10 новых способов использования вашей платформы автоматизации маркетинга

Правда или ложь: современные отделы маркетинга в основном сосредоточены на деятельности по формированию спроса? Ну, ответ немного сложнее, чем правда или ложь… но если бы нам пришлось выбирать, мы бы сказали ложь.

Хотя это может стать неожиданностью для полчищ поклонников формирования спроса, использующих автоматизацию маркетинга, правда заключается в том, что 87% компаний тратят больше времени на другие функции маркетинга, чем на формирование спроса. Кроме того, компании с высокими показателями (те, которые оправдали ожидания по доходам или превысили их в прошлом финансовом году) тратят меньше времени на формирование спроса, чем компании с низкими показателями.

Жажда лидов осталась, но роль маркетинга всегда была шире и становится еще шире. Маркетологи больше не сосредоточены так узко на привлечении новых клиентов; они тратят время и ресурсы на то, чтобы их клиенты были успешными, а эти отношения с клиентами были долгосрочными.

Маркетинг легко усложнить. На высоком уровне его можно просто разбить на три основных уровня: бренд-маркетинг, формирование спроса и потребительский маркетинг (вы можете называть их по-разному, но по сути это три основных сегмента маркетинга). То, как компании применяют их, сильно различается.

Бренд-маркетинг поддерживает каждый этап жизненного цикла лида.

Стадия «Привлечение» жизненного цикла, на которой вы заинтересовываете новых покупателей, особенно зависит от маркетинга бренда и узнаваемости бренда. Задачи и обязанности в области маркетинга бренда могут включать отношения с общественностью, прессой, аналитиками, акционерами и влиятельными лицами; корпоративные связи; социальные медиа; реклама; мероприятия и спонсорство; и контент-маркетинг.

Формирование спроса обычно охватывает этапы «Захват», «Воспитание» и «Конверсия» жизненного цикла лида.

Здесь ваши ресурсы тратятся на ранние, средние и поздние этапы жизненного цикла клиента, обеспечивая внимание к потенциальному клиенту и получение ответов, которые он ищет, а также гарантируя, что продажи имеют то, что им нужно для бесперебойной работы. -офф и качественное закрытие сделки. Задачи и обязанности по спросу могут включать в себя маркетинговую деятельность, такую ​​как генерация и взращивание потенциальных клиентов, оценка потенциальных клиентов, согласование продаж, обеспечение продаж и полевой маркетинг.

Клиентский маркетинг можно рассматривать как стадию расширения жизненного цикла клиента.

Здесь вы строите и углубляете отношения после того, как лид стал клиентом. Стратегии и тактики на этом этапе могут включать в себя посадку, обучение. удовлетворенность клиентов, программы удержания и лояльности, дополнительные и перекрестные продажи, создание сообщества и защита интересов — все это направлено на повышение пожизненной ценности клиента.

Директор по маркетингу должен сосредоточить свои усилия на всех трех функциях отдела маркетинга — осведомленности, привлечении и удержании. И по большей части автоматизация маркетинга использовалась только для одного из этих трех сегментов — формирования спроса. Но это меняется.

Автоматизация маркетинга претерпела некоторые изменения, чтобы лучше соответствовать потребностям целостного отдела маркетинга, и теперь ее можно использовать на протяжении всего жизненного цикла клиента, от первоначального брендинга и привлечения до удержания и расширения клиентов. Но настоящее изменение заключается в том, как люди начинают применять те же процессы, которые они использовали для формирования спроса на остальных этапах.

Не верите нам? Вот 10 новых способов использования вашей системы автоматизации маркетинга для создания своего бренда, стимулирования спроса и расширения отношений с клиентами.

1. Отношения с влиятельными лицами + атрибуция пресс-релиза

Хотя автоматизация маркетинга традиционно не считалась технологией, помогающей в PR-деятельности, на самом деле вы можете применить многие из тех же тактик в стиле логова спроса к деятельности по брендингу! Оценивайте прессу, аналитиков и блоггеров на веб-страницах, которые они посещают (или других мероприятиях), чтобы вы могли видеть, кто является вашим самым активным и заинтересованным влиятельным лицом. Будьте в курсе страниц, которые они посещают на вашем сайте, что их интересует, и электронные письма (презентации, пресс-релизы, события), с которыми они взаимодействуют. Вы можете, например, предположить, что репортер заинтересован в вашем новом виджете, но он может иметь в виду что-то совершенно другое, например, ваш фантастический послужной список роста. Вы узнаете, если увидите, какие страницы они посещают. Используйте этот интеллект, чтобы расставить приоритеты, кого вы представляете и о чем ваш разговор.

