12 moduri de a crește performanța site-ului dvs. de generare de clienți potențiali

Nu lipsesc tacticile de generare de lead-uri. Dar pentru această postare, ne vom concentra pe un canal pe care este mai probabil să îl utilizați decât orice altceva: site-ul dvs.

Site-ul dvs. este centrul de marketing.

Specialiștii în marketing inteligent știu deja că site-ul lor este centrul a tot ceea ce fac. Toate activitățile din rețelele sociale, toate marketingul prin e-mail, toate conexiunile la conferințe – toate sunt concepute pentru a aduce oamenii pe site-ul dvs. web, unde aveți ocazia să-i convertească.

Asta înseamnă să-i transformi într-un lead. Pentru a-i determina să ridice voluntar mâna pentru a cere mai multe informații sau pentru a spune că sunt interesați de serviciile dvs.

Scopul dvs. ar putea fi să obțineți mai mulți clienți potențiali, sau poate clienți potențiali mai buni, sau clienți potențiali care se convertesc mai repede sau clienți potențiali care oferă o valoare mai mare. Dar oricum ai tăiat-o, tot este vorba despre generarea de lead-uri.

Acea singură acțiune – de obicei completată printr-un formular – este locul unde se întâmplă magia. Pentru mulți agenți de marketing, este acea acțiune care măsoară succesul tuturor celorlalte.

Desigur, majoritatea dintre noi sunt suficient de sofisticați pentru a nu mai număra conversiile. Măsurăm nu numai câți clienți potențiali sunt creați, ci și după numărul de conversii (denumit în continuare calitatea clienților potențiali), cât de repede se convertesc și cât de valoroși sunt.

Site-ul dvs. web poate fi un instrument de bază în realizarea tuturor acestor lucruri. Așadar, dacă chiar doriți să faceți din 2018 anul în care site-ul dvs. web devine o mașină de generare de clienți potențiali, aruncați o privire la sugestiile de mai jos. Angajarea chiar și a câtorva dintre acestea poate face o diferență majoră.

1. Optimizați-vă formularele.

Dacă generați clienți potențiali, utilizați formulare. Și după cum probabil știți, celor mai mulți oameni nu le plac foarte mult formele.

De ce? Formele încetinesc oamenii. Sunt o durere de completat. Și introduc o uriașă pierdere de frecare în procesul de conversie.

„Fricația” este acel sentiment subtil de rezistență pe care îl ai atunci când vrei să faci ceva, dar pare greu sau incomod sau doar te obligă să gândești mai mult decât îți dorești.

Din fericire, există modalități de a face formularele dvs. mai ușor de completat de către oameni. Iată câteva sfaturi:

• Păstrați formularele scurte. Cu cât le cereți oamenilor să completeze mai puține câmpuri, cu atât veți obține mai multe conversii. (Dar: dacă doriți să îmbunătățiți calitatea clienților potențiali, adăugarea câtorva câmpuri alese cu grijă într-un formular este una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru).
• Asigurați-vă că formularele sunt compatibile cu dispozitivele mobile. Testează-le singur. Pe mai mult de un dispozitiv mobil. Atunci fii sincer: a fost o experiență fără probleme?

Pentru mai multe, consultați cartea noastră electronică, Forme fără frecare.

2. Folosiți pagini de destinație.

Dacă nu faci asta deja, vestea proastă este că pierzi o mulțime de clienți potențiali. Vestea bună este că, dacă creați chiar și câteva pagini de destinație, veți vedea un salt semnificativ în numărul de clienți potențiali generați.

De ce? Din cauza unui alt principiu de conversie: concentrarea. Mai exact, ceva numit „Raportul de atenție”.

Paginile de destinație concentrează atenția vizitatorilor asupra sarcinii în cauză. Ca rezultat, îndrumarea potențialilor către aceste pagini tinde să obțină rate de conversie radical mai mari decât doar trimiterea vizitatorilor pe pagina ta de pornire și sperând că vor observa CTA pe care vrei să-l urmărească.

