12 formas de aumentar el rendimiento de generación de leads de su sitio web

No hay escasez de tácticas de generación de prospectos. Pero para esta publicación, nos centraremos en un canal que es más probable que utilice que cualquier otra cosa: su sitio web.

Su sitio web es el centro de su comercialización.

Los vendedores inteligentes ya saben que su sitio web es el centro de todo lo que hacen. Todo el trabajo de las redes sociales, todo el marketing por correo electrónico, todas las conexiones de conferencias: todo está diseñado para atraer personas a su sitio web donde tiene la oportunidad de convertirlos.

Eso significa convertirlos en un líder. Para que levanten la mano voluntariamente para pedir más información o para decir que están interesados ​​en sus servicios.

Su objetivo podría ser obtener más clientes potenciales, o quizás mejores clientes potenciales, o clientes potenciales que se conviertan más rápido, o clientes potenciales que brinden un valor más alto. Pero de cualquier manera que lo mires, todavía se trata de generación de prospectos.

Esa única acción, generalmente completada a través de un formulario, es donde sucede la magia. Para muchos especialistas en marketing, es esa acción la que mide el éxito de todo lo demás.

Por supuesto, la mayoría de nosotros somos lo suficientemente sofisticados como para no solo contar las conversiones. Medimos no solo cuántos clientes potenciales se crean, sino también cuántos se convierten (también conocido como calidad de los clientes potenciales), qué tan rápido se convierten y qué tan valiosos son.

Su sitio web puede ser una herramienta central para hacer que todo eso suceda. Entonces, si realmente desea que 2018 sea el año en que su sitio web se convierta en una máquina de generación de prospectos, eche un vistazo a las sugerencias a continuación. Emplear incluso algunos de estos puede marcar una gran diferencia.

1. Optimice sus formularios.

Si estás haciendo generación de prospectos, estás usando formularios. Y como probablemente sepa, a la mayoría de las personas no les gustan mucho los formularios.

¿Por qué? Las formas ralentizan a las personas. Son un dolor para llenar. E introducen una gran cantidad de fricción en el proceso de conversión.

“Fricción” es ese sentimiento sutil de resistencia que tienes cuando quieres hacer algo, pero parece difícil o inconveniente o simplemente te obliga a pensar más de lo que quieres.

Afortunadamente, hay maneras de hacer que sus formularios sean más fáciles de completar para las personas. Aquí hay algunos consejos:

• Mantenga los formularios cortos. Cuantos menos campos le pida a la gente que llene, más conversiones obtendrá. (Pero: si desea mejorar la calidad del cliente potencial, agregar algunos campos cuidadosamente seleccionados a un formulario es una de las mejores maneras de hacerlo).
• Asegúrese de que sus formularios sean aptos para dispositivos móviles. Pruébelos usted mismo. En más de un dispositivo móvil. Entonces sea honesto: ¿Fue una experiencia fluida?

Para obtener más información, consulte nuestro libro electrónico, Formas sin fricción.

2. Utilice páginas de destino.

Si aún no lo está haciendo, la mala noticia es que está perdiendo una tonelada de clientes potenciales. La buena noticia es que si crea incluso un par de páginas de destino, verá un aumento significativo en la cantidad de clientes potenciales que genera.

¿Por qué? Por otro principio de conversión: el enfoque. Específicamente, algo llamado "Ratio de atención".

Las páginas de destino concentran la atención de sus visitantes en la tarea en cuestión. Como resultado, guiar a los prospectos a estas páginas tiende a obtener tasas de conversión radicalmente más altas que simplemente enviar visitantes a su página de inicio y esperar que noten el CTA que desea que busquen.

Incluso si alguien ya está en su sitio, tener una página de destino mejorará la cantidad de clientes potenciales que obtendrá.

Y si ya estás usando páginas de destino, ¿las estás probando, verdad? Esa es una de las principales sugerencias de nuestro libro electrónico, "Crear mejores páginas de destino".

3. Agregue una "actualización de contenido" o una oferta de generación de prospectos al cierre de cada publicación de blog.

Nunca dejes a tus lectores colgados. Cada vez que llegan al final de una publicación de blog, debería haber otro contenido relacionado esperándolos. Tal vez sea un libro blanco o un informe de investigación. Tal vez sea un seminario web a pedido. U otra entrada de blog.

Pero nunca los dejes colgados. Siempre debe haber un siguiente paso.

Cualquiera que sea el siguiente paso, probablemente debería estar "cerrado" (es decir, detrás de un formulario), lo que significa que los usuarios tendrán que entregar parte de su información si quieren ver los productos. Y ahí, por supuesto, es donde nace tu lead.

Esta es la generación de leads 101. Pero mientras buscaba ejemplos en vivo de esto para mostrarles (vea el que está al final de esta publicación), me sorprendió cuántos especialistas en marketing y empresas no están empleando esta táctica.

