12 sposobów na zwiększenie wydajności generowania leadów w witrynie

Nie brakuje taktyk lead generation. Ale w tym poście skupimy się na jednym kanale, z którego będziesz korzystać częściej niż na jakimkolwiek innym: Twojej witrynie.

Twoja witryna to centrum marketingu.

Inteligentni marketerzy już wiedzą, że ich strona internetowa jest centrum wszystkiego, co robią. Wszystkie media społecznościowe, cały e-mail marketing, wszystkie połączenia konferencyjne – wszystko to ma na celu przyciągnięcie ludzi do Twojej witryny, gdzie masz możliwość ich przekonwertowania.

To oznacza przekształcenie ich w lead. Aby skłonić ich do dobrowolnego podniesienia ręki, aby poprosić o więcej informacji lub powiedzieć, że są zainteresowani Twoimi usługami.

Twoim celem może być zdobycie większej liczby potencjalnych klientów, lepszych potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów, którzy szybciej konwertują lub dają wyższą wartość. Ale niezależnie od tego, jak to zrobisz, nadal chodzi o generowanie leadów.

Ta jedna akcja – zwykle wypełniana za pomocą formularza – to miejsce, w którym dzieje się magia. Dla wielu marketerów to jedno działanie mierzy sukces wszystkiego innego.

Oczywiście większość z nas jest wystarczająco wyrafinowana, aby nie tylko liczyć konwersje. Mierzymy nie tylko liczbę tworzonych leadów, ale także liczbę konwersji (czyli jakość leadów), szybkość konwersji i ich wartość.

Twoja strona internetowa może być podstawowym narzędziem w realizacji tego wszystkiego. Jeśli więc naprawdę chciałbyś, aby rok 2018 był rokiem, w którym Twoja strona internetowa stanie się maszyną do generowania leadów, zapoznaj się z poniższymi sugestiami. Zatrudnienie nawet kilku z nich może mieć duże znaczenie.

1. Zoptymalizuj swoje formularze.

Jeśli zajmujesz się generowaniem leadów, korzystasz z formularzy. A jak zapewne wiesz, większość ludzi nie bardzo lubi formularze.

Czemu? Formy spowalniają ludzi. Trudno je wypełnić. I wprowadzają ogromny spadek tarcia do procesu konwersji.

„Tarcie” to subtelne uczucie oporu, które pojawia się, gdy chcesz coś zrobić, ale wydaje się trudne lub niewygodne, albo po prostu zmusza do myślenia więcej niż chcesz.

Na szczęście istnieją sposoby na ułatwienie ludziom wypełniania formularzy. Oto kilka wskazówek:

• Staraj się, aby formularze były krótkie. Im mniej pól poprosisz użytkowników o wypełnienie, tym więcej uzyskasz konwersji. (Ale: jeśli chcesz poprawić jakość leadów, dodanie kilku starannie dobranych pól do formularza jest jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić).
• Upewnij się, że Twoje formularze są przyjazne dla urządzeń mobilnych. Przetestuj je sam. Na więcej niż jednym urządzeniu mobilnym. Więc bądź szczery: czy było to bezproblemowe doświadczenie?

Więcej informacji znajdziesz w naszym ebooku Formy beztarciowe.

2. Korzystaj ze stron docelowych.

Jeśli jeszcze tego nie robisz, złą wiadomością jest to, że tracisz mnóstwo potencjalnych klientów. Dobrą wiadomością jest to, że jeśli utworzysz nawet kilka stron docelowych, zobaczysz znaczny wzrost liczby generowanych leadów.

Czemu? Z powodu innej zasady konwersji: skupienia. W szczególności coś, co nazywa się „współczynnikiem uwagi”.

Strony docelowe skupiają uwagę odwiedzających na wykonywanym zadaniu. W rezultacie kierowanie potencjalnych klientów na te strony zwykle daje radykalnie wyższe współczynniki konwersji niż po prostu przekierowywanie odwiedzających na stronę główną z nadzieją, że zauważą wezwanie do działania, o które mają zabiegać.

