10 novas maneiras de usar sua plataforma de automação de marketing

Verdadeiro ou falso: os departamentos de marketing modernos estão predominantemente focados em atividades de geração de demanda? Bem, a resposta é um pouco mais complexa do que verdadeiro ou falso… mas se tivéssemos que escolher, diríamos falso.

Embora isso possa ser uma surpresa para as hordas de groupies de geração de demanda usando automação de marketing, a verdade é que 87% das empresas gastam mais tempo em outras funções de marketing do que na geração de demanda. Além disso, as empresas com melhor desempenho (aquelas que atingiram ou superaram as expectativas de receita no último ano fiscal) gastam menos tempo na geração de demanda do que as empresas com baixo desempenho.

A ânsia por leads permanece, mas o papel do marketing sempre foi mais amplo e está se tornando ainda mais amplo. Os profissionais de marketing não estão mais focados tão estritamente na aquisição de novos clientes; eles estão gastando tempo e recursos cuidando de seus clientes para serem bem-sucedidos e esses relacionamentos com os clientes serem de longo prazo.

Marketing é fácil de complicar. Em um nível alto, pode ser simplesmente dividido em três níveis principais de foco: Marketing de Marca, Geração de Demanda e Marketing de Cliente (você pode nomeá-los de forma diferente, mas essencialmente esses são os três segmentos principais de marketing). A forma como as empresas os aplicam varia muito.

O marketing de marca oferece suporte a todos os estágios do ciclo de vida do lead.

O estágio Atrair do ciclo de vida, no qual você atrai novos compradores, depende especialmente do marketing e do conhecimento da marca. Tarefas e responsabilidades de marketing de marca podem incluir relações públicas, imprensa, analistas, acionistas e influenciadores; Comunicações corporativas; mídia social; anúncio; eventos e patrocínios; e marketing de conteúdo.

A geração de demanda geralmente abrange os estágios de captura, nutrição e conversão do ciclo de vida do lead.

Aqui, seus recursos são gastos nos estágios inicial, intermediário e final do ciclo de vida do cliente, garantindo que o cliente em potencial seja atendido e obtenha as respostas que procura e garantindo que as vendas tenham o que precisam para uma mão tranquila -off e um acordo de fechamento de qualidade. Tarefas e responsabilidades de demanda podem incluir atividades de marketing, como geração e nutrição de leads, pontuação de leads, alinhamento de vendas, ativação de vendas e marketing de campo.

O marketing do cliente pode ser considerado o estágio de expansão do ciclo de vida do cliente.

Aqui você constrói e aprofunda o relacionamento depois que o lead se torna um cliente. Estratégias e táticas nesta fase podem incluir embarque, treinamento. satisfação do cliente, programas de retenção e fidelidade, upsell e cross-sell, construção de comunidade e defesa – tudo com o objetivo de aumentar o valor da vida útil do cliente.

Um CMO deve concentrar seus esforços em todas as três funções do departamento de marketing – conscientização, aquisição e retenção. E, na maioria das vezes, a automação de marketing tem sido usada para ajudar apenas um desses três segmentos – geração de demanda. Mas isso está mudando.

A automação de marketing evoluiu um pouco para atender melhor às necessidades do departamento de marketing holístico e agora pode ser usada em todo o ciclo de vida do cliente, desde a marca inicial e atração até a retenção e expansão do cliente. Mas a verdadeira mudança está em como as pessoas estão começando a aplicar os mesmos processos que vêm usando para geração de demanda no restante dos estágios.

Não acredita em nós? Aqui estão 10 novas maneiras de usar seu sistema de automação de marketing para construir sua marca, impulsionar a demanda e expandir o relacionamento com os clientes.

1. Relações com influenciadores + Atribuição de comunicado à imprensa

Embora a automação de marketing não tenha sido tradicionalmente considerada uma tecnologia para ajudar as atividades de relações públicas, você pode, na verdade, aplicar muitas das mesmas táticas de estilo de den de demanda às atividades de branding! Pontuação de imprensa, analistas e blogueiros nas páginas da web que eles visitam (ou outros engajamentos) para que você possa ver quem são seus influenciadores mais engajados e interessados. Esteja ciente das páginas que eles visitam em seu site, no que eles estão interessados ​​e nos e-mails (argumentos, comunicados à imprensa, eventos) com os quais eles se envolvem. Você pode, por exemplo, presumir que um repórter está interessado em seu novo widget, mas ele pode ter algo totalmente diferente em mente, como seu fantástico histórico de crescimento. Você saberá se vir quais páginas eles visitam. Use essa inteligência para priorizar quem você lança e qual é a sua trilha de conversa.

