12 modi per aumentare le prestazioni di generazione di lead del tuo sito web

Non mancano le tattiche di lead generation. Ma per questo post, ci concentreremo su un canale che probabilmente utilizzerai più di qualsiasi altra cosa: il tuo sito web.

Il tuo sito web è il fulcro del tuo marketing.

Gli esperti di marketing sanno già che il loro sito Web è il fulcro di tutto ciò che fanno. Tutto il lavoro sui social media, tutto l'email marketing, tutti i collegamenti alle conferenze: sono tutti progettati per portare le persone al tuo sito Web dove hai l'opportunità di convertirle.

Ciò significa trasformarli in un vantaggio. Per convincerli ad alzare volontariamente la mano per chiedere maggiori informazioni o per dire che sono interessati ai tuoi servizi.

Il tuo obiettivo potrebbe essere quello di ottenere più lead, o forse lead migliori, o lead che convertono più velocemente, o lead che danno un valore più elevato. Ma in qualsiasi modo tu lo tagli, è ancora tutta una questione di lead generation.

Quell'unica azione, solitamente completata tramite un modulo, è dove avviene la magia. Per molti esperti di marketing, è quell'unica azione che misura il successo di tutto il resto.

Naturalmente, la maggior parte di noi è abbastanza sofisticata da non contare più solo le conversioni. Misuriamo non solo in base al numero di lead creati, ma anche in base al numero di conversioni (ovvero alla qualità dei lead), alla velocità con cui si convertono e al loro valore.

Il tuo sito web può essere uno strumento fondamentale per far sì che tutto ciò accada. Quindi, se desideri davvero rendere il 2018 l'anno in cui il tuo sito Web diventa una macchina per la generazione di lead, dai un'occhiata ai suggerimenti di seguito. Impiegare anche solo alcuni di questi può fare una grande differenza.

1. Ottimizza i tuoi moduli.

Se stai facendo lead generation, stai usando i moduli. E come probabilmente saprai, alla maggior parte delle persone non piacciono molto le forme.

Come mai? Le forme rallentano le persone. Sono un dolore da riempire. E introducono un'enorme quantità di attrito nel processo di conversione.

"Friction" è quella sottile sensazione di resistenza che provi quando vuoi fare qualcosa, ma sembra difficile o scomodo o semplicemente ti costringe a pensare più di quanto vuoi.

Fortunatamente, ci sono modi per rendere i tuoi moduli più facili da completare per le persone. Ecco alcuni suggerimenti:

• Mantieni i moduli brevi. Meno campi chiedi alle persone di compilare, più conversioni otterrai. (Ma: se vuoi migliorare la qualità dei lead, l'aggiunta di alcuni campi scelti con cura a un modulo è uno dei modi migliori per farlo).
• Assicurati che i tuoi moduli siano ottimizzati per i dispositivi mobili. Mettili alla prova tu stesso. Su più di un dispositivo mobile. Quindi sii onesto: è stata un'esperienza senza soluzione di continuità?

Per ulteriori informazioni, consulta il nostro ebook Moduli senza attrito.

2. Usa le pagine di destinazione.

Se non lo stai già facendo, la cattiva notizia è che stai perdendo un sacco di contatti. La buona notizia è che se crei anche solo un paio di landing page, vedrai un aumento significativo del numero di lead che generi.

Come mai? A causa di un altro principio di conversione: focus. In particolare, qualcosa chiamato "Rapporto di attenzione".

Le pagine di destinazione concentrano l'attenzione dei visitatori sull'attività da svolgere. Di conseguenza, guidare i potenziali clienti su queste pagine tende a ottenere tassi di conversione radicalmente più elevati rispetto al semplice trascinamento dei visitatori sulla tua home page e alla speranza che notino il CTA che desideri che perseguano.

Anche se qualcuno è già sul tuo sito, avere una pagina di destinazione migliorerà il numero di contatti che otterrai.

E se stai già utilizzando le landing page, le stai testando, giusto? Questo è uno dei migliori suggerimenti nel nostro ebook, "Costruire pagine di destinazione migliori".

3. Aggiungi un "aggiornamento dei contenuti" o un'offerta di generazione di lead alla fine di ogni post del blog.

Non lasciare mai i tuoi lettori in sospeso. Ogni volta che arrivano alla fine di un post sul blog, dovrebbe esserci un altro contenuto correlato ad attenderli. Forse è un white paper o un rapporto di ricerca. Forse è un webinar on-demand. O un altro post sul blog.

Ma non lasciarli mai appesi. Ci dovrebbe sempre essere un passo successivo.

Qualunque sia il passaggio successivo, dovrebbe probabilmente essere "gated" (cioè dietro un modulo), il che significa che gli utenti dovranno consegnare alcune delle loro informazioni se vogliono vedere la merce. E questo, ovviamente, è dove nasce il tuo vantaggio.

