12 Cara untuk Meningkatkan Performa Lead Generation Situs Web Anda

Tidak ada kekurangan taktik generasi pemimpin. Namun untuk postingan ini, kami akan fokus pada satu saluran yang kemungkinan besar Anda gunakan daripada yang lain: situs web Anda.

Situs web Anda adalah pusat pemasaran Anda.

Pemasar yang cerdas sudah tahu bahwa situs web mereka adalah pusat dari semua yang mereka lakukan. Semua pekerjaan media sosial, semua pemasaran email, semua koneksi konferensi – semuanya dirancang untuk membawa orang ke situs web Anda di mana Anda memiliki kesempatan untuk mengonversi mereka.

Itu berarti mengubah mereka menjadi petunjuk. Untuk membuat mereka secara sukarela mengangkat tangan untuk meminta informasi lebih lanjut atau untuk mengatakan bahwa mereka tertarik dengan layanan Anda.

Sasaran Anda mungkin untuk mendapatkan lebih banyak prospek, atau mungkin prospek yang lebih baik, atau prospek yang berkonversi lebih cepat, atau prospek yang memberikan nilai lebih tinggi. Tapi dengan cara apa pun Anda memotongnya, ini masih tentang generasi pemimpin.

Satu tindakan itu – biasanya diselesaikan melalui formulir – adalah tempat keajaiban terjadi. Bagi banyak pemasar, satu tindakan itulah yang mengukur keberhasilan dari yang lainnya.

Tentu saja, kebanyakan dari kita cukup canggih untuk tidak hanya menghitung konversi lagi. Kami mengukur tidak hanya dengan berapa banyak prospek yang dibuat, tetapi dengan berapa banyak yang berkonversi (alias kualitas prospek), seberapa cepat mereka berkonversi, dan seberapa berharganya mereka.

Situs web Anda dapat menjadi alat inti dalam mewujudkan semua itu. Jadi, jika Anda benar-benar ingin menjadikan 2018 sebagai tahun situs web Anda menjadi mesin penghasil prospek, lihat saran di bawah ini. Mempekerjakan bahkan beberapa dari ini dapat membuat perbedaan besar.

1. Optimalkan formulir Anda.

Jika Anda melakukan pembuatan prospek, Anda menggunakan formulir. Dan seperti yang mungkin Anda ketahui, kebanyakan orang tidak terlalu menyukai bentuk.

Mengapa? Bentuk memperlambat orang. Mereka sulit untuk diisi. Dan mereka memperkenalkan banyak gesekan ke dalam proses konversi.

"Gesekan" adalah perasaan penolakan halus yang Anda dapatkan ketika Anda ingin melakukan sesuatu, tetapi tampaknya sulit atau tidak nyaman atau hanya memaksa Anda berpikir lebih dari yang Anda inginkan.

Untungnya, ada cara untuk membuat formulir Anda lebih mudah diisi orang. Berikut adalah beberapa tips:

• Jaga agar formulir tetap pendek. Semakin sedikit bidang yang Anda minta untuk diisi orang, semakin banyak konversi yang akan Anda dapatkan. (Tetapi: Jika Anda ingin meningkatkan kualitas prospek, menambahkan beberapa bidang yang dipilih dengan cermat ke formulir adalah salah satu cara terbaik untuk melakukannya).
• Pastikan formulir Anda ramah seluler. Uji mereka sendiri. Di lebih dari satu perangkat seluler. Maka jujurlah: Apakah ini pengalaman yang mulus?

Untuk lebih lanjut, lihat ebook kami, Frictionless Forms.

2. Gunakan halaman arahan.

Jika Anda belum melakukannya, kabar buruknya adalah Anda kehilangan banyak prospek. Kabar baiknya adalah jika Anda membuat bahkan beberapa halaman arahan, Anda akan melihat lompatan yang signifikan dalam jumlah prospek yang Anda hasilkan.

Mengapa? Karena prinsip konversi lain: fokus. Secara khusus, sesuatu yang disebut "Rasio Perhatian."

Halaman arahan memusatkan perhatian pengunjung Anda pada tugas yang ada. Akibatnya, mengarahkan prospek ke halaman ini cenderung mendapatkan tingkat konversi yang jauh lebih tinggi daripada hanya menurunkan pengunjung ke beranda Anda dan berharap mereka akan melihat CTA yang Anda ingin mereka kejar.

