마케팅 자동화 플랫폼을 사용하는 10가지 새로운 방법

참 또는 거짓: 현대 마케팅 부서는 주로 수요 창출 활동에 초점을 맞추고 있습니까? 대답은 참 또는 거짓보다 약간 더 복잡합니다. 하지만 선택해야 한다면 거짓이라고 말할 것입니다.

마케팅 자동화를 사용하는 수많은 수요 창출 그룹에게는 놀라운 일이 될 수 있지만 사실 기업의 87%는 수요 창출보다 마케팅의 다른 기능에 더 많은 시간을 할애합니다. 또한 최고의 성과를 내는 회사 (지난 회계연도에 매출 기대치를 충족하거나 초과 달성한 회사)는 성과가 저조한 회사보다 수요 창출에 더 적은 시간을 할애합니다.

리드에 대한 욕구는 여전히 남아 있지만 마케팅의 역할은 항상 더 광범위해졌으며 점점 더 광범위해지고 있습니다. 마케팅 담당자는 더 이상 신규 고객 확보에만 집중하지 않습니다. 그들은 고객이 성공하고 이러한 고객 관계가 장기적으로 유지되도록 육성하는 데 시간과 자원을 소비하고 있습니다.

마케팅은 지나치게 복잡하기 쉽습니다. 높은 수준에서 브랜드 마케팅, 수요 창출 및 고객 마케팅 의 세 가지 주요 초점 수준으로 간단하게 나눌 수 있습니다(이름은 다르게 지정할 수 있지만 기본적으로 마케팅의 세 가지 핵심 세그먼트입니다). 기업이 이를 적용하는 방법은 매우 다양합니다.

브랜드 마케팅은 리드 라이프사이클의 모든 단계를 지원합니다.

새로운 구매자에게 관심을 갖는 라이프사이클의 유치 단계는 특히 브랜드 마케팅 및 브랜드 인지도에 따라 달라집니다. 브랜드 마케팅 작업 및 책임에는 대중, 언론, 애널리스트, 주주 및 인플루언서 관계가 포함될 수 있습니다. 기업 커뮤니케이션; 소셜 미디어; 광고하는; 이벤트 및 후원; 그리고 콘텐츠 마케팅.

수요 창출은 일반적으로 리드 수명 주기의 캡처, 육성 및 전환 단계를 다룹니다.

여기에서 리소스는 고객 수명 주기의 초기-중기-후기 단계에 사용되어 잠재 고객이 관심을 갖고 원하는 답변을 얻고 영업이 순조롭게 진행되는 데 필요한 것이 있는지 확인합니다. -오프 및 품질 마감 거래. 수요 작업 및 책임에는 리드 생성 및 육성, 리드 점수 매기기, 영업 조정, 영업 지원 및 현장 마케팅과 같은 마케팅 활동이 포함될 수 있습니다.

고객 마케팅은 고객 라이프사이클의 확장 단계라고 할 수 있습니다.

여기에서 리드가 고객이 된 후 관계를 구축하고 심화합니다. 이 단계의 전략과 전술에는 온보딩, 교육이 포함될 수 있습니다. 고객 만족, 유지 및 충성도 프로그램, 상향 판매 및 교차 판매, 커뮤니티 구축 및 옹호 – 모두 고객 평생 가치를 높이는 것을 목표로 합니다.

CMO는 마케팅 부서의 세 가지 기능인 인식, 획득 및 유지에 노력을 집중해야 합니다. 그리고 대부분의 경우 마케팅 자동화는 이 세 가지 세그먼트 중 하나인 수요 창출에만 사용되었습니다. 그러나 그것은 변하고 있습니다.

마케팅 자동화는 전체적인 마케팅 부서의 요구 사항을 더 잘 충족하도록 약간 발전했으며 이제 초기 브랜딩 및 유치에서 고객 유지 및 확장에 이르기까지 전체 고객 수명 주기에서 사용할 수 있습니다. 그러나 진정한 변화는 사람들이 나머지 단계에서 수요 창출에 사용했던 것과 동일한 프로세스를 적용하기 시작하는 방식에 있습니다.

우리를 믿지 않습니까? 다음은 마케팅 자동화 시스템을 사용하여 브랜드를 구축하고 수요를 창출하며 고객 관계를 확장하는 10가지 새로운 방법입니다.

1. 인플루언서 관계 + 보도자료 귀속

마케팅 자동화는 전통적으로 PR 활동을 돕는 기술로 생각되지 않았지만 실제로 동일한 수요 덴 스타일 전술을 브랜딩 활동에 많이 적용할 수 있습니다! 그들이 방문하는 웹 페이지(또는 기타 참여)에서 언론사, 분석가 및 블로거의 점수를 매겨 가장 참여도가 높고 관심이 있는 인플루언서가 누구인지 확인할 수 있습니다. 귀하의 사이트에서 방문자가 방문하는 페이지, 관심 분야, 참여하는 이메일(피칭, 보도 자료, 이벤트)에 유의하십시오. 예를 들어, 기자가 당신의 새로운 위젯에 관심이 있다고 가정할 수 있지만 그들은 당신의 환상적인 성장 기록과 같은 완전히 다른 것을 염두에 두고 있을 수 있습니다. 그들이 방문하는 페이지를 보면 알 수 있습니다. 이 인텔리전스를 사용하여 피칭 대상과 토크 트랙의 우선 순위를 지정하세요.

