12 maneiras de aumentar o desempenho de geração de leads do seu site

Não faltam táticas de geração de leads. Mas para este post, vamos nos concentrar em um canal que você provavelmente usará mais do que qualquer outro: seu site.

Seu site é o centro do seu marketing.

Os profissionais de marketing inteligentes já sabem que seu site é o centro de tudo o que fazem. Todo o trabalho de mídia social, todo o marketing por e-mail, todas as conexões de conferência – tudo foi projetado para trazer as pessoas ao seu site, onde você tem a oportunidade de convertê-las.

Isso significa transformá-los em um lead. Para fazê-los levantar voluntariamente a mão para pedir mais informações ou dizer que estão interessados ​​em seus serviços.

Seu objetivo pode ser obter mais leads, ou talvez leads melhores, ou leads que convertem mais rapidamente ou leads que dão um valor maior. Mas de qualquer maneira que você cortar, ainda é tudo sobre geração de leads.

Essa ação – geralmente completada por meio de um formulário – é onde a mágica acontece. Para muitos profissionais de marketing, é essa ação que mede o sucesso de todo o resto.

Claro, a maioria de nós é sofisticada o suficiente para não contar mais apenas as conversões. Medimos não apenas por quantos leads são criados, mas por quantos convertem (também conhecido como qualidade do lead), com que rapidez eles convertem e quão valiosos são.

Seu site pode ser uma ferramenta essencial para fazer tudo isso acontecer. Portanto, se você realmente deseja fazer de 2018 o ano em que seu site se tornará uma máquina de geração de leads, dê uma olhada nas sugestões abaixo. Empregar até mesmo alguns deles pode fazer uma grande diferença.

1. Otimize seus formulários.

Se você está gerando leads, você está usando formulários. E como você provavelmente sabe, a maioria das pessoas não gosta muito de formulários.

Por quê? As formas retardam as pessoas. Eles são uma dor para preencher. E eles introduzem um enorme despejo de atrito no processo de conversão.

“Atrito” é aquela sensação sutil de resistência que você sente quando meio que quer fazer algo, mas parece difícil ou inconveniente ou apenas força você a pensar mais do que deseja.

Felizmente, existem maneiras de tornar seus formulários mais fáceis para as pessoas preencherem. Aqui estão algumas dicas:

• Mantenha os formulários curtos. Quanto menos campos você solicitar que as pessoas preencham, mais conversões você obterá. (Mas: se você deseja melhorar a qualidade do lead, adicionar alguns campos cuidadosamente escolhidos a um formulário é uma das melhores maneiras de fazer isso).
• Certifique-se de que seus formulários sejam compatíveis com dispositivos móveis. Teste-os você mesmo. Em mais de um dispositivo móvel. Então, seja honesto: foi uma experiência perfeita?

Para saber mais, veja nosso e-book, Frictionless Forms.

2. Use páginas de destino.

Se você ainda não está fazendo isso, a má notícia é que você está perdendo uma tonelada de leads. A boa notícia é que se você criar pelo menos algumas páginas de destino, verá um salto significativo em quantos leads você gera.

Por quê? Por causa de outro princípio de conversão: foco. Especificamente, algo chamado “Taxa de Atenção”.

As páginas de destino concentram a atenção de seus visitantes na tarefa em questão. Como resultado, orientar os clientes em potencial para essas páginas tende a obter taxas de conversão radicalmente mais altas do que apenas deixar os visitantes em sua página inicial e esperar que eles percebam o CTA que você deseja que eles busquem.

Mesmo que alguém já esteja em seu site, ter uma página de destino melhorará a quantidade de leads que você obterá.

E se você já está usando landing pages, está testando certo? Essa é uma das principais sugestões do nosso e-book, “Construindo melhores páginas de destino”.

3. Adicione uma “atualização de conteúdo” ou uma oferta de geração de leads no final de cada postagem do blog.

Nunca deixe seus leitores pendurados. Sempre que eles chegam ao final de uma postagem no blog, deve haver outro conteúdo relacionado esperando por eles. Talvez seja um white paper ou um relatório de pesquisa. Talvez seja um webinar sob demanda. Ou outro post do blog.

Mas nunca os deixe pendurados. Deve haver sempre um próximo passo.

Qualquer que seja o próximo passo, ele provavelmente deve ser “fechado” (ou seja, atrás de um formulário), o que significa que os usuários terão que entregar algumas de suas informações se quiserem ver os produtos. E é aí, claro, que nasce o seu lead.

