Pazarlama Otomasyon Platformunuzu Kullanmanın 10 Yeni Yolu

Doğru mu Yanlış mı: Modern pazarlama departmanları ağırlıklı olarak talep yaratma faaliyetlerine mi odaklanıyor? Cevap, doğru veya yanlıştan biraz daha karmaşık… ama seçim yapmak zorunda kalsaydık, yanlış derdik.

Bu, pazarlama otomasyonunu kullanan talep yaratma gruplarını şaşırtsa da, gerçek şu ki şirketlerin %87'si pazarlamanın diğer işlevlerinde talep yaratmadan daha fazla zaman harcıyor. Ek olarak, en iyi performans gösteren şirketler (son mali yılda gelir beklentilerini karşılayan veya aşan şirketler), düşük performans gösteren şirketlere göre talep oluşturmaya daha az zaman harcıyor.

Müşteri adayı olma isteği devam ediyor, ancak pazarlamanın rolü her zaman daha geniş olmuştur ve daha da genişliyor. Pazarlamacılar artık yeni müşteriler edinmeye o kadar dar bir şekilde odaklanmıyor; başarılı olmak için müşterilerini beslemek ve bu müşteri ilişkilerinin uzun vadeli olması için zaman ve kaynak harcıyorlar.

Pazarlamayı karmaşık hale getirmek kolaydır. Yüksek düzeyde, basitçe üç ana odak düzeyine ayrılabilir: Marka Pazarlaması, Talep Oluşturma ve Müşteri Pazarlaması (bunları farklı şekilde adlandırabilirsiniz, ancak esasen bunlar pazarlamanın üç temel bölümüdür). Şirketlerin bunları nasıl uyguladığı büyük ölçüde değişir.

Marka pazarlaması, potansiyel müşteri yaşam döngüsünün her aşamasını destekler.

Yeni alıcılarla ilgilendiğiniz yaşam döngüsünün Çekme aşaması, özellikle marka pazarlamasına ve marka farkındalığına bağlıdır. Marka pazarlama görevleri ve sorumlulukları arasında halk, basın, analist, hissedar ve etkileyici ilişkileri; Kurumsal İletişim; sosyal medya; reklam; etkinlikler ve sponsorluklar; ve içerik pazarlaması.

Talep oluşturma genellikle müşteri adayı yaşam döngüsünün Yakalama, Geliştirme ve Dönüştürme aşamalarını kapsar.

Burada kaynaklarınız müşteri yaşam döngüsünün erken-orta-geç aşamalarına harcanarak potansiyel müşterinin ilgilenildiğinden ve aradıkları yanıtları aldığından ve satışların sorunsuz bir el için ihtiyaç duydukları şeylere sahip olduğundan emin olunduğundan emin olunur. -off ve kaliteli bir kapanış anlaşması. Talep görevleri ve sorumlulukları, potansiyel müşteri yaratma ve geliştirme, müşteri adayı puanlama, satış uyumu, satış etkinleştirme ve saha pazarlaması gibi pazarlama faaliyetlerini içerebilir.

Müşteri pazarlaması, müşteri yaşam döngüsünün Genişletme aşaması olarak düşünülebilir.

Burada müşteri adayı müşteri olduktan sonra ilişkiyi kurar ve derinleştirirsiniz. Bu aşamadaki stratejiler ve taktikler, biniş ve eğitimi içerebilir. müşteri memnuniyeti, elde tutma ve sadakat programları, ek satış ve çapraz satış, topluluk oluşturma ve savunuculuk - tümü müşterinin yaşam boyu değerini artırmayı amaçlıyordu.

Bir CMO, çabalarını pazarlama departmanının üç işlevine - farkındalık, edinme ve elde tutma - odaklamalıdır. Ve çoğunlukla, pazarlama otomasyonu bu üç segmentten yalnızca birine, yani talep oluşturmaya yardımcı olmak için kullanılmıştır. Ama bu değişiyor.