Nawet jeśli ktoś jest już w Twojej witrynie, posiadanie strony docelowej zwiększy liczbę potencjalnych klientów.

A jeśli już korzystasz ze stron docelowych, testujesz je, prawda? To jedna z najważniejszych sugestii w naszym e-booku „Tworzenie lepszych stron docelowych”.

3. Dodaj „aktualizację treści” lub ofertę generowania leadów na końcu każdego posta na blogu.

Nigdy nie zostawiaj swoich czytelników w zawieszeniu. Za każdym razem, gdy dotrą do końca wpisu na blogu, powinien czekać na nich inny powiązany fragment treści. Może to biała księga lub raport z badań. Może to webinarium na żądanie. Albo inny wpis na blogu.

Ale nigdy nie zostawiaj ich wiszących. Zawsze powinien być następny krok.

Niezależnie od tego, jaki będzie następny krok, prawdopodobnie powinien być „ogrodzony” (tj. za formularzem), co oznacza, że ​​użytkownicy będą musieli przekazać część swoich informacji, jeśli będą chcieli zobaczyć towary. I to oczywiście jest miejsce, w którym rodzi się Twój lead.

To jest generacja leadów 101. Ale kiedy szukałem przykładów na żywo, aby wam to pokazać (sprawdź ten na końcu tego postu), zaskoczyło mnie, jak wielu marketerów i firm nie stosuje tej taktyki.

Jak zawsze, złą wiadomością jest to, jak wiele firm jest traconych. Dobrą wiadomością jest to, że jest to łatwe rozwiązanie: zbierz jak najszybciej zawartość godną bramki i dodaj te pudełka z generacją leadów. Jednak nie każdy element treści powinien być bramkowany. Możesz zapoznać się z tym postem, aby dowiedzieć się, kiedy i kiedy nie wjeżdżać na bramkę.

4. Upewnij się, że śledzenie działa.

„To, co jest mierzone, poprawia się”. Jeśli nie skonfigurowałeś jeszcze śledzenia w swojej witrynie, nadszedł czas. Musisz wiedzieć, które strony generują najwięcej potencjalnych klientów, a które strony nie są wystarczająco skuteczne.

Jeśli masz już skonfigurowany fajny system CRM, świetnie. Ale nawet bezpłatne konto Google Analytics ma dobrą podstawową funkcję śledzenia. Po prostu ustaw „cel” dla każdej strony generowania potencjalnych klientów. W ciągu tygodnia będziesz zaskoczony informacjami. Jeśli wcześniej nie robiłeś żadnego śledzenia, sprawdzenie wyników jest trochę jak włączanie światła w ciemnym pokoju.

Uwaga: to pokaże Ci, które z Twoich działań marketingowych działają najlepiej. Już samo to może być niezwykle pomocne. Gdy już uzyskasz informacje o tym, co faktycznie przyciąga potencjalnych klientów, zrób to więcej i rozważ wycofanie się z działań marketingowych, które nie działają.

5. Archiwizuj swoje webinary, aby grać na żądanie.

Webinary to świetny sposób na generowanie leadów. Za każdym razem, gdy robisz kolejne, otrzymujesz dane kontaktowe setek (a może nawet tysięcy) osób.

To dobry początek, ale nie poprzestawaj na tym. Publikuj swoje webinaria również na swojej stronie internetowej i traktuj je jako webinary na żądanie. Edytuję również webinarium do wersji 1-2 minutowej, którą zostawiam bez CTA do dłuższego webinaru na żądanie. Ma w sobie element wartości dodanej, ale nie ma kłopotów z formularzami.

To fajna kombinacja – dostajesz świetne treści, którymi możesz się podzielić z odwiedzającymi, ale możesz też zrobić trochę leadów. Masz też sposób na zbilansowanie kosztów wszystkich webinariów wewnętrznych i zewnętrznych, które organizujesz.

Chcesz zobaczyć przykład w akcji? Na żądanie mamy całą stronę webinarów.

