую рыбу. Но давайте смотреть правде в глаза, лица, принимающие корпоративные решения, не отвечают на ваши звонки и уж точно не перезванивают. Так что ты можешь сделать? Несмотря на некоторое сходство, которое можно обнаружить между этим названием и работой Джеффа Талла, Конрат также стремится помочь продавцам разгадать тайну корпоративных продаж. Она предлагает стратегии, связанные с продажами и маркетинговыми действиями на основе аккаунта, тактику позиционирования себя как бесценного ресурса (а не просто еще одного продавца продукта) и все остальное, что вам нужно, чтобы выделиться на переполненном рынке.

11. «Искусство войны » Сунь Цзы

Какое нововведение не пришло из военного прошлого? Я думаю, мы можем пойти дальше и добавить бизнес в это ведро. Эта книга, написанная 2500 лет назад, произвела революцию в военном искусстве и мышлении во всем мире. Дальнейшие применения были сделаны для учений в области политики, спорта, бизнеса и повседневной жизни. Эта книга гораздо меньше посвящена логистике ведения войны, а гораздо больше — победе в игре ума и тому, как великие лидеры могут использовать принципы мотивации, чтобы вести свои армии к успеху. Это необходимо прочитать всем, кто занимается не только продажами, но и бизнесом в целом.

12. Cracking the Sales Management Code , Джейсон Джордан и Мишель Ваззана.

Итак, вы были хладнокровным убийцей в торговом зале, а теперь получили повышение и новый набор обязанностей; вы менеджер по продажам. Эта книга по управлению продажами основана на мысли о том, что в продажах есть художественные атрибуты, но управление продажами гораздо более научно. Возможно, не всем в сфере продаж можно управлять, но ОЧЕНЬ важно отделять те вещи, которые находятся вне вашего контроля, от тех, которые дают четкое направление для вашей команды. Программа Cracking the Sales Management Code предназначена для того, чтобы помочь менеджерам по продажам установить ключевые показатели успеха, чтобы они всегда могли следить за успехом.

13. «Продажи — дело каждого» , Стив Джонсон и Адам Шайвиц.

Продажи проникают во все аспекты деятельности организации. Независимо от того, являетесь ли вы торговым представителем на переднем крае или пытаетесь привлечь внимание совета директоров, у каждого есть чему поучиться в сфере продаж. Авторы Джонсон и Шайвиц являются партнерами в компании по обучению продажам, поэтому уроки в этой книге взяты прямо с поля боя. Один из самых важных уроков в этом чтении — разделение между менеджментом и коучингом. О, и приготовьтесь узнать ответ на вечный вопрос о продажах: как создать отличного продавца?

14. Pitch Anything , Орен Клафф

Сообщение может быть почти таким же, но способ его доставки может изменить мир. Орен Клафф использовал свою личную структуру для представления идей, чтобы собрать более 400 миллионов долларов для финансирования различных предприятий, так что он может кое-что знать. В приложении для продаж Pitch Anything представляет собой новый подход к предоставлению вашего ценностного предложения, основанный на «СИЛЬНОЙ» структуре:

• Установка рамки
• Рассказывая историю
• Раскрытие интриги
• Вручение премии
• цепляясь за крючок
• Получение решения

15. « Обучение продавцов чемпионам по продажам», Кит Розен.

Еще один для менеджеров по продажам там. Используя систему коучинга Rosen's LEADS Coaching Framework , вы можете повысить производительность своей команды, причем сделать это быстро. Все дело в построении тренерской культуры и привитии чемпионского духа вашей команде. Получите знания, которые помогут вашей команде стать более самостоятельными в решении проблем, уроки о силе наблюдения для предоставления более влиятельной обратной связи и о том, как добиться организационного ритма, который станет синонимом долгосрочной рентабельности инвестиций.

16. Новые продажи. Упрощенный. Майк Вайнберг

Я известен тем, что говорил, что верю, что продажи изменятся в ближайшие пять лет больше, чем за последние 50 лет, и именно об этом эта лучшая книга по продажам. Вы найдете ответы о том, как лучше использовать кроссплатформенные точки соприкосновения с помощью электронной почты, звонков, голосовой почты, социальных сетей, а также шаги, чтобы победить печально известный рефлекс антипродавцов. Новые продажи. Упрощенный. использует забавный подход к освещению некоторых критических ошибок, которые совершают большинство продавцов и менеджеров, а также пошаговый процесс для увеличения бизнеса, чем когда-либо прежде.

17. « Умное призвание », Арт Собчак

Это все о том, как вы используете телефон. По мере того, как становится все легче и легче вести бизнес за пределами международных границ, через океаны и по всему миру, телефон важен как никогда. Реальность такова, что большинство продавцов ненавидят холодные звонки, и большинство продавцов совершают ужасные ошибки, когда делают холодные звонки. Я лично люблю холодные звонки, но это не обо мне. В этой книге описывается методика, которая, как было доказано, сводит к минимуму влияние страха и отторжения на продавца. Если вы готовы начать получать гораздо больше положительных ответов на ваши звонки и стать мастером-старателем, то эту книгу обязательно нужно прочитать.

18. «Семь уровней общения » Майкла Дж. Махера.

Между простым выступлением и выступлением так, чтобы ваша аудитория поняла вас, есть существенная разница; и это общение. В этой книге рассказывается история Рика Мастерса, агента по недвижимости, которому не везет, пока специалист по ипотечному кредитованию, построивший успешный бизнес без рекламы и продвижения по службе, не берет его под свое крыло. По ходу книги он открывает для себя силу общения и значения успеха и значимости. Извлеките уроки из этой книги по личным продажам и узнайте, как построить более прочные отношения, которые могут генерировать реальных рекомендаций для вас и вашего бизнеса.

19. Дейл Карнеги « Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей ».

Я действительно не смог бы составить список самых продаваемых книг без хотя бы одной книги Дейла Карнеги. После более чем 60 лет публикации уроки этой книги так же актуальны сегодня, как и в день ее написания. Основанная на основных принципах поведенческой психологии, классика Карнеги помогла многим людям добиться успеха в бизнесе и в жизни. Книга разбита на четыре основных раздела, призванных помочь людям из всех слоев общества максимально раскрыть свой потенциал. Четыре раздела следующие:

• 3 основные техники обращения с людьми
• 6 способов понравиться людям
• 12 способов склонить людей к вашему образу мыслей
• 9 способов изменить людей, не вызывая обиды

20. «Продавать — это человек », Дэниел Х. Пинк

Эта книга Дэна Пинка, быстро ставшая современной классикой, предназначена как для родителей, пытающихся убедить своих детей есть брюссельскую капусту, так и для современных продавцов. Пинк объясняет, как продажи превратились во все, чем мы занимаемся, и что продажи — это не ремесло, а скорее искусство и наука двигать других. Эту книгу обязательно нужно прочитать, и она обязательно изменит ваше представление о продажах и о том, что действительно нужно для того, чтобы стать отличным продавцом.

Вывод

Что еще сказать? Почти уверен, что большинство моих учителей в средней школе были бы впечатлены тем, что я смог собрать столько слов воедино, так почему бы нам не оставить это прямо здесь.

Посмотрите мое шоу, подкаст Conquer Local, если вы хотите получить больше полезных знаний и, возможно, даже немного дольше, чем я, отражать седину!