12 Möglichkeiten, die Leistung Ihrer Website bei der Lead-Generierung zu steigern

Es gibt keinen Mangel an Taktiken zur Lead-Generierung. Aber für diesen Beitrag konzentrieren wir uns auf einen Kanal, den Sie wahrscheinlich mehr als alles andere verwenden werden: Ihre Website.

Ihre Website ist der Dreh- und Angelpunkt Ihres Marketings.

Intelligente Vermarkter wissen bereits, dass ihre Website die Drehscheibe für alles ist, was sie tun. All die Social-Media-Arbeit, das gesamte E-Mail-Marketing, alle Konferenzverbindungen – sie alle sind darauf ausgelegt, Menschen auf Ihre Website zu bringen, wo Sie die Möglichkeit haben, sie zu konvertieren.

Das bedeutet, sie in einen Lead zu verwandeln. Um sie dazu zu bringen, freiwillig ihre Hand zu heben, um nach weiteren Informationen zu fragen oder zu sagen, dass sie an Ihren Dienstleistungen interessiert sind.

Ihr Ziel könnte es sein, mehr Leads zu erhalten, oder vielleicht bessere Leads, oder Leads, die schneller konvertiert werden, oder Leads, die einen höheren Wert bieten. Aber wie auch immer Sie es schneiden, es geht immer noch um die Lead-Generierung.

Bei dieser einen Aktion – die normalerweise über ein Formular abgeschlossen wird – passiert die Magie. Für viele Vermarkter ist es diese eine Aktion, die den Erfolg von allem anderen misst.

Natürlich sind die meisten von uns raffiniert genug, um nicht mehr nur Conversions zu zählen. Wir messen nicht nur daran, wie viele Leads erstellt werden, sondern auch daran, wie viele Konversionen (auch bekannt als Lead-Qualität), wie schnell sie konvertieren und wie wertvoll sie sind.

Ihre Website kann ein zentrales Werkzeug sein, um all dies zu ermöglichen. Wenn Sie also 2018 wirklich zu dem Jahr machen möchten, in dem Ihre Website zu einer Maschine zur Lead-Generierung wird, werfen Sie einen Blick auf die folgenden Vorschläge. Der Einsatz von nur wenigen davon kann einen großen Unterschied machen.

1. Optimieren Sie Ihre Formulare.

Wenn Sie Leads generieren, verwenden Sie Formulare. Und wie Sie wahrscheinlich wissen, mögen die meisten Menschen Formulare nicht besonders.

Wieso den? Formulare verlangsamen Menschen. Sie sind mühsam auszufüllen. Und sie führen eine riesige Reibungsfläche in den Umwandlungsprozess ein.

„Reibung“ ist das subtile Gefühl des Widerstands, das Sie bekommen, wenn Sie etwas tun wollen, aber es scheint schwierig oder unbequem zu sein oder Sie einfach dazu zwingen, mehr zu denken, als Sie wollen.

Glücklicherweise gibt es Möglichkeiten, Ihre Formulare einfacher auszufüllen. Hier sind ein paar Tipps:

• Formulare kurz halten. Je weniger Felder Sie zum Ausfüllen auffordern, desto mehr Conversions erzielen Sie. (Aber: Wenn Sie die Lead-Qualität verbessern möchten, ist das Hinzufügen einiger sorgfältig ausgewählter Felder zu einem Formular eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun).
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Formulare für Mobilgeräte geeignet sind. Testen Sie sie selbst. Auf mehr als einem Mobilgerät. Dann seien Sie ehrlich: War es eine nahtlose Erfahrung?

Weitere Informationen finden Sie in unserem E-Book Reibungslose Formulare.

2. Verwenden Sie Zielseiten.

Wenn Sie dies nicht bereits tun, verlieren Sie eine Menge Leads. Die gute Nachricht ist, dass Sie, wenn Sie auch nur ein paar Zielseiten erstellen, einen deutlichen Anstieg bei der Anzahl der von Ihnen generierten Leads feststellen werden.

Wieso den? Wegen eines anderen Konvertierungsprinzips: Fokus. Genauer gesagt etwas namens „Aufmerksamkeitsverhältnis“.

Landingpages lenken die Aufmerksamkeit Ihrer Besucher auf die jeweilige Aufgabe. Infolgedessen führt das Leiten potenzieller Kunden zu diesen Seiten in der Regel zu radikal höheren Konversionsraten, als wenn Sie Besucher einfach auf Ihre Homepage leiten und hoffen, dass sie den CTA bemerken, den Sie verfolgen möchten.

