10 neue Möglichkeiten zur Nutzung Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform

Richtig oder falsch: Moderne Marketingabteilungen konzentrieren sich überwiegend auf Aktivitäten zur Nachfragegenerierung? Nun, die Antwort ist etwas komplexer als wahr oder falsch … aber wenn wir uns entscheiden müssten, würden wir falsch sagen.

Während dies für die Horden von Nachfragegenerierungs-Groupies, die Marketingautomatisierung verwenden, überraschend sein mag, ist die Wahrheit, dass 87 % der Unternehmen mehr Zeit in anderen Funktionen des Marketings verbringen als in der Nachfragegenerierung. Darüber hinaus verbringen leistungsstärkste Unternehmen (die die Umsatzerwartungen im letzten Geschäftsjahr erfüllt oder übertroffen haben) weniger Zeit mit der Nachfragegenerierung als leistungsschwache Unternehmen.

Die Gier nach Leads bleibt, aber die Rolle des Marketings war schon immer umfassender und wird noch umfassender. Marketer konzentrieren sich nicht mehr so ​​eng auf die Gewinnung neuer Kunden; Sie verbringen Zeit und Ressourcen damit, ihre Kunden erfolgreich zu pflegen und diese Kundenbeziehungen langfristig zu gestalten.

Marketing ist leicht zu verkomplizieren. Auf hoher Ebene kann es einfach in drei Hauptebenen unterteilt werden: Markenmarketing, Nachfragegenerierung und Kundenmarketing (Sie können sie anders benennen, aber im Wesentlichen sind dies die drei Kernsegmente des Marketings). Wie Unternehmen diese anwenden, ist sehr unterschiedlich.

Markenmarketing unterstützt jede Phase des Lead-Lebenszyklus.

Die Attract-Phase des Lebenszyklus, in der Sie neue Käufer interessieren, ist besonders abhängig vom Markenmarketing und der Markenbekanntheit. Aufgaben und Verantwortlichkeiten des Markenmarketings können Beziehungen zu Öffentlichkeit, Presse, Analysten, Aktionären und Influencern umfassen; Unternehmenskommunikation; sozialen Medien; Werbung; Veranstaltungen und Sponsoring; und Content-Marketing.

Die Bedarfsgenerierung umfasst normalerweise die Phasen Capture, Nurture und Convert des Lead-Lebenszyklus.

Hier werden Ihre Ressourcen in den frühen bis mittleren bis späten Phasen des Kundenlebenszyklus eingesetzt, um sicherzustellen, dass der potenzielle Kunde betreut wird und die Antworten erhält, nach denen er sucht, und um sicherzustellen, dass der Vertrieb alles hat, was er für einen reibungslosen Ablauf benötigt -off und ein hochwertiges Abschlussgeschäft. Aufgaben und Verantwortlichkeiten nach Bedarf können Marketingaktivitäten wie Lead-Generierung und -Pflege, Lead-Scoring, Vertriebsausrichtung, Vertriebsunterstützung und Außendienstmarketing umfassen.

Kundenmarketing kann als Erweiterungsphase des Kundenlebenszyklus betrachtet werden.

Hier bauen Sie die Beziehung auf und vertiefen sie, nachdem aus dem Lead ein Kunde geworden ist. Strategien und Taktiken in dieser Phase können das Einsteigen und das Training umfassen. Kundenzufriedenheit, Kundenbindungs- und Treueprogramme, Upselling und Cross-Selling, Community-Building und Interessenvertretung – alles mit dem Ziel, den Customer Lifetime Value zu steigern.

Ein CMO muss seine Bemühungen auf alle drei Funktionen der Marketingabteilung konzentrieren – Bekanntheit, Akquise und Kundenbindung. Und zum größten Teil wurde die Marketingautomatisierung verwendet, um nur eines dieser drei Segmente zu unterstützen – die Nachfragegenerierung. Aber das ändert sich.