Questo è il lead gen 101. Ma mentre stavo cercando esempi dal vivo di questo per mostrarti (guarda quello alla fine di questo post), mi ha sbalordito quanti marketer e aziende non stanno utilizzando questa tattica.

Come sempre, la cattiva notizia qui è quanto si stanno perdendo affari. La buona notizia è che si tratta di una soluzione semplice: metti insieme alcuni contenuti degni di nota al più presto e aggiungi quelle scatole di lead gen. Tuttavia, non tutti i contenuti dovrebbero essere protetti. Potresti voler dare un'occhiata a questo post sui suggerimenti per quando e quando non fare il gate.

4. Assicurati che il tuo monitoraggio funzioni.

“Ciò che viene misurato, migliora.” Se non hai ancora impostato il monitoraggio sul tuo sito web, è giunto il momento. Devi sapere quali pagine generano il maggior numero di lead e quali pagine non funzionano abbastanza bene.

Se hai già un bel sistema CRM configurato, fantastico. Ma anche un account Google Analytics gratuito ha una buona funzione di monitoraggio di base. Basta impostare un "obiettivo" per ogni pagina di generazione di lead che hai. Entro una settimana, rimarrai stupito dalle informazioni. Se non stavi effettuando alcun monitoraggio prima, scoprire i risultati è un po' come accendere le luci in una stanza buia.

Prendi nota: questo ti mostrerà quali dei tuoi sforzi di marketing stanno funzionando meglio. Questo da solo può essere estremamente utile. Una volta che hai le informazioni su ciò che sta effettivamente guidando i tuoi contatti, fai di più e considera di rinunciare agli sforzi di marketing che non funzionano.

5. Archivia i tuoi webinar per giocare su richiesta.

I webinar sono un ottimo modo per generare lead. Ogni volta che ne fai un altro, ottieni le informazioni di contatto di centinaia (forse anche migliaia) di persone.

È un buon inizio, ma non fermarti qui. Pubblica i tuoi webinar anche sul tuo sito web e aprili come webinar su richiesta. Modifico anche il webinar in una versione di 1-2 minuti che lascio senza controllo con un CTA al webinar on-demand più lungo. Ha un elemento di valore aggiunto, ma nessun problema con i moduli.

È una bella combinazione: ottieni ottimi contenuti da condividere con i visitatori, ma puoi anche creare lead generation. E hai un modo per bilanciare il costo di tutti quei webinar interni e di terze parti che stai facendo.

Vuoi vedere un esempio di questo in azione? Abbiamo un'intera pagina di webinar on demand.

6. Massimizza "inoltra a un amico".

Il marketing di riferimento, o marketing del passaparola, è una delle strategie di marketing più efficaci. Funziona perché quando una persona reale consiglia la tua azienda a un'altra persona, quella raccomandazione porta con sé più fiducia di quanta ne avrà mai il tuo marketing.

Puoi usarlo anche per la generazione di lead. Ad esempio, alla fine di un post sul blog, invece di offrire un aggiornamento dei contenuti o un white paper controllato, cosa succede se mostrassi un semplice modulo con un invito all'azione che dice qualcosa del genere:

“Ci auguriamo che questo articolo ti sia stato utile. Se conosci qualcuno che ha bisogno di queste informazioni, ti preghiamo di inviargliele tramite il modulo sottostante.

Spesso vengono utilizzati per le condivisioni "Invia a un amico", in cui qualcuno inoltra un articolo a un collega tramite e-mail. È interessante notare che questo è il modo più comune per i dirigenti di condividere i contenuti. E tutta quella condivisione porta a più contatti.

Potresti voler eseguire un paio di test per vedere quale copia ottiene il maggior numero di referral. Vale assolutamente la pena provare. Questa è un'eccellente tattica dormiente che può guidare un bel po' di contatti quando funziona.

7. Dimostra come hai aiutato le persone.

Hai una pagina di testimonianze sul tuo sito web? Se non lo fai, dovresti. Potrebbe non generare lead direttamente da quella pagina (a meno che tu non inserisca un modulo lead gen su quella pagina), ma dimostrare quanto siano felici i tuoi clienti passati è un ottimo modo per dare fiducia ai visitatori del tuo sito web. Quella fiducia può tradursi in lead generation.

Le testimonianze non sono l'unico modo per mostrare come hai aiutato i tuoi clienti. Anche i casi di studio sono eccellenti. Queste "storie dei clienti" non devono essere molto più lunghe di una o due pagine. Ma questa brevità racchiude un pugno: i casi di studio sono uno dei formati di marketing dei contenuti più efficaci.

8. Aggiorna i tuoi vecchi contenuti e ottimizzali per la generazione di lead.

Non molto tempo fa abbiamo scritto un intero post sull'ottimizzazione dei contenuti "vecchi". Questo è un modo super efficace per ottenere più contatti e con un investimento minimo di denaro o tempo.

9. Creare uno strumento di valutazione.

O qualsiasi altro tipo di contenuto interattivo, come un quiz. Richiedi che le persone completino il tuo modulo di generazione di lead per vedere i risultati.