Pazarlama otomasyonu, bütünsel pazarlama departmanının ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak için biraz gelişti ve artık ilk markalaşma ve cazibeden müşteriyi elde tutma ve genişletmeye kadar tüm müşteri yaşam döngüsü boyunca kullanılabilir. Ancak asıl değişiklik, insanların talep oluşturmak için kullandıkları aynı süreçleri geri kalan aşamalarda nasıl uygulamaya başladıklarıdır.

Bize inanmıyor musun? İşte markanızı oluşturmak, talebi artırmak ve müşteri ilişkilerini genişletmek için pazarlama otomasyon sisteminizi kullanmanın 10 yeni yolu.

1. Influencer İlişkileri + Basın Bülteni Atıf

Pazarlama otomasyonu geleneksel olarak halkla ilişkiler faaliyetlerine yardımcı olacak bir teknoloji olarak düşünülmese de, aslında aynı talep den tarzı taktiklerin birçoğunu marka faaliyetlerine uygulayabilirsiniz! Basın mensuplarını, analistleri ve blog yazarlarını ziyaret ettikleri web sayfalarında (veya diğer etkileşimlerde) puanlayın, böylece en ilgili ve ilgili etkileyicilerinizin kimler olduğunu görebilirsiniz. Sitenizde ziyaret ettikleri sayfaların, nelerle ilgilendiklerinin ve ilgilendikleri e-postaların (satış konuşmaları, basın bültenleri, etkinlikler) farkında olun. Örneğin, bir muhabirin yeni widget'ınızla ilgilendiğini varsayabilirsiniz, ancak akıllarında tamamen başka bir şey olabilir, örneğin, olağanüstü büyüme geçmişiniz. Hangi sayfaları ziyaret ettiklerini görürseniz bileceksiniz. Kiminle konuştuğunuza ve konuşma parçanızın ne olduğuna öncelik vermek için bu zekayı kullanın.

Halkla ilişkiler etkinliğini gelir elde etme sürecine geri bağlamak için basın bültenleri için izlenebilir URL'ler de oluşturabilirsiniz. Satışlar basın bültenlerinden gelir! Çoklu dokunma özelliğine ve basın bültenlerinin satışa nasıl katkıda bulunduğuna bakın.

2. En İyi Yetenekleri İşe Almak

Harika bir işletmeyi büyütmek için en iyi yetenekleri çekmenin (ve elde tutmanın!) çok önemli olduğunu hepimiz biliyoruz. Muhtemel çalışanlarla ilişkiler kurmak ve geliştirmek için pazarlama otomasyonunu kullanın. İlgilendikleri şey hakkında bir fikir edinmek için içeriğinizle etkileşimlerini takip edin ve belirli pozisyonlar için uygun olabileceğini düşündüğünüz potansiyel müşterilere odaklanın.

3. Marka Kimliği Yönetimi

Markanız tüm ekiplerde ve tüm kanallarda tutarlı olmalıdır ve pazarlama departmanı bu sorumluluğun sahibidir. İşleri basit ve kontrol edilebilir hale getirmek için pazarlama otomasyonunu kullanarak kurumsal pazarlama ekibinizin aşağıdakiler dahil TÜM görselleri kontrol etmesine yardımcı olun:

• Marka görünümü ve hissi
• Şablonlar
• logo kullanımı
• kurumsal mesajlaşma
• Üstbilgiler/altbilgiler

Onaylanmış şablonlar oluşturarak, kuruluşunuzdaki diğer departmanların marka yönergelerinize başarıyla uymasına izin vermiş olursunuz. Şablonları oluşturduktan sonra, medya kitaplığınızı kullanarak şirket genelinde dağıtın.

4. Etkinlik Yönetimi

Etkinliklerinizden en iyi şekilde yararlanın. Kimi davet edeceğinizi bilin ve öncesinde ve sonrasında tüm iletişimleri daha kesinlik ve daha az çabayla yönetin. Kolaylaştırmak için otomatik bir iş akışı oluşturun (tarihi, resmi daveti, sınırlı sayıda kontenjanı, kayıt yanıtlayıcısını ve hatırlatıcıları kaydedin). Ardından, bir sonraki etkinlik için iş akışını yeniden kullanın ve iyileştirin.

