10 วิธีใหม่ในการใช้แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณ

จริงหรือเท็จ: แผนกการตลาดสมัยใหม่มุ่งเน้นไปที่กิจกรรมการสร้างอุปสงค์เป็นหลัก? คำตอบนั้นซับซ้อนกว่าจริงหรือเท็จเล็กน้อย… แต่ถ้าเราต้องเลือก เราจะตอบว่าเท็จ

แม้ว่าสิ่งนี้อาจสร้างความประหลาดใจให้กับกลุ่มคนสร้างอุปสงค์จำนวนมากที่ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด แต่ความจริงก็คือ 87% ของบริษัทใช้เวลาในหน้าที่อื่นๆ ของการตลาดมากกว่าการสร้างอุปสงค์ นอกจากนี้ บริษัทที่มีประสิทธิภาพสูงสุด (บริษัทที่บรรลุหรือเกินความคาดหวังด้านรายได้ในปีงบการเงินที่แล้ว) ใช้เวลาในการสร้างอุปสงค์น้อยกว่าที่บริษัทที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าทำ

ความต้องการโอกาสในการขายยังคงอยู่ แต่บทบาทของการตลาดนั้นกว้างกว่าเสมอ และยังคงกว้างขึ้นเรื่อยๆ นักการตลาดไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การได้มาซึ่งลูกค้า ใหม่อีก ต่อไป พวกเขาใช้เวลาและทรัพยากรในการเลี้ยงดูลูกค้าให้ประสบความสำเร็จ และความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว

การตลาดเป็นเรื่องง่ายที่จะซับซ้อนเกินไป ในระดับสูง สามารถแบ่งออกเป็นสามระดับหลักของการมุ่งเน้น: การตลาดแบรนด์ การสร้างอุปสงค์ และการตลาดลูกค้า (คุณอาจตั้งชื่อต่างกัน แต่โดยพื้นฐานแล้วนี่คือสามกลุ่มหลักของการตลาด) วิธีที่บริษัทนำสิ่งเหล่านี้ไปใช้จะแตกต่างกันไปอย่างมาก

การตลาดของแบรนด์ สนับสนุนทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมาย

ขั้นตอน Attract ของวงจรชีวิตที่คุณสนใจผู้ซื้อรายใหม่นั้นขึ้นอยู่กับการตลาดของแบรนด์และการรับรู้แบรนด์เป็นพิเศษ งานและความรับผิดชอบด้านการตลาดของแบรนด์อาจรวมถึงความสัมพันธ์สาธารณะ สื่อมวลชน นักวิเคราะห์ ผู้ถือหุ้น และผู้มีอิทธิพล การสื่อสารองค์กร; สื่อสังคม; การโฆษณา; กิจกรรมและการสนับสนุน; และการตลาดเนื้อหา

การสร้างความต้องการ มักจะครอบคลุมขั้นตอน การจับภาพ การดูแล และการแปลง ของวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมาย

ที่นี่ทรัพยากรของคุณถูกใช้ไปในช่วงต้นถึงกลางถึงปลายของวงจรชีวิตลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าที่คาดหวังจะเข้าร่วมและได้รับคำตอบที่พวกเขากำลังมองหา และตรวจสอบให้แน่ใจว่าฝ่ายขายมีสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้มือราบรื่น -ปิดและจัดการปิดที่มีคุณภาพ งานด้านความต้องการและความรับผิดชอบอาจรวมถึงกิจกรรมทางการตลาด เช่น การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการเลี้ยงดู การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย การจัดตำแหน่งการขาย การเปิดใช้งานการขาย และการตลาดภาคสนาม

การตลาดกับลูกค้า ถือเป็นขั้นขยายของวงจรชีวิตลูกค้า

ที่นี่คุณสร้างและกระชับความสัมพันธ์ให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นหลังจากที่ลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นลูกค้า กลยุทธ์และยุทธวิธีในขั้นตอนนี้อาจรวมถึงการขึ้นเครื่องบิน การฝึกอบรม ความพึงพอใจของลูกค้า โปรแกรมการรักษาลูกค้าและความภักดี การเพิ่มยอดขายและการซื้อต่อเนื่อง การสร้างชุมชน และการสนับสนุน ทั้งหมดนี้มีเป้าหมายเพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า

CMO ต้องมุ่งเน้นความพยายามของเธอในหน้าที่ทั้งสามของแผนกการตลาด ได้แก่ การรับรู้ การได้มา และการรักษาลูกค้า และส่วนใหญ่แล้ว ระบบอัตโนมัติทางการตลาดได้ถูกนำมาใช้เพื่อช่วยเหลือเพียงหนึ่งในสามกลุ่มเหล่านี้ นั่นคือการสร้างอุปสงค์ แต่นั่นกำลังเปลี่ยนไป

