Yöreyi Fethetmekle Geçen Bir Yıldan Alınan 10 Ders

Vendasta CRO George Leith'in gözündeki bir parıltıdan iTunes'daki 3 numaralı iş şovuna kadar - Conquer Local podcast'i için oldukça heyecan verici bir yıl olduğunu söylemek güvenli .

Conquer Local, B2B alanında çalışan ve yerel işletme müşterilerine satış yapan işletme ve satış profesyonellerine yönelik bir gösteridir. Çoğu B2B satış temsilcisinin, karmaşık yerel müşterilere çözümler satmaya çalışırken karşılaştığı yoğun zorluğun farkına vardığımız için var. Bunu göz önünde bulundurarak, Conquer Local, satış temsilcilerinin rollerinin hem kişisel hem de işle ilgili yönlerinde daha iyi gezinmelerine yardımcı olacak bir kaynak olarak oluşturuldu.

Rand Fishkin ve Sandy Lohr gibi misafirleri ağırlamaktan bağımsız bir eğitim dizisine kadar, Conquer Local podcast'i her şeyden biraz yakaladı.

İşte geçen yıl boyunca öğrendiğimiz en önemli dersler veya George Leith'in sözleriyle; "Otursan iyi olur çünkü bazı şeyler öğrenmek üzeresin*."

* Dili biraz değiştiriyoruz.

İçindekiler

Öğrenilen En İyi 10 Ders
1. Churn'dan Daha Fazla Satış Yapmak Zor
2. Zorlukları Kendi Avantajınız İçin Kullanın
3. Hiper-Eril Engelleri Kaldırmalısınız
4. Dijital Satışlar Ölmüyor
5. Satış Silo Olamaz
6. Geleneksel Medya Şirketleri Fırtınayı Aşındırıyor
7. ARAŞTIRMAYA DEVAM EDİN
8. Günü Kazanın, Her Gün
9. Yeni Pazarlama Yığını, Yerel Kilidi Açmanın Anahtarıdır
10. Satış Her Şeye Nüfuz Eder
Dörtgözle beklemek

Öğrenilen En İyi 10 Ders

Son 12 ayda yayınlanan 40'tan fazla bölümle Conquer Local podcast'i büyüdü ve satış liderleri için gerçek bir düşünce topluluğu haline geldi.

Büyümenizi hızlandırmak ve başarılarınızı kolaylaştırmak için bu kritik dersleri alın ve bunları satış ve pazarlama organizasyonlarınıza uygulayın.

1. Churn'dan Daha Fazla Satış Yapmak Zor

Hesap devir hızı, özellikle yerel pazara hizmet verenler olmak üzere modern pazarlama kuruluşlarının sağlığına ve canlılığına yönelik en büyük tehdittir.

Jeff Folckemer, aylık brüt dolar kaybının %9 olduğu bir kuruluşun hikayelerini paylaştı. Bu, yıllık %100'den fazla kayıp anlamına geldiğini anlayana kadar yönetilebilir görünüyor. Kuruluşların böyle müşteri kayıpları yaşarken işlerini sürdürmeleri nasıl mümkün olabilir?

öyle değil

Ve satış organizasyonunuz ne kadar yüksek performans gösterirse göstersin, siz sadece batan bir teknenin suyunu kurtarıyorsunuz.

Hikayeden alınacak ders şudur: Satış organizasyonunuz ancak pazarlama ekipleri, ürün ekipleri ve operasyonları mümkün kılan diğer tüm iş birimleri ile işbirliği ve iletişimi kadar iyidir. Yapay zeka çizgilerini insan zekasıyla birleştirmenin bir yolunu bulmak, organizasyonel karmaşayı azaltma becerinizin temel belirleyicisi olacaktır.

Müşterilerin kullanması kolay olan ve istenen değeri makul bir fiyata sunan üstün bir ürününüz varsa, o zaman bir müşteri neden vazgeçsin?