Selbst wenn jemand bereits auf Ihrer Website ist, verbessert eine Zielseite die Anzahl der Leads, die Sie erhalten.

Und wenn Sie bereits Zielseiten verwenden, testen Sie sie, oder? Das ist einer der Top-Vorschläge in unserem E-Book „Building Better Landing Pages“.

3. Fügen Sie am Ende jedes Blogbeitrags ein „Content-Upgrade“ oder ein Angebot zur Lead-Generierung hinzu.

Lassen Sie Ihre Leser niemals hängen. Jedes Mal, wenn sie zum Ende eines Blogbeitrags kommen, sollte ein weiterer verwandter Inhalt auf sie warten. Vielleicht ist es ein Whitepaper oder ein Forschungsbericht. Vielleicht ist es ein On-Demand-Webinar. Oder ein anderer Blogbeitrag.

Aber lass sie niemals hängen. Es sollte immer einen nächsten Schritt geben.

Was auch immer dieser nächste Schritt ist, er sollte wahrscheinlich „gated“ sein (dh hinter einem Formular), was bedeutet, dass Benutzer einige ihrer Informationen preisgeben müssen, wenn sie die Waren sehen möchten. Und das ist natürlich der Ort, an dem Ihr Lead geboren wird.

Das ist Lead Gen 101. Aber während ich nach Live-Beispielen dafür gesucht habe, um es Ihnen zu zeigen (sehen Sie sich das am Ende dieses Beitrags an), war ich verblüfft, wie viele Vermarkter und Unternehmen diese Taktik nicht anwenden.

Wie immer ist die schlechte Nachricht hier, wie viel Geschäft verloren geht. Die gute Nachricht ist, dass es eine einfache Lösung ist: Stellen Sie so schnell wie möglich ein paar torwürdige Inhalte zusammen und fügen Sie diese Lead-Generierungsboxen hinzu. Allerdings sollte nicht jeder Inhalt gated sein. Vielleicht möchten Sie sich diesen Beitrag mit Tipps dafür ansehen, wann und wann nicht zu gaten ist.

4. Stellen Sie sicher, dass Ihr Tracking funktioniert.

„Was gemessen wird, verbessert sich.“ Wenn Sie noch kein Tracking auf Ihrer Website eingerichtet haben, ist es jetzt an der Zeit. Sie müssen wissen, welche Seiten die meisten Leads generieren und welche Seiten nicht gut genug abschneiden.

Wenn Sie bereits ein nettes CRM-System eingerichtet haben, großartig. Aber auch ein kostenloses Google Analytics-Konto hat eine gute grundlegende Tracking-Funktion. Richten Sie einfach ein „Ziel“ für jede Lead-Generierungsseite ein, die Sie haben. Innerhalb einer Woche werden Sie von den Informationen begeistert sein. Wenn Sie vorher noch kein Tracking durchgeführt haben, ist das Herausfinden Ihrer Ergebnisse so etwas wie das Einschalten des Lichts in einem dunklen Raum.

Beachten Sie: Dies zeigt Ihnen, welche Ihrer Marketingbemühungen am besten funktionieren. Das allein kann sehr hilfreich sein. Sobald Sie die Informationen darüber haben, was Ihre Leads tatsächlich antreibt, tun Sie mehr davon und ziehen Sie in Betracht, sich von den Marketingbemühungen zurückzuziehen, die nicht funktionieren.

5. Archivieren Sie Ihre Webinare für Play-on-Demand.

Webinare sind eine großartige Möglichkeit, Leads zu generieren. Jedes Mal, wenn Sie eine weitere durchführen, erhalten Sie die Kontaktinformationen von Hunderten (vielleicht sogar Tausenden) von Menschen.

Das ist ein guter Anfang, aber hören Sie hier nicht auf. Veröffentlichen Sie Ihre Webinare auch auf Ihrer Website und nutzen Sie sie als On-Demand-Webinare. Ich bearbeite das Webinar auch auf eine 1-2-Minuten-Version, die ich ohne CTA für das längere On-Demand-Webinar belasse. Es hat ein Mehrwertelement, aber keine Probleme mit Formularen.

Es ist eine schöne Kombination – Sie erhalten großartige Inhalte, die Sie mit Besuchern teilen können, aber Sie können auch Leads generieren. Und Sie haben eine Möglichkeit, die Kosten all Ihrer internen und Drittanbieter-Webinare auszugleichen.

Möchten Sie ein Beispiel dafür in Aktion sehen? Wir haben eine ganze Seite mit Webinaren auf Abruf.

