12 способов повысить эффективность лидогенерации вашего веб-сайта

В тактике лидогенерации недостатка нет. Но в этом посте мы сосредоточимся на одном канале, который вы используете чаще всего: на вашем веб-сайте.

Ваш веб-сайт является центром вашего маркетинга.

Умные маркетологи уже знают, что их веб-сайт является центром всего, что они делают. Вся работа в социальных сетях, весь электронный маркетинг, все подключения к конференциям — все они предназначены для привлечения людей на ваш сайт, где у вас есть возможность их конвертировать.

Это означает превратить их в потенциальных клиентов. Чтобы заставить их добровольно поднять руку, чтобы попросить дополнительную информацию или сказать, что они заинтересованы в ваших услугах.

Ваша цель может состоять в том, чтобы получить больше лидов, или, может быть, лучших лидов, или лидов, которые конвертируются быстрее, или лидов, которые дают более высокую ценность. Но как бы вы это ни сокращали, все равно все зависит от лидогенерации.

В этом единственном действии — обычно завершаемом через форму — происходит волшебство. Для многих маркетологов именно это действие определяет успех всего остального.

Конечно, большинство из нас достаточно искушены, чтобы больше не просто считать конверсии. Мы измеряем не только количество созданных лидов, но и количество конверсий (качество лидов), скорость конверсии и ценность.

Ваш веб-сайт может стать основным инструментом для достижения всего этого. Поэтому, если вы действительно хотите, чтобы 2018 год стал годом, когда ваш веб-сайт станет машиной для лидогенерации, ознакомьтесь с приведенными ниже предложениями. Использование даже нескольких из них может иметь большое значение.

1. Оптимизируйте свои формы.

Если вы занимаетесь лидогенерацией, вы используете формы. И, как вы, наверное, знаете, большинству людей не очень нравятся формы.

Почему? Формы замедляют людей. Их больно заполнять. И они вносят в процесс конверсии огромную свалку трений.

«Трение» — это тонкое чувство сопротивления, которое возникает, когда вы вроде как хотите что-то сделать, но это кажется трудным или неудобным или просто заставляет вас думать больше, чем вы хотите.

К счастью, есть способы упростить заполнение форм для людей. Вот несколько советов:

• Делайте формы короткими. Чем меньше полей вы попросите людей заполнить, тем больше конверсий вы получите. (Но: если вы хотите улучшить качество потенциальных клиентов, добавление нескольких тщательно подобранных полей в форму — один из лучших способов сделать это).
• Убедитесь, что ваши формы адаптированы для мобильных устройств. Проверьте их сами. На более чем одном мобильном устройстве. Тогда будьте честны: был ли это беспроблемный опыт?

Подробнее читайте в нашей электронной книге «Формы без трения».

2. Используйте целевые страницы.

Если вы еще этого не делаете, плохая новость заключается в том, что вы теряете массу лидов. Хорошая новость заключается в том, что если вы создадите хотя бы пару целевых страниц, вы увидите значительный скачок в количестве лидов, которые вы генерируете.

Почему? Из-за другого принципа преобразования: фокусировки. В частности, что-то под названием «Коэффициент внимания».

Целевые страницы концентрируют внимание ваших посетителей на поставленной задаче. В результате, направляя потенциальных клиентов на эти страницы, как правило, получают радикально более высокие коэффициенты конверсии, чем просто перебрасывание посетителей на вашу домашнюю страницу в надежде, что они заметят призыв к действию, который вы хотите, чтобы они выполняли.

Даже если кто-то уже находится на вашем сайте, наличие целевой страницы увеличит количество лидов, которые вы получите.

И если вы уже используете целевые страницы, вы их тестируете, верно? Это одно из главных предложений в нашей электронной книге «Создание лучших целевых страниц».

3. Добавляйте «обновление контента» или предложение по привлечению потенциальных клиентов в конце каждого поста в блоге.

Никогда не оставляйте своих читателей зависшими. Каждый раз, когда они доходят до конца сообщения в блоге, их должен ждать другой связанный контент. Может быть, это официальный документ или исследовательский отчет. Возможно, это вебинар по запросу. Или другой пост в блоге.

Но никогда не оставляйте их висящими. Всегда должен быть следующий шаг.

Каким бы ни был этот следующий шаг, он, вероятно, должен быть «закрытым» (то есть за формой), что означает, что пользователям придется передать часть своей информации, если они хотят увидеть товары. И это, конечно, то, где рождается ваше лидерство.

Это лидогенерация 101. Но пока я искал живые примеры этого, чтобы показать вам (посмотрите тот, что в конце этого поста), меня ошеломило, как много маркетологов и компаний не используют эту тактику.