Chiar dacă cineva este deja pe site-ul tău, a avea o pagină de destinație va îmbunătăți numărul de clienți potențiali pe care îl vei primi.

Și dacă utilizați deja pagini de destinație, le testați, nu? Aceasta este una dintre sugestiile de top din cartea noastră electronică, „Construirea unor pagini de destinație mai bune”.

3. Adăugați o „upgrade de conținut” sau o ofertă de generare de clienți potențiali la finalul fiecărei postări de blog.

Nu lăsați niciodată cititorii agățați. De fiecare dată când ajung la sfârșitul unei postări pe blog, ar trebui să existe o altă bucată de conținut similară care îi așteaptă. Poate este o carte albă sau un raport de cercetare. Poate este un webinar la cerere. Sau o altă postare pe blog.

Dar nu le lăsa niciodată atârnate. Ar trebui să existe întotdeauna un pas următor.

Oricare ar fi următorul pas, probabil că ar trebui să fie „închis” (adică, în spatele unui formular), ceea ce înseamnă că utilizatorii vor trebui să predea o parte din informațiile lor dacă doresc să vadă bunurile. Și, desigur, aici se naște rolul principal.

Aceasta este generația de lead-uri 101. Dar în timp ce căutam exemple live pentru a vă arăta (consultați-l pe cel de la sfârșitul acestei postări), m-a uimit câți agenți de marketing și companii nu folosesc această tactică.

Ca întotdeauna, vestea proastă aici este cât de multe afaceri se pierd. Vestea bună este că este o soluție ușoară: obțineți niște conținut demn de poartă împreună cât mai curând posibil și adăugați acele casete de generație de lead-uri. Cu toate acestea, nu orice conținut ar trebui să fie închis. Poate doriți să consultați această postare despre sfaturi despre când și când să nu porniți.

4. Asigurați-vă că urmărirea funcționează.

„Ceea ce se măsoară, se îmbunătățește.” Dacă nu ați configurat încă urmărirea pe site-ul dvs., acum este momentul. Trebuie să știți care pagini generează cei mai mulți clienți potențiali și care pagini nu au performanțe suficient de bune.

Dacă aveți deja un sistem CRM frumos configurat, grozav. Dar chiar și un cont Google Analytics gratuit are o funcție de bază bună de urmărire. Doar configurați un „obiectiv” pentru fiecare pagină de generare de clienți potențiali pe care o aveți. În decurs de o săptămână, vei fi uimit de informații. Dacă nu făceai nicio urmărire înainte, aflarea rezultatelor este ca și cum ai aprinde luminile într-o cameră întunecată.

Rețineți: acest lucru vă va arăta care dintre eforturile dvs. de marketing funcționează cel mai bine. Numai asta poate fi extrem de util. Odată ce ați primit informațiile despre ceea ce vă determină de fapt clienții potențiali, faceți mai multe și luați în considerare să vă retrageți de la eforturile de marketing care nu funcționează.

5. Arhivați-vă webinarii pentru a le juca la cerere.

Webinarii sunt o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali. De fiecare dată când mai faci una, primești informațiile de contact ale sute (poate chiar mii) de oameni.

Este un început bun, dar nu te opri aici. Postați-vă webinarii și pe site-ul dvs. web și înscrieți-le ca seminarii web la cerere. De asemenea, editez webinarul până la o versiune de 1-2 minute pe care o las nelimitată cu un CTA la webinarul mai lung la cerere. Are un element de valoare adăugată, dar fără probleme cu formularele.

Este o combinație drăguță – obțineți conținut grozav pe care să îl împărtășiți vizitatorilor, dar puteți și generarea de clienți potențiali. Și aveți o modalitate de a echilibra costurile tuturor acelor seminarii web interne și terțe pe care le organizați.

Vrei să vezi un exemplu în acțiune? Avem o pagină întreagă de webinarii la cerere.

