10 nuovi modi per utilizzare la tua piattaforma di automazione del marketing

Vero o falso: i moderni dipartimenti di marketing sono prevalentemente focalizzati sulle attività di generazione della domanda? Beh, la risposta è leggermente più complessa di vero o falso... ma se dovessimo scegliere, diremmo falso.

Sebbene ciò possa sorprendere le orde di gruppi di generazione della domanda che utilizzano l'automazione del marketing, la verità è che l'87% delle aziende trascorre più tempo in altre funzioni di marketing rispetto alla generazione della domanda. Inoltre, le aziende con le migliori prestazioni (quelle che hanno soddisfatto o superato le aspettative di fatturato nell'ultimo anno fiscale) dedicano meno tempo alla generazione della domanda rispetto alle aziende con prestazioni inferiori.

La brama di lead rimane, ma il ruolo del marketing è sempre stato più ampio e sta diventando ancora più ampio. I marketer non sono più focalizzati sull'acquisizione di nuovi clienti; stanno spendendo tempo e risorse per nutrire i propri clienti affinché abbiano successo e quelle relazioni con i clienti siano a lungo termine.

Il marketing è facile da complicare eccessivamente. Ad un livello elevato, può essere semplicemente suddiviso in tre principali livelli di attenzione: Brand Marketing, Demand Generation e Customer Marketing (potresti chiamarli in modo diverso, ma essenzialmente questi sono i tre segmenti principali del marketing). Il modo in cui le aziende li applicano varia notevolmente.

Il marketing del marchio supporta ogni fase del ciclo di vita del lead.

La fase Attract del ciclo di vita, in cui si interessano nuovi acquirenti, dipende in particolare dal marketing del marchio e dalla consapevolezza del marchio. Le attività e le responsabilità di marketing del marchio possono includere relazioni con il pubblico, la stampa, gli analisti, gli azionisti e gli influencer; comunicazioni aziendali; social media; pubblicità; eventi e sponsorizzazioni; e marketing dei contenuti.

La generazione della domanda di solito copre le fasi di cattura, nutrimento e conversione del ciclo di vita del lead.

Qui le tue risorse vengono spese nelle fasi iniziale-medio-tardiva del ciclo di vita del cliente, assicurandoti che il potenziale cliente sia assistito e ottenga le risposte che sta cercando e assicurandoti che le vendite abbiano ciò di cui hanno bisogno per una mano liscia -off e un accordo di chiusura di qualità. Le attività e le responsabilità della domanda possono includere attività di marketing come la generazione e il consolidamento dei lead, il punteggio dei lead, l'allineamento delle vendite, l'abilitazione alle vendite e il marketing sul campo.

Il marketing del cliente può essere considerato la fase di espansione del ciclo di vita del cliente.

Qui costruisci e approfondisci la relazione dopo che il lead è diventato un cliente. Le strategie e le tattiche in questa fase potrebbero includere l'imbarco, l'addestramento. soddisfazione del cliente, programmi di fidelizzazione e fidelizzazione, upsell e cross sell, creazione di comunità e advocacy: tutti mirati ad aumentare il valore della vita del cliente.

Un CMO deve concentrare i propri sforzi su tutte e tre le funzioni del reparto marketing: consapevolezza, acquisizione e fidelizzazione. E per la maggior parte, l'automazione del marketing è stata utilizzata per aiutare solo uno di questi tre segmenti: la generazione della domanda. Ma questo sta cambiando.

L'automazione del marketing si è leggermente evoluta per soddisfare meglio le esigenze del reparto di marketing olistico e ora può essere utilizzata nell'intero ciclo di vita del cliente, dal branding iniziale e dall'attrazione, alla fidelizzazione e all'espansione del cliente. Ma il vero cambiamento sta nel modo in cui le persone iniziano ad applicare gli stessi processi che hanno utilizzato per la generazione della domanda nel resto delle fasi.

Non ci credi? Ecco 10 nuovi modi per utilizzare il tuo sistema di automazione del marketing per costruire il tuo marchio, guidare la domanda ed espandere le relazioni con i clienti.

1. Relazioni con gli influencer + attribuzione al comunicato stampa

Sebbene l'automazione del marketing non sia stata tradizionalmente considerata una tecnologia per aiutare le attività di pubbliche relazioni, puoi effettivamente applicare molte delle stesse tattiche in stile tana della domanda alle attività di branding! Dai un punteggio a stampa, analisti e blogger sulle pagine web che visitano (o altri impegni) in modo da poter vedere chi sono i tuoi influenzatori più coinvolti e interessati. Sii consapevole delle pagine che visitano sul tuo sito, a cosa sono interessati e alle e-mail (presentazioni, comunicati stampa, eventi) con cui interagiscono. Ad esempio, potresti presumere che un giornalista sia interessato al tuo nuovo widget, ma potrebbe avere qualcos'altro in mente, come il tuo fantastico track record di crescita. Saprai se vedi quali pagine visitano. Usa questa intelligenza per dare la priorità a chi proponi e qual è la tua traccia di conversazione.

