12 façons d'améliorer les performances de génération de leads de votre site Web

Les tactiques de génération de leads ne manquent pas. Mais pour cet article, nous allons nous concentrer sur un canal que vous êtes plus susceptible d'utiliser qu'autre chose : votre site Web.

Votre site Web est la plaque tournante de votre marketing.

Les spécialistes du marketing intelligents savent déjà que leur site Web est la plaque tournante de tout ce qu'ils font. Tout le travail des médias sociaux, tout le marketing par e-mail, toutes les connexions à la conférence - ils sont tous conçus pour amener les gens sur votre site Web où vous avez la possibilité de les convertir.

Cela signifie les transformer en piste. Pour les amener à lever volontairement la main pour demander plus d'informations ou pour dire qu'ils sont intéressés par vos services.

Votre objectif peut être d'obtenir plus de prospects, ou peut-être de meilleurs prospects, ou des prospects qui se convertissent plus rapidement, ou des prospects qui donnent une valeur plus élevée. Mais quelle que soit la façon dont vous le coupez, il s'agit toujours de génération de leads.

Cette action - généralement complétée par un formulaire - est l'endroit où la magie opère. Pour de nombreux spécialistes du marketing, c'est cette action qui mesure le succès de tout le reste.

Bien sûr, la plupart d'entre nous sont suffisamment sophistiqués pour ne plus compter les conversions. Nous mesurons non seulement le nombre de prospects créés, mais également le nombre de conversions (c'est-à-dire la qualité des prospects), la rapidité avec laquelle ils se convertissent et leur valeur.

Votre site Web peut être un outil essentiel pour réaliser tout cela. Donc, si vous souhaitez vraiment faire de 2018 l'année où votre site Web deviendra une machine à générer des prospects, jetez un œil aux suggestions ci-dessous. Employant ne serait-ce que quelques-uns d'entre eux peut faire une grande différence.

1. Optimisez vos formulaires.

Si vous faites de la génération de leads, vous utilisez des formulaires. Et comme vous le savez probablement, la plupart des gens n'aiment pas beaucoup les formulaires.

Pourquoi? Les formulaires ralentissent les gens. Ils sont pénibles à remplir. Et ils introduisent une énorme décharge de friction dans le processus de conversion.

La « friction » est ce sentiment subtil de résistance que vous ressentez lorsque vous voulez faire quelque chose, mais cela semble difficile ou gênant ou vous oblige simplement à réfléchir plus que vous ne le souhaitez.

Heureusement, il existe des moyens de rendre vos formulaires plus faciles à remplir. Voici quelques conseils :

• Gardez les formulaires courts. Moins vous demandez aux gens de remplir de champs, plus vous obtiendrez de conversions. (Mais : si vous souhaitez améliorer la qualité des prospects, ajouter quelques champs soigneusement choisis à un formulaire est l'une des meilleures façons de le faire).
• Assurez-vous que vos formulaires sont compatibles avec les appareils mobiles. Testez-les vous-même. Sur plusieurs appareils mobiles. Alors soyez honnête : était-ce une expérience fluide ?

Pour en savoir plus, consultez notre ebook, Frictionless Forms.

2. Utilisez les pages de destination.

Si vous ne le faites pas déjà, la mauvaise nouvelle est que vous perdez une tonne de prospects. La bonne nouvelle est que si vous créez ne serait-ce que quelques pages de destination, vous verrez une augmentation significative du nombre de prospects que vous générez.

Pourquoi? En raison d'un autre principe de conversion : la concentration. Plus précisément, quelque chose appelé "Attention Ratio".

Les pages de destination concentrent l'attention de vos visiteurs sur la tâche à accomplir. En conséquence, guider les prospects vers ces pages a tendance à obtenir des taux de conversion radicalement plus élevés que de simplement laisser tomber les visiteurs sur votre page d'accueil et espérer qu'ils remarqueront le CTA que vous souhaitez qu'ils poursuivent.