Как всегда, плохая новость заключается в том, сколько бизнеса теряется. Хорошей новостью является то, что это легко исправить: как можно скорее соберите контент, достойный входа, и добавьте эти блоки для генерации лидов. Тем не менее, не каждый фрагмент контента должен быть закрытым. Вы можете проверить этот пост с советами о том, когда и когда не гейт.

4. Убедитесь, что ваше отслеживание работает.

«То, что измеряется, улучшается». Если вы еще не настроили отслеживание на своем сайте, самое время. Вам нужно знать, какие страницы генерируют больше всего лидов, а какие недостаточно эффективны.

Если у вас уже настроена хорошая CRM-система, отлично. Но даже бесплатная учетная запись Google Analytics имеет хорошую базовую функцию отслеживания. Просто установите «цель» для каждой страницы генерации лидов, которая у вас есть. В течение недели вы будете поражены информацией. Если вы раньше не занимались отслеживанием, узнать свои результаты — это все равно, что включить свет в темной комнате.

Обратите внимание: это покажет вам, какие из ваших маркетинговых усилий работают лучше всего. Уже одно это может быть чрезвычайно полезным. Как только вы получите информацию о том, что на самом деле движет вашими лидами, сделайте больше и подумайте о том, чтобы отказаться от маркетинговых усилий, которые не работают.

5. Архивируйте свои вебинары для воспроизведения по требованию.

Вебинары — отличный способ привлечь потенциальных клиентов. Каждый раз, когда вы делаете еще один, вы получаете контактную информацию сотен (может быть, даже тысяч) людей.

Это хорошее начало, но не останавливайтесь на достигнутом. Размещайте свои вебинары на своем веб-сайте и открывайте их как вебинары по запросу. Я также редактирую веб-семинар до 1-2-минутной версии, которую я оставляю без CTA для более длинного веб-семинара по запросу. В нем есть элемент добавления ценности, но нет проблем с формами.

Это хорошая комбинация — вы получаете отличный контент, которым можете поделиться с посетителями, но вы также можете генерировать лиды. И у вас есть способ сбалансировать стоимость всех тех внутренних и сторонних вебинаров, которые вы проводите.

Хотите увидеть пример этого в действии? У нас есть целая страница вебинаров по запросу.

6. Максимизируйте «переслать другу».

Реферальный маркетинг, или маркетинг из уст в уста, является одной из наиболее эффективных маркетинговых стратегий. Это работает, потому что, когда реальный человек рекомендует вашу компанию другому человеку, эта рекомендация приносит больше доверия, чем когда-либо будет ваш маркетинг.

Вы также можете использовать это для лидогенерации. Например, в конце сообщения в блоге, вместо того, чтобы предлагать обновление контента или закрытый технический документ, что, если бы вы показали простую форму с призывом к действию, которая говорит что-то вроде этого:

«Мы надеемся, что эта статья была вам полезна. Если вы знаете кого-то, кому нужна эта информация, отправьте ее им через форму ниже».

Часто они используются для акций «Отправить другу», когда кто-то пересылает статью коллеге по электронной почте. Интересно, что это наиболее распространенный способ обмена контентом среди руководителей. И весь этот обмен приводит к большему количеству лидов.

Вы можете запустить пару тестов, чтобы увидеть, какая копия получает больше всего рефералов. Это абсолютно стоит попробовать. Это отличная спящая тактика, которая может привлечь немало потенциальных клиентов, когда она сработает.

7. Покажите, как вы помогли людям.

У вас есть страница отзывов на вашем сайте? Если вы этого не сделаете, вы должны. Это может не привести к лидогенерации непосредственно с этой страницы (если только вы не разместите на этой странице форму для лидогенерации), но демонстрация того, насколько счастливы ваши прошлые клиенты, — отличный способ придать посетителям вашего сайта уверенности. Эта уверенность может привести к лидогенерации.

Отзывы — не единственный способ показать, как вы помогли своим клиентам. Тематические исследования тоже превосходны. Эти «истории клиентов» не должны быть намного длиннее страницы или двух. Но эта краткость дает преимущество — тематические исследования — один из самых эффективных форматов контент-маркетинга.

8. Обновите свой старый контент и оптимизируйте его для лидогенерации.

Не так давно мы написали целую статью об оптимизации «старого» контента. Это супер-эффективный способ получить больше лидов, причем с очень небольшими вложениями денег или времени.

9. Создайте инструмент оценки.

Или любой другой тип интерактивного контента, например, викторина. Требуйте, чтобы люди заполнили форму лидогенерации, чтобы увидеть результаты.