Вы также можете создать отслеживаемые URL-адреса для пресс-релизов, чтобы связать PR-активность с процессом получения дохода. Продажи приходят из пресс-релизов! Посмотрите на мультисенсорную атрибуцию и на то, как пресс-релизы способствуют продажам.

2. Привлечение лучших специалистов

Все мы знаем, что привлечение (и удержание!) лучших специалистов имеет решающее значение для развития крупного бизнеса. Используйте автоматизацию маркетинга для установления и развития отношений с потенциальными сотрудниками. Отслеживайте их взаимодействие с вашим контентом, чтобы понять, что им интересно, и сосредоточьтесь на потенциальных клиентах, которые, по вашему мнению, могут подойти для определенных позиций.

3. Управление идентификацией бренда

Ваш бренд должен быть последовательным во всех командах и во всех каналах, и за это отвечает отдел маркетинга. Чтобы сделать вещи простыми и контролируемыми, используйте автоматизацию маркетинга, чтобы помочь вашей корпоративной маркетинговой команде контролировать ВСЕ визуальные эффекты, включая:

• Внешний вид бренда
• Шаблоны
• Использование логотипа
• Корпоративный обмен сообщениями
• Верхние/нижние колонтитулы

Создавая утвержденные шаблоны, вы позволяете другим отделам вашей организации успешно придерживаться принципов вашего бренда. Создав шаблоны, распространите их по всей компании, используя свою медиатеку.

4. Управление событиями

Получите максимум от ваших мероприятий. Знайте, кого пригласить, и управляйте всеми коммуникациями до и после с большей точностью и меньшими усилиями. Создайте автоматизированный рабочий процесс (сохранение даты, официальное приглашение, количество мест ограничено, ответчик регистрации и напоминания), чтобы упростить его. Затем повторно используйте и уточните рабочий процесс для следующего события.

5. Онбординг новых клиентов

Как проходит ваш процесс адаптации? Предпримите следующие шаги, чтобы убедиться, что ваши новые клиенты получают наилучшие впечатления. Оптимизируйте эффективность процесса адаптации, автоматизировав его с помощью 30-, 60- и 90-дневных капельных программ адаптации.

Успешные онбординговые капли помогают вашим клиентам почувствовать, что они вступили в партнерство, а не чувствуют себя брошенными после подписания. Твердые капельницы для онбординга должны обеспечивать сочетание:

• Учебники
• Особенности продукта
• Образовательный контент
• Справочные ресурсы

Ваша цель здесь должна заключаться в том, чтобы помочь клиенту быстро освоить ваш продукт или услугу и добиться успеха на своих условиях.

6. Расширение использования клиента + удержание

Помогите своим клиентам расширить использование вашего продукта с помощью информационных бюллетеней и объявлений о новых функциях, чтобы держать их в курсе и информировать их о важности их удовлетворенности. Если маркетинговая коммуникация прекращается после адаптации, вы упускаете огромную возможность сделать так, чтобы ваши клиенты оставались счастливыми и становились все более успешными. Измеряйте потребление продукта и инициируйте коммуникацию на основе использования функции/не функции, чтобы убедиться, что ваши клиенты получают максимальную отдачу от своей покупки.

Если ваш клиент не получает от вас никаких известий до тех пор, пока внезапно не приходит время продлевать контракт, это (для них) признак того, что вы на самом деле не заботитесь о них, кроме как о потоке дохода. Вам никогда не придется занимать такое положение, если вы просто будете продолжать общение (точно так же, как вы это делали, когда они были ведущими, а вы их взращивали).

7. Допродажи/перекрестные продажи

Используйте данные автоматизации маркетинга, CRM и ERP, чтобы понять, когда покупатель готов к допродаже. Посмотрите на посещенные страницы, загруженные таблицы данных, а также информацию о продлении контракта и историю платежей и свяжите их с данными о взаимодействии, чтобы понять, когда следует обратиться к дополнительным или перекрестным продажам. Сообщите команде по работе с клиентами, когда одна из их учетных записей указывает, что они могут быть готовы расширить (или продлить) свою покупку.

Хотя формирование спроса было золотым детищем маркетинга и основным вариантом использования автоматизации маркетинга на протяжении более десяти лет, мы в восторге от расширения возможностей и использования технологии.

Формирование спроса по-прежнему является важным компонентом роста, однако дальновидные директора по маркетингу переосмысливают свой подход к маркетингу. Это включает в себя целостный взгляд на связь автоматизации маркетинга с клиентским опытом и ее роль в узнаваемости бренда, формировании спроса, удержании и лояльности клиентов.

Хотите открыть три других неизвестных варианта использования автоматизации маркетинга? Загрузите нашу новую электронную книгу « Переосмысление маркетинга [автоматизация]» , чтобы узнать, как получить максимальную отдачу от приобретения технологий маркировки.