12 طريقة لتعزيز أداء إنشاء قوائم العملاء المحتملين على موقع الويب الخاص بك

لا يوجد نقص في تكتيكات توليد الرصاص. لكن بالنسبة لهذا المنشور ، سنركز على قناة واحدة من المرجح أن تستخدمها أكثر من أي شيء آخر: موقع الويب الخاص بك.

موقع الويب الخاص بك هو محور التسويق الخاص بك.

يعرف المسوقون الأذكياء بالفعل أن موقعهم على الويب هو محور كل ما يفعلونه. تعمل جميع وسائل التواصل الاجتماعي ، وجميع عمليات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وجميع اتصالات المؤتمر - كلها مصممة لجلب الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك حيث تتاح لك الفرصة لتحويلهم.

هذا يعني تحويلهم إلى قيادة. لجعلهم يرفعون أيديهم طواعية لطلب مزيد من المعلومات أو ليقولوا إنهم مهتمون بخدماتك.

قد يكون هدفك هو الحصول على مزيد من العملاء المحتملين ، أو ربما عملاء محتملين أفضل ، أو عملاء محتملين يقومون بالتحويل بشكل أسرع ، أو عملاء محتملين يمنحون قيمة أعلى. ولكن بأي طريقة يمكنك قطعها ، لا يزال الأمر كله يتعلق بتوليد العملاء المحتملين.

هذا الإجراء الوحيد - الذي يتم إكماله عادةً من خلال نموذج - هو المكان الذي يحدث فيه السحر. بالنسبة للعديد من المسوقين ، هذا الإجراء هو الذي يقيس نجاح كل شيء آخر.

بالطبع ، معظمنا متطور بما يكفي لعدم احتساب التحويلات بعد الآن. نحن لا نقيس فقط عدد العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم ، ولكن من خلال عدد التحويل (المعروف أيضًا باسم جودة العميل المحتمل) ، ومدى سرعة التحويل ، ومدى قيمتها.

يمكن أن يكون موقع الويب الخاص بك أداة أساسية في تحقيق كل ذلك. لذا ، إذا كنت ترغب حقًا في جعل عام 2018 هو العام الذي يصبح فيه موقع الويب الخاص بك آلة رائدة ، ألق نظرة على الاقتراحات أدناه. إن توظيف القليل من هؤلاء يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا.

1. تحسين النماذج الخاصة بك.

إذا كنت تقوم بتوليد قوائم العملاء المحتملين ، فأنت تستخدم النماذج. وكما تعلم على الأرجح ، فإن معظم الناس لا يحبون النماذج كثيرًا.

لماذا ا؟ النماذج تبطئ الناس. إنها آلام يجب ملؤها. وهم يقدمون قدرًا هائلاً من الاحتكاك في عملية التحويل.

"الاحتكاك" هو ذلك الشعور الخفي بالمقاومة الذي تحصل عليه عندما تريد أن تفعل شيئًا ما ، لكنه يبدو صعبًا أو غير مريح أو مجرد قوى تفكر فيها أكثر مما تريد.

لحسن الحظ ، هناك طرق لتسهيل إكمال النماذج على الأشخاص. هنا بعض النصائح:

• اجعل النماذج قصيرة. كلما قل عدد الحقول التي تطلب من الأشخاص ملؤها ، زادت التحويلات التي تحصل عليها. (لكن: إذا كنت ترغب في تحسين جودة العميل المتوقع ، فإن إضافة بعض الحقول المختارة بعناية إلى نموذج هي إحدى أفضل الطرق للقيام بذلك).
• تأكد من أن النماذج الخاصة بك متوافقة مع الجوال. اختبرها بنفسك. على أكثر من جهاز محمول. إذن كن صريحًا: هل كانت تجربة سلسة؟

لمزيد من المعلومات ، راجع الكتاب الاليكتروني الخاص بنا ، النماذج الخالية من الاحتكاك.

2. استخدم الصفحات المقصودة.

إذا كنت لا تفعل هذا بالفعل ، فإن الأخبار السيئة هي أنك تفقد الكثير من العملاء المحتملين. الخبر السار هو أنه إذا قمت بإنشاء حتى صفحتين مقصودين ، فسوف ترى قفزة كبيرة في عدد العملاء المحتملين الذين تنشئهم.

لماذا ا؟ بسبب مبدأ تحويل آخر: التركيز. على وجه التحديد ، هناك شيء يسمى "نسبة الانتباه".

تركز الصفحات المقصودة انتباه زوار موقعك على المهمة المطروحة. نتيجة لذلك ، يميل توجيه العملاء المحتملين إلى هذه الصفحات إلى الحصول على معدلات تحويل أعلى بشكل جذري من مجرد إسقاط الزوار على صفحتك الرئيسية على أمل أن يلاحظوا CTA الذي تريدهم متابعته.