Este é o lead gen 101. Mas enquanto eu estava procurando exemplos ao vivo disso para mostrar a você (confira o que está no final deste post), fiquei surpreso quantos profissionais de marketing e empresas não estão empregando essa tática.

Como sempre, a má notícia aqui é quantos negócios estão sendo perdidos. A boa notícia é que é uma solução fácil: obtenha algum conteúdo digno de portão o mais rápido possível e adicione essas caixas de geração de leads. No entanto, nem todo conteúdo deve ser fechado. Você pode querer conferir este post sobre dicas para quando e quando não fazer o portão.

4. Certifique-se de que seu rastreamento funciona.

“O que é medido, melhora.” Se você ainda não configurou o rastreamento em seu site, a hora é agora. Você precisa saber quais páginas estão gerando mais leads e quais páginas não estão tendo um desempenho bom o suficiente.

Se você já tem um bom sistema de CRM configurado, ótimo. Mas mesmo uma conta gratuita do Google Analytics tem um bom recurso básico de rastreamento. Basta configurar uma “meta” para cada página de geração de leads que você tiver. Dentro de uma semana, você vai se surpreender com as informações. Se você não estava fazendo nenhum rastreamento antes, descobrir seus resultados é como acender as luzes em um quarto escuro.

Tome nota: Isso mostrará quais de seus esforços de marketing estão funcionando melhor. Isso por si só pode ser extremamente útil. Depois de obter as informações sobre o que realmente está impulsionando seus leads, faça mais disso e considere recuar dos esforços de marketing que não estão funcionando.

5. Arquive seus webinars para jogar sob demanda.

Webinars são uma ótima maneira de gerar leads. Toda vez que você faz outro, obtém as informações de contato de centenas (talvez milhares) de pessoas.

É um bom começo, mas não pare por aí. Publique seus webinars em seu site também e organize-os como webinars sob demanda. Eu também edito o webinar para uma versão de 1-2 minutos que deixo livre com um CTA para o webinar sob demanda mais longo. Ele tem um elemento de valor agregado, mas sem problemas com formulários.

É uma boa combinação – você obtém um ótimo conteúdo para compartilhar com os visitantes, mas também consegue gerar leads. E você tem uma maneira de equilibrar o custo de todos os webinars internos e de terceiros que está fazendo.

Quer ver um exemplo disso em ação? Temos uma página inteira de webinars sob demanda.

6. Maximize “encaminhar para um amigo”.

O marketing de referência, ou marketing boca a boca, é uma das estratégias de marketing mais eficazes. Funciona porque quando uma pessoa real recomenda sua empresa para outra pessoa, essa recomendação traz mais confiança do que seu marketing jamais trará.

Você também pode usar isso para geração de leads. Por exemplo, no final de uma postagem no blog, em vez de oferecer uma atualização de conteúdo ou um white paper fechado, e se você mostrasse um formulário simples com uma chamada para ação que diz algo assim:

“Esperamos que você tenha achado este artigo útil. Se você conhece alguém que precisa dessas informações, envie-as através do formulário abaixo.”

Muitas vezes, eles são usados ​​para compartilhamentos “Enviar para um amigo”, onde alguém encaminha um artigo para um colega por e-mail. Curiosamente, essa é a maneira mais comum de os executivos compartilharem conteúdo. E todo esse compartilhamento leva a mais leads.

Você pode querer executar alguns testes para ver qual cópia obtém mais referências. Vale absolutamente a pena tentar. Esta é uma excelente tática de dormente que pode gerar bastante leads quando funciona.

7. Demonstre como você ajudou as pessoas.

Tem uma página de depoimentos em seu site? Se você não fizer isso, você deve. Pode não resultar na geração de leads diretamente dessa página (a menos que você coloque um formulário de geração de leads nessa página), mas demonstrar o quanto seus clientes anteriores estão satisfeitos é uma ótima maneira de dar confiança aos visitantes do seu site. Essa confiança pode se traduzir em geração de leads.

Depoimentos não são a única maneira de mostrar como você ajudou seus clientes. Os estudos de caso também são excelentes. Essas “histórias de clientes” não precisam ter muito mais do que uma página ou duas. Mas essa brevidade tem um impacto – os estudos de caso são um dos formatos de marketing de conteúdo mais eficazes.

8. Atualize seu conteúdo antigo – e otimize-o para geração de leads.

Escrevemos um post inteiro sobre otimizar conteúdo “antigo” não muito tempo atrás. Essa é uma maneira supereficaz de obter mais leads e com muito pouco investimento de dinheiro ou tempo.

9. Crie uma ferramenta de avaliação.

Ou qualquer outro tipo de conteúdo interativo, como um quiz. Exija que as pessoas preencham seu formulário de geração de leads para ver os resultados.