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดได้พัฒนาขึ้นเล็กน้อยเพื่อตอบสนองความต้องการของแผนกการตลาดแบบองค์รวมได้ดียิ่งขึ้น และตอนนี้สามารถใช้ได้ตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า ตั้งแต่การสร้างแบรนด์และการดึงดูดลูกค้าครั้งแรก ไปจนถึงการรักษาลูกค้าและการขยายตัว แต่การเปลี่ยนแปลงที่แท้จริงคือวิธีที่ผู้คนเริ่มใช้กระบวนการเดียวกับที่พวกเขาใช้ในการสร้างอุปสงค์ในขั้นตอนที่เหลือ

ไม่เชื่อเรา? ต่อไปนี้เป็นวิธีใหม่ 10 วิธีในการใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติเพื่อสร้างแบรนด์ กระตุ้นความต้องการ และขยายความสัมพันธ์กับลูกค้า

1. ความสัมพันธ์กับผู้มีอิทธิพล + การระบุแหล่งที่มาของข่าวประชาสัมพันธ์

ในขณะที่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดไม่ได้ถูกมองว่าเป็นเทคโนโลยีเพื่อช่วยกิจกรรมประชาสัมพันธ์ แต่คุณสามารถใช้กลวิธีแบบความต้องการเดียวกันกับกิจกรรมการสร้างแบรนด์ได้มากมาย! ให้คะแนนสื่อ นักวิเคราะห์ และบล็อกเกอร์บนหน้าเว็บที่พวกเขาเยี่ยมชม (หรือการมีส่วนร่วมอื่นๆ) เพื่อให้คุณเห็นว่าใครเป็นผู้มีอิทธิพลที่มีส่วนร่วมและสนใจมากที่สุดของคุณ ระวังหน้าเว็บที่พวกเขาเข้าชมบนไซต์ของคุณ สิ่งที่พวกเขาสนใจ และอีเมล (สำนวนการขาย ข่าวประชาสัมพันธ์ กิจกรรม) ที่พวกเขามีส่วนร่วม ตัวอย่างเช่น คุณอาจคิดว่านักข่าวสนใจวิดเจ็ตใหม่ของคุณ แต่พวกเขาอาจมีอย่างอื่นอยู่ในใจ เช่น ประวัติการเติบโตที่ยอดเยี่ยมของคุณ คุณจะทราบได้ว่าคุณเห็นหน้าใดที่พวกเขาเยี่ยมชม ใช้ข่าวกรองนี้เพื่อจัดลำดับความสำคัญของคนที่คุณเสนอและติดตามการพูดคุยของคุณ

คุณยังสามารถสร้าง URL ที่ติดตามได้สำหรับข่าวประชาสัมพันธ์เพื่อเชื่อมโยงกิจกรรมประชาสัมพันธ์กลับไปสู่กระบวนการนำไปสู่รายได้ ยอดขายมาจากข่าวประชาสัมพันธ์! ดูที่การระบุแหล่งที่มาแบบมัลติทัชและข่าวประชาสัมพันธ์มีส่วนช่วยในการขายอย่างไร

2. การสรรหาผู้มีความสามารถพิเศษ

เราทุกคนทราบดีว่าการดึงดูด (และรักษาไว้!) ผู้มีความสามารถระดับสูงเป็นสิ่งสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจที่ยอดเยี่ยม ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับพนักงานที่คาดหวัง ติดตามการมีส่วนร่วมของพวกเขากับเนื้อหาของคุณเพื่อทำความเข้าใจกับสิ่งที่พวกเขาสนใจ และมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณรู้สึกว่าเหมาะสมกับตำแหน่งงานบางตำแหน่ง

3. การจัดการเอกลักษณ์ของแบรนด์

แบรนด์ของคุณควรสอดคล้องกันในทุกทีมและทุกช่องทาง และฝ่ายการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบนั้น เพื่อทำให้สิ่งต่าง ๆ เรียบง่ายและควบคุมได้ ให้ใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อช่วยให้ทีมการตลาดขององค์กรของคุณควบคุมภาพทั้งหมด รวมถึง:

• รูปลักษณ์และความรู้สึกของแบรนด์
• เทมเพลต
• การใช้โลโก้
• ข้อความขององค์กร
• ส่วนหัว/ส่วนท้าย

การสร้างเทมเพลตที่ได้รับอนุมัติหมายความว่าคุณอนุญาตให้แผนกอื่นๆ ภายในองค์กรปฏิบัติตามหลักเกณฑ์ของแบรนด์ได้สำเร็จ เมื่อคุณสร้างเทมเพลตแล้ว ให้แจกจ่ายทั่วทั้งบริษัทโดยใช้ไลบรารีสื่อของคุณ

4. การจัดการกิจกรรม

ใช้ประโยชน์สูงสุดจากกิจกรรมของคุณ รู้ว่าใครควรเชิญ และจัดการการสื่อสารทั้งหมดก่อนและหลัง ด้วยความแม่นยำมากขึ้นและออกแรงน้อยลง สร้างเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ (บันทึกวันที่ คำเชิญอย่างเป็นทางการ ที่นั่งมีจำนวนจำกัด ผู้ตอบกลับการลงทะเบียน และการแจ้งเตือน) เพื่อให้ง่าย จากนั้นนำกลับมาใช้ใหม่และปรับแต่งเวิร์กโฟลว์สำหรับกิจกรรมถัดไป