Même si quelqu'un est déjà sur votre site, avoir une page de destination améliorera le nombre de prospects que vous obtiendrez.

Et si vous utilisez déjà des pages de destination, vous les testez, n'est-ce pas ? C'est l'une des principales suggestions de notre ebook, "Construire de meilleures pages de destination".

3. Ajoutez une « mise à niveau de contenu » ou une offre de génération de prospects à la fin de chaque article de blog.

Ne laissez jamais vos lecteurs en suspens. Chaque fois qu'ils arrivent à la fin d'un article de blog, il devrait y avoir un autre contenu connexe qui les attend. C'est peut-être un livre blanc ou un rapport de recherche. C'est peut-être un webinaire à la demande. Ou un autre article de blog.

Mais ne les laissez jamais pendre. Il devrait toujours y avoir une étape suivante.

Quelle que soit cette prochaine étape, elle devrait probablement être "fermée" (c'est-à-dire derrière un formulaire), ce qui signifie que les utilisateurs devront remettre certaines de leurs informations s'ils veulent voir les marchandises. Et c'est là, bien sûr, que votre avance est née.

Il s'agit de la génération de plomb 101. Mais alors que je cherchais des exemples concrets de cela pour vous montrer (consultez celui à la fin de cet article), cela m'a étonné de voir combien de spécialistes du marketing et d'entreprises n'emploient pas cette tactique.

Comme toujours, la mauvaise nouvelle ici est la perte d'affaires. La bonne nouvelle est qu'il s'agit d'une solution simple : rassemblez dès que possible du contenu digne d'intérêt et ajoutez ces boîtes de génération de leads. Cependant, tous les éléments de contenu ne doivent pas être bloqués. Vous voudrez peut-être consulter cet article sur des conseils pour savoir quand et quand ne pas fermer.

4. Assurez-vous que votre suivi fonctionne.

"Ce qui est mesuré s'améliore." Si vous n'avez pas encore configuré le suivi sur votre site Web, le moment est venu. Vous devez savoir quelles pages génèrent le plus de prospects et quelles pages ne fonctionnent pas assez bien.

Si vous avez déjà mis en place un bon système CRM, c'est parfait. Mais même un compte Google Analytics gratuit dispose d'une bonne fonctionnalité de suivi de base. Définissez simplement un « objectif » pour chaque page de génération de prospects que vous avez. En une semaine, vous serez surpris par les informations. Si vous ne faisiez aucun suivi auparavant, découvrir vos résultats, c'est un peu comme allumer les lumières dans une pièce sombre.

Remarque : cela vous montrera lesquels de vos efforts de marketing fonctionnent le mieux. Cela seul peut être extrêmement utile. Une fois que vous avez les informations sur ce qui motive réellement vos prospects, faites-en plus et envisagez de vous retirer des efforts de marketing qui ne fonctionnent pas.

5. Archivez vos webinaires pour jouer à la demande.

Les webinaires sont un excellent moyen de générer des prospects. Chaque fois que vous en faites un autre, vous obtenez les coordonnées de centaines (voire de milliers) de personnes.

C'est un bon début, mais ne vous arrêtez pas là. Publiez également vos webinaires sur votre site Web et organisez-les en tant que webinaires à la demande. J'édite également le webinaire en une version de 1 à 2 minutes que je laisse sans suite avec un CTA pour le webinaire à la demande plus long. Il a un élément à valeur ajoutée, mais pas de soucis avec les formulaires.

C'est une belle combinaison - vous obtenez un excellent contenu à partager avec les visiteurs, mais vous pouvez également générer des prospects. Et vous avez un moyen d'équilibrer le coût de tous ces webinaires internes et tiers que vous organisez.

Vous voulez voir un exemple de cela en action ? Nous avons une page entière de webinaires à la demande.

