10 nouvelles façons d'utiliser votre plateforme d'automatisation du marketing

Vrai ou faux : les départements marketing modernes se concentrent principalement sur les activités de génération de la demande ? Eh bien, la réponse est légèrement plus complexe que vrai ou faux… mais si nous devions choisir, nous dirions faux.

Bien que cela puisse surprendre les hordes de groupies de génération de demande utilisant l'automatisation du marketing, la vérité est que 87% des entreprises passent plus de temps dans d'autres fonctions de marketing que la génération de demande. De plus, les entreprises les plus performantes (celles qui ont atteint ou dépassé les attentes en matière de revenus au cours du dernier exercice) consacrent moins de temps à la génération de la demande que les entreprises moins performantes.

La soif de prospects demeure, mais le rôle du marketing a toujours été plus large, et il le devient encore plus. Les spécialistes du marketing ne se concentrent plus aussi étroitement sur l'acquisition de nouveaux clients ; ils consacrent du temps et des ressources à faire en sorte que leurs clients réussissent et que ces relations avec les clients soient à long terme.

Le marketing est facile à compliquer. À un niveau élevé, il peut simplement être décomposé en trois principaux niveaux d'intérêt : le marketing de la marque, la génération de la demande et le marketing client (vous pouvez les nommer différemment, mais ce sont essentiellement les trois principaux segments du marketing). La façon dont les entreprises les appliquent varie considérablement.

Le marketing de marque prend en charge chaque étape du cycle de vie des prospects.

L'étape Attirer du cycle de vie, dans laquelle vous intéressez de nouveaux acheteurs, dépend particulièrement du marketing et de la notoriété de la marque. Les tâches et responsabilités de marketing de marque peuvent inclure les relations avec le public, la presse, les analystes, les actionnaires et les influenceurs ; communication d'entreprise; réseaux sociaux; publicité; événements et parrainages; et la commercialisation de contenu.

La génération de la demande couvre généralement les étapes Capture, Nurture et Convert du cycle de vie des leads.

Ici, vos ressources sont consacrées aux étapes précoces, intermédiaires et tardives du cycle de vie du client, en veillant à ce que le client potentiel soit pris en charge et obtienne les réponses qu'il recherche, et en s'assurant que les ventes ont ce dont elles ont besoin pour une main douce -off et un accord de clôture de qualité. Les tâches et les responsabilités liées à la demande peuvent inclure des activités de marketing telles que la génération et le développement de prospects, la notation des prospects, l'alignement des ventes, l'activation des ventes et le marketing sur le terrain.

Le marketing client peut être considéré comme l'étape d'expansion du cycle de vie du client.

Ici, vous construisez et approfondissez la relation après que le prospect soit devenu un client. Les stratégies et tactiques à ce stade pourraient inclure l'embarquement, la formation. la satisfaction de la clientèle, les programmes de fidélisation et de fidélisation, la vente incitative et la vente croisée, le développement de la communauté et la défense des intérêts - tous visant à augmenter la valeur à vie du client.

Un directeur marketing doit concentrer ses efforts sur les trois fonctions du service marketing : sensibilisation, acquisition et fidélisation. Et pour la plupart, l'automatisation du marketing a été utilisée pour aider un seul de ces trois segments - la génération de la demande. Mais cela change.

L'automatisation du marketing a un peu évolué pour mieux répondre aux besoins du service marketing holistique et peut désormais être utilisée tout au long du cycle de vie du client, de la stratégie de marque et de l'attraction initiales à la fidélisation et à l'expansion de la clientèle. Mais le vrai changement réside dans la façon dont les gens commencent à appliquer les mêmes processus qu'ils ont utilisés pour générer la demande à travers le reste des étapes.

Vous ne nous croyez pas ? Voici 10 nouvelles façons d'utiliser votre système d'automatisation du marketing pour développer votre marque, stimuler la demande et développer les relations avec les clients.

1. Relations influenceurs + Attribution des communiqués de presse

Alors que l'automatisation du marketing n'a pas été traditionnellement considérée comme une technologie pour aider les activités de relations publiques, vous pouvez en fait appliquer un grand nombre des mêmes tactiques de style repaire de la demande aux activités de marque ! Notez la presse, les analystes et les blogueurs sur les pages Web qu'ils visitent (ou d'autres engagements) afin que vous puissiez voir qui sont vos influenceurs les plus engagés et les plus intéressés. Soyez conscient des pages qu'ils visitent sur votre site, de ce qui les intéresse et des e-mails (présentations, communiqués de presse, événements) avec lesquels ils interagissent. Vous pourriez, par exemple, supposer qu'un journaliste est intéressé par votre nouveau widget, mais il pourrait avoir autre chose en tête, comme votre fantastique bilan de croissance. Vous saurez si vous voyez quelles pages ils visitent. Utilisez cette intelligence pour donner la priorité à qui vous présentez et quelle est votre piste de conversation.