Bahkan jika seseorang sudah ada di situs Anda, memiliki halaman arahan akan meningkatkan jumlah prospek yang akan Anda dapatkan.

Dan jika Anda sudah menggunakan halaman arahan, Anda sedang mengujinya bukan? Itulah salah satu saran teratas dalam ebook kami, “Membangun Halaman Arahan yang Lebih Baik.”

3. Tambahkan “peningkatan konten” atau penawaran pembuatan prospek di akhir setiap posting blog.

Jangan pernah meninggalkan pembaca Anda menggantung. Setiap kali mereka menutup posting blog, harus ada konten terkait lainnya yang menunggu mereka. Mungkin itu kertas putih atau laporan penelitian. Mungkin ini webinar sesuai permintaan. Atau posting blog lain.

Tapi jangan pernah biarkan mereka menggantung. Harus selalu ada langkah berikutnya.

Apa pun langkah selanjutnya, itu mungkin harus "dipagari" (yaitu, di belakang formulir), yang berarti pengguna harus menyerahkan sebagian informasi mereka jika mereka ingin melihat barangnya. Dan, tentu saja, di situlah keunggulan Anda lahir.

Ini adalah lead gen 101. Tetapi ketika saya sedang mencari contoh langsung dari ini untuk menunjukkan kepada Anda (lihat satu di akhir posting ini), itu mengejutkan saya berapa banyak pemasar dan perusahaan yang tidak menggunakan taktik ini.

Seperti biasa, berita buruk di sini adalah berapa banyak bisnis yang hilang. Kabar baiknya adalah ini adalah perbaikan yang mudah: Dapatkan beberapa konten layak gerbang bersama-sama ASAP, dan tambahkan kotak gen utama itu. Namun, tidak setiap bagian dari konten harus terjaga keamanannya. Anda mungkin ingin melihat posting ini tentang tip kapan dan kapan tidak ke gerbang.

4. Pastikan pelacakan Anda berfungsi.

“Apa yang diukur, meningkat.” Jika Anda belum menyiapkan pelacakan di situs web Anda, sekaranglah waktunya. Anda perlu mengetahui halaman mana yang menghasilkan prospek paling banyak, dan halaman mana yang kinerjanya tidak cukup baik.

Jika Anda sudah menyiapkan sistem CRM yang bagus, bagus. Tetapi bahkan akun Google Analytics gratis memiliki fitur pelacakan dasar yang bagus. Cukup siapkan "sasaran" untuk setiap halaman pembuatan prospek yang Anda miliki. Dalam seminggu, Anda akan takjub dengan informasinya. Jika Anda tidak melakukan pelacakan sebelumnya, mengetahui hasil Anda seperti menyalakan lampu di ruangan gelap.

Perhatikan: Ini akan menunjukkan kepada Anda upaya pemasaran mana yang paling berhasil. Itu saja bisa sangat membantu. Setelah Anda mendapatkan informasi tentang apa yang sebenarnya mendorong prospek Anda, lakukan lebih dari itu dan pertimbangkan untuk mundur dari upaya pemasaran yang tidak berhasil.

5. Arsipkan webinar Anda untuk dimainkan sesuai permintaan.

Webinar adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek. Setiap kali Anda melakukan yang lain, Anda mendapatkan informasi kontak dari ratusan (bahkan mungkin ribuan) orang.

Itu awal yang baik, tapi jangan berhenti di situ. Posting webinar Anda di situs web Anda juga, dan buat sebagai webinar sesuai permintaan. Saya juga mengedit webinar menjadi versi 1-2 menit yang saya tinggalkan tanpa CTA ke webinar sesuai permintaan yang lebih lama. Ini memiliki elemen nilai tambah, tetapi tidak ada kerumitan dengan formulir.

Ini adalah kombinasi yang bagus – Anda mendapatkan konten yang bagus untuk dibagikan dengan pengunjung, tetapi Anda juga dapat menghasilkan beberapa prospek. Dan Anda memiliki cara untuk menyeimbangkan biaya semua webinar internal dan pihak ketiga yang Anda lakukan.

Ingin melihat contoh aksinya? Kami memiliki seluruh halaman webinar sesuai permintaan.

