10 nuevas formas de usar su plataforma de automatización de marketing

Verdadero o falso: ¿ Los departamentos de marketing modernos se centran principalmente en actividades de generación de demanda? Bueno, la respuesta es un poco más compleja que verdadero o falso… pero si tuviéramos que elegir, diríamos falso.

Si bien esto puede sorprender a las hordas de seguidores de la generación de demanda que utilizan la automatización del marketing, la verdad es que el 87 % de las empresas pasan más tiempo en otras funciones de marketing que en la generación de demanda. Además, las empresas de mejor rendimiento (aquellas que cumplieron o superaron las expectativas de ingresos en el último año fiscal) dedican menos tiempo a la generación de demanda que las empresas de bajo rendimiento.

La lujuria por los clientes potenciales permanece, pero el papel del marketing siempre ha sido más amplio y se está volviendo aún más amplio. Los especialistas en marketing ya no se enfocan tan estrechamente en la adquisición de nuevos clientes; están dedicando tiempo y recursos a nutrir a sus clientes para que tengan éxito y que esas relaciones con los clientes sean a largo plazo.

El marketing es fácil de complicar demasiado. En un nivel alto, se puede dividir simplemente en tres niveles principales de enfoque: marketing de marca, generación de demanda y marketing de clientes (puede nombrarlos de manera diferente, pero esencialmente estos son los tres segmentos centrales del marketing). La forma en que las empresas los aplican varía ampliamente.

El marketing de marca respalda cada etapa del ciclo de vida del prospecto.

La etapa de atracción del ciclo de vida, en la que interesas a los nuevos compradores, depende especialmente del marketing de la marca y del conocimiento de la marca. Las tareas y responsabilidades de marketing de marca pueden incluir relaciones públicas, de prensa, de analistas, de accionistas y de personas influyentes; Comunicaciones Corporativas; medios de comunicación social; publicidad; eventos y patrocinios; y marketing de contenidos.

La generación de demanda generalmente cubre las etapas de Captura, Nutrición y Conversión del ciclo de vida del prospecto.

Aquí, sus recursos se gastan en las etapas temprana, media y tardía del ciclo de vida del cliente, asegurándose de que el cliente potencial sea atendido y obtenga las respuestas que está buscando, y asegurándose de que las ventas tengan lo que necesitan para un manejo sin problemas. -off y un trato de cierre de calidad. Las tareas y responsabilidades de demanda pueden incluir actividades de marketing como la generación y el fomento de clientes potenciales, la puntuación de clientes potenciales, la alineación de ventas, la habilitación de ventas y el marketing de campo.

El marketing de clientes puede considerarse la etapa de expansión del ciclo de vida del cliente.

Aquí construyes y profundizas la relación después de que el cliente potencial se haya convertido en cliente. Las estrategias y tácticas en esta etapa pueden incluir incorporación, capacitación. satisfacción del cliente, programas de fidelización y retención, ventas adicionales y cruzadas, creación de comunidades y promoción, todo con el objetivo de aumentar el valor de por vida del cliente.

Un CMO debe concentrar sus esfuerzos en las tres funciones del departamento de marketing: conocimiento, adquisición y retención. Y en su mayor parte, la automatización de marketing se ha utilizado para ayudar solo a uno de estos tres segmentos: la generación de demanda. Pero eso está cambiando.

La automatización del marketing ha evolucionado un poco para satisfacer mejor las necesidades del departamento de marketing holístico y ahora se puede utilizar en todo el ciclo de vida del cliente, desde la creación de marca y la atracción inicial hasta la retención y expansión del cliente. Pero el verdadero cambio está en cómo las personas comienzan a aplicar los mismos procesos que han estado usando para la generación de demanda en el resto de las etapas.

¿No nos crees? Aquí hay 10 nuevas formas de usar su sistema de automatización de marketing para construir su marca, impulsar la demanda y expandir las relaciones con los clientes.

1. Relaciones con influencers + Atribución de notas de prensa

Si bien la automatización de marketing no se ha considerado tradicionalmente como una tecnología para ayudar a las actividades de relaciones públicas, ¡en realidad puede aplicar muchas de las mismas tácticas de estilo de guarida de demanda a las actividades de marca! Califique a la prensa, los analistas y los bloggers en las páginas web que visitan (u otros compromisos) para que pueda ver quiénes son sus personas influyentes más comprometidas e interesadas. Tenga en cuenta las páginas que visitan en su sitio, lo que les interesa y los correos electrónicos (presentaciones, comunicados de prensa, eventos) con los que interactúan. Por ejemplo, puede suponer que un reportero está interesado en su nuevo widget, pero es posible que tenga algo completamente diferente en mente, como su fantástico historial de crecimiento. Lo sabrás si ves qué páginas visitan. Usa esta inteligencia para priorizar a quién lanzas y cuál es tu pista de conversación.