Questi possono essere pazzeschi per generare lead. Non solo otterrai le informazioni sulle persone, ma se crei un piccolo strumento, sarai anche in grado di creare i tuoi sforzi per coltivare i lead in base a come i potenziali clienti hanno risposto al quiz o hanno completato la valutazione.

Ecco un esempio di una valutazione di The Nature Conservancy.

Come puoi vedere, quando qualcuno ha terminato la valutazione, l'azienda ne sa MOLTO su di loro. Ci sono tutte le ragioni per incorporare quella conoscenza nel nutrimento del piombo.

10. Crea una sezione "solo membri" del tuo sito.

Avere una sezione del tuo sito che contiene contenuti di grande valore, disponibile solo per gli utenti registrati, è un modo ideale per ottenere più contatti.

Blogging Wizard fa questo. Il collegamento alla sezione gated si trova nella navigazione dell'intestazione, quindi i visitatori lo vedono da ogni pagina. Quando fanno clic su quel collegamento di navigazione, vengono portati a una pagina di destinazione (ovviamente) che vende i vantaggi di ottenere "accesso gratuito a vita" alla sezione speciale.

Funziona? Scommetti. Nell'indagine sulla crescita dell'elenco di posta elettronica del 2015 di Ascend2, l'accesso al sito Web è stato il modo più efficace per creare un elenco di posta elettronica. Penso che funzionerà anche per la generazione della domanda.

11. Aggiungi un invito all'azione ai tuoi link di navigazione principali.

Questa è quasi più una raccomandazione per la progettazione di siti Web, ma una volta che inizi a notarla, la vedrai ovunque. È un pulsante di invito all'azione nell'angolo in alto a destra di un sito Web, di solito l'ultimo collegamento di navigazione.

Qualcosa come questo:

O questo:

12. Usa interstitial, overlay, pop-up e slider, con attenzione.

Queste sono una delle migliori tattiche di lead generation di sempre. Il problema è che sono invasivi (ecco perché funzionano), a molte persone non piacciono. Anche a Google non piacciono e svaluta i siti che utilizzano gli interstitial in modo troppo invasivo.

Questo non significa che non puoi usare queste tattiche, però. Basta evitare le seguenti insidie. Non:

• Mostrali immediatamente quando qualcuno atterra sul tuo sito. Invece, attendi almeno 60 secondi, quindi mostra l'offerta di lead gen.
• Disattiva il resto dello schermo in modo che sia illeggibile. Questa è una delle bandiere che Google sta cercando.
• Occupa l'intero schermo. Overlay troppo grandi sono un incubo sui dispositivi mobili: spesso le persone devono uscire dal sito. Quindi mantieni le tue offerte di attivazione piccole e preferibilmente nell'angolo in alto o in basso.

SUGGERIMENTO BONUS: Utilizzo dei quiz per la generazione di lead

Fatto bene, un quiz incorporato sul tuo sito Web può funzionare molto bene per la generazione di lead. Attirano un vasto pubblico; hanno una vita lunga e sempreverde; e possono essere sia divertenti che interattivi (entrambi ottimi per il coinvolgimento e la condivisione). Hanno anche alimentato la curiosità del tuo pubblico: che tipo di marketer sono? Questo è proprio ciò che Boot Camp Digital ha fatto con il suo test del QI digitale per coinvolgere i suoi potenziali clienti. Puoi aggiungere quiz, sondaggi, calcolatrici e test a una serie di pagine del tuo sito Web, da pagine di destinazione di prodotti specifici al tuo blog a una pagina di strumenti e risorse gratuiti.

Conclusione

Come puoi vedere, ci sono molti modi per spremere più lead dal tuo sito. Quasi troppi. È possibile ottimizzare eccessivamente un sito.

Probabilmente hai visto siti come questo. Potrebbero essere eccessivamente ottimizzati per la pubblicità o forse troppo ottimizzati per qualcos'altro. Il punto è che hanno messo così tante campane, fischietti e widget sul loro sito che usarlo è diventato un ostacolo. Riesci a malapena a superare tutte le offerte di lead gen per trovare il contenuto.

Non lasciare che sia tu. Cherry scegli le tue tattiche di lead generation più efficaci. Lascia fuori le cose che non funzionano.

Vedi, in genere c'è un modello 80/20 con tattiche di lead generation. Cioè, circa il 20% delle tue tattiche di lead generation genererà l'80% dei tuoi lead. Il restante 80% delle tue tattiche di lead gen porterà solo rivoli. Quindi non torturare i tuoi visitatori con tutte quelle tattiche di lead gen che non funzionano altrettanto bene.

La domanda è: quali tattiche saranno le tue migliori performance? L'unico modo per saperlo è provarli tutti e magari testarli in un paio di presentazioni diverse. Ogni sito è diverso e ciò che funziona nella ricerca di mercato non funziona necessariamente su ogni sito.