6. Maksymalizuj „prześlij dalej do przyjaciela”.

Marketing polecający, czyli marketing szeptany, to jedna z najskuteczniejszych strategii marketingowych. To działa, ponieważ kiedy prawdziwa osoba poleca Twoją firmę innej osobie, ta rekomendacja niesie ze sobą większe zaufanie niż Twój marketing.

Możesz użyć tego również do generowania leadów. Na przykład pod koniec wpisu na blogu, zamiast oferować aktualizację treści lub oficjalną białą księgę, co by było, gdybyś pokazał prosty formularz z wezwaniem do działania, który mówi mniej więcej tak:

„Mamy nadzieję, że ten artykuł okazał się pomocny. Jeśli znasz kogoś, kto potrzebuje tych informacji, prześlij mu je za pomocą poniższego formularza.”

Często są one używane do udostępnień typu „Wyślij do znajomego”, w których ktoś przesyła artykuł koledze pocztą elektroniczną. Co ciekawe, jest to najczęstszy sposób udostępniania treści przez kadrę kierowniczą. A całe to udostępnianie prowadzi do większej liczby leadów.

Możesz przeprowadzić kilka testów, aby zobaczyć, która kopia ma najwięcej skierowań. Warto spróbować. Jest to doskonała taktyka usypiania, która może pozyskać sporo potencjalnych klientów, gdy zadziała.

7. Zademonstruj, jak pomogłeś ludziom.

Masz w swojej witrynie stronę z referencjami? Jeśli nie, powinieneś. Może to nie skutkować generowaniem leadów bezpośrednio z tej strony (chyba że umieścisz na tej stronie formularz generowania leadów), ale pokazanie, jak szczęśliwi są Twoi byli klienci, to świetny sposób na zapewnienie odwiedzającym Twojej witryny zaufania. To zaufanie może przełożyć się na generowanie leadów.

Referencje to nie jedyny sposób na pokazanie, w jaki sposób pomogłeś swoim klientom. Studia przypadków też są doskonałe. Te „historie klientów” nie muszą być dużo dłuższe niż strona lub dwie. Ale ta zwięzłość ma moc – studia przypadków to jeden z najskuteczniejszych formatów content marketingu.

8. Zaktualizuj swoje stare treści – i zoptymalizuj je pod kątem generowania leadów.

Nie tak dawno napisaliśmy cały post o optymalizacji „starszych” treści. Jest to bardzo skuteczny sposób na zdobywanie większej liczby potencjalnych klientów przy bardzo niewielkiej inwestycji pieniędzy lub czasu.

9. Stwórz narzędzie oceny.

Lub jakikolwiek inny rodzaj interaktywnej zawartości, na przykład quiz. Wymagaj, aby ludzie wypełnili formularz generowania potencjalnych klientów, aby zobaczyć wyniki.

Mogą być szalenie świetne do generowania leadów. Nie tylko zdobędziesz informacje o ludziach, ale jeśli stworzysz małe narzędzie, będziesz mógł również opracować swoje działania w zakresie opieki nad potencjalnymi klientami w oparciu o to, jak potencjalni klienci odpowiedzieli na quiz lub ukończyli ocenę.

Oto przykład oceny z The Nature Conservancy.

Jak można powiedzieć, zanim ktoś skończy ocenę, firma wie o nich DUŻO. Są wszelkie powody, aby włączyć tę wiedzę do lead nurturingu.

10. Utwórz sekcję „tylko dla członków” na swojej stronie.

Posiadanie sekcji witryny zawierającej bardzo wartościowe treści, dostępne tylko dla zarejestrowanych użytkowników, to idealny sposób na pozyskiwanie większej liczby potencjalnych klientów.

Robi to Kreator blogów. Link do sekcji bramkowanej znajduje się w nagłówku nawigacji, więc odwiedzający widzą go z każdej strony. Kiedy klikną ten link nawigacyjny, zostaną przeniesieni na stronę docelową (oczywiście), która oferuje korzyści płynące z uzyskania „bezpłatnego dożywotniego dostępu” do specjalnej sekcji.

Czy to działa? Obstawiasz. W badaniu dotyczącym rozwoju listy e-mailowej Ascend2 z 2015 r. dostęp do strony internetowej był najskuteczniejszym sposobem tworzenia listy e-mailowej. Myślę, że to zadziała też na żądanie gen.

