웹사이트의 리드 제네레이션 성과를 높이는 12가지 방법

리드 생성 전술은 부족하지 않습니다. 그러나 이 게시물에서는 귀하가 다른 어떤 채널보다 사용할 가능성이 큰 한 채널인 웹사이트에 초점을 맞출 것입니다.

귀하의 웹사이트는 마케팅의 허브입니다.

현명한 마케터는 이미 자신의 웹사이트가 자신이 하는 모든 일의 중심이라는 것을 알고 있습니다. 모든 소셜 미디어 작업, 모든 이메일 마케팅, 모든 회의 연결 - 이 모든 것은 사람들을 전환 기회가 있는 웹사이트로 유도하도록 설계되었습니다.

즉, 리드로 전환하는 것입니다. 그들이 자발적으로 손을 들어 추가 정보를 요청하거나 귀하의 서비스에 관심이 있다고 말하도록 합니다.

목표는 더 많은 리드, 더 나은 리드, 더 빠르게 전환되는 리드 또는 더 높은 가치를 제공하는 리드를 얻는 것일 수 있습니다. 하지만 어떤 식으로든 여전히 리드 생성에 관한 것입니다.

일반적으로 양식을 통해 완료되는 한 가지 작업은 마법이 일어나는 곳입니다. 많은 마케터에게 있어 다른 모든 것의 성공을 측정하는 것은 하나의 조치입니다.

물론 우리 대부분은 더 이상 전환수만 계산하지 않을 만큼 정교합니다. 우리는 얼마나 많은 리드가 생성되었는지뿐만 아니라 얼마나 많은 전환(리드 품질이라고도 함), 얼마나 빨리 전환하고 얼마나 가치가 있는지를 측정합니다.

귀하의 웹사이트는 이 모든 것을 가능하게 하는 핵심 도구가 될 수 있습니다. 따라서 2018년을 웹사이트가 리드 제네레이션 머신이 되는 해로 만들고 싶다면 아래 제안 사항을 살펴보세요. 이 중 몇 가지만 사용해도 큰 차이를 만들 수 있습니다.

1. 양식을 최적화하십시오.

리드 생성을 수행하는 경우 양식을 사용하고 있습니다. 그리고 아시다시피 대부분의 사람들은 양식을 별로 좋아하지 않습니다.

왜요? 형태는 사람들을 느리게 만듭니다. 그것들은 채워야 할 고통입니다. 그리고 변환 프로세스에 엄청난 마찰이 발생합니다.

"마찰"은 뭔가를 하고 싶지만 힘들거나 불편하거나 원하는 것보다 더 많이 생각하게 할 때 느끼는 미묘한 저항입니다.

다행히도 사람들이 양식을 더 쉽게 작성할 수 있는 방법이 있습니다. 다음은 몇 가지 팁입니다.

• 양식을 짧게 유지하십시오. 사람들에게 작성하도록 요청하는 필드가 적을수록 더 많은 전환을 얻을 수 있습니다. (하지만: 리드 품질을 향상시키려면 신중하게 선택한 몇 가지 필드를 양식에 추가하는 것이 가장 좋은 방법 중 하나입니다).
• 양식이 모바일 친화적인지 확인하십시오. 직접 테스트하십시오. 둘 이상의 모바일 장치에서. 그런 다음 솔직하게 말하세요. 원활한 경험이었나요?

자세한 내용은 전자책 Frictionless Forms를 참조하십시오.

2. 방문 페이지를 사용하십시오.

이미 이 작업을 수행하지 않고 있다면 나쁜 소식은 많은 리드를 잃게 된다는 것입니다. 좋은 소식은 몇 개의 랜딩 페이지를 생성하더라도 생성하는 리드의 수가 크게 증가하는 것을 볼 수 있다는 것입니다.

왜요? 또 다른 전환 원리인 초점 때문입니다. 특히 "주의력 비율"이라는 것이 있습니다.

방문 페이지는 방문자의 주의를 당면한 작업에 집중시킵니다. 결과적으로 잠재 고객을 이러한 페이지로 안내하는 것은 방문자를 귀하의 홈페이지로 끌어들이고 귀하가 추구하는 CTA를 알아차리기를 바라는 것보다 훨씬 더 높은 전환율을 얻는 경향이 있습니다.