حتى إذا كان شخص ما موجودًا بالفعل على موقعك ، فإن امتلاك صفحة مقصودة سيحسن عدد العملاء المحتملين الذين ستحصل عليهم.

وإذا كنت تستخدم الصفحات المقصودة بالفعل ، فهل تختبرها بشكل صحيح؟ هذا أحد أهم الاقتراحات في كتابنا الإلكتروني ، "إنشاء صفحات مقصودة أفضل".

3. أضف "ترقية المحتوى" أو عرض إنشاء قوائم العملاء المحتملين في ختام كل مشاركة مدونة.

لا تترك القراء معلقين. في أي وقت يقتربون من إغلاق منشور مدونة ، يجب أن يكون هناك جزء آخر من المحتوى ذي الصلة في انتظارهم. ربما يكون ورقة بيضاء أو تقرير بحثي. ربما تكون ندوة عبر الإنترنت عند الطلب. أو مشاركة مدونة أخرى.

لكن لا تتركهم معلقين. يجب أن تكون هناك دائمًا خطوة تالية.

مهما كانت الخطوة التالية ، فمن المحتمل أن تكون "مسورة" (أي خلف نموذج) ، مما يعني أنه سيتعين على المستخدمين تسليم بعض معلوماتهم إذا كانوا يريدون رؤية البضائع. وهذا ، بالطبع ، هو المكان الذي تولد فيه قيادتك.

هذا هو Lead gen 101. ولكن بينما كنت أبحث عن أمثلة حية لهذا لتظهر لك (تحقق من تلك الموجودة في نهاية هذا المنشور) ، أذهلني عدد المسوقين والشركات الذين لا يستخدمون هذا التكتيك.

كما هو الحال دائمًا ، فإن الأخبار السيئة هنا هي مقدار ضياع الأعمال. والخبر السار هو أنه حل سهل: احصل على بعض المحتوى الجدير بالبوابة معًا في أسرع وقت ممكن ، وأضف مربعات العميل الرئيسية. ومع ذلك ، لا يجب أن يتم إغلاق كل جزء من المحتوى. قد ترغب في التحقق من هذا المنشور حول نصائح حول متى ومتى لا تقوم بالبوابة.

4. تأكد من أن التتبع الخاص بك يعمل.

"ما يتم قياسه ، يتحسن". إذا لم تكن قد أعددت التتبع على موقع الويب الخاص بك ، فقد حان الوقت الآن. تحتاج إلى معرفة الصفحات التي تولد أكبر عدد من العملاء المتوقعين ، والصفحات التي لا تعمل بشكل جيد بما فيه الكفاية.

إذا كان لديك نظام CRM لطيف تم إعداده بالفعل ، فهذا رائع. ولكن حتى حساب Google Analytics المجاني لديه ميزة تتبع أساسية جيدة. ما عليك سوى إعداد "هدف" لكل صفحة إنشاء قوائم العملاء المحتملين لديك. في غضون أسبوع ، ستندهش من المعلومات. إذا لم تكن تقوم بأي تتبع من قبل ، فإن اكتشاف نتائجك يشبه نوعًا ما تشغيل الأنوار في غرفة مظلمة.

انتبه: سيُظهر لك ذلك أي من جهودك التسويقية تعمل بشكل أفضل. هذا وحده يمكن أن يكون مفيدًا للغاية. بمجرد حصولك على المعلومات حول ما يقودك بالفعل ، افعل المزيد من ذلك وفكر في التراجع عن جهود التسويق التي لا تعمل.

5. أرشفة ندواتك على الويب للعب عند الطلب.

تعد الندوات عبر الإنترنت طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين. في كل مرة تقوم فيها بعمل آخر ، تحصل على معلومات الاتصال الخاصة بمئات (وربما الآلاف) من الأشخاص.

هذه بداية جيدة ، لكن لا تتوقف عند هذا الحد. انشر ندوات الويب الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك أيضًا ، وقم ببواباتها كندوات عبر الإنترنت عند الطلب. أقوم أيضًا بتحرير الندوة عبر الويب إلى إصدار مدته 1-2 دقيقة أتركها بدون بوابات مع CTA إلى ندوة الويب الأطول عند الطلب. يحتوي على عنصر قيمة مضافة إليه ، ولكن لا يوجد متاعب مع النماذج.

إنه مزيج رائع - يمكنك الحصول على محتوى رائع لمشاركته مع الزوار ، ولكن يمكنك أيضًا القيام ببعض عمليات إنشاء العملاء المحتملين. ولديك طريقة لموازنة تكلفة جميع ندوات الويب الداخلية والجهات الخارجية التي تقوم بها.