Bölümün tamamına buradan göz atın:

2. Zorlukları Kendi Avantajınız İçin Kullanın

Pek çok başarı öyküsü arasında ortak bir tema vardır; bu tema, bireylerin gerçek potansiyellerini gerçekleştirmek için tüm zamanların en düşük seviyelerine inme eğiliminde olmalarıdır. Bu yıl Conquer Local podcast'inde farklı düzeylerde zorluklarla karşılaşan konukları ağırladık ve zorlukların büyümeye nasıl ilham verdiğini anlama fırsatı bulduk.

Todd Collins

Platinum Reputations'ın COO'su Todd Collins, yıllar boyunca yaşadığı sıkıntı ve sıkıntıların hikayelerini paylaştı. Mutlak dibe vurma deneyiminden bahsetti - her şeyini kaybettiğinde. Ama aynı zamanda, içinde bulunduğu koşulların ayağa kalkmak için ona verdiği güç ve dürtüden de bahsetti.

Steve Whittington

Flaman'da Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı Steve Whittington, zorluklarla ilgili biraz farklı bir yaklaşıma sahipti. Steve son derece başarılı bir satış elemanı ve pazarlamacı ama aynı zamanda seri bir dağcı. Kısa bir süre önce grubunun baş tırmanıcısı olarak Everest Dağı'nın üstesinden geldi ve Steve, bunun gibi zorlukları hayatına netlik getirmenin bir yolu olarak tanımlıyor. Bu dağ yüzlerinde zorluklar ve sonuçlar vardır, ancak günlük hayatta da zorluklar ve sonuçlar vardır.

Steve için zorluklarla mücadele etmek, hayatının her anına yeni bir bakış açısı getirmenin sürekli bir yoludur.

Bölümün tamamına buradan göz atın:

George Leith

Ev sahibi George Leith de hayatını değiştiren bir ameliyat şeklinde kendi türünde bir sıkıntıyla karşı karşıya kaldı. 46 yaşında, George'un kalçaları onu hayal kırıklığına uğratmaya başladı. Bu, ona ve hızla kötüleşen kalçalarına birkaç seçenek bıraktı, bu yüzden kalça protezi ameliyatı geçirmeye karar verdi. Bu karmaşık prosedür, George'un tüm yaşam tarzını değiştirdi ve ona hayatını gerçekten dolu dolu yaşamaya başlaması için güç, çeviklik ve güven verdi.

Bölümün tamamına buradan göz atın:

3. Hiper-Eril Engelleri Kaldırmalısınız

Bu yılın başlarında programda Rand Fishkin varken, George ve Rand hem satış hem de girişimcilik kültürünün hiper-erkekliğini çevreleyen sorunları tartıştılar.

4. Dijital Satışlar Ölmüyor

Beş yıl içinde dijital satış elemanlarına ihtiyaç olacak mı? 10 yıl? Bunlar birçok insanı geceleri uykusuz bırakan sorulardır, ancak içiniz rahat olsun, dijital satış temsilcilerine hâlâ ihtiyaç olacaktır.

Charles Laughlin'e göre yerel pazar gelişiyor. Baby Boomers emekli oluyor ve işlerini satıyor ya da çocuklarına devrediyor. Bu kuşaksal değişimle birlikte, yeni işletme sahipleri teknolojik açıdan giderek daha bilgili hale geliyor. Sonuç olarak, ebeveynleri/selefleri gibi kendilerine satılmak yerine ağırlıklı olarak alıcı oluyorlar. Bu, genç işletme sahiplerinin ihtiyacı belirlemek için bir satış temsilcisinin kapıdan içeri girmesini beklemek yerine aktif olarak ihtiyaç duydukları çözümleri aradıkları anlamına gelir.

Yerel Arama Derneği tarafından bugün bulut teknolojisini kullanan KOBİ'lerdeki karar vericilerin yaşını belirlemek için yürütülen bir araştırmanın sonuçları.