또한 보도 자료에 대한 추적 가능한 URL을 생성하여 PR 활동을 리드-수익 프로세스에 다시 연결할 수 있습니다. 판매는 보도 자료에서 나옵니다! 멀티터치 어트리뷰션과 보도 자료가 판매에 어떻게 기여하는지 살펴보십시오.

2. 우수인재 모집

최고의 인재를 유치(그리고 유지!)하는 것이 훌륭한 비즈니스를 성장시키는 데 중요하다는 것을 우리 모두 알고 있습니다. 마케팅 자동화를 사용하여 잠재 직원과의 관계를 구축하고 육성하십시오. 귀하의 콘텐츠에 대한 그들의 참여도를 추적하여 그들이 무엇에 관심이 있는지 파악하고 특정 직책에 적합하다고 생각되는 잠재 고객에 초점을 맞춥니다.

3. 브랜드 아이덴티티 관리

브랜드는 모든 팀과 모든 채널에서 일관성을 유지해야 하며 마케팅 부서가 그 책임을 집니다. 일을 간단하고 제어 가능하게 만들려면 마케팅 자동화를 사용하여 기업 마케팅 팀이 다음을 포함한 모든 시각적 요소를 제어할 수 있도록 지원하세요.

• 브랜드 룩앤필
• 템플릿
• 로고 사용
• 기업 메시징
• 머리글/바닥글

승인된 템플릿을 생성하면 조직 내의 다른 부서가 브랜드 지침을 성공적으로 준수할 수 있습니다. 템플릿을 만든 후에는 미디어 라이브러리를 사용하여 회사 전체에 배포합니다.

4. 이벤트 관리

이벤트를 최대한 활용하세요. 더 정확하고 적은 노력으로 누구를 초대할지 파악하고 이전과 이후의 모든 커뮤니케이션을 관리하세요. 자동화된 워크플로(날짜 저장, 공식 초대, 좌석 제한, 등록 응답자 및 미리 알림)를 만들어 간편하게 만드십시오. 그런 다음 다음 이벤트를 위해 워크플로를 재사용하고 개선합니다.

5. 신규 고객 온보딩

온보딩 프로세스는 어떻게 진행되고 있습니까? 신규 고객이 최상의 경험을 할 수 있도록 다음 단계를 수행하십시오. 30일, 60일 및 90일 온보딩 드립 프로그램으로 자동화하여 온보딩 프로세스의 효율성을 최적화하십시오.

성공적인 온보딩 드립은 고객이 서명 후 버림받았다는 느낌이 아니라 파트너십을 체결한 것처럼 느끼도록 도와줍니다. 견고한 온보딩 드립은 다음을 혼합하여 제공해야 합니다.

• 튜토리얼
• 제품 특징
• 교육 콘텐츠
• 도움말 리소스

여기에서 귀하의 목표는 고객이 귀하의 제품 또는 서비스를 신속하게 마스터하고 자신의 조건에 따라 성공하도록 돕는 것입니다.

6. 고객 이용 확대 + 유지

뉴스레터 및 새로운 기능 발표를 통해 고객이 제품 사용을 확장하도록 돕고 만족 문제를 알리십시오. 온보딩 후 마케팅 커뮤니케이션이 중단되면 고객이 계속해서 만족하고 성공할 수 있는 엄청난 기회를 놓치고 있는 것입니다. 제품 소비를 측정하고 기능/비기능 사용을 기반으로 커뮤니케이션을 트리거하여 고객이 구매를 최대한 활용할 수 있도록 합니다.

고객이 갑자기 계약을 갱신할 때까지 소식을 듣지 못한다면 이는 수익원 외에 고객에 대해 별로 관심이 없다는 신호입니다. 계속 의사소통만 한다면 그 위치에 들어갈 필요가 전혀 없습니다(그들이 리드이고 당신이 그들을 양육했을 때 그랬던 것처럼).

7. 상향 판매/교차 판매

마케팅 자동화, CRM 및 ERP 데이터를 활용하여 구매자가 상향 판매할 준비가 되었는지 파악합니다. 방문한 페이지, 다운로드한 데이터시트, 계약 갱신 정보 및 결제 내역을 살펴보고 이를 참여 데이터와 연결하여 상향 판매 또는 교차 판매에 도달해야 하는 시기를 이해합니다. 계정 중 하나가 구매를 확장(또는 갱신)할 준비가 되었음을 나타내는 경우 고객 성공 팀에 알립니다.

수요 창출은 10년 이상 동안 마케팅의 황금 자식이자 마케팅 자동화의 주요 사용 사례였지만 이 기술의 기능과 사용이 확장되어 매우 기쁩니다.

수요 창출은 여전히 ​​성장의 중요한 요소이지만 미래 지향적인 CMO는 마케팅 접근 방식을 재고하고 있습니다. 여기에는 마케팅 자동화와 고객 경험의 관계, 브랜드 인지도, 수요 창출, 고객 유지 및 충성도에서의 역할을 전체적으로 살펴보는 것이 포함됩니다.

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