10 noi moduri de a vă folosi platforma de automatizare de marketing

Adevărat sau fals: departamentele moderne de marketing sunt concentrate în mod predominant pe activitățile de generare a cererii? Ei bine, răspunsul este puțin mai complex decât adevărat sau fals... dar dacă ar trebui să alegem, am spune fals.

Deși acest lucru poate fi o surpriză pentru hoardele de grupuri de generare a cererii care folosesc automatizarea de marketing, adevărul este că 87% dintre companii petrec mai mult timp în alte funcții de marketing decât generarea cererii. În plus, companiile cu cele mai bune performanțe (cele care au îndeplinit sau au depășit așteptările privind veniturile în ultimul an fiscal) petrec mai puțin timp pentru generarea cererii decât o fac companiile subperformante.

Pofta de clienți potențiali rămâne, dar rolul marketingului a fost întotdeauna mai larg și devine și mai larg. Specialiştii în marketing nu se mai concentrează la fel de îngust pe achiziţionarea de noi clienţi; ei cheltuiesc timp și resurse pentru a-și hrăni clienții să aibă succes, iar acele relații cu clienții să fie pe termen lung.

Marketingul este ușor de complicat. La un nivel înalt, poate fi pur și simplu împărțit în trei niveluri majore de focalizare: Marketingul mărcii, Generarea cererii și Marketingul clienților (le puteți numi diferit, dar în esență acestea sunt cele trei segmente de bază ale marketingului). Modul în care companiile aplică acestea variază foarte mult.

Marketingul de marcă sprijină fiecare etapă a ciclului de viață al potențialului.

Etapa Atragere a ciclului de viață, în care îi interesează pe noi cumpărători, depinde în special de marketingul mărcii și de conștientizarea mărcii. Sarcinile și responsabilitățile de marketing ale mărcii pot include relații cu publicul, presa, analist, acționar și influență; comunicații corporatiste; social media; publicitate; evenimente și sponsorizări; și marketing de conținut.

Generarea cererii acoperă, de obicei, etapele Captură, Hrănire și Conversie ale ciclului de viață al lead-ului.

Aici resursele dvs. sunt cheltuite în etapele timpurii, mijlocii și târzii ale ciclului de viață al clientului, asigurându-vă că clientul potențial este îngrijit și primește răspunsurile pe care le caută și asigurându-vă că vânzările au ceea ce le trebuie pentru o mână bună. -off și o afacere de închidere de calitate. Sarcinile și responsabilitățile de cerere pot include activități de marketing, cum ar fi generarea și cultivarea clienților potențiali, scorarea clienților potențiali, alinierea vânzărilor, activarea vânzărilor și marketingul pe teren.

Marketingul pentru clienți poate fi considerat etapa de extindere a ciclului de viață a clienților.

Aici construiți și aprofundați relația după ce lead-ul a devenit client. Strategiile și tacticile în această etapă pot include îmbarcare, antrenament. programe de satisfacție a clienților, retenție și loialitate, upsell și cross sell, construirea comunității și advocacy – toate menite să crească valoarea de viață a clienților.

Un CMO trebuie să își concentreze eforturile asupra tuturor celor trei funcții ale departamentului de marketing – conștientizare, achiziție și reținere. Și în cea mai mare parte, automatizarea marketingului a fost folosită pentru a ajuta doar unul dintre aceste trei segmente - generarea cererii. Dar asta se schimbă.

Automatizarea marketingului a evoluat puțin pentru a răspunde mai bine nevoilor departamentului de marketing holistic și poate fi acum utilizată pe întreg ciclul de viață al clienților, de la branding și atragere inițială, până la păstrarea și extinderea clienților. Dar adevărata schimbare este în modul în care oamenii încep să aplice aceleași procese pe care le-au folosit pentru generarea cererii în restul etapelor.

Nu ne crezi? Iată 10 noi moduri de a vă folosi sistemul de automatizare a marketingului pentru a vă construi marca, a stimula cererea și a extinde relațiile cu clienții.

1. Relații cu Influenceri + Atribuire comunicat de presă

În timp ce automatizarea de marketing nu a fost gândită în mod tradițional ca o tehnologie care să ajute activitățile de PR, de fapt, puteți aplica o mulțime de aceleași tactici în stilul cererii pentru activitățile de branding! Punctează presa, analiștii și bloggerii pe paginile web pe care le vizitează (sau alte angajamente), astfel încât să poți vedea cine sunt cei mai implicați și cei mai interesați influenți ai tăi. Fiți conștienți de paginile pe care le vizitează pe site-ul dvs., de ceea ce sunt interesați și de e-mailurile (prezentări, comunicate de presă, evenimente) cu care se interacționează. Ați putea, de exemplu, să presupuneți că un reporter este interesat de noul dvs. widget, dar ar putea avea cu totul altceva în minte, cum ar fi istoricul dvs. fantastic de creștere. Veți ști dacă vedeți ce pagini vizitează. Folosește această inteligență pentru a prioritiza cine propui și care este melodia ta.