تريد أن ترى مثالا على هذا في العمل؟ لدينا صفحة كاملة من الندوات عبر الإنترنت عند الطلب.

6. تعظيم "إعادة توجيه إلى صديق".

يُعد التسويق بالإحالة ، أو التسويق الشفهي ، أحد أكثر استراتيجيات التسويق فعالية. إنها تعمل لأنه عندما يوصي شخص حقيقي بشركتك لشخص آخر ، فإن هذه التوصية تحمل معها ثقة أكبر مما يفعله التسويق على الإطلاق.

يمكنك استخدام هذا لتوليد العملاء المحتملين أيضًا. على سبيل المثال ، في ختام منشور مدونة ، بدلاً من تقديم ترقية للمحتوى أو مستند تقني مسور ، ماذا لو عرضت نموذجًا بسيطًا مع عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي تقول شيئًا كهذا:

نأمل أن تكون قد وجدت هذه المقالة مفيدة. إذا كنت تعرف شخصًا يحتاج إلى هذه المعلومات ، فيرجى إرسالها إليه عبر النموذج أدناه ".

غالبًا ما يتم استخدامها لمشاركات "أرسل إلى صديق" ، حيث يقوم شخص ما بإعادة توجيه مقال إلى زميل عبر البريد الإلكتروني. ومن المثير للاهتمام أن هذه هي الطريقة الأكثر شيوعًا للمديرين التنفيذيين لمشاركة المحتوى. وكل هذه المشاركة تؤدي إلى المزيد من العملاء المحتملين.

قد ترغب في إجراء بعض الاختبارات لمعرفة النسخة التي تحصل على أكبر عدد من الإحالات. بالتأكيد يستحق المحاولة. يعد هذا أسلوبًا ممتازًا للنوم يمكن أن يقود قدرًا كبيرًا من العملاء المحتملين عندما ينجح.

7. وضح كيف ساعدت الناس.

حصلت على صفحة الشهادات على موقع الويب الخاص بك؟ إذا لم تفعل ، يجب عليك. قد لا يؤدي ذلك إلى إنشاء عملاء محتملين مباشرةً من تلك الصفحة (ما لم تضع نموذجًا رئيسيًا للعميل على تلك الصفحة) ، ولكن إظهار مدى سعادة عملائك السابقين هو طريقة رائعة لمنح زوار موقعك على الويب الثقة. هذه الثقة يمكن أن تترجم إلى جيل رائد.

الشهادات ليست هي الطريقة الوحيدة لإظهار كيف ساعدت عملائك. دراسات الحالة ممتازة أيضًا. لا يجب أن تكون "قصص العملاء" هذه أطول من صفحة أو صفحتين. لكن هذا الإيجاز يمثل لكمة - دراسات الحالة هي واحدة من أكثر تنسيقات تسويق المحتوى فعالية.

8. قم بتحديث المحتوى القديم الخاص بك - وقم بتحسينه من أجل إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

لقد كتبنا مشاركة كاملة حول تحسين المحتوى "الأقدم" منذ وقت ليس ببعيد. هذه طريقة فائقة الفعالية للحصول على المزيد من العملاء المحتملين ، واستثمار القليل جدًا من المال أو الوقت.

9. إنشاء أداة تقييم.

أو أي نوع آخر من المحتوى التفاعلي ، مثل الاختبار. اطلب من الأشخاص إكمال نموذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين للاطلاع على النتائج.

يمكن أن تكون هذه رائعة لتوليد العملاء المحتملين. لن تحصل فقط على معلومات الأشخاص ، ولكن إذا قمت بإنشاء أداة صغيرة ، فستتمكن أيضًا من صياغة جهود رعاية العملاء المحتملين بناءً على كيفية إجابة العملاء المحتملين على الاختبار أو إكمال التقييم.

فيما يلي مثال لتقييم من The Nature Conservancy.

كما يمكنك أن تقول ، بحلول الوقت الذي ينتهي فيه شخص ما من التقييم ، فإن الشركة تعرف الكثير عنهم. هناك كل الأسباب لدمج تلك المعرفة في رعاية العملاء المحتملين.

10. قم بإنشاء قسم "للأعضاء فقط" في موقعك.

يعد وجود قسم في موقعك يحتوي على محتوى فائق القيمة ، متاح فقط للمستخدمين المسجلين ، طريقة مثالية للحصول على المزيد من العملاء المحتملين.

يقوم معالج التدوين بهذا. يوجد رابط القسم المسور في شريط التنقل الرئيسي ، بحيث يراه الزوار من كل صفحة. عندما ينقرون على رابط التنقل هذا ، يتم إحضارهم إلى صفحة مقصودة (بالطبع) تبيع مزايا الحصول على "وصول مجاني مدى الحياة" إلى القسم الخاص.