6. Maksimalkan “teruskan ke teman”.

Pemasaran rujukan, atau pemasaran dari mulut ke mulut, adalah salah satu strategi pemasaran yang paling efektif. Ini berhasil karena ketika orang sungguhan merekomendasikan perusahaan Anda kepada orang lain, rekomendasi itu membawa lebih banyak kepercayaan daripada yang akan dilakukan pemasaran Anda.

Anda juga dapat menggunakan ini untuk menghasilkan prospek. Misalnya, pada penutupan posting blog, alih-alih menawarkan peningkatan konten atau kertas putih yang terjaga keamanannya, bagaimana jika Anda menunjukkan formulir sederhana dengan ajakan bertindak yang mengatakan sesuatu seperti ini:

“Kami harap Anda menemukan artikel ini bermanfaat. Jika Anda mengenal seseorang yang membutuhkan informasi ini, silakan kirimkan kepada mereka melalui formulir di bawah ini.”

Seringkali ini digunakan untuk berbagi "Kirim ke teman", di mana seseorang meneruskan artikel ke kolega melalui email. Yang cukup menarik, itulah cara paling umum bagi para eksekutif untuk berbagi konten. Dan semua berbagi itu menghasilkan lebih banyak prospek.

Anda mungkin ingin menjalankan beberapa tes untuk melihat salinan mana yang mendapatkan rujukan paling banyak. Ini benar-benar patut dicoba. Ini adalah taktik tidur yang sangat baik yang dapat mendorong cukup banyak petunjuk saat berhasil.

7. Tunjukkan bagaimana Anda telah membantu orang.

Punya halaman testimonial di situs web Anda? Jika tidak, Anda harus melakukannya. Ini mungkin tidak menghasilkan perolehan prospek langsung dari halaman itu (kecuali Anda meletakkan formulir gen prospek di halaman itu), tetapi menunjukkan betapa bahagianya pelanggan Anda sebelumnya adalah cara yang bagus untuk memberikan kepercayaan pengunjung situs web Anda. Keyakinan itu dapat diterjemahkan menjadi generasi pemimpin.

Testimonial bukan satu-satunya cara untuk menunjukkan bagaimana Anda telah membantu pelanggan Anda. Studi kasus juga sangat bagus. "Kisah pelanggan" ini tidak harus lebih panjang dari satu atau dua halaman. Tapi singkatnya itu memberi pukulan – studi kasus adalah salah satu format pemasaran konten yang paling efektif.

8. Perbarui konten lama Anda – dan optimalkan untuk menghasilkan prospek.

Kami menulis seluruh posting tentang mengoptimalkan konten "lama" belum lama ini. Ini adalah cara yang sangat efektif untuk mendapatkan lebih banyak prospek, dan dengan sedikit investasi uang atau waktu.

9. Membuat alat penilaian.

Atau jenis konten interaktif lainnya, seperti kuis. Mengharuskan orang melengkapi formulir pembuatan prospek Anda untuk melihat hasilnya.

Ini bisa sangat bagus untuk menghasilkan prospek. Anda tidak hanya akan mendapatkan informasi orang, tetapi jika Anda membuat alat kecil, Anda juga akan dapat menyusun upaya pemeliharaan prospek berdasarkan bagaimana prospek menjawab kuis atau menyelesaikan penilaian.

Berikut adalah contoh penilaian dari The Nature Conservancy.

Seperti yang Anda tahu, pada saat seseorang menyelesaikan penilaian, perusahaan tahu BANYAK tentang mereka. Ada banyak alasan untuk memasukkan pengetahuan itu ke dalam pengasuhan timbal.

10. Buat bagian "khusus anggota" di situs Anda.

Memiliki bagian situs Anda yang menyimpan konten yang sangat berharga, hanya tersedia untuk pengguna terdaftar, adalah cara ideal untuk mendapatkan lebih banyak prospek.

Blogging Wizard melakukan ini. Tautan ke bagian berpagar ada di navigasi tajuk, jadi pengunjung melihatnya dari setiap halaman. Ketika mereka mengklik tautan navigasi itu, mereka dibawa ke halaman arahan (tentu saja) yang menjual manfaat mendapatkan "Akses Seumur Hidup gratis" ke bagian khusus.