Você também pode criar URLs rastreáveis ​​para comunicados de imprensa para vincular a atividade de RP ao processo de geração de receita. As vendas vêm de comunicados de imprensa! Veja a atribuição multitoque e como os comunicados à imprensa contribuem para a venda.

2. Recrutando os melhores talentos

Todos nós sabemos que atrair (e manter!) os melhores talentos é crucial para o crescimento de um grande negócio. Use a automação de marketing para estabelecer e cultivar relacionamentos com funcionários em potencial. Acompanhe o envolvimento deles com seu conteúdo para ter uma ideia do que eles estão interessados ​​e concentre-se nos clientes em potencial que você acha que podem ser adequados para determinadas posições.

3. Gestão da Identidade da Marca

Sua marca deve ser consistente em todas as equipes e todos os canais, e o departamento de marketing é o responsável por essa responsabilidade. Para tornar as coisas simples e controláveis, use a automação de marketing para ajudar sua equipe de marketing corporativo a controlar TODOS os recursos visuais, incluindo:

• Aparência e sensação da marca
• Modelos
• Uso do logotipo
• mensagens corporativas
• Cabeçalhos/rodapés

Ao criar modelos aprovados, você permite que outros departamentos de sua organização permaneçam dentro das diretrizes de sua marca. Depois de criar os modelos, distribua-os por toda a empresa usando sua biblioteca de mídia.

4. Gestão de Eventos

Aproveite ao máximo seus eventos. Saiba quem convidar e gerencie todas as comunicações antes e depois, com mais precisão e menos esforço. Crie um fluxo de trabalho automatizado (salve a data, convite oficial, vagas limitadas, resposta de registro e lembretes) para facilitar. Em seguida, reutilize e refine o fluxo de trabalho para o próximo evento.

5. Integração de novos clientes

Como está o seu processo de integração? Dê os próximos passos para garantir que seus novos clientes tenham a melhor experiência possível. Otimize a eficácia do seu processo de integração automatizando-o com programas de gotejamento de integração de 30, 60 e 90 dias.

Os gotejamentos de integração bem-sucedidos ajudam seus clientes a se sentirem como se tivessem entrado em uma parceria, em vez de se sentirem abandonados após a assinatura. Os pingos de integração sólidos devem fornecer uma mistura de:

• Tutoriais
• Características do produto
• conteúdo educacional
• Recursos de ajuda

Seu objetivo aqui deve ser ajudar seu cliente a dominar seu produto ou serviço rapidamente e ter sucesso em seus próprios termos.

6. Expansão + Retenção do Uso do Cliente

Ajude seus clientes a expandir o uso de seu produto usando boletins informativos e anúncios de novos recursos para mantê-los informados e deixá-los saber que sua satisfação é importante. Se a comunicação de marketing parar após a integração, você estará perdendo uma grande oportunidade de garantir que seus clientes sejam felizes e tenham cada vez mais sucesso. Meça o consumo do produto e acione a comunicação com base no uso de recurso/não recurso para garantir que seus clientes aproveitem ao máximo suas compras.

Se o seu cliente não tiver notícias suas até que de repente seja hora de renovar o contrato, isso é um sinal (para eles) de que você realmente não se importa com eles, a não ser como um fluxo de receita. Você nunca precisa entrar nessa posição se apenas continuar se comunicando (assim como fazia quando eles eram um líder e você os estava alimentando).

7. Upsell/Cross-sell

Aproveite seus dados de automação de marketing, CRM e ERP para entender quando um comprador está pronto para um upsell. Observe as páginas visitadas, as fichas técnicas baixadas e as informações de renovação de contrato e histórico de pagamentos, e vincule-as aos dados de engajamento para entender quando entrar em contato com uma venda adicional ou venda cruzada. Alerte a equipe de sucesso do cliente quando uma de suas contas indicar que ela pode estar pronta para expandir (ou renovar) sua compra.

Embora a geração de demanda tenha sido o filho de ouro do marketing e o principal caso de uso da automação de marketing por mais de uma década, estamos entusiasmados com a expansão dos recursos e uso da tecnologia.

A geração de demanda ainda é um componente crítico para o crescimento, no entanto, os CMOs voltados para o futuro estão repensando sua abordagem de marketing. Isso inclui observar de forma holística o relacionamento da automação de marketing com a experiência do cliente e seu papel no reconhecimento da marca, geração de demanda e retenção e fidelidade do cliente.

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