Vous pouvez également créer des URL traçables pour les communiqués de presse afin de lier l'activité de relations publiques au processus de génération de revenus. Les ventes proviennent des communiqués de presse ! Regardez l'attribution multi-touch et comment les communiqués de presse contribuent à la vente.

2. Recruter les meilleurs talents

Nous savons tous qu'attirer (et garder !) les meilleurs talents est crucial pour la croissance d'une grande entreprise. Utilisez l'automatisation du marketing pour établir et entretenir des relations avec des employés potentiels. Suivez leur engagement avec votre contenu pour avoir une idée de ce qui les intéresse et concentrez-vous sur les prospects qui, selon vous, pourraient convenir à certains postes.

3. Gestion de l'identité de marque

Votre marque doit être cohérente dans toutes les équipes et tous les canaux, et le service marketing assume cette responsabilité. Pour rendre les choses simples et contrôlables, utilisez l'automatisation du marketing pour aider votre équipe marketing d'entreprise à contrôler TOUS les visuels, y compris :

• Apparence et convivialité de la marque
• Modèles
• Utilisation du logo
• Messagerie d'entreprise
• En-têtes/pieds de page

En créant des modèles approuvés, vous permettez aux autres services de votre organisation de respecter avec succès les directives de votre marque. Une fois que vous avez créé les modèles, distribuez-les dans toute l'entreprise à l'aide de votre médiathèque.

4. Gestion des événements

Profitez au maximum de vos événements. Sachez qui inviter et gérez toutes les communications avant et après, avec plus de précision et moins d'effort. Créez un flux de travail automatisé (réservez la date, invitation officielle, places limitées, répondeur d'inscription et rappels) pour vous faciliter la tâche. Ensuite, réutilisez et affinez le flux de travail pour le prochain événement.

5. Intégration de nouveaux clients

Comment fonctionne votre processus d'intégration ? Suivez les étapes suivantes pour vous assurer que vos nouveaux clients vivent la meilleure expérience possible. Optimisez l'efficacité de votre processus d'intégration en l'automatisant avec des programmes d'intégration de 30, 60 et 90 jours.

Des gouttes d'intégration réussies aident vos clients à se sentir comme s'ils avaient conclu un partenariat au lieu de se sentir abandonnés après la signature. Les gouttes d'intégration solides doivent fournir un mélange de :

• Tutoriels
• Caractéristiques du produit
• Contenu pédagogique
• Ressources d'aide

Votre objectif ici devrait être d'aider votre client à maîtriser rapidement votre produit ou service et à réussir selon ses propres conditions.

6. Expansion de l'utilisation des clients + fidélisation

Aidez vos clients à développer l'utilisation de votre produit à l'aide de newsletters et d'annonces de nouvelles fonctionnalités pour les tenir informés et leur faire savoir que leur satisfaction est importante. Si la communication marketing s'arrête après l'intégration, vous manquez une énorme opportunité de vous assurer que vos clients continuent d'être heureux et de plus en plus performants. Mesurez la consommation de produits et déclenchez la communication en fonction de l'utilisation des fonctionnalités/non-fonctionnalités afin de vous assurer que vos clients tirent le meilleur parti de leur achat.

Si votre client n'a pas de vos nouvelles jusqu'à ce qu'il soit soudainement temps de renouveler le contrat, c'est un signe (pour eux) que vous ne vous souciez pas vraiment d'eux, sauf en tant que source de revenus. Vous n'avez jamais besoin d'entrer dans cette position si vous continuez à communiquer (comme vous le faisiez lorsqu'ils étaient en tête et que vous les nourrissiez).

7. Vente incitative/vente croisée

Tirez parti de vos données d'automatisation du marketing, de CRM et d'ERP pour savoir quand un acheteur est prêt pour une vente incitative. Examinez les pages visitées, les fiches techniques téléchargées, les informations de renouvellement de contrat et l'historique des paiements, et associez-les aux données d'engagement pour comprendre quand contacter une vente incitative ou une vente croisée. Alertez l'équipe de réussite client lorsque l'un de leurs comptes indique qu'ils pourraient être prêts à étendre (ou renouveler) leur achat.

Alors que la génération de la demande est l'enfant d'or du marketing et le principal cas d'utilisation de l'automatisation du marketing depuis plus d'une décennie, nous sommes ravis de l'expansion des capacités et de l'utilisation de la technologie.

La génération de la demande est toujours un élément essentiel de la croissance, cependant, les CMO tournés vers l'avenir repensent leur approche du marketing. Cela implique d'examiner de manière holistique la relation entre l'automatisation du marketing et l'expérience client et son rôle dans la notoriété de la marque, la génération de la demande et la fidélisation et la fidélisation de la clientèle.

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