Başarılı Bir Lider Puanlama Programı Oluşturmanın 5 Adımı

Müşteri adayı puanlama, potansiyel müşterilerinizin satın alma yolundaki yerini belirlemenin harika bir yoludur. Müşteri adaylarınız için bir GPS olarak düşünün; mutlak bir konumun yanı sıra göreceli bir konum da gösterebilir. Müşteri adaylarını belirlediğiniz standartlara göre otomatik olarak sıralayan ve önceliklendiren objektif bir sistem sağlar.

Potansiyel müşterilerinizi beslemek için, alıcının yolculuğunda nerede oldukları hakkında bir fikre sahip olmak önemlidir.

• Bir sorunları olduğunun farkına yeni mi varıyorlar?
• Sorunu çözmek için tüm seçeneklerini değerlendiriyorlar mı?
• Satıcıları aktif olarak karşılaştırıyor ve fiyatlara bakıyorlar mı?

Potansiyel müşterilerinizin dönüşüm hunisinin neresinde olduğunu anlamak, özellikle dönüşüm yolunda onları besleyebilecek alakalı içerik sunmak söz konusu olduğunda, kim olduklarını anlamak kadar önemli olabilir.

Bir müşteri adayı puanlama sistemi genellikle ilgili kişilere profillerine (iş unvanı, şirket büyüklüğü, konum, sektör, vb.) ve ayrıca liderin gerçekleştirdiği (veya almadığı) eylemlere göre puan verir. İster e-posta açmak, ister web sitenizi ziyaret etmek, isterse etkinliklere katılmak ve içerik indirmek anlamına gelsin, her müşteri, markanızla etkileşime girdikçe puan biriktirir. Aslında, müşteri adayı puanlama kriterleri, pazarlama ekibiniz ve satış ekibiniz üzerinde anlaştıkları şeylerden oluşabilir.

Müşteri adayı puanlamasının en iyi yanlarından biri, satış ve pazarlama ile birlikte belirlenen kıyaslamalara, standartlara ve ortak ölçütlere dayanması nedeniyle ekipleri hizalamak için bir zorlama mekanizması olabilmesidir. Bu bilgi genellikle, bir müşteri adayının ne zaman satışa hazır kabul edildiğini ve anında takibe hazır olduğunu tanımlayan bir hizmet düzeyi sözleşmesinin (SLA) kritik bir bileşeni haline gelir.

Aynı sayfada satış ve pazarlama yapmak için yardıma mı ihtiyacınız var?

1. İdeal alıcınızı nasıl tanımlarsınız?

Başlamadan önce mevcut müşteri tabanınızı inceleyin. En iyi müşterileriniz tarafından paylaşılan ortak özellikleri arayın.

• Demografik özellikleri nelerdir?
• Çalıştıkları şirketlerin başlıca özellikleri nelerdir?
• Ürününüzü genellikle ne tür şirketler satın alır? Hangi sektörlerde?
• Hangi tür insanlar ürününüzü satın almak için karar verme yetkisine ve bütçesine sahiptir?
• Satış ekibiniz bir müşteri adayı aldıklarında ilk olarak hangi alanlara bakıyor ve hangi profil özellikleri onları müşteri adayının potansiyele sahip olduğundan emin olmalarını sağlıyor?

Puanlamak istediğiniz profil özelliklerini belirledikten sonra, bu bilgileri formlar, satış görüşmeleri veya profil bilgilerinizi üçüncü taraf veri kaynaklarıyla doldurarak topladığınızdan emin olun. Sonuçta, puanlama modeli veri olmadan çalışmaz.

2. Profil kriterlerine puan atayın

Sonraki adım, seçtiğiniz her profil niteliğine ölçüt ve puan değerleri atamak. Sizin için uygun olan değer ölçeğini kullanın. Sadece daha fazla puana sahip olan kriterlerin gerçekten daha yüksek satın alma olasılığını gösterdiğinden emin olmanız gerekir. Nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, aşağıdaki gibi basit bir sistemle her zaman basit hale getirebilirsiniz:

• 5 puan, olası satışın biraz önemli olduğu ve olası bir alıcı veya etkileyici olduğu anlamına gelir
• 10 puan, önemli oldukları ve bir miktar satın alma potansiyeli gösterdikleri anlamına gelir
• 15 puan, yüksek satın alma potansiyeli veya yetkisi ile çok önemli anlamına gelir

Örneğin, ideal alıcınız genellikle 1.000'den az çalışanı olan bir kuruluşta çalışıyorsa, bu koşulu karşılayan bir şirkette çalışıyorsa müşteri adayına 10 puan atayabilirsiniz.

3. İlgi gösteren davranışları tanımlayın

Ürün demoları, veri sayfaları veya alıcı kontrol listeleri gibi içerik sağlıyorsanız ve bu tür varlıklarla etkileşimin satın alma niyetini gösterdiğini belirlediyseniz, bunlara yüksek potansiyel müşteri puanları vermelisiniz.

• Potansiyel alıcılar bir satın alma işlemi yapmadan önce genellikle hangi içeriği görüntüler?
• Satın alma olasılığının yüksek olduğunu gösterebilecek hangi etkinlikleri, e-Kitapları, videoları ve diğer varlıkları tanıtıyorsunuz?
• Ne tür davranışlar Sales ile etkileşime geçme isteğini gösterir?

Satış ekibine, satış sürecinde potansiyel müşterilere gönderdikleri içeriği sorun. Bu, genellikle daha yüksek puanlar alması gereken içerik tüketim türlerini ve davranışları belirlemenin harika bir yoludur.

4. Davranış kriterlerine puan atayın

Müşteri adayı puanlama sürecinizdeki bir sonraki adım, her davranışa kriterler ve bir puan değeri atamaktır. Daha fazla zaman taahhüdü gerektiren veya satın alma niyetini gösteren davranışlara daha yüksek puanlar verin.

Örneğin, kişiselleştirilmiş bir ürün demosu talep eden bir form gönderimi, bir yarışmaya katılmak için bir e-postaya yapılan tıklamadan daha yüksek puan alacaktır.

5. Hepsini bir araya getirin

Müşteri adayı puanlama modelinizi oluşturduktan sonra, tek yapmanız gereken müşteri adayı puanlama kurallarınızı pazarlama otomasyon platformunuza girmek. Puanlama kurallarınızı ekledikten sonra, puanlar her ilgili kişi kaydında otomatik olarak birikir.

Programı bir araya getirirken yaklaşımınıza ince ayar yapmanız gerekebilir. Örneğin, olası satışların satışa hazır puanına ulaştığını ancak aslında satın almaya hazır olmadıklarını tespit ederseniz, muhtemelen puanı yükseltmeli veya müşterilerin ne kadar puan biriktirdiğini ayarlamalısınız.

Pazarlama otomasyonu çözümünüz müşteri ilişkileri yönetiminizle (CRM) entegreyse, programınızı satış ekibinizin her bir ilgili kişinin müşteri adayı puanını görebilmesi için ayarlayabilirsiniz. Bu, satış ekibi üyelerinin müşteri adaylarını sıralama, önceliklendirme ve onlarla etkileşim kurmasını mümkün kılar.