6. Maximizați „redirecționați către un prieten”.

Marketingul de recomandare, sau marketingul cuvânt-în-gura, este una dintre cele mai eficiente strategii de marketing. Funcționează pentru că atunci când o persoană reală recomandă compania ta unei alte persoane, acea recomandare poartă cu ea mai multă încredere decât va face vreodată marketingul tău.

Puteți folosi acest lucru și pentru generarea de clienți potențiali. De exemplu, la sfârșitul unei postări pe blog, în loc să oferiți o actualizare de conținut sau o carte albă, ce se întâmplă dacă ați afișa un formular simplu cu un îndemn care spune ceva de genul acesta:

„Sperăm că ați găsit acest articol util. Dacă cunoașteți pe cineva care are nevoie de aceste informații, vă rugăm să le trimiteți prin formularul de mai jos.”

Adesea, acestea sunt folosite pentru distribuirea „Trimite unui prieten”, în care cineva trimite un articol unui coleg prin e-mail. Destul de interesant, acesta este cel mai comun mod pentru directori de a partaja conținut. Și toată această împărtășire duce la mai multe clienți potențiali.

Poate doriți să efectuați câteva teste pentru a vedea care copie primește cele mai multe recomandări. Merită absolut încercat. Aceasta este o tactică de dormit excelentă, care poate genera destul de multe piste atunci când funcționează.

7. Demonstrează cum ai ajutat oamenii.

Aveți o pagină de mărturii pe site-ul dvs.? Dacă nu, ar trebui. S-ar putea să nu aibă ca rezultat generarea de clienți potențiali direct din pagina respectivă (cu excepția cazului în care puneți un formular de generare a clienților potențiali pe pagina respectivă), dar a demonstra cât de fericiți sunt clienții tăi anteriori este o modalitate excelentă de a oferi încredere vizitatorilor site-ului. Această încredere se poate traduce în generarea de lead-uri.

Mărturiile nu sunt singura modalitate de a arăta cum v-ați ajutat clienții. Studiile de caz sunt, de asemenea, excelente. Aceste „povestiri ale clienților” nu trebuie să fie mai lungi de o pagină sau două. Dar această concizie are un impact – studiile de caz sunt unul dintre cele mai eficiente formate de marketing de conținut.

8. Actualizați-vă conținutul vechi – și optimizați-l pentru generarea de clienți potențiali.

Am scris o postare întreagă despre optimizarea conținutului „mai vechi” nu cu mult timp în urmă. Aceasta este o modalitate super-eficientă de a obține mai multe clienți potențiali și pentru o investiție foarte mică de bani sau timp.

9. Creați un instrument de evaluare.

Sau orice alt tip de conținut interactiv, cum ar fi un test. Solicitați ca oamenii să vă completeze formularul de generare de clienți potențiali pentru a vedea rezultatele.

Acestea pot fi nebunești-geniale pentru a genera clienți potențiali. Nu numai că veți obține informații despre oameni, dar dacă creați un instrument mic, veți putea, de asemenea, să vă creați eforturile de cultivare a clienților potențiali pe baza modului în care clienții potențiali au răspuns la chestionar sau au finalizat evaluarea.

Iată un exemplu de evaluare de la The Nature Conservancy.

După cum vă puteți da seama, până când cineva a terminat evaluarea, compania știe MULT despre ei. Există toate motivele pentru a încorpora aceste cunoștințe în cultivarea lead-urilor.

10. Creați o secțiune „numai pentru membri” a site-ului dvs.

A avea o secțiune a site-ului tău care conține conținut super-valoros, disponibil doar pentru utilizatorii înregistrați, este o modalitate ideală de a obține mai multe clienți potențiali.

Blogging Wizard face acest lucru. Linkul către secțiunea cu închidere se află în navigarea antetului, astfel încât vizitatorii îl văd din fiecare pagină. Când fac clic pe acel link de navigare, sunt aduși la o pagină de destinație (desigur) care vinde beneficiile obținerii „Acces gratuit pe viață” la secțiunea specială.