6. Maximisez "transférer à un ami".

Le marketing de référence, ou marketing de bouche à oreille, est l'une des stratégies de marketing les plus efficaces. Cela fonctionne parce que lorsqu'une personne réelle recommande votre entreprise à une autre personne, cette recommandation s'accompagne de plus de confiance que votre marketing ne le fera jamais.

Vous pouvez également l'utiliser pour la génération de prospects. Par exemple, à la fin d'un article de blog, au lieu d'offrir une mise à niveau de contenu ou un livre blanc fermé, que se passe-t-il si vous montrez un simple formulaire avec un appel à l'action qui dit quelque chose comme ceci :

« Nous espérons que vous avez trouvé cet article utile. Si vous connaissez quelqu'un qui a besoin de ces informations, merci de les lui envoyer via le formulaire ci-dessous.

Ceux-ci sont souvent utilisés pour les partages "Envoyer à un ami", où quelqu'un transfère un article à un collègue par e-mail. Chose intéressante, c'est le moyen le plus courant pour les dirigeants de partager du contenu. Et tout ce partage mène à plus de prospects.

Vous voudrez peut-être exécuter quelques tests pour voir quelle copie obtient le plus de références. Cela vaut vraiment la peine d'essayer. Il s'agit d'une excellente tactique dormante qui peut générer pas mal de pistes lorsqu'elle fonctionne.

7. Montrez comment vous avez aidé les gens.

Vous avez une page de témoignages sur votre site Web? Si vous ne le faites pas, vous devriez. Il se peut que cela n'entraîne pas la génération de prospects directement à partir de cette page (à moins que vous ne mettiez un formulaire de génération de prospects sur cette page), mais démontrer à quel point vos anciens clients sont satisfaits est un excellent moyen de donner confiance aux visiteurs de votre site Web. Cette confiance peut se traduire par la génération de prospects.

Les témoignages ne sont pas le seul moyen de montrer comment vous avez aidé vos clients. Les études de cas sont également excellentes. Ces « témoignages de clients » ne doivent pas nécessairement dépasser une page ou deux. Mais cette brièveté a du punch - les études de cas sont l'un des formats de marketing de contenu les plus efficaces.

8. Mettez à jour votre ancien contenu et optimisez-le pour la génération de prospects.

Nous avons écrit un article entier sur l'optimisation du contenu "ancien" il n'y a pas si longtemps. C'est un moyen super efficace d'obtenir plus de prospects, et pour très peu d'investissement en argent ou en temps.

9. Créer un outil d'évaluation.

Ou tout autre type de contenu interactif, comme un quiz. Exigez que les gens remplissent votre formulaire de génération de prospects pour voir les résultats.

Ceux-ci peuvent être formidables pour générer des prospects. Non seulement vous obtiendrez des informations sur les gens, mais si vous créez un petit outil, vous pourrez également élaborer vos efforts de maturation de prospects en fonction de la façon dont les prospects ont répondu au quiz ou terminé l'évaluation.

Voici un exemple d'évaluation de The Nature Conservancy.

Comme vous pouvez le constater, au moment où quelqu'un a terminé l'évaluation, l'entreprise en sait BEAUCOUP à son sujet. Il y a toutes les raisons d'intégrer ces connaissances dans le lead nurturing.

10. Créez une section « réservée aux membres » de votre site.

Avoir une section de votre site contenant un contenu de grande valeur, uniquement disponible pour les utilisateurs enregistrés, est un moyen idéal d'obtenir plus de prospects.

Blogging Wizard fait cela. Le lien vers la section fermée se trouve dans l'en-tête de navigation, afin que les visiteurs le voient de chaque page. Lorsqu'ils cliquent sur ce lien de navigation, ils sont amenés à une page de destination (bien sûr) qui vend les avantages d'un « accès gratuit à vie » à la section spéciale.

