10 طرق جديدة لاستخدام منصة أتمتة التسويق الخاصة بك

صواب أم خطأ: تركز أقسام التسويق الحديثة بشكل كبير على أنشطة توليد الطلب؟ حسنًا ، الإجابة أكثر تعقيدًا قليلاً من الصواب أو الخطأ ... ولكن إذا كان علينا الاختيار ، فسنقول خطأ.

في حين أن هذا قد يكون مفاجأة لجحافل مجموعات توليد الطلب التي تستخدم أتمتة التسويق ، فإن الحقيقة هي أن 87 ٪ من الشركات تقضي وقتًا أطول في وظائف التسويق الأخرى أكثر من زيادة الطلب. بالإضافة إلى ذلك ، تقضي الشركات الأفضل أداءً (تلك التي حققت أو تجاوزت توقعات الإيرادات في السنة المالية الماضية) وقتًا أقل في توليد الطلب مقارنة بالشركات ذات الأداء الضعيف.

لا تزال الرغبة في جذب العملاء المحتملين قائمة ، لكن دور التسويق كان دائمًا أوسع ، ولا يزال أوسع. لم يعد المسوقون يركزون بشكل ضيق على اكتساب عملاء جدد ؛ إنهم يقضون الوقت والموارد في رعاية عملائهم ليكونوا ناجحين ، وأن تكون علاقات العملاء طويلة الأجل.

من السهل تعقيد التسويق. على مستوى عالٍ ، يمكن تقسيمها ببساطة إلى ثلاثة مستويات رئيسية من التركيز: تسويق العلامة التجارية ، وتوليد الطلب ، وتسويق العملاء (يمكنك تسميتها بشكل مختلف ، ولكن هذه هي الشرائح الأساسية الثلاثة للتسويق). كيف تقوم الشركات بتطبيق هذه تختلف على نطاق واسع.

يدعم تسويق العلامة التجارية كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل المتوقع.

تعتمد مرحلة الجذب في دورة الحياة ، التي تهتم فيها بالمشترين الجدد ، بشكل خاص على تسويق العلامة التجارية والوعي بالعلامة التجارية. يمكن أن تشمل مهام ومسؤوليات تسويق العلامة التجارية العلاقات العامة والصحفية والمحللة والمساهمين والمؤثرين ؛ شركات الاتصالات؛ وسائل التواصل الاجتماعي دعاية؛ الأحداث والرعاية. وتسويق المحتوى.

عادةً ما يغطي إنشاء الطلب مراحل الالتقاط والتغذية والتحويل لدورة حياة العميل المتوقع.

هنا يتم إنفاق مواردك على المراحل المبكرة والمتوسطة المتأخرة من دورة حياة العميل ، والتأكد من أن العميل المحتمل قد تم الاهتمام به وحصوله على الإجابات التي يبحث عنها ، والتأكد من أن المبيعات لديها ما يحتاجون إليه من أجل إدارة سلسة - صفقة ختامية وعالية الجودة. يمكن أن تتضمن مهام ومسؤوليات الطلب أنشطة تسويقية مثل إنشاء العملاء المحتملين ورعايتهم ، وتسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، ومواءمة المبيعات ، وتمكين المبيعات ، والتسويق الميداني.

يمكن اعتبار تسويق العملاء بمثابة مرحلة التوسع في دورة حياة العميل.

هنا تقوم ببناء العلاقة وتعميقها بعد أن يصبح العميل المتوقع عميلاً. قد تشمل الاستراتيجيات والتكتيكات في هذه المرحلة على الصعود إلى الطائرة والتدريب. برامج رضا العملاء والاحتفاظ بهم والولاء وزيادة البيع والبيع المتبادل وبناء المجتمع والدعوة - ​​كل ذلك يهدف إلى زيادة قيمة عمر العميل.

يجب أن تركز CMO جهودها عبر جميع الوظائف الثلاث لقسم التسويق - الوعي والاستحواذ والاحتفاظ. وبالنسبة للجزء الأكبر ، تم استخدام أتمتة التسويق لمساعدة واحدة فقط من هذه الشرائح الثلاثة - توليد الطلب. لكن هذا يتغير.

