あなたのウェブサイトの潜在顧客のパフォーマンスを高める12の方法

リード生成戦術に不足はありません。 ただし、この投稿では、他の何よりも使用する可能性が高い1つのチャネル、つまりWebサイトに焦点を当てます。

あなたのウェブサイトはあなたのマーケティングのハブです。

スマートマーケターは、自分のWebサイトがすべての活動のハブであることをすでに知っています。 すべてのソーシャルメディアの仕事、すべての電子メールマーケティング、すべての会議接続-それらはすべて、あなたがそれらを変換する機会があるあなたのウェブサイトに人々を連れてくるように設計されています。

それは彼らをリードに変えることを意味します。 彼らに自発的に手を挙げて、より多くの情報を求めたり、あなたのサービスに興味があると言ったりすること。

あなたの目標は、より多くのリード、あるいはより良いリード、より速く変換するリード、またはより高い価値を与えるリードを獲得することかもしれません。 しかし、どのようにそれをカットしても、それはまだすべてリード生成についてです。

その1つのアクション（通常はフォームを介して完了する）は、魔法が発生する場所です。 多くのマーケターにとって、それは他のすべての成功を測定する1つのアクションです。

もちろん、私たちのほとんどは、もはやコンバージョンを数えるだけではないほど洗練されています。 作成されたリードの数だけでなく、変換の数（リードの品質）、変換の速さ、およびそれらの価値によって測定します。

あなたのウェブサイトは、それをすべて実現するためのコアツールになることができます。 したがって、2018年を本当にあなたのウェブサイトがリードジェネレーションマシンになる年にしたいのであれば、以下の提案を見てください。 これらのいくつかを採用することで、大きな違いを生むことができます。

1.フォームを最適化します。

リード生成を行っている場合は、フォームを使用しています。 そして、おそらくご存知のように、ほとんどの人はフォームがあまり好きではありません。

なんで？ フォームは人々を遅くします。 記入するのは面倒です。 そして、それらは変換プロセスに大きな摩擦をもたらします。

「摩擦」とは、何かをしたいときに感じる微妙な抵抗感ですが、それは難しいか不便であるか、または単にあなたが望む以上に考えさせるだけです。

幸いなことに、フォームを簡単に入力できるようにする方法がいくつかあります。 ここにいくつかのヒントがあります：

• フォームは短くしてください。 人々に記入を求めるフィールドが少なければ少ないほど、より多くのコンバージョンが得られます。 （ただし、リードの品質を向上させたい場合は、慎重に選択したいくつかのフィールドをフォームに追加することが、それを行うための最良の方法の1つです）。
• フォームがモバイルフレンドリーであることを確認してください。 それらを自分でテストします。 複数のモバイルデバイス。 それなら正直に言って、それはシームレスな体験でしたか？

詳細については、電子書籍「摩擦のないフォーム」を参照してください。

2.ランディングページを使用します。

まだこれを行っていない場合、悪いニュースは、大量のリードを失っているということです。 良いニュースは、ランディングページをいくつか作成した場合でも、生成するリードの数が大幅に増加することです。

なんで？ 別の変換原理のため：フォーカス。 具体的には、「注意率」と呼ばれるものです。

ランディングページは、訪問者の注意を目前のタスクに集中させます。 その結果、見込み客をこれらのページに誘導すると、訪問者をホームページにドロップして、追跡したいCTAに気付くことを期待するよりも、コンバージョン率が大幅に高くなる傾向があります。

誰かがすでにあなたのサイトにいる場合でも、ランディングページがあると、獲得できるリードの数が増えます。

また、すでにランディングページを使用している場合は、それらを正しくテストしていますか？ これは、私たちの電子書籍「より良いランディングページの構築」のトップの提案の1つです。

3.すべてのブログ投稿の最後に「コンテンツアップグレード」またはリード生成オファーを追加します。

読者をぶら下げたままにしないでください。 彼らがブログ投稿の終わりに達するときはいつでも、彼らを待っている別の関連するコンテンツがあるはずです。 たぶんそれはホワイトペーパーか研究報告です。 多分それはオンデマンドのウェビナーです。 または別のブログ投稿。

しかし、決してそれらをぶら下げたままにしないでください。 次のステップは常にあるはずです。

次のステップが何であれ、おそらく「ゲート」（つまり、フォームの後ろ）にする必要があります。つまり、ユーザーが商品を見たい場合は、情報の一部を渡す必要があります。 そしてもちろん、それがあなたのリードが生まれる場所です。

これは潜在顧客101です。しかし、この実例を探して（この投稿の最後にあるものをチェックしてください）、この戦術を採用していないマーケターや企業の数に驚かされました。

