使用营销自动化平台的 10 种新方法

对还是错：现代营销部门主要关注需求生成活动？ 好吧，答案比真或假稍微复杂一些……但如果我们必须选择，我们会选择假。

虽然这可能会让成群结队的使用营销自动化的需求生成追星族感到惊讶，但事实是，87% 的公司在营销的其他功能上花费的时间比需求生成要多。 此外，表现最好的公司（那些在上一财年达到或超过收入预期的公司）比表现不佳的公司花在需求生成上的时间更少。

对潜在客户的渴望依然存在，但营销的作用一直在扩大，而且还在变得越来越广泛。 营销人员不再局限于获取新客户； 他们花费时间和资源培养客户取得成功，并使这些客户关系保持长期。

营销很容易过于复杂。 从高层次上讲，它可以简单地分解为三个主要的关注点：品牌营销、需求生成和客户营销（您可以对它们进行不同的命名，但本质上它们是营销的三个核心部分）。 公司如何应用这些差异很大。

品牌营销支持领先生命周期的每个阶段。

吸引新买家的生命周期的吸引阶段尤其依赖于品牌营销和品牌知名度。 品牌营销任务和职责可以包括公众、媒体、分析师、股东和影响者关系； 企业通讯； 社交媒体; 广告; 活动和赞助； 和内容营销。

需求生成通常涵盖潜在客户生命周期的捕获、培育和转换阶段。

在这里，您的资源用于客户生命周期的早期、中后期阶段，确保潜在客户得到关注并获得他们正在寻找的答案，并确保销售人员拥有他们所需的一切以顺利处理-关闭和质量关闭交易。 需求任务和职责可以包括营销活动，例如潜在客户生成和培育、潜在客户评分、销售调整、销售支持和现场营销。

客户营销可以被视为客户生命周期的扩展阶段。

在这里，您可以在潜在客户成为客户后建立并加深关系。 这个阶段的战略和战术可能包括入职、培训。 客户满意度、保留率和忠诚度计划、追加销售和交叉销售、社区建设和宣传——所有这些都旨在提高客户的生命周期价值。

CMO 必须将她的精力集中在营销部门的所有三个职能上——意识、获取和保留。 在大多数情况下，营销自动化仅用于帮助这三个部分之一——需求生成。 但这种情况正在改变。

营销自动化已经有所发展，可以更好地满足整体营销部门的需求，现在可以在整个客户生命周期中使用，从最初的品牌塑造和吸引，到客户保留和扩展。 但真正的变化在于人们如何开始应用他们在其余阶段用于产生需求的相同流程。

不相信我们？ 这里有 10 种使用营销自动化系统来建立品牌、推动需求和扩大客户关系的新方法。

1.影响者关系+新闻稿归因

虽然营销自动化传统上不被认为是一种有助于公关活动的技术，但您实际上可以将许多相同的需求巢式策略应用于品牌推广活动！ 在他们访问的网页（或其他活动）上对媒体、分析师和博主进行评分，这样您就可以了解谁是您参与度最高和最感兴趣的影响者。 了解他们在您网站上访问的页面、他们感兴趣的内容以及他们参与的电子邮件（宣传、新闻稿、活动）。 例如，您可能假设记者对您的新小部件感兴趣，但他们可能完全有其他想法，例如您出色的成长记录。 如果您看到他们访问了哪些页面，您就会知道。 使用这种智能来确定你推销的人和你的谈话曲目的优先顺序。

您还可以为新闻稿创建可跟踪的 URL，将 PR 活动与销售线索转化为收入的流程联系起来。 销售确实来自新闻稿！ 查看多点触控归因以及新闻稿如何促进销售。

2. 招聘顶尖人才

我们都知道，吸引（并留住！）顶尖人才对于发展一家伟大的企业至关重要。 使用营销自动化与潜在员工建立和培养关系。 跟踪他们对您的内容的参与度，以了解他们感兴趣的内容，并将您认为可能适合某些职位的潜在客户归零。

3. 品牌识别管理

您的品牌应该在所有团队和所有渠道中保持一致，营销部门负有该责任。 为了使事情变得简单和可控，使用营销自动化来帮助您的企业营销团队控制所有视觉效果，包括：

• 品牌外观和感觉
• 模板
• 徽标使用
• 企业讯息
• 页眉/页脚

通过创建批准的模板，您可以让组织内的其他部门成功遵守您的品牌准则。 创建模板后，使用您的媒体库在全公司范围内分发它们。

4. 活动管理

充分利用您的活动。 知道要邀请谁，并管理之前和之后的所有通信，更加精确和省力。 创建一个自动化的工作流程（保存日期、正式邀请、席位有限、注册回复和提醒）以使其变得简单。 然后重新使用和优化下一个事件的工作流程。

5.新客户入职

您的入职流程如何运作？ 采取后续步骤以确保您的新客户获得最佳体验。 通过 30 天、60 天和 90 天的入职点滴计划使入职流程自动化，从而优化入职流程的有效性。

成功的入职点滴帮助您的客户感觉他们已经建立了合作伙伴关系，而不是在签约后感到被抛弃。 扎实的入职点滴应提供以下组合：

• 教程
• 产品特点
• 教育内容
• 帮助资源

您的目标应该是帮助您的客户快速掌握您的产品或服务，并以他们自己的方式取得成功。

6.客户使用扩展+保留

使用时事通讯和新功能公告帮助您的客户扩大对您产品的使用，让他们了解情况，并让他们知道他们的满意度很重要。 如果营销传播在入职后停止，您将错失一个确保您的客户继续快乐并取得更大成功的巨大机会。 衡量产品消费并根据功能/非功能使用触发沟通，以确保您的客户从他们的购买中获得最大收益。

如果您的客户直到突然间到了续签合同的时候才收到您的消息，这表明（对他们而言）您并不真正关心他们，除了将其作为收入来源之外。 如果你一直保持沟通，你永远不需要进入那个位置（就像当他们是领导并且你在培养他们时所做的那样）。

7.追加销售/交叉销售

利用您的营销自动化、CRM 和 ERP 数据了解买家何时准备好追加销售。 查看访问过的页面、下载的数据表以及合同续订信息和付款历史记录，并将其与参与度数据相关联，以了解何时进行追加销售或交叉销售。 当他们的一个客户表明他们可能准备扩大（或更新）他们的购买时，提醒客户成功团队。

虽然需求生成一直是营销的金童玉女，也是十多年来营销自动化的主要用例，但我们对技术功能和用途的扩展感到兴奋。

需求生成仍然是增长的关键组成部分，但是，具有前瞻性的 CMO 正在重新考虑他们的营销方法。 这包括全面审视营销自动化与客户体验的关系及其在品牌知名度、需求生成以及客户保留和忠诚度方面的作用。

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