누군가가 귀하의 사이트에 이미 있더라도 방문 페이지가 있으면 더 많은 리드를 얻을 수 있습니다.

그리고 이미 랜딩 페이지를 사용하고 있다면 테스트 중이겠죠? 이는 eBook "더 나은 랜딩 페이지 구축"에서 가장 중요한 제안 중 하나입니다.

3. 모든 블로그 게시물의 마지막에 "콘텐츠 업그레이드" 또는 리드 생성 제안을 추가합니다.

독자를 매달아 두지 마십시오. 그들이 블로그 게시물을 닫을 때마다 다른 관련 콘텐츠가 그들을 기다리고 있을 것입니다. 아마도 백서나 연구 보고서일 것입니다. 주문형 웨비나일 수도 있습니다. 또는 다른 블로그 게시물.

그러나 그들을 매달아 두지 마십시오. 항상 다음 단계가 있어야 합니다.

다음 단계가 무엇이든 간에 "게이트"(즉, 양식 뒤)여야 합니다. 즉, 사용자가 상품을 보려면 일부 정보를 넘겨야 합니다. 그리고 물론 그것이 당신의 리드가 태어난 곳입니다.

이것은 리드 101세대입니다. 하지만 여러분에게 보여주기 위해 이것의 실제 예를 찾는 동안(이 게시물의 마지막 부분에 있는 것을 확인하십시오), 얼마나 많은 마케터와 회사가 이 전술을 사용하지 않고 있는지에 대해 놀랐습니다.

항상 그렇듯이 여기서 나쁜 소식은 얼마나 많은 사업이 손실되고 있다는 것입니다. 좋은 소식은 쉽게 수정할 수 있다는 것입니다. 최대한 빨리 몇 가지 중요한 콘텐츠를 모아서 이러한 리드 젠 상자를 추가하십시오. 그러나 모든 콘텐츠가 차단되어야 하는 것은 아닙니다. 게이트에 탑승하지 말아야 할 경우와 하지 말아야 할 경우에 대한 팁은 이 게시물을 확인하는 것이 좋습니다.

4. 추적이 작동하는지 확인하십시오.

"측정되는 것이 향상됩니다." 웹사이트에서 아직 추적을 설정하지 않았다면 지금이 적기입니다. 어떤 페이지가 가장 많은 리드를 생성하고 어떤 페이지가 충분히 잘 수행되지 않는지 알아야 합니다.

훌륭한 CRM 시스템이 이미 설정되어 있다면 좋습니다. 그러나 무료 Google Analytics 계정에도 기본적인 추적 기능이 있습니다. 보유하고 있는 각 리드 생성 페이지에 대해 "목표"를 설정하기만 하면 됩니다. 일주일 이내에 정보에 놀라게 될 것입니다. 이전에 추적을 수행하지 않았다면 결과를 찾는 것은 어두운 방에 불을 켜는 것과 같습니다.

참고: 이것은 어떤 마케팅 노력이 가장 효과가 있는지 보여줄 것입니다. 그것만으로도 매우 도움이 될 수 있습니다. 실제로 리드를 유도하는 요인에 대한 정보를 얻은 후에는 더 많은 작업을 수행하고 효과가 없는 마케팅 노력을 중단하는 것이 좋습니다.

5. 주문형 플레이를 위해 웨비나를 보관하십시오.

웨비나는 리드를 생성하는 좋은 방법입니다. 다른 일을 할 때마다 수백 명(아마도 수천 명)의 연락처 정보를 얻게 됩니다.

좋은 시작이지만 여기서 멈추지 마십시오. 웹사이트에도 웨비나를 게시하고 주문형 웨비나로 등록하십시오. 또한 웨비나를 1-2분 버전으로 편집하고 CTA와 함께 더 긴 주문형 웨비나로 남겨둡니다. 부가 가치 요소가 있지만 양식에 대한 번거로움은 없습니다.

좋은 조합입니다. 방문자와 공유할 수 있는 훌륭한 콘텐츠를 얻을 수 있지만 리드 생성도 할 수 있습니다. 또한 수행 중인 모든 사내 및 타사 웨비나의 비용 균형을 맞출 수 있는 방법이 있습니다.

실제 사례를 보고 싶으십니까? 주문형 웨비나 전체 페이지가 있습니다.