Est-ce que ça marche? Tu paries. Dans l'enquête sur la croissance des listes de diffusion 2015 d'Ascend2, l'accès au site Web était le moyen le plus efficace de créer une liste de diffusion. Je pense que cela fonctionnera aussi pour la génération de la demande.

11. Ajoutez un appel à l'action à vos principaux liens de navigation.

Il s'agit presque plus d'une recommandation de conception de site Web, mais une fois que vous commencez à le remarquer, vous le verrez partout. Il s'agit d'un bouton d'appel à l'action dans le coin supérieur droit d'un site Web, généralement le dernier lien de navigation.

Quelque chose comme ça:

Ou ca:

12. Utilisez les interstitiels, les superpositions, les fenêtres contextuelles et les curseurs – avec précaution.

C'est l'une des meilleures tactiques de génération de leads de tous les temps. Le problème, c'est qu'ils sont envahissants (c'est pourquoi ils fonctionnent), donc beaucoup de gens ne les aiment pas. Google ne les aime pas non plus et dévalorise les sites qui utilisent les interstitiels de manière trop invasive.

Cela ne signifie pas pour autant que vous ne pouvez pas utiliser ces tactiques. Évitez simplement les pièges suivants. Ne pas:

• Montrez-leur immédiatement quand quelqu'un atterrit sur votre site. Au lieu de cela, attendez au moins 60 secondes, puis affichez l'offre de génération de leads.
• Grisez le reste de l'écran pour qu'il soit illisible. C'est l'un des drapeaux recherchés par Google.
• Occupe tout l'écran. Les superpositions trop volumineuses sont un cauchemar sur les appareils mobiles - les utilisateurs doivent souvent quitter le site. Gardez donc vos offres opt-in petites, et de préférence dans le coin supérieur ou inférieur.

ASTUCE BONUS : Utiliser des questionnaires pour générer des leads

Bien fait, un quiz intégré sur votre site Web peut très bien fonctionner pour la génération de leads. Ils attirent un large public; ils ont une durée de vie longue et persistante; et ils peuvent être à la fois divertissants et interactifs (excellents pour l'engagement et le partage). Ils attisent également la curiosité de votre public : quel type de commercial suis-je ? C'est exactement ce que Boot Camp Digital a fait avec son test de QI numérique pour engager ses prospects. Vous pouvez ajouter des quiz, des enquêtes, des calculatrices et des tests à une gamme de pages de votre site Web, des pages de destination de produits spécifiques à votre blog en passant par une page d'outils et de ressources gratuites.

Conclusion

Comme vous pouvez le constater, il existe de nombreuses façons de tirer davantage de prospects de votre site. Presque trop. Il est possible de sur-optimiser un site.

Vous avez probablement vu des sites comme celui-ci. Ils peuvent être sur-optimisés pour la publicité ou peut-être qu'ils sont sur-optimisés pour autre chose. Le fait est qu'ils ont mis tellement de cloches et de sifflets et de widgets sur leur site que l'utiliser est devenu un frein. Vous pouvez à peine parcourir toutes les offres de génération de leads pour trouver le contenu.

Ne laissez pas cela être vous. Choisissez vos tactiques de génération de leads les plus efficaces. Laissez de côté les choses qui ne fonctionnent pas.

Vous voyez, il y a généralement un modèle 80/20 avec des tactiques de génération de leads. Autrement dit, environ 20 % de vos tactiques de génération de prospects généreront 80 % de vos prospects. Les 80% restants de vos tactiques de génération de leads n'apporteront que des filets. Alors ne torturez pas vos visiteurs avec toutes ces tactiques de génération de leads qui ne fonctionnent pas aussi bien.

La question est de savoir quelles tactiques seront vos meilleures performances ? La seule façon de le savoir est d'essayer chacun, et peut-être de le tester dans quelques présentations différentes. Chaque site est différent, et ce qui fonctionne dans la recherche marketing ne fonctionne pas nécessairement sur tous les sites.