Puoi anche creare URL tracciabili per i comunicati stampa per ricollegare l'attività di PR al processo lead-to-revenue. Le vendite provengono dai comunicati stampa! Guarda l'attribuzione multi-touch e come i comunicati stampa contribuiscono alla vendita.

2. Reclutamento dei migliori talenti

Sappiamo tutti che attrarre (e mantenere!) i migliori talenti è fondamentale per far crescere un grande business. Utilizzare l'automazione del marketing per stabilire e coltivare relazioni con potenziali dipendenti. Tieni traccia del loro coinvolgimento con i tuoi contenuti per avere un'idea di ciò a cui sono interessati e concentrati sui potenziali clienti che ritieni possano essere adatti per determinate posizioni.

3. Gestione dell'identità di marca

Il tuo marchio dovrebbe essere coerente in tutti i team e tutti i canali e il reparto marketing ha questa responsabilità. Per rendere le cose semplici e controllabili, utilizza l'automazione del marketing per aiutare il tuo team di marketing aziendale a controllare TUTTE le immagini, tra cui:

• Aspetto del marchio
• Modelli
• Utilizzo del logo
• Messaggistica aziendale
• Intestazioni/piè di pagina

Creando modelli approvati consenti ad altri dipartimenti all'interno della tua organizzazione di rispettare con successo le linee guida del tuo marchio. Dopo aver creato i modelli, distribuiscili in tutta l'azienda utilizzando la tua libreria multimediale.

4. Gestione degli eventi

Ottieni il massimo dai tuoi eventi. Sapere chi invitare e gestire tutte le comunicazioni prima e dopo, con più precisione e meno fatica. Crea un flusso di lavoro automatizzato (salva la data, invito ufficiale, i posti sono limitati, risponditore di registrazione e promemoria) per semplificarlo. Quindi riutilizza e perfeziona il flusso di lavoro per il prossimo evento.

5. Onboarding di nuovi clienti

Come funziona il tuo processo di onboarding? Fai i passi successivi per assicurarti che i tuoi nuovi clienti abbiano la migliore esperienza possibile. Ottimizza l'efficacia del tuo processo di onboarding automatizzandolo con programmi di gocciolamento di onboarding di 30, 60 e 90 giorni.

I gocciolamenti di onboarding di successo aiutano i tuoi clienti a sentirsi come se fossero entrati in una partnership invece di sentirsi abbandonati dopo la firma. I gocciolamenti di onboarding solidi dovrebbero fornire un mix di:

• Tutorial
• Caratteristiche del prodotto
• Contenuti educativi
• Risorse di aiuto

Il tuo obiettivo qui dovrebbe essere quello di aiutare il tuo cliente a padroneggiare rapidamente il tuo prodotto o servizio e avere successo alle proprie condizioni.

6. Espansione dell'uso del cliente + conservazione

Aiuta i tuoi clienti a espandere l'uso del tuo prodotto utilizzando newsletter e annunci di nuove funzionalità per tenerli aggiornati e far sapere loro che la loro soddisfazione è importante. Se la comunicazione di marketing si interrompe dopo l'onboarding, stai perdendo un'enorme opportunità per assicurarti che i tuoi clienti continuino ad essere felici e ad avere sempre più successo. Misura il consumo del prodotto e attiva la comunicazione in base all'utilizzo di funzionalità/non funzionalità per assicurarti che i tuoi clienti ottengano il massimo dal loro acquisto.

Se il tuo cliente non ti sente fino a quando improvvisamente non è il momento di rinnovare il contratto, questo è un segno (per loro) che non ti interessa davvero di loro, se non come flusso di entrate. Non hai mai bisogno di entrare in quella posizione se continui a comunicare (proprio come facevi quando erano un vantaggio e li nutrivi).

7. Upsell/cross-sell

Sfrutta i tuoi dati di marketing automation, CRM ed ERP per capire quando un acquirente è pronto per un upsell. Guarda le pagine visitate, le schede tecniche scaricate, le informazioni sul rinnovo del contratto e la cronologia dei pagamenti e collegale ai dati sull'engagement per capire quando contattare un upsell o un cross-sell. Avvisa il team per il successo dei clienti quando uno dei loro account indica che potrebbero essere pronti ad espandere (o rinnovare) il loro acquisto.

Sebbene la generazione della domanda sia stata il figlio d'oro del marketing e il principale caso d'uso per l'automazione del marketing per più di un decennio, siamo entusiasti dell'espansione delle capacità e dell'utilizzo della tecnologia.

La generazione della domanda è ancora una componente fondamentale per la crescita, tuttavia, i CMO lungimiranti stanno ripensando il loro approccio al marketing. Ciò include l'analisi olistica della relazione dell'automazione del marketing con l'esperienza del cliente e il suo ruolo nella consapevolezza del marchio, nella generazione della domanda e nella fidelizzazione e fidelizzazione dei clienti.

Vuoi sbloccare gli altri tre casi d'uso sconosciuti per l'automazione del marketing? Scarica il nostro nuovo eBook, Rethink Marketing [Automation] , per scoprire come ottenere il massimo dai tuoi acquisti di tecnologia di marcatura.