マーケティング オートメーション プラットフォームを使用する 10 の新しい方法

正誤問題:現代のマーケティング部門は、主に需要創出活動に重点を置いていますか? 答えは、真または偽よりも少し複雑ですが、選択する必要がある場合は、偽と言えます。

これは、マーケティング オートメーションを使用してデマンド ジェネレーションを行っているグループにとっては驚くかもしれませんが、実際には、87% の企業がデマンド ジェネレーション以外のマーケティング機能により多くの時間を費やしています。 さらに、トップ パフォーマンスの企業(前会計年度の収益予想を達成または上回った企業) は、パフォーマンスの低い企業よりも需要創出に費やす時間が少なくなっています。

見込み客への欲求は依然として残っていますが、マーケティングの役割は常により広範であり、さらに広範になりつつあります。 マーケティング担当者は、もはや新規顧客の獲得だけに集中する必要はありません。 彼らは時間とリソースを費やして、顧客を成功に導き、顧客との関係を長期的に維持しています。

マーケティングは複雑になりがちです。 大まかに言うと、ブランド マーケティング、デマンド ジェネレーション、カスタマー マーケティングの3 つの主要なレベルに簡単に分類できます (名前は異なるかもしれませんが、基本的にこれらはマーケティングの 3 つのコア セグメントです)。 企業がこれらをどのように適用するかは、大きく異なります。

ブランド マーケティングは、リード ライフサイクルのあらゆる段階をサポートします。

新しいバイヤーに関心を持つライフサイクルの誘致段階は、特にブランド マーケティングとブランド認知度に依存します。 ブランド マーケティングのタスクと責任には、広報、報道、アナリスト、株主、インフルエンサー リレーションズが含まれます。 企業コミュニケーション; ソーシャルメディア; 広告; イベントとスポンサーシップ; そしてコンテンツマーケティング。

需要の創出は、通常、リード ライフサイクルのキャプチャ、育成、変換の段階をカバーします。

ここでは、顧客ライフサイクルの初期、中期、後期の各段階にリソースが費やされ、見込み顧客に対応し、求めている回答を得られるようにし、セールスがスムーズな対応に必要なものを確実に提供できるようにします。 -off と質の高いクロージング ディール。 需要のタスクと責任には、リードの生成と育成、リードの採点、セールスの調整、セールス イネーブルメント、フィールド マーケティングなどのマーケティング活動が含まれます。

カスタマー マーケティングは、カスタマー ライフサイクルの展開段階と見なすことができます。

ここでは、見込み客が顧客になった後、関係を構築して深めます。 この段階での戦略と戦術には、オンボーディングやトレーニングが含まれる場合があります。 顧客満足度、維持とロイヤルティ プログラム、アップセルとクロスセル、コミュニティ構築、アドボカシーなど、すべて顧客の生涯価値を高めることを目的としています。

CMO は、マーケティング部門の 3 つの機能 (認知度、獲得、維持) のすべてに注力する必要があります。 そして、ほとんどの場合、マーケティング オートメーションは、これら 3 つのセグメントのうちの 1 つ、つまり需要の創出を支援するためにのみ使用されてきました。 しかし、それは変化しています。

マーケティング オートメーションは、全体的なマーケティング部門のニーズをより適切に満たすために少し進化しており、初期のブランディングと魅力から、顧客の維持と拡大に至るまで、顧客のライフサイクル全体で使用できるようになりました。 しかし、本当の変化は、人々が需要創出のために使用してきたのと同じプロセスを残りの段階でどのように適用し始めているかにあります。

私たちを信じていませんか？ マーケティング オートメーション システムを使用してブランドを構築し、需要を促進し、顧客関係を拡大する 10 の新しい方法を紹介します。

1. インフルエンサーとの関係 + プレスリリースの帰属

マーケティング オートメーションは従来、PR 活動を支援するテクノロジーとは考えられていませんでしたが、実際には、同じデマンド デン スタイルの戦術をブランディング活動に適用することができます。 プレス、アナリスト、ブロガーがアクセスする Web ページ (またはその他のエンゲージメント) にスコアを付けて、最も関心が高く関心のあるインフルエンサーが誰であるかを確認できます。 彼らがあなたのサイトで訪問するページ、彼らが興味を持っていること、彼らが関与している電子メール (売り込み、プレス リリース、イベント) に注意してください。 たとえば、レポーターがあなたの新しいウィジェットに興味を持っていると仮定するかもしれませんが、彼らはあなたの素晴らしい成長の実績など、まったく別のことを考えているかもしれません. どのページにアクセスしたかがわかります。 このインテリジェンスを使用して、誰に売り込み、どのトーク トラックに優先順位を付けます。