6. Maximiere „an einen Freund weiterleiten“.

Empfehlungsmarketing oder Mundpropaganda-Marketing ist eine der effektivsten Marketingstrategien. Es funktioniert, denn wenn eine echte Person Ihr Unternehmen einer anderen Person empfiehlt, bringt diese Empfehlung mehr Vertrauen mit sich, als Ihr Marketing es jemals tun wird.

Sie können dies auch für die Lead-Generierung verwenden. Was wäre zum Beispiel am Ende eines Blogbeitrags, anstatt ein Inhalts-Upgrade oder ein geschlossenes Whitepaper anzubieten, was wäre, wenn Sie ein einfaches Formular mit einer Handlungsaufforderung zeigen würden, die etwa so lautet:

„Wir hoffen, Sie fanden diesen Artikel hilfreich. Wenn Sie jemanden kennen, der diese Informationen benötigt, senden Sie sie ihm bitte über das untenstehende Formular.“

Oft werden diese für „An einen Freund senden“-Shares verwendet, bei denen jemand einen Artikel per E-Mail an einen Kollegen weiterleitet. Interessanterweise ist dies die häufigste Methode für Führungskräfte, Inhalte zu teilen. Und all das Teilen führt zu mehr Leads.

Vielleicht möchten Sie ein paar Tests durchführen, um zu sehen, welche Kopie die meisten Verweise erhält. Es ist absolut einen Versuch wert. Dies ist eine ausgezeichnete Schläfer-Taktik, die eine Menge Leads generieren kann, wenn sie funktioniert.

7. Zeigen Sie, wie Sie Menschen geholfen haben.

Haben Sie eine Testimonials-Seite auf Ihrer Website? Wenn nicht, sollten Sie. Es führt möglicherweise nicht zur Lead-Generierung direkt von dieser Seite (es sei denn, Sie platzieren ein Lead-Generierungsformular auf dieser Seite), aber zu zeigen, wie zufrieden Ihre früheren Kunden sind, ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Website-Besuchern Vertrauen zu geben. Dieses Vertrauen kann sich in der Lead-Generierung niederschlagen.

Referenzen sind nicht die einzige Möglichkeit zu zeigen, wie Sie Ihren Kunden geholfen haben. Fallstudien sind auch ausgezeichnet. Diese „Kundengeschichten“ müssen nicht viel länger als ein oder zwei Seiten sein. Aber diese Kürze hat es in sich – Fallstudien sind eines der effektivsten Content-Marketing-Formate.

8. Aktualisieren Sie Ihre alten Inhalte – und optimieren Sie sie für die Lead-Generierung.

Wir haben vor nicht allzu langer Zeit einen ganzen Beitrag über die Optimierung „älterer“ Inhalte geschrieben. Dies ist ein äußerst effektiver Weg, um mehr Leads zu erhalten, und das mit sehr geringem Geld- oder Zeitaufwand.

9. Erstellen Sie ein Bewertungstool.

Oder jede andere Art von interaktivem Inhalt, wie ein Quiz. Verlangen Sie, dass die Leute Ihr Formular zur Lead-Generierung ausfüllen, um die Ergebnisse zu sehen.

Diese können verrückt sein, um Leads zu generieren. Sie erhalten nicht nur die Informationen der Leute, sondern wenn Sie ein kleines Tool erstellen, können Sie auch Ihre Bemühungen zur Lead-Pflege basierend darauf gestalten, wie potenzielle Kunden das Quiz beantwortet oder die Bewertung abgeschlossen haben.

Hier ist ein Beispiel für eine Bewertung von The Nature Conservancy.

Wie Sie sehen können, weiß das Unternehmen VIEL über ihn, wenn jemand das Assessment abgeschlossen hat. Es gibt allen Grund, dieses Wissen in die Lead-Pflege einfließen zu lassen.

10. Erstellen Sie auf Ihrer Website einen „Nur für Mitglieder“-Bereich.

Ein Bereich Ihrer Website mit äußerst wertvollen Inhalten, der nur registrierten Benutzern zur Verfügung steht, ist ein idealer Weg, um mehr Leads zu erhalten.

Der Blogging-Assistent erledigt dies. Der Link zum geschützten Bereich befindet sich in der Kopfnavigation, sodass Besucher ihn von jeder Seite aus sehen. Wenn sie auf diesen Navigationslink klicken, werden sie (natürlich) zu einer Landing Page geleitet, die die Vorteile des „kostenlosen lebenslangen Zugangs“ zum speziellen Bereich verkauft.