Funcționează? Pariezi. În Sondajul de creștere a listei de e-mail din 2015 de la Ascend2, accesul la site-ul web a fost cel mai eficient mod de a construi o listă de e-mail. Cred că va funcționa și pentru generarea cererii.

11. Adăugați un îndemn la linkurile de navigare de sus.

Aceasta este mai degrabă o recomandare de design de site-uri web, dar odată ce începeți să o observați, o veți vedea peste tot. Este un buton îndemn la acțiune din colțul din dreapta sus al unui site web, de obicei ultimul link de navigare.

Ceva de genul:

Sau asta:

12. Folosiți interstițiale, suprapuneri, ferestre pop-up și glisoare - cu grijă.

Acestea sunt una dintre cele mai bune tactici de generare de lead-uri vreodată. Problema este că sunt invazive (de aceea funcționează), așa că multor oameni nu le plac. Nici lui Google nu-i plac și devalorizează site-urile care folosesc interstițiale prea invaziv.

Totuși, asta nu înseamnă că nu poți folosi aceste tactici. Evitați doar următoarele capcane. Nu face:

• Arată-le imediat când cineva ajunge pe site-ul tău. În schimb, așteptați cel puțin 60 de secunde, apoi afișați oferta de generație de lead-uri.
• Îngrijiți restul ecranului, astfel încât să nu fie citit. Acesta este unul dintre steagurile pe care le caută Google.
• Ocupă întregul ecran. Suprapunerile prea mari sunt un coșmar pe dispozitivele mobile – de multe ori oamenii trebuie să iasă înapoi de pe site. Așadar, păstrați ofertele de înscriere mici și, de preferință, în colțul de sus sau de jos.

SFAT BONUS: Utilizarea chestionarelor pentru generarea de clienți potențiali

Făcut bine, un test încorporat pe site-ul dvs. poate funcționa extrem de bine pentru generarea de clienți potențiali. Ei atrag un public numeros; au o durată de viață lungă, veșnic verde; și pot fi atât distractive, cât și interactive (ambele grozave pentru implicare și posibilitate de partajare). De asemenea, stârnesc curiozitatea audienței dvs. – ce fel de agent de marketing sunt? Tocmai asta a făcut Boot Camp Digital cu testul său digital IQ pentru a-și angaja potențialii. Puteți adăuga chestionare, sondaje, calculatoare și teste într-o serie de pagini de pe site-ul dvs. web, de la paginile de destinație de produse specifice la blogul dvs. până la o pagină cu instrumente și resurse gratuite.

Concluzie

După cum vă puteți da seama, există o mulțime de modalități de a stoarce mai multe clienți potențiali de pe site-ul dvs. Aproape prea multe. Este posibil să supraoptimizați un site.

Probabil ați văzut astfel de site-uri. S-ar putea să fie supra-optimizați pentru publicitate sau poate că sunt supra-optimizați pentru altceva. Ideea este că au pus atât de multe clopote, fluieruri și widget-uri pe site-ul lor, încât utilizarea acestuia a devenit un obstacol. Abia poți trece prin toate ofertele de generație de lead-uri pentru a găsi conținutul.

Nu lăsa să fii tu. Cherry alege cele mai eficiente tactici de generare de lead-uri. Lasă deoparte lucrurile care nu funcționează.

Vedeți, de obicei există un model 80/20 cu tactici de generare de lead-uri. Adică, aproximativ 20% din tacticile dvs. de generare de clienți potențiali vor genera 80% dintre clienții potențiali. Restul de 80% din tacticile dvs. de generație de lideri vor aduce doar stropi. Așa că nu-ți tortura vizitatorii cu toate acele tactici ale genului de lideri care nu funcționează la fel de bine.

Întrebarea este ce tactici vor fi cei mai buni performanți? Singura modalitate de a ști asta este să le încerci pe fiecare și poate să le testezi în câteva prezentări diferite. Fiecare site este diferit, iar ceea ce funcționează în cercetarea de marketing nu funcționează neapărat pe fiecare site.