10 Cara Baru Menggunakan Platform Otomasi Pemasaran Anda

Benar atau Salah: Departemen pemasaran modern secara dominan berfokus pada aktivitas penciptaan permintaan? Yah, jawabannya sedikit lebih rumit daripada benar atau salah… tetapi jika kami harus memilih, kami akan mengatakan salah.

Meskipun hal ini mungkin mengejutkan banyak kelompok penghasil permintaan yang menggunakan otomatisasi pemasaran, kenyataannya adalah bahwa 87% perusahaan menghabiskan lebih banyak waktu dalam fungsi pemasaran lainnya daripada menghasilkan permintaan. Selain itu, perusahaan berkinerja terbaik (perusahaan yang memenuhi atau melampaui ekspektasi pendapatan pada tahun fiskal terakhir) menghabiskan lebih sedikit waktu untuk menghasilkan permintaan daripada perusahaan berkinerja buruk.

Nafsu untuk prospek tetap ada, tetapi peran pemasaran selalu lebih luas, dan semakin luas. Pemasar tidak lagi berfokus secara sempit pada perolehan pelanggan baru ; mereka menghabiskan waktu dan sumber daya memelihara pelanggan mereka untuk menjadi sukses, dan hubungan pelanggan itu menjadi jangka panjang.

Pemasaran mudah dibuat rumit. Pada tingkat tinggi, ini dapat dengan mudah dipecah menjadi tiga tingkat fokus utama: Pemasaran Merek, Penciptaan Permintaan, dan Pemasaran Pelanggan (Anda dapat menamainya secara berbeda, tetapi pada dasarnya ini adalah tiga segmen inti pemasaran). Bagaimana perusahaan menerapkan ini sangat bervariasi.

Pemasaran merek mendukung setiap tahap siklus hidup prospek.

Tahap Menarik dari siklus hidup, di mana Anda menarik minat pembeli baru, sangat bergantung pada pemasaran merek dan kesadaran merek. Tugas dan tanggung jawab pemasaran merek dapat mencakup hubungan publik, pers, analis, pemegang saham, dan pemberi pengaruh; Komunikasi Perusahaan; media sosial; iklan; acara dan sponsor; dan pemasaran konten.

Pembuatan permintaan biasanya mencakup tahap Capture, Nurture, dan Convert dari siklus hidup prospek.

Di sini, sumber daya Anda dihabiskan untuk tahap awal-menengah-akhir siklus hidup pelanggan, memastikan bahwa calon pelanggan diperhatikan dan mendapatkan jawaban yang mereka cari, dan memastikan bahwa penjualan memiliki apa yang mereka butuhkan untuk kelancaran. -off dan kesepakatan penutupan yang berkualitas. Tugas dan tanggung jawab permintaan dapat mencakup aktivitas pemasaran seperti perolehan dan pemeliharaan prospek, penilaian prospek, penyelarasan penjualan, pemberdayaan penjualan, dan pemasaran lapangan.

Pemasaran pelanggan dapat dianggap sebagai tahap Memperluas siklus hidup pelanggan.

Di sini Anda membangun dan memperdalam hubungan setelah prospek menjadi pelanggan. Strategi dan taktik pada tahap ini mungkin termasuk on boarding, training. program kepuasan pelanggan, retensi dan loyalitas, upsell dan cross sell, pembangunan komunitas, dan advokasi – semuanya ditujukan untuk meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.

Seorang CMO harus memfokuskan upayanya pada ketiga fungsi departemen pemasaran – kesadaran, akuisisi, dan retensi. Dan sebagian besar, otomasi pemasaran telah digunakan untuk membantu hanya satu dari tiga segmen ini – pembangkitan permintaan. Tapi itu berubah.

Otomasi pemasaran telah sedikit berkembang untuk memenuhi kebutuhan departemen pemasaran holistik dengan lebih baik, dan sekarang dapat digunakan di seluruh siklus hidup pelanggan, mulai dari branding dan daya tarik awal, hingga retensi dan perluasan pelanggan. Namun perubahan sebenarnya adalah bagaimana orang mulai menerapkan proses yang sama yang telah mereka gunakan untuk menghasilkan permintaan di seluruh tahapan lainnya.

Tidak percaya kami? Berikut adalah 10 cara baru untuk menggunakan sistem otomasi pemasaran Anda untuk membangun merek Anda, mendorong permintaan, dan memperluas hubungan pelanggan.

1. Hubungan Influencer + Atribusi Siaran Pers

Meskipun otomasi pemasaran secara tradisional tidak dianggap sebagai teknologi untuk membantu aktivitas PR, Anda sebenarnya dapat menerapkan banyak taktik gaya sarang permintaan yang sama untuk aktivitas branding! Pers skor, analis, dan blogger di halaman web yang mereka kunjungi (atau keterlibatan lainnya) sehingga Anda dapat melihat siapa pemberi pengaruh yang paling terlibat dan tertarik. Waspadai halaman yang mereka kunjungi di situs Anda, apa yang mereka minati, dan email (pitch, siaran pers, acara) yang mereka ikuti. Anda mungkin, misalnya, berasumsi bahwa seorang reporter tertarik dengan widget baru Anda, tetapi mereka mungkin memikirkan hal lain sama sekali, seperti rekam jejak pertumbuhan Anda yang luar biasa. Anda akan tahu jika Anda melihat halaman mana yang mereka kunjungi. Gunakan kecerdasan ini untuk memprioritaskan siapa yang Anda promosikan dan apa jalur pembicaraan Anda.