Die Marketingautomatisierung hat sich ein wenig weiterentwickelt, um den Anforderungen der ganzheitlichen Marketingabteilung besser gerecht zu werden, und kann nun über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg eingesetzt werden, vom anfänglichen Branding und der Gewinnung bis hin zur Kundenbindung und -erweiterung. Aber die wirkliche Veränderung besteht darin, wie die Leute beginnen, die gleichen Prozesse anzuwenden, die sie für die Nachfragegenerierung in den restlichen Phasen verwendet haben.

Glauben Sie uns nicht? Hier sind 10 neue Möglichkeiten, wie Sie Ihr Marketingautomatisierungssystem nutzen können, um Ihre Marke aufzubauen, die Nachfrage zu steigern und Kundenbeziehungen auszubauen.

1. Influencer Relations + Pressemitteilung Attribution

Während Marketingautomatisierung traditionell nicht als Technologie zur Unterstützung von PR-Aktivitäten angesehen wurde, können Sie tatsächlich viele der gleichen Taktiken im Stil der Nachfrage nach Branding-Aktivitäten anwenden! Bewerten Sie Pressevertreter, Analysten und Blogger auf den von ihnen besuchten Webseiten (oder anderen Engagements), damit Sie sehen können, wer Ihre engagiertesten und interessiertesten Influencer sind. Achten Sie darauf, welche Seiten sie auf Ihrer Website besuchen, woran sie interessiert sind und mit welchen E-Mails (Präsentationen, Pressemitteilungen, Veranstaltungen) sie sich beschäftigen. Sie könnten zum Beispiel annehmen, dass ein Reporter an Ihrem neuen Widget interessiert ist, aber er könnte etwas ganz anderes im Sinn haben, wie Ihre fantastische Wachstumsbilanz. Sie werden wissen, wenn Sie sehen, welche Seiten sie besuchen. Verwenden Sie diese Intelligenz, um zu priorisieren, wen Sie ansprechen und was Ihre Gesprächsspur ist.

Sie können auch nachverfolgbare URLs für Pressemitteilungen erstellen, um PR-Aktivitäten mit dem Lead-to-Revenue-Prozess zu verknüpfen. Verkäufe kommen aus Pressemitteilungen! Schauen Sie sich die Multi-Touch-Attribution an und wie Pressemitteilungen zum Verkauf beitragen.

2. Rekrutierung von Top-Talenten

Wir alle wissen, dass es für das Wachstum eines großartigen Unternehmens entscheidend ist, Top-Talente anzuziehen (und zu halten!). Verwenden Sie Marketingautomatisierung, um Beziehungen zu potenziellen Mitarbeitern aufzubauen und zu pflegen. Verfolgen Sie ihr Engagement mit Ihren Inhalten, um ein Gefühl dafür zu bekommen, woran sie interessiert sind, und konzentrieren Sie sich auf Interessenten, von denen Sie glauben, dass sie für bestimmte Positionen gut geeignet sind.

3. Markenidentitätsmanagement

Ihre Marke sollte über alle Teams und alle Kanäle hinweg konsistent sein, und die Marketingabteilung trägt diese Verantwortung. Um die Dinge einfach und kontrollierbar zu machen, verwenden Sie die Marketingautomatisierung, um Ihrem Unternehmensmarketingteam dabei zu helfen, ALLE visuellen Elemente zu kontrollieren, einschließlich:

• Marken-Look und -Feeling
• Vorlagen
• Logo-Nutzung
• Unternehmensnachrichten
• Kopf-/Fußzeilen

Indem Sie genehmigte Vorlagen erstellen, ermöglichen Sie es anderen Abteilungen in Ihrem Unternehmen, Ihre Markenrichtlinien erfolgreich einzuhalten. Nachdem Sie die Vorlagen erstellt haben, verteilen Sie sie unternehmensweit über Ihre Medienbibliothek.

