10 nowych sposobów wykorzystania Twojej platformy do automatyzacji marketingu

Prawda czy fałsz: Nowoczesne działy marketingu są w przeważającej mierze skoncentrowane na działaniach związanych z generowaniem popytu? Cóż, odpowiedź jest nieco bardziej złożona niż prawda czy fałsz… ale gdybyśmy mieli wybierać, powiedzielibyśmy fałsz.

Chociaż może to być zaskoczeniem dla hordy fanek generowania popytu korzystających z automatyzacji marketingu, prawda jest taka, że ​​87% firm spędza więcej czasu na innych funkcjach marketingu niż na generowaniu popytu. Ponadto firmy osiągające najlepsze wyniki (te, które osiągnęły lub przekroczyły oczekiwania dotyczące przychodów w ostatnim roku podatkowym) poświęcają mniej czasu na generowanie popytu niż firmy osiągające słabe wyniki.

Żądza leadów pozostaje, ale rola marketingu zawsze była szersza i wciąż się poszerza. Marketerzy nie skupiają się już tak bardzo na pozyskiwaniu nowych klientów; poświęcają czas i zasoby na pielęgnowanie swoich klientów, aby odnosili sukcesy, a relacje z klientami były długoterminowe.

Marketing jest łatwy do przekomplikowania. Na wysokim poziomie można go po prostu podzielić na trzy główne poziomy koncentracji: marketing marki, generowanie popytu i marketing klienta (możesz je nazwać inaczej, ale zasadniczo są to trzy podstawowe segmenty marketingu). Sposób, w jaki firmy je stosują, jest bardzo zróżnicowany.

Marketing marki wspiera każdy etap cyklu życia leada.

Etap przyciągania w cyklu życia, w którym interesujesz nowych nabywców, jest szczególnie zależny od marketingu marki i świadomości marki. Zadania i obowiązki związane z marketingiem marki mogą obejmować relacje z opinią publiczną, prasą, analitykami, akcjonariuszami i osobami wpływowymi; Komunikacja korporacyjna; Media społecznościowe; reklama; wydarzenia i sponsoring; i marketingu treści.

Generowanie popytu zazwyczaj obejmuje etapy pozyskiwania, pielęgnowania i konwersji cyklu życia potencjalnego klienta.

Tutaj Twoje zasoby są wydawane na wczesnych, średnich i późnych etapach cyklu życia klienta, upewniając się, że potencjalny klient jest obsłużony i otrzymuje odpowiedzi, których szuka, oraz upewniając się, że dział sprzedaży ma to, czego potrzebuje, aby płynnie przebiegać -off i jakości zamknięcia transakcji. Zadania i obowiązki związane z popytem mogą obejmować działania marketingowe, takie jak generowanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów, ocenianie potencjalnych klientów, dostosowywanie sprzedaży, umożliwianie sprzedaży i marketing w terenie.

Marketing konsumencki można uznać za etap rozszerzania cyklu życia klienta.

Tutaj budujesz i pogłębiasz relację po tym, jak lead stał się klientem. Strategie i taktyki na tym etapie mogą obejmować wejście na pokład, szkolenie. satysfakcja klienta, programy utrzymania i lojalnościowe, sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa, budowanie społeczności i rzecznictwo – wszystko to ma na celu zwiększenie wartości życiowej klienta.

CMO musi skoncentrować swoje wysiłki na wszystkich trzech funkcjach działu marketingu – świadomości, pozyskiwaniu i utrzymywaniu. W przeważającej części automatyzacja marketingu była wykorzystywana tylko do wspomagania jednego z tych trzech segmentów – generowania popytu. Ale to się zmienia.

Automatyzacja marketingu nieco ewoluowała, aby lepiej sprostać potrzebom holistycznego działu marketingu i może być teraz używana w całym cyklu życia klienta, od początkowego budowania marki i przyciągania klientów, po utrzymanie i ekspansję klientów. Ale prawdziwa zmiana polega na tym, jak ludzie zaczynają stosować te same procesy, których używali do generowania popytu na pozostałych etapach.

Nie wierzysz nam? Oto 10 nowych sposobów wykorzystania systemu automatyzacji marketingu do budowania marki, zwiększania popytu i rozwijania relacji z klientami.

1. Relacje z influencerami + Atrybucja informacji prasowej

Podczas gdy automatyzacja marketingu nie była tradycyjnie uważana za technologię wspomagającą działania PR, w rzeczywistości można zastosować wiele takich samych taktyk w stylu legowiska popytu w działaniach związanych z budowaniem marki! Oceń prasę, analityków i blogerów na odwiedzanych przez nich stronach internetowych (lub innych działaniach), aby zobaczyć, kto jest Twoim najbardziej zaangażowanym i zainteresowanym influencerem. Bądź świadomy stron, które odwiedzają w Twojej witrynie, czym się interesują oraz e-maili (prezentacje, komunikaty prasowe, wydarzenia), z którymi się angażują. Możesz na przykład założyć, że reporter jest zainteresowany twoim nowym widżetem, ale może mieć na myśli coś zupełnie innego, na przykład twoje fantastyczne osiągnięcia w rozwoju. Dowiesz się, jeśli zobaczysz, które strony odwiedzają. Wykorzystaj tę inteligencję, aby ustalić priorytety, kogo przedstawiasz i jaka jest twoja ścieżka rozmów.

Możesz także tworzyć śledzone adresy URL dla komunikatów prasowych, aby powiązać działania PR z procesem prowadzącym do przychodów. Sprzedaż pochodzi z komunikatów prasowych! Spójrz na multi-touch atrybucję i jak komunikaty prasowe przyczyniają się do sprzedaży.