Это может быть безумно здорово для привлечения потенциальных клиентов. Вы не только будете получать информацию от людей, но если вы создадите небольшой инструмент, вы также сможете разработать свои усилия по взращиванию лидов на основе того, как потенциальные клиенты ответили на викторину или завершили оценку.

Вот пример оценки от The Nature Conservancy.

Как вы понимаете, к тому времени, когда кто-то закончил оценку, компания уже МНОГО о нем знает. Есть все основания использовать эти знания в работе с потенциальными клиентами.

10. Создайте на своем сайте раздел «только для членов».

Раздел вашего сайта, содержащий сверхценный контент, доступный только для зарегистрированных пользователей, — идеальный способ получить больше потенциальных клиентов.

Мастер блогов делает это. Ссылка на закрытый раздел находится в шапке навигации, поэтому посетители видят его с каждой страницы. Когда они нажимают на эту навигационную ссылку, они попадают на целевую страницу (конечно), которая продает преимущества получения «бесплатного пожизненного доступа» к специальному разделу.

Это работает? Вы держите пари. В опросе Ascend2 о росте списка адресов электронной почты в 2015 году доступ к веб-сайту был наиболее эффективным способом создания списка адресов электронной почты. Я думаю, что это сработает и для генерации спроса.

11. Добавьте призыв к действию в свои главные навигационные ссылки.

Это больше похоже на рекомендацию по дизайну веб-сайта, но как только вы начнете замечать ее, вы увидите ее повсюду. Это кнопка призыва к действию в правом верхнем углу веб-сайта, обычно это последняя навигационная ссылка.

Что-то вроде этого:

Или это:

12. Используйте межстраничные объявления, оверлеи, всплывающие окна и слайдеры — осторожно.

Это одна из лучших тактик лидогенерации. Проблема в том, что они агрессивны (именно поэтому они работают), поэтому многие люди их не любят. Google их тоже не любит и обесценивает сайты, которые слишком агрессивно используют межстраничные объявления.

Однако это не означает, что вы не можете использовать эту тактику. Просто избегайте следующих ловушек. Не:

• Показывайте их сразу же, когда кто-то попадает на ваш сайт. Вместо этого подождите не менее 60 секунд, а затем покажите предложение лидогенерации.
• Выделите остальную часть экрана серым цветом, чтобы он не читался. Это один из флагов, которые ищет Google.
• Занять весь экран. Чрезмерно большие оверлеи — это кошмар для мобильных устройств — часто людям приходится возвращаться с сайта. Так что держите ваши подписные предложения небольшими и желательно в верхнем или нижнем углу.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ СОВЕТ: использование викторин для лидогенерации

Если все сделано правильно, встроенная викторина на вашем веб-сайте может очень хорошо работать для лидогенерации. Они привлекают большую аудиторию; у них долгая, вечнозеленая продолжительность жизни; и они могут быть как развлекательными, так и интерактивными (и то, и другое отлично подходит для вовлечения и совместного использования). Они также разжигают любопытство вашей аудитории — какой я маркетолог? Это именно то, что Boot Camp Digital сделал со своим цифровым тестом IQ, чтобы заинтересовать своих потенциальных клиентов. Вы можете добавлять викторины, опросы, калькуляторы и тесты на ряд страниц вашего веб-сайта, от целевых страниц конкретных продуктов до вашего блога и страницы бесплатных инструментов и ресурсов.

Вывод

Как видите, существует множество способов выжать больше лидов с вашего сайта. Почти слишком много. Сайт можно переоптимизировать.

Вы наверняка видели такие сайты. Они могут быть переоптимизированы для рекламы или, может быть, они переоптимизированы для чего-то еще. Дело в том, что они разместили на своем сайте столько наворотов и виджетов, что пользоваться им стало скучно. Вы едва можете просмотреть все предложения лидогенерации, чтобы найти контент.

Не позволяй этому быть тобой. Cherry выбирает наиболее эффективную тактику лидогенерации. Оставьте вещи, которые не работают.

Видите ли, обычно существует шаблон 80/20 с тактикой лидогенерации. То есть около 20% вашей тактики лидогенерации приведут к 80% ваших лидов. Оставшиеся 80% вашей тактики лидогенерации просто принесут ручейки. Так что не мучайте своих посетителей всеми этими тактиками лидогенерации, которые тоже не работают.

Вопрос в том, какие тактики будут вашими лучшими исполнителями? Единственный способ узнать это — попробовать каждый из них и, возможно, протестировать его в нескольких разных презентациях. Каждый сайт уникален, и то, что работает в маркетинговых исследованиях, не обязательно работает на каждом сайте.