De asemenea, puteți crea adrese URL care pot fi urmărite pentru comunicatele de presă, pentru a lega activitatea de PR de procesul de generare a veniturilor. Vânzările vin din comunicate de presă! Priviți atribuirea multi-touch și modul în care comunicatele de presă contribuie la vânzare.

2. Recrutarea Top Talent

Știm cu toții că atragerea (și păstrarea!) talentelor de top este crucială pentru dezvoltarea unei afaceri grozave. Utilizați automatizarea de marketing pentru a stabili și a cultiva relații cu potențialii angajați. Urmăriți implicarea lor cu conținutul dvs. pentru a obține o idee despre ceea ce sunt interesați și concentrați-vă asupra potențialilor care credeți că ar putea fi potriviti pentru anumite poziții.

3. Managementul identității mărcii

Marca dvs. ar trebui să fie consecventă în toate echipele și toate canalele, iar departamentul de marketing deține această responsabilitate. Pentru a face lucrurile simple și controlabile, utilizați automatizarea de marketing pentru a vă ajuta echipa de marketing corporativă să controleze TOATE elementele vizuale, inclusiv:

• Aspectul și senzația mărcii
• Șabloane
• Utilizarea logo-ului
• Mesaje corporative
• Antete/subsoluri

Prin crearea șabloanelor aprobate, le permiteți altor departamente din organizația dvs. să rămână cu succes în limitele ghidurilor mărcii dvs. După ce ați creat șabloanele, distribuiți-le în întreaga companie folosind biblioteca dvs. media.

4. Managementul evenimentelor

Profită la maximum de evenimentele tale. Aflați pe cine să invitați și gestionați toate comunicările înainte și după, cu mai multă precizie și mai puțin efort. Creați un flux de lucru automat (salvați data, invitația oficială, locurile sunt limitate, răspunsul la înregistrare și memento-uri) pentru a facilita acest lucru. Apoi reutilizați și rafinați fluxul de lucru pentru următorul eveniment.

5. Înregistrarea noilor clienți

Cum funcționează procesul de înscriere? Faceți următorii pași pentru a vă asigura că noii dvs. clienți au cea mai bună experiență posibilă. Optimizați eficacitatea procesului dvs. de onboarding automatizându-l cu programe de picurare de 30, 60 și 90 de zile.

Dripsurile de onboarding de succes îi ajută pe clienți să se simtă ca și cum ar fi încheiat un parteneriat în loc să se simtă abandonați după semnare. Picăturile solide de îmbarcare ar trebui să ofere o combinație de:

• Tutoriale
• Caracteristicile produsului
• Conținut educațional
• Resurse de ajutor

Scopul dvs. aici ar trebui să fie să vă ajutați clientul să vă stăpânească rapid produsul sau serviciul și să aibă succes în propriile condiții.

6. Extinderea utilizării clientului + Reținerea

Ajutați-vă clienții să extindă utilizarea produsului dvs. folosind buletine informative și anunțuri noi cu funcții pentru a-i ține la curent și informați-i despre satisfacția lor. Dacă comunicarea de marketing se oprește după înscriere, pierzi o oportunitate uriașă de a te asigura că clienții tăi vor fi fericiți și vor avea tot mai mult succes. Măsurați consumul de produse și declanșați comunicarea pe baza utilizării caracteristicilor/nefuncțiilor pentru a vă asigura că clienții dvs. profită la maximum de achiziția lor.

Dacă clientul tău nu știe de la tine până când dintr-o dată este timpul să reînnoiești contractul, acesta este un semn (pentru ei) că nu-ți pasă cu adevărat de ei, altfel decât ca flux de venituri. Nu trebuie să ajungi niciodată în acea poziție dacă continui să comunici (la fel cum ai făcut atunci când ei erau lideri și îi hrănii).

7. Upsell/Cross-Sell

Valorificați datele dvs. de automatizare de marketing, CRM și ERP pentru a înțelege când un cumpărător este pregătit pentru o vânzare în plus. Priviți paginile vizitate, fișele de date descărcate și informațiile despre reînnoirea contractului și istoricul plăților și legați-le de datele de implicare pentru a înțelege când să contactați un upsell sau cross-sell. Avertizați echipa de succes a clienților atunci când unul dintre conturile lor indică faptul că ar putea fi gata să extindă (sau să reînnoiască) achiziția.

În timp ce generarea cererii a fost copilul de aur al marketingului și principalul caz de utilizare pentru automatizarea marketingului de mai bine de un deceniu, suntem încântați de extinderea capabilităților și a utilizării tehnologiei.

Generarea cererii este încă o componentă esențială a creșterii, cu toate acestea, CMO-urile de perspectivă își regândesc abordarea de marketing. Aceasta include analiza holistică a relației automatizării de marketing cu experiența clienților și rolul acesteia în conștientizarea mărcii, generarea cererii și păstrarea și loialitatea clienților.

Doriți să deblocați celelalte trei cazuri de utilizare necunoscute pentru automatizarea marketingului? Descărcați noua noastră carte electronică, Rethink Marketing [Automation] , pentru a afla cum puteți profita la maximum de achizițiile dvs. de tehnologie de marcare.