6. "친구에게 전달"을 최대화하십시오.

추천 마케팅 또는 입소문 마케팅은 가장 효과적인 마케팅 전략 중 하나입니다. 실제 사람이 다른 사람에게 귀하의 회사를 추천할 때 그 추천이 귀하의 마케팅보다 더 많은 신뢰를 가져오기 때문에 효과가 있습니다.

리드 생성에도 사용할 수 있습니다. 예를 들어, 블로그 게시물을 닫을 때 콘텐츠 업그레이드나 비공개 백서를 제공하는 대신 다음과 같은 행동 유도문안이 포함된 간단한 양식을 보여주면 어떨까요?

"이 기사가 도움이 되었기를 바랍니다. 이 정보가 필요한 사람을 알고 있다면 아래 양식을 통해 보내주십시오.”

종종 이들은 누군가가 이메일을 통해 기사를 동료에게 전달하는 "친구에게 보내기" 공유에 사용됩니다. 흥미롭게도 이는 경영진이 콘텐츠를 공유하는 가장 일반적인 방법입니다. 그리고 이러한 공유는 더 많은 리드로 이어집니다.

어떤 사본이 가장 많은 추천을 받는지 확인하기 위해 몇 가지 테스트를 실행할 수 있습니다. 시도해 볼 가치가 있습니다. 이것은 효과가 있을 때 상당한 리드를 유도할 수 있는 훌륭한 잠자는 전술입니다.

7. 당신이 사람들을 어떻게 도왔는지 보여주세요.

웹사이트에 평가 페이지가 있습니까? 그렇지 않다면 해야 합니다. 해당 페이지에서 직접 리드 생성으로 이어지지 않을 수도 있지만(해당 페이지에 리드 생성 양식을 넣지 않는 한) 과거 고객이 얼마나 만족했는지 보여주는 것은 웹사이트 방문자에게 자신감을 줄 수 있는 좋은 방법입니다. 그 자신감은 리드 제네레이션으로 이어질 수 있습니다.

고객 평가는 귀하가 고객을 어떻게 도왔는지를 보여주는 유일한 방법은 아닙니다. 사례 연구도 훌륭합니다. 이러한 "고객 사례"는 한두 페이지보다 길지 않아도 됩니다. 하지만 그 간결함이 큰 힘이 됩니다. 사례 연구는 가장 효과적인 콘텐츠 마케팅 형식 중 하나입니다.

8. 기존 콘텐츠를 업데이트하고 리드 생성을 위해 최적화합니다.

우리는 얼마 전에 "오래된" 콘텐츠 최적화에 대한 전체 게시물을 작성했습니다. 이것은 더 많은 리드를 확보하고 돈이나 시간을 거의 투자하지 않는 매우 효과적인 방법입니다.

9. 평가 도구를 만듭니다.

또는 퀴즈와 같은 다른 유형의 대화형 콘텐츠입니다. 결과를 보려면 사람들이 리드 생성 양식을 작성해야 합니다.

리드 생성에 매우 유용할 수 있습니다. 사람들의 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 작은 도구를 만들면 잠재 고객이 퀴즈에 응답하거나 평가를 완료한 방법을 기반으로 리드 육성 노력을 만들 수도 있습니다.

다음은 Nature Conservancy의 평가 예입니다.

당신이 알 수 있듯이, 누군가가 평가를 마칠 때쯤이면 회사는 그들에 대해 많이 알고 있습니다. 이러한 지식을 리드 육성에 통합해야 하는 모든 이유가 있습니다.

10. 사이트의 "회원 전용" 섹션을 만드십시오.

등록된 사용자만 사용할 수 있는 매우 가치 있는 콘텐츠를 포함하는 사이트 섹션을 갖는 것은 더 많은 리드를 얻는 이상적인 방법입니다.

블로깅 마법사가 이 작업을 수행합니다. 게이트 섹션에 대한 링크는 헤더 탐색에 있으므로 방문자는 모든 페이지에서 이를 볼 수 있습니다. 해당 탐색 링크를 클릭하면 특별 섹션에 대한 "무료 평생 액세스" 혜택을 판매하는 랜딩 페이지(물론)로 이동합니다.