いつものように、ここでの悪いニュースは、どれだけのビジネスが失われているのかということです。 良いニュースは、それが簡単な修正であるということです。ゲートに値するコンテンツをできるだけ早くまとめて、それらの潜在顧客ボックスを追加します。 ただし、すべてのコンテンツをゲートする必要はありません。 ゲートしないときとしないときのヒントについては、この投稿を確認することをお勧めします。

4.追跡が機能することを確認します。

「何が測定され、改善されます。」 Webサイトで追跡をまだ設定していない場合は、今がその時です。 どのページが最も多くのリードを生み出しているか、そしてどのページが十分に機能していないかを知る必要があります。

優れたCRMシステムがすでにセットアップされている場合は、すばらしいです。 しかし、無料のGoogle Analyticsアカウントでさえ、優れた基本的な追跡機能を備えています。 取得したリード生成ページごとに「目標」を設定するだけです。 一週間以内に、あなたはその情報に驚かれることでしょう。 以前に追跡を行ったことがない場合、結果を見つけることは、暗い部屋でライトをオンにするようなものです。

注意：これにより、どのマーケティング活動が最も効果的であるかがわかります。 それだけでも非常に役立ちます。 何が実際にリードを推進しているのかについての情報を入手したら、それをさらに実行し、機能していないマーケティング活動から撤退することを検討してください。

5.オンデマンドでプレイするためにウェビナーをアーカイブします。

ウェビナーは、リードを生成するための優れた方法です。 別の操作を行うたびに、数百人（場合によっては数千人）の連絡先情報を取得します。

それは良いスタートですが、そこで止まらないでください。 ウェビナーをWebサイトにも投稿し、オンデマンドウェビナーとしてゲートします。 また、ウェビナーを1〜2分のバージョンに編集し、CTAを使用せずに、より長いオンデマンドウェビナーに残します。 付加価値のある要素がありますが、フォームに煩わされることはありません。

これは素晴らしい組み合わせです。訪問者と共有するための優れたコンテンツを取得できますが、リード生成も行うことができます。 そして、あなたはあなたがしているすべてのそれらの社内とサードパーティのウェビナーのコストのバランスをとる方法を持っています。

この動作の例を見たいですか？ オンデマンドでウェビナーの全ページがあります。

6.「友達に転送する」を最大化します。

リファラルマーケティング、または口コミマーケティングは、最も効果的なマーケティング戦略の1つです。 実在の人物があなたの会社を他の人に推薦するとき、その推薦はあなたのマーケティングがこれまで以上に信頼を持っているので、それはうまくいきます。

これは潜在顧客の生成にも使用できます。 たとえば、ブログ投稿の最後に、コンテンツのアップグレードやゲート付きのホワイトペーパーを提供する代わりに、次のような行動を促す召喚状を含む簡単なフォームを表示した場合はどうでしょうか。

「この記事がお役に立てば幸いです。 この情報を必要としている人を知っている場合は、以下のフォームから送信してください。」

多くの場合、これらは「友達に送信」共有に使用され、誰かがメールで同僚に記事を転送します。 興味深いことに、これは経営幹部がコンテンツを共有するための最も一般的な方法です。 そして、そのすべての共有は、より多くのリードにつながります。

いくつかのテストを実行して、どのコピーが最も多くの参照を取得するかを確認することをお勧めします。 それは絶対に試す価値があります。 これは、機能するときにかなりのリードを駆動できる優れたスリーパー戦術です。

7.どのように人々を助けたかを示します。

あなたのウェブサイトに証言ページを手に入れましたか？ そうでない場合は、そうする必要があります。 そのページから直接リードを生成することにはならないかもしれませんが（そのページにリード生成フォームを配置しない限り）、過去の顧客がどれほど満足しているかを示すことは、Webサイトの訪問者に自信を与えるための優れた方法です。 その自信は、潜在顧客の生成につながる可能性があります。

証言は、あなたがどのように顧客を助けたかを示す唯一の方法ではありません。 ケーススタディも優れています。 これらの「カスタマーストーリー」は、1〜2ページより長くする必要はありません。 しかし、その簡潔さはパンチを詰め込んでいます–ケーススタディは最も効果的なコンテンツマーケティングフォーマットの1つです。

8.古いコンテンツを更新し、リード生成のために最適化します。

少し前に、「古い」コンテンツの最適化に関する投稿全体を書きました。 これは、より多くのリードを獲得するための非常に効果的な方法であり、お金や時間の投資はほとんどありません。

9.評価ツールを作成します。

または、クイズなどの他の種類のインタラクティブコンテンツ。 結果を確認するには、リード生成フォームに記入する必要があります。

これらはクレイジーになる可能性があります-リードを生成するのに最適です。 人々の情報を入手するだけでなく、小さなツールを作成すれば、見込み客がクイズに回答した方法や評価を完了した方法に基づいて、リード育成の取り組みを作成することもできます。