5. การต้อนรับลูกค้าใหม่

กระบวนการเริ่มต้นใช้งานของคุณเป็นอย่างไร ทำตามขั้นตอนต่อไปเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าใหม่ของคุณได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพิ่มประสิทธิภาพของกระบวนการเริ่มต้นใช้งานของคุณโดยการทำงานอัตโนมัติด้วยโปรแกรมแบบหยด 30-, 60- และ 90 วัน

การเริ่มใช้งานที่ประสบความสำเร็จช่วยให้ลูกค้าของคุณรู้สึกราวกับว่าพวกเขาได้เข้าร่วมเป็นพันธมิตรแทนที่จะรู้สึกว่าถูกทอดทิ้งหลังจากลงนาม หยดเริ่มต้นที่เป็นของแข็งควรให้ส่วนผสมของ:

• บทช่วยสอน
• คุณสมบัติของสินค้า
• เนื้อหาการศึกษา
• แหล่งข้อมูลความช่วยเหลือ

เป้าหมายของคุณควรช่วยให้ลูกค้าเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างรวดเร็ว และประสบความสำเร็จตามเงื่อนไขของตนเอง

6. การขยายการใช้งานของลูกค้า + การรักษาลูกค้า

ช่วยลูกค้าของคุณขยายการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดยใช้จดหมายข่าวและประกาศคุณลักษณะใหม่เพื่อให้พวกเขารับทราบ และแจ้งให้พวกเขาทราบถึงความพึงพอใจของพวกเขา หากการสื่อสารทางการตลาดหยุดลงหลังจากเริ่มใช้งาน คุณจะพลาดโอกาสสำคัญที่จะทำให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณจะมีความสุขและประสบความสำเร็จมากขึ้น วัดปริมาณการใช้ผลิตภัณฑ์และทริกเกอร์การสื่อสารตามการใช้ฟีเจอร์/ไม่ใช่ฟีเจอร์ เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการซื้อ

หากลูกค้าของคุณไม่ได้รับการติดต่อจากคุณจนกว่าจะถึงเวลาต่ออายุสัญญา นั่นเป็นสัญญาณ (สำหรับพวกเขา) ว่าคุณไม่สนใจพวกเขาจริงๆ นอกเหนือไปจากกระแสรายได้ คุณไม่จำเป็นต้องเข้าสู่ตำแหน่งนั้นหากคุณเอาแต่สื่อสาร (เช่นเดียวกับที่คุณทำเมื่อพวกเขาเป็นผู้นำและคุณเลี้ยงดูพวกเขา)

7. ขายต่อยอด/ขายต่อ

ใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติทางการตลาด, CRM และข้อมูล ERP เพื่อทำความเข้าใจว่าเมื่อใดที่ผู้ซื้อพร้อมสำหรับการขายเพิ่ม ดูหน้าที่เยี่ยมชม ดาวน์โหลดแผ่นข้อมูล และข้อมูลการต่ออายุสัญญาและประวัติการชำระเงิน และเชื่อมโยงกับข้อมูลการมีส่วนร่วมเพื่อทำความเข้าใจว่าเมื่อใดควรติดต่อเพื่อเพิ่มการขายหรือการขายต่อเนื่อง แจ้งเตือนทีมความสำเร็จของลูกค้าเมื่อหนึ่งในบัญชีของพวกเขาระบุว่าพวกเขาอาจพร้อมที่จะขยาย (หรือต่ออายุ) การซื้อของพวกเขา

แม้ว่าการสร้างอุปสงค์จะเป็นลูกทองของการตลาดและเป็นกรณีการใช้งานหลักสำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาดมานานกว่าทศวรรษ เรารู้สึกตื่นเต้นกับการขยายความสามารถและการใช้งานของเทคโนโลยี

การสร้างอุปสงค์ยังคงเป็นองค์ประกอบที่สำคัญต่อการเติบโต อย่างไรก็ตาม CMO ที่มองไปข้างหน้ากำลังทบทวนแนวทางการตลาดของพวกเขาใหม่ ซึ่งรวมถึงการมองแบบองค์รวมที่ความสัมพันธ์ของการตลาดอัตโนมัติกับประสบการณ์ของลูกค้า และบทบาทในการรับรู้ถึงแบรนด์ การสร้างอุปสงค์ การรักษาลูกค้าและความภักดี

ต้องการปลดล็อกกรณีการใช้งานที่ไม่รู้จักอีกสามกรณีสำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาดหรือไม่ ดาวน์โหลด eBook เล่มใหม่ Rethink Marketing [ระบบอัตโนมัติ] เพื่อดูว่าคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการซื้อเทคโนโลยีการมาร์กอย่างไร