Apakah itu bekerja? Anda bertaruh. Dalam Survei Pertumbuhan Daftar Email Ascend2 tahun 2015, akses situs web adalah cara paling efektif untuk membuat daftar email. Saya pikir itu akan bekerja untuk gen permintaan juga.

11. Tambahkan ajakan bertindak ke tautan navigasi teratas Anda.

Ini hampir lebih merupakan rekomendasi desain situs web, tetapi begitu Anda mulai menyadarinya, Anda akan melihatnya di mana-mana. Ini adalah tombol ajakan bertindak di sudut kanan atas situs web, biasanya tautan navigasi terakhir.

Sesuatu seperti ini:

Atau ini:

12. Gunakan interstisial, overlay, pop-up, dan slider – dengan hati-hati.

Ini adalah salah satu taktik generasi pemimpin terbaik yang pernah ada. Masalahnya, mereka invasif (itulah sebabnya mereka bekerja), begitu banyak orang tidak menyukainya. Google juga tidak menyukainya dan merendahkan situs yang menggunakan pengantara terlalu invasif.

Ini tidak berarti Anda tidak dapat menggunakan taktik ini. Hanya menghindari perangkap berikut. Tidak:

• Tunjukkan mereka segera ketika seseorang membuka situs Anda. Sebagai gantinya, tunggu setidaknya 60 detik, lalu tunjukkan penawaran lead gen.
• Abu-abukan sisa layar sehingga tidak dapat dibaca. Ini adalah salah satu bendera yang dicari Google.
• Ambil seluruh layar. Hamparan yang terlalu besar adalah mimpi buruk di perangkat seluler – seringkali orang harus mundur dari situs. Jadi, pertahankan penawaran keikutsertaan Anda dalam jumlah kecil, dan sebaiknya di sudut atas atau bawah.

KIAT BONUS: Menggunakan Kuis untuk Menghasilkan Prospek

Selesai dengan baik, kuis yang disematkan di situs web Anda dapat bekerja dengan sangat baik untuk menghasilkan prospek. Mereka menarik banyak penonton; mereka memiliki umur yang panjang dan selalu hijau; dan keduanya bisa menghibur dan interaktif (keduanya bagus untuk interaksi dan berbagi). Mereka juga memicu rasa ingin tahu audiens Anda — pemasar macam apa saya ini? Itulah yang dilakukan Boot Camp Digital dengan tes IQ digitalnya untuk melibatkan prospeknya. Anda dapat menambahkan kuis, survei, kalkulator, dan tes ke berbagai halaman di situs web Anda, dari halaman arahan produk tertentu ke blog Anda hingga halaman alat dan sumber daya gratis.

Kesimpulan

Seperti yang Anda tahu, ada banyak cara untuk memeras lebih banyak prospek dari situs Anda. Hampir terlalu banyak. Dimungkinkan untuk mengoptimalkan situs secara berlebihan.

Anda mungkin pernah melihat situs seperti ini. Mereka mungkin terlalu dioptimalkan untuk iklan atau mungkin terlalu dioptimalkan untuk hal lain. Intinya adalah mereka telah menempatkan begitu banyak lonceng dan peluit dan widget di situs mereka yang menggunakannya telah menjadi hambatan. Anda hampir tidak dapat melewati semua penawaran gen utama untuk menemukan konten.

Jangan biarkan itu kamu. Cherry memilih taktik pembuatan prospek Anda yang paling efektif. Tinggalkan hal-hal yang tidak berfungsi.

Anda lihat, biasanya ada pola 80/20 dengan taktik pembuatan prospek. Artinya, sekitar 20% dari taktik pembuatan prospek Anda akan menghasilkan 80% prospek Anda. Sisa 80% dari taktik lead gen Anda hanya akan menghasilkan tetesan. Jadi jangan menyiksa pengunjung Anda dengan semua taktik lead gen yang tidak bekerja dengan baik.

Pertanyaannya adalah taktik apa yang akan menjadi top performer Anda? Satu-satunya cara untuk mengetahuinya adalah dengan mencoba masing-masing, dan mungkin mengujinya dalam beberapa presentasi yang berbeda. Setiap situs berbeda, dan apa yang berhasil dalam riset pemasaran tidak selalu berhasil di setiap situs.