Como siempre, las malas noticias aquí son cuántos negocios se están perdiendo. La buena noticia es que es una solución fácil: obtenga contenido digno de la puerta lo antes posible y agregue esos cuadros de generación de prospectos. Sin embargo, no todas las piezas de contenido deben ser cerradas. Es posible que desee consultar esta publicación sobre consejos sobre cuándo y cuándo no ingresar.

4. Asegúrese de que su seguimiento funcione.

“Lo que se mide, mejora”. Si aún no ha configurado el seguimiento en su sitio web, ahora es el momento. Necesita saber qué páginas generan la mayor cantidad de clientes potenciales y qué páginas no funcionan lo suficientemente bien.

Si ya tienes un buen sistema de CRM configurado, genial. Pero incluso una cuenta gratuita de Google Analytics tiene una buena función básica de seguimiento. Simplemente configure un "objetivo" para cada página de generación de prospectos que tenga. Dentro de una semana, se sorprenderá con la información. Si no estaba haciendo ningún seguimiento antes, conocer los resultados es como encender las luces en una habitación oscura.

Tome nota: esto le mostrará cuáles de sus esfuerzos de marketing están funcionando mejor. Eso solo puede ser extremadamente útil. Una vez que tenga la información sobre lo que realmente está impulsando sus clientes potenciales, haga más de eso y considere retroceder en los esfuerzos de marketing que no están funcionando.

5. Archive sus seminarios web para reproducirlos bajo demanda.

Los seminarios web son una excelente manera de generar clientes potenciales. Cada vez que haces otro, obtienes la información de contacto de cientos (quizás incluso miles) de personas.

Es un buen comienzo, pero no se detenga allí. Publique también sus seminarios web en su sitio web y clasifíquelos como seminarios web bajo demanda. También edito el seminario web a una versión de 1 o 2 minutos que dejo abierta con una llamada a la acción para el seminario web bajo demanda más largo. Tiene un elemento de valor agregado, pero no tiene problemas con los formularios.

Es un buen combo: obtienes un gran contenido para compartir con los visitantes, pero también puedes generar clientes potenciales. Y tiene una manera de equilibrar el costo de todos esos seminarios web internos y de terceros que está realizando.

¿Quieres ver un ejemplo de esto en acción? Tenemos toda una página de webinars bajo demanda.

6. Maximice "reenviar a un amigo".

El marketing de referencia, o marketing de boca en boca, es una de las estrategias de marketing más efectivas. Funciona porque cuando una persona real recomienda su empresa a otra persona, esa recomendación conlleva más confianza que su marketing.

También puede usar esto para la generación de prospectos. Por ejemplo, al final de una publicación de blog, en lugar de ofrecer una actualización de contenido o un documento técnico cerrado, ¿qué pasaría si mostrara un formulario simple con un llamado a la acción que diga algo como esto?

“Esperamos que este artículo le haya resultado útil. Si conoce a alguien que necesite esta información, envíela a través del siguiente formulario”.

A menudo, estos se utilizan para compartir "Enviar a un amigo", donde alguien reenvía un artículo a un colega por correo electrónico. Curiosamente, esa es la forma más común para que los ejecutivos compartan contenido. Y todo ese intercambio conduce a más clientes potenciales.

Es posible que desee realizar un par de pruebas para ver qué copia obtiene la mayor cantidad de referencias. Vale la pena intentarlo. Esta es una excelente táctica durmiente que puede generar bastantes clientes potenciales cuando funciona.

7. Demuestra cómo has ayudado a la gente.

¿Tienes una página de testimonios en tu sitio web? Si no lo haces, deberías hacerlo. Es posible que no genere clientes potenciales directamente desde esa página (a menos que coloque un formulario de generación de clientes potenciales en esa página), pero demostrar cuán felices están sus clientes anteriores es una excelente manera de brindar confianza a los visitantes de su sitio web. Esa confianza puede traducirse en generación de leads.

Los testimonios no son la única manera de mostrar cómo ha ayudado a sus clientes. Los estudios de casos también son excelentes. Estas “historias de clientes” no tienen que ser mucho más largas que una página o dos. Pero esa brevedad tiene un gran impacto: los estudios de casos son uno de los formatos de marketing de contenido más efectivos.

8. Actualice su contenido anterior y optimícelo para la generación de prospectos.

No hace mucho escribimos una publicación completa sobre la optimización del contenido "antiguo". Esta es una forma súper efectiva de obtener más clientes potenciales y por muy poca inversión de dinero o tiempo.

9. Cree una herramienta de evaluación.

O cualquier otro tipo de contenido interactivo, como un cuestionario. Exija que las personas completen su formulario de generación de prospectos para ver los resultados.