Anda juga dapat membuat URL yang dapat dilacak untuk siaran pers guna menghubungkan kembali aktivitas PR ke proses perolehan prospek. Penjualan datang dari siaran pers! Lihat atribusi multi-sentuh dan bagaimana siaran pers berkontribusi pada penjualan.

2. Merekrut Bakat Terbaik

Kita semua tahu bahwa menarik (dan mempertahankan!) talenta terbaik sangat penting untuk mengembangkan bisnis yang hebat. Gunakan otomasi pemasaran untuk membangun dan memelihara hubungan dengan calon karyawan. Lacak keterlibatan mereka dengan konten Anda untuk mengetahui apa yang mereka minati, dan fokus pada prospek yang menurut Anda cocok untuk posisi tertentu.

3. Manajemen Identitas Merek

Merek Anda harus konsisten di semua tim dan semua saluran, dan departemen pemasaran memiliki tanggung jawab itu. Untuk mempermudah dan mengontrol, gunakan otomasi pemasaran untuk membantu tim pemasaran korporat Anda mengontrol SEMUA visual termasuk:

• Tampilan dan nuansa merek
• Templat
• penggunaan logo
• Pesan perusahaan
• Header/footer

Dengan membuat template yang disetujui, Anda mengizinkan departemen lain dalam organisasi Anda untuk berhasil tetap berada dalam pedoman merek Anda. Setelah Anda membuat template, distribusikan ke seluruh perusahaan menggunakan perpustakaan media Anda.

4. Manajemen Acara

Maksimalkan acara Anda. Ketahui siapa yang akan diundang, dan kelola semua komunikasi sebelum dan sesudahnya, dengan lebih presisi dan sedikit usaha. Buat alur kerja otomatis (simpan tanggal, undangan resmi, kursi terbatas, penjawab pendaftaran, dan pengingat) untuk memudahkan. Kemudian gunakan kembali dan sempurnakan alur kerja untuk acara berikutnya.

5. Orientasi Pelanggan Baru

Bagaimana proses orientasi Anda bekerja? Ambil langkah selanjutnya untuk memastikan pelanggan baru Anda mendapatkan pengalaman terbaik. Optimalkan keefektifan proses orientasi Anda dengan mengotomatiskannya dengan program tetes orientasi 30-, 60-, dan 90 hari.

Tetes orientasi yang berhasil membantu pelanggan Anda merasa seolah-olah mereka telah menjalin kemitraan alih-alih merasa ditinggalkan setelah menandatangani. Tetesan onboarding yang solid harus menghasilkan campuran:

• Tutorial
• Fitur Produk
• Konten pendidikan
• Sumber bantuan

Tujuan Anda di sini adalah untuk membantu pelanggan Anda menguasai produk atau layanan Anda dengan cepat, dan menjadi sukses dengan cara mereka sendiri.

6. Ekspansi + Retensi Penggunaan Pelanggan

Bantu pelanggan Anda memperluas penggunaan produk Anda menggunakan buletin dan pengumuman fitur baru agar mereka tetap terhubung, dan beri tahu mereka bahwa kepuasan mereka penting. Jika komunikasi pemasaran berhenti setelah onboarding, Anda kehilangan peluang besar untuk memastikan bahwa pelanggan Anda terus bahagia dan semakin sukses. Ukur konsumsi produk dan picu komunikasi berdasarkan penggunaan fitur/non-fitur untuk memastikan pelanggan Anda mendapatkan hasil maksimal dari pembelian mereka.

Jika pelanggan Anda tidak mendengar kabar dari Anda hingga tiba-tiba saatnya untuk memperbarui kontrak, itu adalah tanda (bagi mereka) bahwa Anda tidak terlalu peduli dengan mereka, selain sebagai aliran pendapatan. Anda tidak perlu masuk ke posisi itu jika Anda terus berkomunikasi (seperti yang Anda lakukan saat mereka memimpin dan Anda mengasuh mereka).

7. Jual Naik/Jual Silang

Manfaatkan otomasi pemasaran, CRM, dan data ERP Anda untuk memahami kapan pembeli siap untuk penjualan lebih. Lihat halaman yang dikunjungi, lembar data yang diunduh, dan informasi pembaruan kontrak serta riwayat pembayaran, dan kaitkan dengan data keterlibatan untuk memahami kapan harus menjangkau upsell atau cross-sell. Peringatkan tim sukses pelanggan ketika salah satu akun mereka menunjukkan bahwa mereka mungkin siap untuk memperluas (atau memperbarui) pembelian mereka.

Meskipun perolehan permintaan telah menjadi anak emas pemasaran, dan kasus penggunaan utama untuk otomatisasi pemasaran selama lebih dari satu dekade, kami sangat senang dengan perluasan kemampuan dan penggunaan teknologi.

Penciptaan permintaan masih merupakan komponen penting untuk pertumbuhan, namun CMO yang berwawasan ke depan sedang memikirkan kembali pendekatan mereka terhadap pemasaran. Ini termasuk melihat secara holistik hubungan otomasi pemasaran dengan pengalaman pelanggan dan perannya dalam kesadaran merek, penciptaan permintaan, dan retensi & loyalitas pelanggan.

Ingin membuka tiga kasus penggunaan lain yang tidak diketahui untuk otomatisasi pemasaran? Unduh eBuku baru kami, Rethink Marketing [Otomatisasi] , untuk mencari tahu cara mendapatkan hasil maksimal dari pembelian teknologi penandaan Anda.