Bu, yerel pazara satış yapan medya kuruluşlarının, yerel pazara satış yapan metodoloji ve taktiklere giderek daha fazla bağımlı hale geldiği anlamına gelir; bu pazar

Bu değişen satın alma davranışları, önümüzdeki on yıla geçerken dijital satış temsilcilerine olan ihtiyaçta bir azalma görebileceğimizi gösteriyor. Bununla birlikte, teknoloji potansiyel müşterilerin potansiyel bir çözüm bulmasına yardımcı olsa da, ilişki boyunca kişisel temas noktalarına ihtiyaç duyulacaktır.

Bölümün tamamına buradan göz atın:

5. Satış Silo Olamaz

Satış görevlileri ve ürün ekipleri neden sık sık çatışır?

Belçika, FCR Media'dan Bart van der Heijden, bunun her büyüklükteki kuruluş için nasıl ölümcül bir hata olabileceğini ele alıyor. Ürün yeniliği ve tasarım başarısının anahtarı, değer zinciri boyunca iletişimdir. Satış temsilcileri ön saflardadır ve müşterilerle en doğrudan iletişim hatlarına sahiptir. Bununla birlikte, ön saflardaki temsilcilere verilen geri bildirim ile ürün mucitlerine fiilen ulaşan geri bildirim arasında genellikle bir kopukluk vardır.

Satış, pazarlama ve ürün ekipleri arasındaki boşluğu kapatabilirseniz, daha çekici bir değer teklifi iletebilir ve daha müşteri odaklı bir teklif oluşturabilirsiniz.

6. Geleneksel Medya Şirketleri Fırtınayı Aşındırıyor

Telefon defterleri öldü, gazeteler kuruyor, telekomünikasyon şirketleri eskisi gibi değil - dedikoduları hepimiz duyduk ama doğru mu?

Her zaman değil.

Bu geleneksel medya işletmelerinin bazıları, gelir akışlarını çeşitlendirmek ve sendeleyen geleneksel akışları telafi etmek için dijital pazarlama çözümlerini benimseyerek değişen tüketici alışkanlıklarına (ve değişen tüketicilere) yön veriyor.

Jeff Folckemer

Hearst'ün eski dijital medya başkanı Jeff Folckemer, geleneksel medya şirketi için büyük bir dijital dönüşüm uyguladığı yıllara ait hikayeleri paylaşmak üzere podcast'te bize katıldı. Bu dönüşümün temeli? Onlara en çok ihtiyaç duyan yerel işletme müşterilerine sunmak için bir dijital pazarlama ürünleri paketi.

Gary Smith

Sezonun başlarında George, Seattle Times'ın Reklamcılıktan Sorumlu Başkan Yardımcısı Gary Smith ile yerinde bir bölüm de kaydetti. Bu bölümde Gary, "The Seattle Times" markasını gömmeye çalışmak yerine dijital dönüşümün peşinden koşarken nasıl üzerine inşa ettiğine dair içgörülerini paylaşıyor.

7. ARAŞTIRMAYA DEVAM EDİN

Modern satış elemanının en büyük hatalarından biri, satış döngüsünün "zirve ve diplerine" veya "patlama ve düşüşlerine" karşı savunmasız olmasıdır.

Bu fenomen, en iyi performans gösterenlerin rekor kıran aylara ulaştığına tanık olduğunuzda yakalanabilir, ancak bunu kariyerlerinin en kötü aylarıyla takip edin. Bunun nedeni, satış görevlilerinin genellikle en sıcak anlaşmalarını tamamlamaya çalışırken yakalanmaları ve ileride büyük anlaşmalar haline gelebilecek yeni müşteri adaylarını aramayı ihmal etmeleridir.

Kanada'daki en iyi satış eğitmenlerinden biri olan Colleen Francis, korkunç yükseliş ve düşüş döngülerini fethetmesini sağlamak için bize katıldı.