2. Rekrutacja najlepszych talentów

Wszyscy wiemy, że przyciąganie (i zatrzymywanie!) najlepszych talentów ma kluczowe znaczenie dla rozwoju świetnego biznesu. Wykorzystaj automatyzację marketingu do nawiązywania i pielęgnowania relacji z potencjalnymi pracownikami. Śledź ich zaangażowanie w Twoje treści, aby zorientować się, czym się interesują, i skup się na potencjalnych klientach, którzy Twoim zdaniem mogą dobrze pasować na określone stanowiska.

3. Zarządzanie tożsamością marki

Twoja marka powinna być spójna we wszystkich zespołach i we wszystkich kanałach, a dział marketingu ponosi za to odpowiedzialność. Aby wszystko było proste i łatwe do kontrolowania, użyj automatyzacji marketingu, aby pomóc zespołowi ds. marketingu w firmie kontrolować WSZYSTKIE elementy wizualne, w tym:

• Wygląd i styl marki
• Szablony
• Użycie logo
• Wiadomości korporacyjne
• Nagłówki/stopki

Tworząc zatwierdzone szablony, umożliwiasz innym działom w Twojej organizacji pomyślne przestrzeganie wytycznych dotyczących Twojej marki. Po utworzeniu szablonów rozpowszechnij je w całej firmie, korzystając z biblioteki multimediów.

4. Zarządzanie wydarzeniami

Wykorzystaj w pełni swoje wydarzenia. Wiedz, kogo zaprosić i zarządzaj całą komunikacją przed i po, z większą precyzją i mniejszym wysiłkiem. Utwórz zautomatyzowany przepływ pracy (zapisz datę, oficjalne zaproszenie, liczba miejsc jest ograniczona, odpowiedź na rejestrację i przypomnienia), aby to ułatwić. Następnie użyj ponownie i udoskonal przepływ pracy dla następnego wydarzenia.

5. Wprowadzenie nowego klienta

Jak przebiega proces wdrażania? Podejmij kolejne kroki, aby zapewnić swoim nowym klientom jak najlepsze wrażenia. Zoptymalizuj efektywność swojego procesu onboardingu, automatyzując go za pomocą 30-, 60- i 90-dniowych programów onboardingu.

Udane kroplówki onboardingowe pomagają Twoim klientom poczuć się tak, jakby nawiązali współpracę, zamiast czuć się porzuceni po podpisaniu umowy. Stałe krople wprowadzające powinny zapewniać mieszankę:

• Samouczki
• Cechy produktu
• Treści edukacyjne
• Zasoby pomocy

Twoim celem powinna być pomoc klientowi w szybkim opanowaniu Twojego produktu lub usługi i osiągnięciu sukcesu na jego własnych warunkach.

6. Rozszerzenie użytkowania przez klienta + utrzymanie

Pomóż swoim klientom rozszerzyć wykorzystanie Twojego produktu za pomocą biuletynów i ogłoszeń o nowych funkcjach, aby być na bieżąco i dać im do zrozumienia, że ​​ich satysfakcja jest ważna. Jeśli komunikacja marketingowa ustaje po wejściu na pokład, tracisz ogromną szansę, aby upewnić się, że Twoi klienci będą zadowoleni i będą odnosić coraz większe sukcesy. Mierz zużycie produktów i inicjuj komunikację w oparciu o wykorzystanie funkcji/brak funkcji, aby upewnić się, że Twoi klienci w pełni wykorzystują swój zakup.

Jeśli twój klient nie ma od ciebie wiadomości, aż nagle nadszedł czas na odnowienie umowy, jest to znak (dla niego), że tak naprawdę nie zależy ci na nim, poza strumieniem przychodów. Nigdy nie musisz zajmować tej pozycji, jeśli po prostu będziesz się komunikować (tak jak robiłeś to, gdy byli liderem i opiekowałeś się nimi).

7. Sprzedaż dodatkowa/sprzedaż krzyżowa

Wykorzystaj dane z automatyzacji marketingu, CRM i ERP, aby zrozumieć, kiedy kupujący jest gotowy na dodatkową sprzedaż. Przyjrzyj się odwiedzanym stronom, pobranym arkuszom danych oraz informacjom o odnowieniu umowy i historii płatności, a następnie powiąż je z danymi dotyczącymi zaangażowania, aby zrozumieć, kiedy należy skorzystać z dodatkowej lub krzyżowej sprzedaży. Powiadom zespół ds. sukcesu klienta, gdy jedno z jego kont wskazuje, że może być gotowy do rozszerzenia (lub odnowienia) zakupu.

Podczas gdy generowanie popytu jest złotym dzieckiem marketingu i głównym przypadkiem zastosowania automatyzacji marketingu od ponad dekady, jesteśmy podekscytowani rozszerzeniem możliwości i wykorzystaniem tej technologii.

Generowanie popytu jest nadal kluczowym elementem wzrostu, jednak patrzący w przyszłość CMO ponownie zastanawiają się nad swoim podejściem do marketingu. Obejmuje to całościowe spojrzenie na związek automatyzacji marketingu z doświadczeniem klienta i jego rolę w świadomości marki, generowaniu popytu oraz utrzymaniu i lojalności klientów.

Chcesz odblokować pozostałe trzy nieznane przypadki użycia automatyzacji marketingu? Pobierz nasz nowy eBook, Rethink Marketing [Automation] , aby dowiedzieć się, jak najlepiej wykorzystać zakup technologii znakowania.