Funktioniert es? Sie wetten. In der Umfrage zum Wachstum von E-Mail-Listen von Ascend2 aus dem Jahr 2015 war der Website-Zugriff der effektivste Weg, um eine E-Mail-Liste aufzubauen. Ich denke, es wird auch für Demand Gen funktionieren.

11. Fügen Sie Ihren Top-Navigationslinks einen Call-to-Action hinzu.

Dies ist fast mehr eine Empfehlung für das Website-Design, aber sobald Sie es bemerken, werden Sie es überall sehen. Es ist ein Call-to-Action-Button in der oberen rechten Ecke einer Website, normalerweise der letzte Navigationslink.

Etwas wie das:

Oder dieses:

12. Verwenden Sie Interstitials, Overlays, Pop-ups und Slider – mit Bedacht.

Dies ist eine der besten Taktiken zur Lead-Generierung aller Zeiten. Das Problem ist, dass sie invasiv sind (weshalb sie funktionieren), so viele Leute mögen sie nicht. Google mag sie auch nicht und wertet Seiten ab, die Interstitials zu invasiv einsetzen.

Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie diese Taktiken nicht anwenden können. Vermeiden Sie einfach die folgenden Fallstricke. Unterlassen Sie:

• Zeigen Sie ihnen sofort, wenn jemand auf Ihrer Website landet. Warten Sie stattdessen mindestens 60 Sekunden und zeigen Sie dann das Angebot zur Lead-Generierung.
• Grauen Sie den Rest des Bildschirms aus, damit er nicht lesbar ist. Dies ist eines der Flags, nach denen Google sucht.
• Nehmen Sie den gesamten Bildschirm ein. Zu große Overlays sind ein Albtraum auf Mobilgeräten – oft müssen Nutzer die Seite verlassen. Halten Sie Ihre Opt-in-Angebote also klein und vorzugsweise in der oberen oder unteren Ecke.

BONUS-TIPP: Verwendung von Quizzes zur Lead-Generierung

Gut gemacht, kann ein eingebettetes Quiz auf Ihrer Website sehr gut für die Lead-Generierung funktionieren. Sie ziehen ein großes Publikum an; sie haben eine lange, immergrüne Lebensdauer; und sie können sowohl unterhaltsam als auch interaktiv sein (beides großartig für Engagement und gemeinsame Nutzung). Sie wecken auch die Neugier Ihres Publikums – was für ein Vermarkter bin ich? Genau das hat Boot Camp Digital mit seinem digitalen IQ-Test getan, um potenzielle Kunden anzusprechen. Sie können Quizfragen, Umfragen, Rechner und Tests zu einer Reihe von Seiten Ihrer Website hinzufügen, von bestimmten Produktzielseiten über Ihren Blog bis hin zu einer Seite mit kostenlosen Tools und Ressourcen.

Fazit

Wie Sie sehen, gibt es viele Möglichkeiten, mehr Leads von Ihrer Website zu bekommen. Fast zu viele. Es ist möglich, eine Website zu überoptimieren.

Sie haben wahrscheinlich Websites wie diese gesehen. Sie könnten für Werbung überoptimiert sein oder vielleicht sind sie für etwas anderes überoptimiert. Der Punkt ist, dass sie so viele Glocken und Pfeifen und Widgets auf ihrer Website platziert haben, dass die Verwendung zu einer Belastung geworden ist. Sie können kaum alle Angebote zur Lead-Generierung durchsuchen, um den Inhalt zu finden.

Lass das nicht du sein. Wählen Sie Ihre effektivste Taktik zur Lead-Generierung aus. Lass das Zeug weg, das nicht funktioniert.

Sie sehen, normalerweise gibt es ein 80/20-Muster mit Taktiken zur Lead-Generierung. Das heißt, etwa 20 % Ihrer Taktiken zur Lead-Generierung werden 80 % Ihrer Leads generieren. Die restlichen 80 % Ihrer Lead-Gen-Taktiken werden nur Rinnsale einbringen. Also quälen Sie Ihre Besucher nicht mit all diesen Lead-Gen-Taktiken, die nicht so gut funktionieren.

Die Frage ist, welche Taktiken Ihre Top-Performer sein werden? Der einzige Weg, das herauszufinden, besteht darin, jedes einzelne auszuprobieren und es vielleicht in ein paar verschiedenen Präsentationen zu testen. Jede Website ist anders, und was in der Marktforschung funktioniert, funktioniert nicht unbedingt auf jeder Website.