هل يعمل؟ تتحدى. في استبيان نمو قائمة البريد الإلكتروني لعام 2015 من Ascend2 ، كان الوصول إلى موقع الويب هو الطريقة الأكثر فاعلية لإنشاء قائمة بريد إلكتروني. أعتقد أنه سيعمل من أجل الطلب أيضًا.

11. قم بإضافة عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء إلى أعلى روابط التنقل الخاصة بك.

هذه تقريبًا عبارة عن توصية بتصميم موقع ويب ، ولكن بمجرد أن تبدأ في ملاحظتها ، ستراها في كل مكان. إنه زر دعوة لاتخاذ إجراء في الزاوية اليمنى العليا من موقع الويب ، وعادة ما يكون آخر رابط تنقل.

شيء من هذا القبيل:

أو هذا:

12. استخدم الإعلانات البينية والتراكبات والنوافذ المنبثقة وشرائح التمرير - بعناية.

هذه واحدة من أفضل تكتيكات جيل الرصاص على الإطلاق. المشكلة هي أنها غازية (ولهذا السبب تعمل) ، الكثير من الناس لا يحبونها. لا تحبهم Google أيضًا وتقلل من قيمة المواقع التي تستخدم الإعلانات البينية بشكل مفرط.

هذا لا يعني أنه لا يمكنك استخدام هذه الأساليب. فقط تجنب المزالق التالية. لاتفعل:

• أظهر لهم على الفور عندما يهبط شخص ما على موقعك. بدلاً من ذلك ، انتظر 60 ثانية على الأقل ، ثم اعرض عرض العميل الرئيسي.
• قم بتعطيل باقي الشاشة بحيث لا يمكن قراءتها. هذه إحدى العلامات التي تبحث عنها Google.
• شغل الشاشة بأكملها. تُعد التراكبات الكبيرة جدًا كابوسًا على الأجهزة المحمولة - غالبًا ما يضطر الأشخاص إلى التراجع عن الموقع. لذلك اجعل عروض الاشتراك صغيرة ، ويفضل أن تكون في الزاوية العلوية أو السفلية.

نصيحة المكافأة: استخدام الاختبارات لتوليد العملاء المحتملين

تم بشكل جيد ، يمكن أن يعمل اختبار مضمن على موقع الويب الخاص بك بشكل جيد للغاية لتوليد العملاء المحتملين. يجذبون جمهورًا كبيرًا ؛ لديهم عمر طويل ودائم الخضرة ؛ ويمكن أن تكون مسلية وتفاعلية على حد سواء (رائعة للمشاركة وقابلية المشاركة). كما أنها تثير فضول جمهورك - أي نوع من المسوقين أنا؟ هذا بالضبط ما فعله Boot Camp Digital باختبار الذكاء الرقمي الخاص به لإشراك آفاقه. يمكنك إضافة اختبارات واستطلاعات وآلات حاسبة واختبارات إلى مجموعة من الصفحات على موقع الويب الخاص بك ، من الصفحات المقصودة لمنتج معين إلى مدونتك إلى صفحة الأدوات والموارد المجانية.

خاتمة

كما يمكنك أن تقول ، هناك الكثير من الطرق لجذب المزيد من العملاء المحتملين من موقعك. تقريبا كثير. من الممكن المبالغة في تحسين الموقع.

ربما رأيت مواقع مثل هذه. قد يتم تحسينها بشكل مفرط للإعلان أو ربما تم تحسينها بشكل مفرط لشيء آخر. النقطة المهمة هي أنهم وضعوا الكثير من الأجراس والصفارات والأدوات على موقعهم الذي أصبح استخدامه بمثابة عائق. بالكاد يمكنك الحصول على جميع العروض العامة للعثور على المحتوى.

لا تدع هذا يكون أنت. اختيار الأساليب الأكثر فعالية لتوليد الرصاص الخاص بك. اترك الأشياء التي لا تعمل.

كما ترى ، عادةً ما يكون هناك نمط 80/20 مع تكتيكات توليد العملاء المحتملين. أي أن حوالي 20٪ من تكتيكات توليد العملاء المحتملين ستولد 80٪ من العملاء المحتملين. الـ 80٪ المتبقية من تكتيكاتك الرئيسية سوف تجلب لك القليل من النقاط. لذلك لا تعذب زوار موقعك بكل هذه الأساليب التي لا تعمل بشكل جيد.

السؤال هو ما التكتيكات التي ستكون الأفضل أداءً لديك؟ الطريقة الوحيدة لمعرفة ذلك هي تجربة كل عرض ، وربما اختباره في عرضين مختلفين. يختلف كل موقع عن الآخر ، وما ينجح في البحث التسويقي لا يعمل بالضرورة على كل موقع.