لقد تطورت أتمتة التسويق قليلاً لتلبية احتياجات قسم التسويق الشامل بشكل أفضل ، ويمكن استخدامها الآن عبر دورة حياة العميل بأكملها ، من العلامة التجارية الأولية والجذب ، إلى الاحتفاظ بالعملاء والتوسع. لكن التغيير الحقيقي يكمن في كيفية بدء الناس في تطبيق نفس العمليات التي كانوا يستخدمونها لتوليد الطلب عبر بقية المراحل.

لا تصدقنا؟ فيما يلي 10 طرق جديدة لاستخدام نظام أتمتة التسويق الخاص بك لبناء علامتك التجارية وزيادة الطلب وتوسيع علاقات العملاء.

1. علاقات المؤثرين + إسناد البيان الصحفي

بينما لم يُنظر إلى أتمتة التسويق تقليديًا على أنها تقنية تساعد في أنشطة العلاقات العامة ، يمكنك في الواقع تطبيق الكثير من نفس تكتيكات أسلوب دين الطلب على أنشطة العلامات التجارية! سجل الصحافة والمحللين والمدونين على صفحات الويب التي يزورونها (أو ارتباطات أخرى) حتى تتمكن من معرفة أكثر المؤثرين تفاعلًا واهتمامًا. كن على دراية بالصفحات التي يزورونها على موقعك ، وما يهتمون به ، ورسائل البريد الإلكتروني (العروض التقديمية ، والبيانات الصحفية ، والأحداث) التي يشاركون فيها. قد تفترض ، على سبيل المثال ، أن المراسل مهتم بأداتك الجديدة ، ولكن قد يكون لديه شيء آخر في ذهنه تمامًا ، مثل سجلك الرائع للنمو. ستعرف ما إذا كنت ترى الصفحات التي يزورونها. استخدم هذا الذكاء لتحديد أولويات من تقدمه وما هو مسار حديثك.

يمكنك أيضًا إنشاء عناوين URL قابلة للتتبع للإصدارات الصحفية لربط نشاط العلاقات العامة بالعودة إلى عملية الرصاص إلى الإيرادات. المبيعات تأتي من البيانات الصحفية! انظر إلى الإحالة متعددة اللمس وكيف تساهم البيانات الصحفية في البيع.

2. توظيف أفضل المواهب

نعلم جميعًا أن جذب (والاحتفاظ) أفضل المواهب أمر بالغ الأهمية لتنمية مشروع تجاري عظيم. استخدم أتمتة التسويق لإنشاء علاقات مع الموظفين المحتملين وتعزيزها. تتبع تفاعلهم مع المحتوى الخاص بك للتعرف على ما يهتمون به ، والتركيز على العملاء المحتملين الذين تشعر أنهم قد يكونون مناسبين لشغل وظائف معينة.

3. إدارة هوية العلامة التجارية

يجب أن تكون علامتك التجارية متسقة عبر جميع الفرق وجميع القنوات ، ويتحمل قسم التسويق هذه المسؤولية. لجعل الأمور بسيطة ويمكن التحكم فيها ، استخدم أتمتة التسويق لمساعدة فريق التسويق في شركتك على التحكم في جميع العناصر المرئية بما في ذلك:

• شكل ومظهر العلامة التجارية
• القوالب
• استخدام الشعار
• رسائل الشركات
• الرؤوس / التذييلات

من خلال إنشاء قوالب معتمدة ، فإنك تسمح للأقسام الأخرى داخل مؤسستك بالبقاء بنجاح ضمن إرشادات علامتك التجارية. بمجرد إنشاء القوالب ، قم بتوزيعها على مستوى الشركة باستخدام مكتبة الوسائط الخاصة بك.