작동합니까? 물론이지. Ascend2의 2015년 이메일 목록 성장 설문조사에서 웹사이트 액세스는 이메일 목록을 구축하는 가장 효과적인 방법이었습니다. 수요층에게도 효과가 있을 거라 생각합니다.

11. 귀하의 상위 탐색 링크에 클릭 유도문안을 추가하십시오.

이것은 거의 웹 사이트 디자인 권장 사항에 가깝지만 일단 알아차리기 시작하면 어디에서나 볼 수 있습니다. 웹사이트의 오른쪽 상단 모서리에 있는 클릭 유도문안 버튼으로, 일반적으로 마지막 탐색 링크입니다.

이 같은:

아니면 이거:

12. 전면 광고, 오버레이, 팝업 및 슬라이더를 신중하게 사용하십시오.

이것은 최고의 리드 제네레이션 전술 중 하나입니다. 문제는 공격적이어서(이것이 작동하는 이유임) 많은 사람들이 이를 좋아하지 않는다는 것입니다. Google은 전면 광고를 너무 공격적으로 사용하는 사이트를 좋아하지 않으며 사이트를 평가절하합니다.

그렇다고 해서 이러한 전술을 사용할 수 없는 것은 아닙니다. 다음 함정을 피하십시오. 하지 마라:

• 누군가가 귀하의 사이트에 방문하면 즉시 표시하십시오. 대신 60초 이상 기다린 후 잠재 고객 제안을 보여주세요.
• 읽을 수 없도록 화면의 나머지 부분을 회색으로 처리합니다. 이것은 Google이 찾고 있는 플래그 중 하나입니다.
• 전체 화면을 차지합니다. 지나치게 큰 오버레이는 모바일 장치에서 악몽입니다. ​​종종 사람들은 사이트에서 물러나야 합니다. 따라서 선택 제안을 작게 유지하고 가급적이면 상단 또는 하단 모서리에 두십시오.

보너스 팁: 리드 생성을 위한 퀴즈 사용

잘 하면 웹사이트에 포함된 퀴즈가 리드 생성에 매우 효과적일 수 있습니다. 그들은 많은 청중을 끌어들입니다. 그들은 길고 상록수 수명을 가지고 있습니다. 그리고 그들은 재미있고 상호 작용할 수 있습니다(참여와 공유 가능성에 모두 좋습니다). 그들은 또한 청중의 호기심을 자극합니다. 나는 어떤 마케터입니까? 이것이 바로 Boot Camp Digital이 잠재 고객의 참여를 유도하기 위해 디지털 IQ 테스트로 수행한 것입니다. 특정 제품 방문 페이지에서 블로그, 무료 도구 및 리소스 페이지에 이르기까지 웹사이트의 다양한 페이지에 퀴즈, 설문조사, 계산기 및 테스트를 추가할 수 있습니다.

결론

알 수 있듯이 사이트에서 더 많은 리드를 짜낼 수 있는 방법이 많이 있습니다. 너무 많습니다. 사이트 를 과도하게 최적화할 수 있습니다.

이런 사이트를 본 적이 있을 것입니다. 광고를 위해 과도하게 최적화되었거나 다른 것에 과도하게 최적화되었을 수 있습니다. 요점은 그들이 사이트에 너무 많은 종소리와 휘파람과 위젯을 설치하여 그것을 사용하는 것이 드래그가 되었다는 것입니다. 콘텐츠를 찾기 위해 모든 리드 젠 제안을 거의 통과할 수 없습니다.

그렇게 하지 마세요. 가장 효과적인 리드 생성 전술을 선택하십시오. 작동하지 않는 것은 버리십시오.

일반적으로 리드 생성 전술에는 80/20 패턴이 있습니다. 즉, 리드 생성 전략의 약 20%가 리드의 80%를 생성합니다. 리드 젠 전술의 나머지 80%는 약간의 효과를 가져올 것입니다. 따라서 잘 작동하지 않는 모든 리드 젠 전술로 방문자를 고문하지 마십시오.

문제는 최고의 성과를 내는 사람이 될 전략이 무엇이냐는 것입니다. 그것을 아는 유일한 방법은 각각을 시도하고 아마도 몇 가지 다른 프레젠테이션에서 테스트하는 것입니다. 모든 사이트는 다르며 마케팅 조사에서 작동하는 것이 모든 사이트에서 반드시 작동하는 것은 아닙니다.