Estes podem ser ótimos para gerar leads. Você não apenas obterá as informações das pessoas, mas se criar uma pequena ferramenta, também poderá elaborar seus esforços de nutrição de leads com base em como os clientes em potencial responderam ao questionário ou concluíram a avaliação.

Aqui está um exemplo de uma avaliação da The Nature Conservancy.

Como você pode ver, quando alguém termina a avaliação, a empresa sabe MUITO sobre eles. Há todos os motivos para incorporar esse conhecimento na nutrição de leads.

10. Crie uma seção “somente para membros” do seu site.

Ter uma seção do seu site com conteúdo super valioso, disponível apenas para usuários registrados, é uma maneira ideal de obter mais leads.

Assistente de blog faz isso. O link para a seção fechada está na navegação do cabeçalho, para que os visitantes o vejam em todas as páginas. Quando eles clicam nesse link de navegação, eles são levados a uma página de destino (é claro) que vende os benefícios de obter “Acesso vitalício gratuito” à seção especial.

Funciona? Pode apostar. Na Pesquisa de Crescimento da Lista de E-mail de 2015 da Ascend2, o acesso ao site foi a maneira mais eficaz de criar uma lista de e-mail. Acho que funcionará para geração de demanda também.

11. Adicione um apelo à ação aos seus principais links de navegação.

Isso é quase mais uma recomendação de design de site, mas quando você começar a perceber, verá em todos os lugares. É um botão de chamada para ação no canto superior direito de um site, geralmente o último link de navegação.

Algo assim:

Ou isto:

12. Use intersticiais, sobreposições, pop-ups e controles deslizantes – com cuidado.

Essas são uma das melhores táticas de geração de leads de todos os tempos. O problema é que eles são invasivos (e é por isso que funcionam), então muitas pessoas não gostam deles. O Google também não gosta deles e desvaloriza sites que usam intersticiais de forma muito invasiva.

Isso não significa que você não pode usar essas táticas, no entanto. Apenas evite as seguintes armadilhas. Não faça:

• Mostre-os imediatamente quando alguém acessar seu site. Em vez disso, espere pelo menos 60 segundos e mostre a oferta de geração de leads.
• Apague o resto da tela para que fique ilegível. Esta é uma das bandeiras que o Google está procurando.
• Ocupa a tela inteira. Sobreposições excessivamente grandes são um pesadelo em dispositivos móveis – muitas vezes as pessoas precisam sair do site. Portanto, mantenha suas ofertas de adesão pequenas e, de preferência, no canto superior ou inferior.

DICA BÔNUS: Usando Quizzes para Geração de Leads

Bem feito, um questionário incorporado em seu site pode funcionar extremamente bem para a geração de leads. Eles atraem um grande público; eles têm uma vida longa e perene; e eles podem ser divertidos e interativos (ambos ótimos para engajamento e compartilhamento). Eles também atiçam a curiosidade do seu público – que tipo de profissional de marketing eu sou? Foi exatamente isso que o Boot Camp Digital fez com seu teste de QI digital para envolver seus clientes em potencial. Você pode adicionar questionários, pesquisas, calculadoras e testes a várias páginas do seu site, desde páginas de destino de produtos específicos ao seu blog até uma página de ferramentas e recursos gratuitos.

Conclusão

Como você pode ver, existem muitas maneiras de extrair mais leads do seu site. Quase muitos. É possível otimizar demais um site.

Você provavelmente já viu sites como este. Eles podem estar otimizados demais para publicidade ou talvez estejam otimizados demais para outra coisa. O ponto é que eles colocaram tantos sinos e assobios e widgets em seu site que usá-lo se tornou uma chatice. Você mal consegue passar por todas as ofertas de geração de leads para encontrar o conteúdo.

Não deixe que isso seja você. Escolha suas táticas de geração de leads mais eficazes. Deixe de fora as coisas que não funcionam.

Você vê, normalmente há um padrão 80/20 com táticas de geração de leads. Ou seja, cerca de 20% das suas táticas de geração de leads irão gerar 80% dos seus leads. Os 80% restantes de suas táticas de geração de leads apenas trarão pingos. Portanto, não torture seus visitantes com todas essas táticas de geração de leads que não funcionam tão bem.

A questão é quais táticas serão seus melhores desempenhos? A única maneira de saber isso é experimentar cada um e talvez testá-lo em algumas apresentações diferentes. Cada site é diferente, e o que funciona na pesquisa de marketing não funciona necessariamente em todos os sites.