4. Ereignisverwaltung

Machen Sie das Beste aus Ihren Veranstaltungen. Wissen Sie, wen Sie einladen müssen, und verwalten Sie die gesamte Kommunikation davor und danach mit mehr Präzision und weniger Aufwand. Erstellen Sie einen automatisierten Workflow (Datum speichern, offizielle Einladung, Plätze sind begrenzt, Registrierungsantwort und Erinnerungen), um es einfach zu machen. Verwenden Sie den Workflow dann erneut und verfeinern Sie ihn für das nächste Ereignis.

5. Onboarding neuer Kunden

Wie läuft Ihr Onboarding-Prozess? Unternehmen Sie die nächsten Schritte, um sicherzustellen, dass Ihre neuen Kunden das bestmögliche Erlebnis haben. Optimieren Sie die Effektivität Ihres Onboarding-Prozesses, indem Sie ihn mit 30-, 60- und 90-tägigen Onboarding-Tropfprogrammen automatisieren.

Erfolgreiche Onboarding-Tropfen helfen Ihren Kunden, sich wie in einer Partnerschaft zu fühlen, anstatt sich nach der Unterzeichnung verlassen zu fühlen. Solide Onboarding-Tropfen sollten eine Mischung aus Folgendem liefern:

• Tutorials
• Produkteigenschaften
• Pädagogische Inhalte
• Hilferessourcen

Ihr Ziel hier sollte es sein, Ihren Kunden dabei zu helfen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schnell zu beherrschen und zu ihren eigenen Bedingungen erfolgreich zu sein.

6. Erweiterung der Kundennutzung + Bindung

Helfen Sie Ihren Kunden, die Nutzung Ihres Produkts zu erweitern, indem Sie Newsletter und Ankündigungen neuer Funktionen verwenden, um sie auf dem Laufenden zu halten, und lassen Sie sie wissen, dass ihre Zufriedenheit wichtig ist. Wenn die Marketingkommunikation nach dem Onboarding aufhört, verpassen Sie eine große Chance, dafür zu sorgen, dass Ihre Kunden glücklich und immer erfolgreicher werden. Messen Sie den Produktverbrauch und lösen Sie die Kommunikation basierend auf der Verwendung von Funktionen/Nichtfunktionen aus, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden das Beste aus ihrem Kauf herausholen.

Wenn Ihr Kunde nichts von Ihnen hört, bis es plötzlich an der Zeit ist, den Vertrag zu verlängern, ist das (für ihn) ein Zeichen dafür, dass Sie sich nicht wirklich um ihn kümmern, außer als Einnahmequelle. Sie müssen nie in diese Position geraten, wenn Sie einfach weiter kommunizieren (genau wie Sie es getan haben, als sie ein Lead waren und Sie sie gepflegt haben).

7. Upselling/Cross-Selling

Nutzen Sie Ihre Marketingautomatisierungs-, CRM- und ERP-Daten, um zu verstehen, wann ein Käufer für einen Upselling bereit ist. Sehen Sie sich besuchte Seiten, heruntergeladene Datenblätter, Vertragsverlängerungsinformationen und Zahlungshistorie an und verknüpfen Sie diese mit Engagement-Daten, um zu verstehen, wann Sie sich für ein Upselling oder Cross-Selling entscheiden sollten. Benachrichtigen Sie das Kundenerfolgsteam, wenn eines ihrer Konten anzeigt, dass sie bereit sein könnten, ihren Kauf zu erweitern (oder zu erneuern).

Während die Nachfragegenerierung seit mehr als einem Jahrzehnt das goldene Kind des Marketings und der Hauptanwendungsfall für die Marketingautomatisierung ist, sind wir von der Erweiterung der Fähigkeiten und der Nutzung der Technologie begeistert.

Nachfragegenerierung ist nach wie vor eine entscheidende Wachstumskomponente, jedoch überdenken zukunftsorientierte CMOs ihren Marketingansatz. Dazu gehört eine ganzheitliche Betrachtung der Beziehung der Marketingautomatisierung zum Kundenerlebnis und ihrer Rolle bei der Markenbekanntheit, der Nachfragegenerierung sowie der Kundenbindung und -loyalität.

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