Estos pueden ser geniales para generar clientes potenciales. No solo obtendrá la información de las personas, sino que si crea una pequeña herramienta, también podrá diseñar sus esfuerzos de nutrición de prospectos en función de cómo los prospectos respondieron el cuestionario o completaron la evaluación.

Este es un ejemplo de una evaluación de The Nature Conservancy.

Como puede ver, cuando alguien ha terminado la evaluación, la empresa sabe MUCHO sobre ellos. Hay muchas razones para incorporar ese conocimiento en la crianza de prospectos.

10. Cree una sección "solo para miembros" en su sitio.

Tener una sección de su sitio que contenga contenido súper valioso, solo disponible para usuarios registrados, es una forma ideal de obtener más clientes potenciales.

Asistente para blogs hace esto. El enlace a la sección cerrada se encuentra en el encabezado de navegación, por lo que los visitantes lo ven desde todas las páginas. Cuando hacen clic en ese enlace de navegación, son llevados a una página de inicio (por supuesto) que vende los beneficios de obtener "Acceso gratuito de por vida" a la sección especial.

¿Funciona? tu apuesta En la Encuesta de crecimiento de la lista de correo electrónico de 2015 de Ascend2, el acceso al sitio web fue la forma más efectiva de crear una lista de correo electrónico. Creo que también funcionará para la generación de demanda.

11. Agregue una llamada a la acción a sus principales enlaces de navegación.

Esto es casi más una recomendación de diseño de sitio web, pero una vez que comiences a notarlo, lo verás en todas partes. Es un botón de llamada a la acción en la esquina superior derecha de un sitio web, generalmente el último enlace de navegación.

Algo como esto:

O esto:

12. Use intersticiales, superposiciones, ventanas emergentes y controles deslizantes, con cuidado.

Estas son una de las mejores tácticas de generación de leads que existen. El problema es que son invasivos (por eso funcionan), por lo que a muchas personas no les gustan. A Google tampoco le gustan y devalúa los sitios que usan anuncios intersticiales de manera demasiado invasiva.

Sin embargo, esto no significa que no puedas usar estas tácticas. Solo evita las siguientes trampas. No:

• Muéstrales inmediatamente cuando alguien llegue a tu sitio. En su lugar, espere al menos 60 segundos y luego muestre la oferta de generación de prospectos.
• Ponga gris el resto de la pantalla para que no se pueda leer. Esta es una de las banderas que busca Google.
• Ocupa toda la pantalla. Las superposiciones demasiado grandes son una pesadilla en los dispositivos móviles; a menudo, las personas tienen que retirarse del sitio. Así que mantenga sus ofertas de suscripción pequeñas, y preferiblemente en la esquina superior o inferior.

CONSEJO ADICIONAL: Uso de cuestionarios para la generación de prospectos

Bien hecho, un cuestionario incrustado en su sitio web puede funcionar extremadamente bien para la generación de clientes potenciales. Atraen a una gran audiencia; tienen una vida larga y perenne; y pueden ser tanto entretenidos como interactivos (ambos excelentes para la participación y la compartibilidad). También despiertan la curiosidad de su audiencia: ¿qué tipo de vendedor soy? Eso es exactamente lo que hizo Boot Camp Digital con su prueba de coeficiente intelectual digital para atraer a sus prospectos. Puede agregar cuestionarios, encuestas, calculadoras y pruebas a una variedad de páginas en su sitio web, desde páginas de destino de productos específicos hasta su blog y una página de recursos y herramientas gratuitas.

Conclusión

Como puede ver, hay muchas maneras de obtener más clientes potenciales de su sitio. Casi demasiados. Es posible sobre-optimizar un sitio.

Probablemente hayas visto sitios como este. Es posible que estén demasiado optimizados para la publicidad o tal vez estén demasiado optimizados para otra cosa. El punto es que han puesto tantas campanas, silbatos y widgets en su sitio que usarlo se ha convertido en un lastre. Apenas puede pasar por todas las ofertas de generación de leads para encontrar el contenido.

No dejes que seas tú. Cherry elige tus tácticas de generación de prospectos más efectivas. Deja fuera las cosas que no funcionan.

Verá, normalmente hay un patrón 80/20 con tácticas de generación de prospectos. Es decir, alrededor del 20 % de sus tácticas de generación de prospectos generarán el 80 % de sus prospectos. El 80% restante de sus tácticas de generación de prospectos solo traerá gotas. Así que no tortures a tus visitantes con todas esas tácticas de generación de prospectos que no funcionan tan bien.

La pregunta es ¿qué tácticas van a ser tus mejores jugadores? La única forma de saberlo es probar cada uno, y tal vez probarlo en un par de presentaciones diferentes. Cada sitio es diferente y lo que funciona en la investigación de mercado no necesariamente funciona en todos los sitios.