これは、TheNatureConservancyによる評価の例です。

お分かりのように、誰かが評価を終えるまでに、会社は彼らについて多くのことを知っています。 その知識をリード育成に組み込む理由はたくさんあります。

10.サイトの「メンバー専用」セクションを作成します。

登録ユーザーのみが利用できる非常に価値のあるコンテンツを保持するサイトのセクションを持つことは、より多くのリードを獲得するための理想的な方法です。

ブログウィザードはこれを行います。 ゲートセクションへのリンクはヘッダーナビゲーションにあるため、訪問者はすべてのページからそれを見ることができます。 彼らがそのナビゲーションリンクをクリックすると、（もちろん）ランディングページに移動し、特別なセクションへの「無料の生涯アクセス」を取得する利点を販売します。

それは機能しますか？ あなたは賭けます。 Ascend2の2015年のEメールリスト成長調査では、WebサイトへのアクセスがEメールリストを作成するための最も効果的な方法でした。 需要世代でもうまくいくと思います。

11.トップナビゲーションリンクに召喚状を追加します。

これはほとんどウェブサイトのデザインの推奨事項ですが、気づき始めるとどこにでも表示されます。 これは、ウェブサイトの右上隅にある行動を促すフレーズのボタンであり、通常は最後のナビゲーションリンクです。

このようなもの：

またはこれ：

12.インタースティシャル、オーバーレイ、ポップアップ、およびスライダーを慎重に使用します。

これらは、これまでで最高のリード生成戦術の1つです。 問題は、彼らが侵襲的であるため（それが彼らが働く理由です）、多くの人々が彼らを好きではないということです。 グーグルもそれらを嫌い、インタースティシャルをあまりにも侵襲的に使用するサイトの価値を下げます。

ただし、これはこれらの戦術を使用できないという意味ではありません。 次の落とし穴は避けてください。 しない：

• 誰かがあなたのサイトに着陸したらすぐに見せてください。 代わりに、少なくとも60秒待ってから、潜在顧客のオファーを表示します。
• 画面の残りの部分をグレー表示して、判読できないようにします。 これは、Googleが探しているフラグの1つです。
• 画面全体を占めます。 過度に大きなオーバーレイは、モバイルデバイスでは悪夢です。多くの場合、人々はサイトから撤退する必要があります。 したがって、オプトインオファーは小さく、できれば上隅または下隅に配置してください。

ボーナスのヒント：潜在顧客の生成にクイズを使用する

うまくやれば、あなたのウェブサイトに埋め込まれたクイズは、潜在顧客の生成に非常にうまく機能する可能性があります。 彼らは大勢の聴衆を引き付けます。 彼らは長い、常緑の寿命を持っています。 そして、それらは面白くてインタラクティブである可能性があります（エンゲージメントと共有性の両方に最適です）。 彼らはまたあなたの聴衆の好奇心をかき立てました—私はどんな種類のマーケターですか？ それは、BootCampDigitalが見込み客を引き付けるためにデジタルIQテストで行ったことです。 クイズ、調査、計算機、テストをWebサイトのさまざまなページに追加できます。特定の製品のランディングページからブログ、無料のツールとリソースのページまでです。

結論

お分かりのように、サイトからより多くのリードを絞り出す方法はたくさんあります。 ほとんど多すぎます。 サイトを過度に最適化する可能性があります。

あなたはおそらくこのようなサイトを見たことがあるでしょう。 広告に対して過度に最適化されているか、他の何かに対して過度に最適化されている可能性があります。 重要なのは、彼らが自分たちのサイトに非常に多くのベルやホイッスル、ウィジェットを配置しているため、それを使用することがドラッグになっているということです。 あなたはコンテンツを見つけるためにすべての主要な世代の申し出をかろうじて通り抜けることができます。

それをあなたにさせないでください。 チェリーはあなたの最も効果的なリード生成戦術を選びます。 動作しないものは除外します。

ご覧のとおり、通常、潜在顧客の戦術には80/20のパターンがあります。 つまり、リード生成戦術の約20％がリードの80％を生成します。 潜在顧客の戦術の残りの80％は、トリクルをもたらすだけです。 ですから、うまく機能しない潜在的な戦術で訪問者を拷問しないでください。

問題は、どの戦術があなたのトップパフォーマーになるのかということです。 それを知る唯一の方法は、それぞれを試してみることであり、おそらくいくつかの異なるプレゼンテーションでそれをテストすることです。 サイトはそれぞれ異なり、マーケティングリサーチで機能するものが必ずしもすべてのサイトで機能するとは限りません。