プレス リリース用の追跡可能な URL を作成して、PR 活動をリードから収益へのプロセスに結びつけることもできます。 売上はプレスリリースから来ています！ マルチタッチのアトリビューションと、プレス リリースが売上にどのように貢献しているかを見てください。

2. 優秀な人材の採用

優れたビジネスを成長させるためには、優秀な人材を惹きつける (そして維持する) ことが不可欠であることは誰もが知っています。 マーケティング オートメーションを使用して、将来の従業員との関係を確立し、育成します。 コンテンツに対する彼らのエンゲージメントを追跡して、彼らが何に興味を持っているかを把握し、特定のポジションに適していると思われる見込み客に狙いを定めます。

3. ブランドアイデンティティ管理

ブランドはすべてのチームとすべてのチャネルで一貫している必要があり、マーケティング部門がその責任を負います。 物事をシンプルかつ制御可能にするために、マーケティング オートメーションを使用して、企業のマーケティング チームが次のようなすべてのビジュアルを制御できるようにします。

• ブランドのルックアンドフィール
• テンプレート
• ロゴの使用
• 企業メッセージ
• ヘッダー/フッター

承認済みのテンプレートを作成することで、組織内の他の部門がブランド ガイドラインを順守できるようになります。 テンプレートを作成したら、メディア ライブラリを使用して会社全体に配布します。

4. イベント管理

イベントを最大限に活用してください。 誰を招待するかを把握し、前後のすべてのコミュニケーションをより正確かつ少ない労力で管理します。 自動化されたワークフロー (日付の保存、公式招待状、席数制限、登録応答者、リマインダー) を作成して簡単にします。 次に、次のイベントのためにワークフローを再利用して改良します。

5. 新規顧客のオンボーディング

オンボーディングプロセスはどのように機能していますか? 新しい顧客が可能な限り最高の体験をしていることを確認するために、次のステップを踏み出してください。 30 日、60 日、90 日のオンボーディング ドリップ プログラムを使用してオンボーディング プロセスを自動化することで、オンボーディング プロセスの効果を最適化します。

オンボーディング ドリップの成功により、顧客は、契約後に見捨てられたと感じるのではなく、パートナーシップを結んだかのように感じることができます。 堅実なオンボーディングドリップは、次の組み合わせを提供する必要があります。

• チュートリアル
• 製品の特徴
• 教育内容
• ヘルプ リソース

ここでの目標は、顧客が製品やサービスを迅速に習得し、独自の条件で成功できるようにすることです。

6. お客様の利用拡大＋定着

ニュースレターや新機能のお知らせを使用して顧客が製品の使用を拡大できるように支援し、顧客の満足度が重要であることを知らせます。 オンボーディング後にマーケティング コミュニケーションが途絶えると、顧客を満足させ、これまで以上に成功させる大きなチャンスを逃してしまいます。 製品の消費を測定し、機能/非機能の使用に基づいてコミュニケーションをトリガーして、顧客が購入を最大限に活用できるようにします。

突然契約を更新する時が来るまで顧客からの連絡がない場合、それは (彼らにとって) 収益源として以外は、顧客のことをあまり気にしていないというサインです。 コミュニケーションを取り続けるだけであれば、そのような立場になる必要はありません (彼らがリーダーであり、彼らを育成していたときと同じように)。

7. アップセル/クロスセル

マーケティングの自動化、CRM、および ERP データを活用して、バイヤーがいつアップセルの準備ができているかを把握します。 アクセスしたページ、ダウンロードしたデータシート、契約更新情報と支払い履歴を確認し、それをエンゲージメント データと結び付けて、アップセルまたはクロスセルのタイミングを判断します。 アカウントの 1 つが、購入を拡大 (または更新) する準備ができている可能性があることを示している場合は、カスタマー サクセス チームに警告します。

デマンド ジェネレーションはマーケティングの黄金の子であり、10 年以上にわたってマーケティング オートメーションの主な使用例となっていますが、このテクノロジーの機能と使用法が拡大していることに興奮しています。

需要の創出は依然として成長の重要な要素ですが、将来を見据えた CMO はマーケティングへのアプローチを再考しています。 これには、マーケティング オートメーションとカスタマー エクスペリエンスとの関係、およびブランド認知度、需要創出、顧客維持とロイヤルティにおけるマーケティング オートメーションの役割を総合的に検討することが含まれます。

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