11. Dodaj wezwanie do działania do najpopularniejszych linków nawigacyjnych.

To prawie bardziej zalecenie dotyczące projektowania stron internetowych, ale kiedy zaczniesz to zauważać, zobaczysz to wszędzie. Jest to przycisk wezwania do działania w prawym górnym rogu strony internetowej, zwykle ostatni link nawigacyjny.

Coś takiego:

Albo to:

12. Używaj reklam pełnoekranowych, nakładek, wyskakujących okienek i suwaków – ostrożnie.

To jedna z najlepszych taktyk lead generation w historii. Problem w tym, że są inwazyjne (dlatego działają), więc wielu ludzi ich nie lubi. Google też ich nie lubi i dewaluuje witryny, które zbyt inwazyjnie wykorzystują reklamy pełnoekranowe.

Nie oznacza to jednak, że nie możesz stosować tych taktyk. Po prostu unikaj następujących pułapek. Nie rób:

• Pokaż je natychmiast, gdy ktoś trafi na Twoją witrynę. Zamiast tego odczekaj co najmniej 60 sekund, a następnie pokaż ofertę lead gen.
• Wyszarź resztę ekranu, aby nie można było go odczytać. To jedna z flag, których szuka Google.
• Zajmij cały ekran. Zbyt duże nakładki to koszmar na urządzeniach mobilnych – często ludzie muszą wycofywać się z serwisu. Dlatego staraj się, aby oferty opt-in były małe, najlepiej w górnym lub dolnym rogu.

WSKAZÓWKA BONUSOWA: Korzystanie z quizów do generowania leadów

Wykonany dobrze, osadzony quiz na Twojej stronie internetowej może działać bardzo dobrze w przypadku generowania leadów. Przyciągają dużą publiczność; mają długą, wiecznie zieloną żywotność; i mogą być zarówno zabawne, jak i interaktywne (oba świetnie nadają się do zaangażowania i udostępniania). Wzbudzają także ciekawość odbiorców — jakim jestem marketerem? Właśnie to zrobił Boot Camp Digital ze swoim cyfrowym testem IQ, aby zaangażować swoich potencjalnych klientów. Możesz dodawać quizy, ankiety, kalkulatory i testy do wielu stron w swojej witrynie, od stron docelowych określonych produktów, przez bloga, po stronę z bezpłatnymi narzędziami i zasobami.

Wniosek

Jak widać, istnieje wiele sposobów na wyciśnięcie większej liczby potencjalnych klientów ze swojej witryny. Prawie za dużo. Możliwa jest nadmierna optymalizacja witryny.

Prawdopodobnie widziałeś takie witryny. Mogą być nadmiernie zoptymalizowane pod kątem reklam lub nadmiernie zoptymalizowane pod kątem czegoś innego. Chodzi o to, że umieścili na swojej stronie tak wiele dzwonków, gwizdków i widżetów, że korzystanie z nich stało się uciążliwe. Ledwo możesz przejrzeć wszystkie oferty głównych generacji, aby znaleźć zawartość.

Nie pozwól, żeby to był ty. Cherry wybierz najskuteczniejszą taktykę generowania leadów. Pomiń rzeczy, które nie działają.

Widzisz, zazwyczaj istnieje wzór 80/20 z taktyką generowania leadów. Oznacza to, że około 20% Twoich taktyk generowania leadów wygeneruje 80% Twoich leadów. Pozostałe 80% twoich taktyk lead gen po prostu przyniesie strużki. Więc nie torturuj swoich gości tymi wszystkimi taktykami lead gen, które również nie działają.

Pytanie brzmi, jakie taktyki będą twoimi najlepszymi wykonawcami? Jedynym sposobem, aby się o tym przekonać, jest wypróbowanie każdego z nich i być może przetestowanie go w kilku różnych prezentacjach. Każda witryna jest inna, a to, co sprawdza się w badaniach marketingowych, niekoniecznie sprawdza się w każdej witrynie.