También puede crear direcciones URL rastreables para comunicados de prensa para vincular la actividad de relaciones públicas con el proceso de generación de ingresos. ¡Las ventas provienen de los comunicados de prensa! Mire la atribución multitáctil y cómo los comunicados de prensa contribuyen a la venta.

2. Reclutamiento de los mejores talentos

Todos sabemos que atraer (¡y mantener!) a los mejores talentos es crucial para hacer crecer un gran negocio. Utilice la automatización de marketing para establecer y fomentar relaciones con posibles empleados. Realice un seguimiento de su compromiso con su contenido para tener una idea de lo que les interesa y concéntrese en los prospectos que cree que podrían ser adecuados para ciertos puestos.

3. Gestión de identidad de marca

Su marca debe ser coherente en todos los equipos y todos los canales, y el departamento de marketing tiene esa responsabilidad. Para hacer las cosas simples y controlables, use la automatización de marketing para ayudar a su equipo de marketing corporativo a controlar TODAS las imágenes, incluyendo:

• Aspecto y sensación de la marca
• Plantillas
• Uso del logotipo
• Mensajería corporativa
• Encabezados/pies de página

Al crear plantillas aprobadas, está permitiendo que otros departamentos dentro de su organización se mantengan con éxito dentro de las pautas de su marca. Una vez que haya creado las plantillas, distribúyalas en toda la empresa utilizando su biblioteca de medios.

4. Gestión de eventos

Aprovecha al máximo tus eventos. Sepa a quién invitar y gestione todas las comunicaciones antes y después, con más precisión y menos esfuerzo. Cree un flujo de trabajo automatizado (guarde la fecha, invitación oficial, asientos limitados, respuesta de registro y recordatorios) para que sea más fácil. Luego reutilice y perfeccione el flujo de trabajo para el próximo evento.

5. Incorporación de nuevos clientes

¿Cómo está funcionando su proceso de incorporación? Tome los siguientes pasos para asegurarse de que sus nuevos clientes tengan la mejor experiencia posible. Optimice la eficacia de su proceso de incorporación automatizándolo con programas de goteo de incorporación de 30, 60 y 90 días.

Los goteos de incorporación exitosos ayudan a sus clientes a sentir que se han asociado en lugar de sentirse abandonados después de firmar. Los goteos integrados sólidos deben ofrecer una combinación de:

• Tutoriales
• Características del producto
• contenido educativo
• Recursos de ayuda

Su objetivo aquí debe ser ayudar a su cliente a dominar su producto o servicio rápidamente y tener éxito en sus propios términos.

6. Expansión + retención del uso del cliente

Ayude a sus clientes a ampliar el uso de su producto mediante boletines y anuncios de nuevas funciones para mantenerlos informados y hacerles saber que su satisfacción es importante. Si la comunicación de marketing se detiene después de la incorporación, está perdiendo una gran oportunidad para asegurarse de que sus clientes sigan siendo felices y cada vez más exitosos. Mida el consumo de productos y active la comunicación en función del uso de funciones/no funciones para asegurarse de que sus clientes aprovechen al máximo su compra.

Si su cliente no sabe nada de usted hasta que de repente es hora de renovar el contrato, eso es una señal (para ellos) de que realmente no se preocupa por ellos, más que como una fuente de ingresos. Nunca necesita ponerse en esa posición si sigue comunicándose (tal como lo hizo cuando eran un líder y los estaba nutriendo).

7. Venta adicional/venta cruzada

Aproveche sus datos de automatización de marketing, CRM y ERP para comprender cuándo un comprador está listo para una venta adicional. Mire las páginas visitadas, las hojas de datos descargadas y la información de renovación de contratos y el historial de pagos, y vincúlelos a los datos de participación para comprender cuándo comunicarse con una venta adicional o cruzada. Alerte al equipo de éxito del cliente cuando una de sus cuentas indique que podrían estar listos para expandir (o renovar) su compra.

Si bien la generación de demanda ha sido el niño dorado del marketing y el principal caso de uso para la automatización del marketing durante más de una década, estamos entusiasmados con la expansión de las capacidades y el uso de la tecnología.

La generación de demanda sigue siendo un componente crítico para el crecimiento, sin embargo, los CMO con visión de futuro están reconsiderando su enfoque de marketing. Esto incluye una mirada holística a la relación de la automatización del marketing con la experiencia del cliente y su papel en el conocimiento de la marca, la generación de demanda y la retención y lealtad del cliente.

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