5. Yeni Müşteri Katılımı

Alışma süreciniz nasıl işliyor? Yeni müşterilerinizin mümkün olan en iyi deneyimi yaşamasını sağlamak için sonraki adımları atın. 30-, 60- ve 90 günlük ekleme programlarıyla otomatikleştirerek işe alıştırma sürecinizin etkinliğini optimize edin.

Başarılı katılım damlaları, müşterilerinizin imzaladıktan sonra terk edilmiş hissetmek yerine bir ortaklığa girmiş gibi hissetmelerine yardımcı olur. Kesintisiz alıştırma damlaları şunların bir karışımını sağlamalıdır:

• Öğreticiler
• Ürün Özellikleri
• eğitim içeriği
• Yardım kaynakları

Buradaki amacınız, müşterinizin ürün veya hizmetinizde hızlı bir şekilde ustalaşmasına ve kendi şartlarında başarılı olmasına yardımcı olmak olmalıdır.

6. Müşteri Kullanım Genişletme + Elde Tutma

Haber bültenlerini ve yeni özellik duyurularını kullanarak müşterilerinizin ürününüzün kullanımını genişletmelerine yardımcı olun ve onları döngüden haberdar edin ve memnuniyetlerinin önemli olduğunu bilmelerini sağlayın. Pazarlama iletişimi katılımdan sonra durursa, müşterilerinizin mutlu ve her zamankinden daha başarılı olmasını sağlamak için büyük bir fırsatı kaçırıyorsunuz demektir. Müşterilerinizin satın alma işlemlerinden en iyi şekilde yararlanmalarını sağlamak için ürün tüketimini ölçün ve özellik/özellik dışı kullanıma dayalı iletişimi tetikleyin.

Müşteriniz aniden sözleşme yenileme zamanı gelene kadar sizden haber almazsa, bu (onlar için) gelir akışı dışında onları gerçekten umursamadığınızın bir işaretidir. İletişim kurmaya devam ederseniz asla o konuma gelmeniz gerekmez (tıpkı onlar liderken ve onları beslerken yaptığınız gibi).

7. Ek Satış/Çapraz Satış

Bir alıcının ek satışa ne zaman hazır olduğunu anlamak için pazarlama otomasyonunuzdan, CRM ve ERP verilerinizden yararlanın. Ziyaret edilen sayfalara, indirilen veri sayfalarına ve sözleşme yenileme bilgilerine ve ödeme geçmişine bakın ve bir yukarı satış veya çapraz satışa ne zaman ulaşacağınızı anlamak için bunları etkileşim verileriyle ilişkilendirin. Hesaplarından biri, satın alma işlemlerini genişletmeye (veya yenilemeye) hazır olabileceğini belirttiğinde müşteri başarı ekibini uyarın.

Talep oluşturma, pazarlamanın altın çocuğu ve on yılı aşkın bir süredir pazarlama otomasyonunun ana kullanım durumu olsa da, teknolojinin yeteneklerinin ve kullanımının genişletilmesi bizi heyecanlandırıyor.

Talep oluşturma, büyümenin hâlâ kritik bir bileşenidir, ancak ileriye dönük CMO'lar pazarlama yaklaşımlarını yeniden gözden geçiriyor. Bu, pazarlama otomasyonunun müşteri deneyimiyle ilişkisine ve marka bilinirliği, talep oluşturma ve müşteriyi elde tutma ve sadakatteki rolüne bütünsel olarak bakmayı içerir.

Pazarlama otomasyonu için diğer üç bilinmeyen kullanım durumunun kilidini açmak ister misiniz? Markalama teknolojisi satın alımlarınızdan en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi öğrenmek için yeni e-Kitabımız olan Pazarlamayı Yeniden Düşün [Otomasyon]' u indirin.