4. إدارة الأحداث

حقق أقصى استفادة من الأحداث الخاصة بك. تعرف على من يجب أن تدعوه ، وقم بإدارة جميع الاتصالات قبل وبعد ، بمزيد من الدقة وبجهد أقل. قم بإنشاء سير عمل آلي (احفظ التاريخ ، الدعوة الرسمية ، المقاعد محدودة ، مجيب التسجيل والتذكيرات) لتسهيل الأمر. ثم أعد استخدام وتنقيح سير العمل للحدث التالي.

5. تأهيل العملاء الجدد

كيف تعمل عملية الإعداد الخاصة بك؟ اتخذ الخطوات التالية للتأكد من حصول عملائك الجدد على أفضل تجربة ممكنة. قم بتحسين فعالية عملية الإعداد الخاصة بك عن طريق أتمتة ذلك باستخدام برامج التنقيط على متن الطائرة لمدة 30 و 60 و 90 يومًا.

تساعد عمليات التنقيط الناجحة على متن الطائرة عملاءك على الشعور كما لو أنهم دخلوا في شراكة بدلاً من الشعور بالتخلي عنهم بعد التوقيع. يجب أن تقدم القطرات الصلبة المدمجة مزيجًا من:

• دروس
• مواصفات المنتج
• محتوى تعليمي
• موارد المساعدة

يجب أن يكون هدفك هنا هو مساعدة عميلك على إتقان منتجك أو خدمتك بسرعة ، وأن يكون ناجحًا وفقًا لشروطه الخاصة.

6. توسيع استخدام العميل + الاحتفاظ

ساعد عملائك على توسيع استخدام منتجك باستخدام النشرات الإخبارية وإعلانات الميزات الجديدة لإبقائهم في الحلقة ، وإعلامهم بمسائل رضاهم. إذا توقفت الاتصالات التسويقية بعد الإعداد ، فستفوت فرصة كبيرة للتأكد من أن عملائك يستمرون في أن يكونوا سعداء وأكثر نجاحًا. قم بقياس استهلاك المنتج وشغّل الاتصال بناءً على استخدام الميزة / عدم استخدام الميزات للتأكد من حصول العملاء على أقصى استفادة من عملية الشراء.

إذا لم يسمع عميلك منك إلا فجأة حان وقت تجديد العقد ، فهذه علامة (بالنسبة لهم) على أنك لا تهتم بهم حقًا ، بخلاف كونها مصدر دخل. لا تحتاج أبدًا للوصول إلى هذا الموقف إذا واصلت التواصل فقط (تمامًا كما فعلت عندما كنت قائدًا وكنت تقوم برعايتهم).

7. Upsell / Cross-Sell

استفد من بيانات أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء وبيانات تخطيط موارد المؤسسات لفهم متى يكون المشتري جاهزًا للبيع. انظر إلى الصفحات التي تمت زيارتها ، وأوراق البيانات التي تم تنزيلها ، ومعلومات تجديد العقد وسجل الدفع ، وربطها ببيانات المشاركة لفهم متى يجب الوصول إلى زيادة البيع أو البيع التبادلي. تنبيه فريق نجاح العميل عندما يشير أحد حساباته إلى أنه قد يكون جاهزًا لتوسيع (أو تجديد) عملية الشراء.

في حين أن توليد الطلب كان الطفل الذهبي للتسويق ، وحالة الاستخدام الرئيسية لأتمتة التسويق لأكثر من عقد من الزمان ، فإننا سعداء بتوسيع إمكانات التكنولوجيا واستخدامها.

لا يزال توليد الطلب عنصرًا حاسمًا في النمو ، ومع ذلك ، فإن منظمات الإدارة الجماعية التطلعية تعيد التفكير في نهجها للتسويق. وهذا يشمل النظر بشكل شامل إلى علاقة أتمتة التسويق بتجربة العميل ودورها في الوعي بالعلامة التجارية وتوليد الطلب والاحتفاظ بالعملاء وولائهم.

هل تريد فتح حالات الاستخدام الثلاث الأخرى غير المعروفة لأتمتة التسويق؟ قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني الجديد ، Rethink Marketing [التشغيل الآلي] ، لمعرفة كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من مشترياتك من تقنية الوسم.