Bölümün tamamına buradan göz atın:

8. Günü Kazanın, Her Gün

George, 30 yıllık deneme yanılma sürecinin ardından mükemmel satış gününün formülünü keşfettiğine inanıyor. Satış başarısı için onun tarifini deneyecek kadar cesur musunuz?

George, günü her gün kazanmanızı şu şekilde öneriyor:

1. Önce zor* şeylere saldırın.
2. Dakikaların arttığını unutmayın.
3. Kıçını* yataktan erken kaldır.
4. kimyager ol
5. Zamanınızın en iyi nerede harcandığını belirleyin.
6. 60-30-10 kuralını kullanın.
7. Satır satır ustalaşın.
8. En büyük fırsatınıza odaklanın.

*Yine, başka kelimelerle ifade ediyoruz!

9. Yeni Pazarlama Yığını, Yerel Kilidi Açmanın Anahtarıdır

2018'de yerel işletmeler, modern alıcının yolculuğuyla yaşıyor ve ölüyor. Pazarlarıyla alakalı ve akılda kalıcı olmak için savaşmıyorlarsa, o zaman hayatta kalamazlar. Google buna "Gerçeğin Sıfır Anı" diyor ve satın alma kararının artık mağazada değil, potansiyel bir müşterinin yerel bir işletmeyi ziyaret etmesinden önce verildiğini öne sürüyor.

Sonuç olarak, alıcının yolculuğu eskisi kadar basit değil.

Ancak bu, yerel işletmeleri ayakta tutan satış hunisidir ve sizin için önemlidir çünkü bu yolculuğun her aşamasını doğrudan etkileyen (yukarıda listelenen) ürün ve hizmetler vardır. Yolculuk boyunca ürün ve hizmetler sağlayarak müşterilerle daha güçlü bir ilişki kurabilirsiniz.

Bu yılın sonuna doğru, The New Marketing Stack adını verdiğimiz alıcı yolculuğu boyunca bu dijital tekliflerle ilgili bir dizi başlattık. İçinde, çeşitli konu uzmanlarıyla görüşerek bu yığının çeşitli bileşenleri hakkında daha fazla bilgi sağlamaya çalıştık.

Sandy Lohr

MatchCraft CEO'su Sandy Lohr, Arama Motoru Pazarlamasının (SEM) çeşitli unsurlarını ve bunların yığının farkındalık aşamasını etkilemedeki rollerini ele aldı.

Deepak Surana

OutboundEngine Ürün Yönetiminden Sorumlu Başkan Yardımcısı Deepak Surana, e-posta pazarlamacılığının geleceği hakkındaki görüşlerini paylaşmak için bize katıldı. Bir çağın sonuna mı yaklaşıyoruz yoksa e-posta hala sahip olduğumuz en güçlü satış ve pazarlama aracı mı?

Todd Collins

Platinum Reputations'ın COO'su Todd Collins, çevrimiçi itibarın nihai satın alma kararını etkilemedeki gücüne değindi ve bu önemli faktörü ihmal etmenin sonuçlarına ilişkin hikayeler paylaştı.

10. Satış Her Şeye Nüfuz Eder

Son iş görüşmenizi düşünün. Veya en son bir ağ oluşturma etkinliğinde bulunduğunuz zaman. Veya yaptığınız son sunum. Veya bir toplantıda en son ne zaman bir argüman sunduğunuzu. Hatta son "ilk randevunuz". Bu örneklerin her birinde, kendinizi veya düşüncelerinizi diğer insanlara satmak zorunda kaldınız. Bu konu tüm yıl boyunca devam eden bir temaydı ve satışların gerçekten her şeye nüfuz ettiğinin doğru olduğuna gerçekten inanıyoruz.

Dolayısıyla, ister rakamlara dayalı bir muhasebeci olun, ister uluslararası bir medya şirketinin ön saflarında yer alıyor olun, hepimizin satış sanatından öğrenebileceği bir şeyler var.

Dörtgözle beklemek

Satış karmaşık bir zanaattır ve korkaklara göre değildir.

Satış, pazarlama ve ürün işbirliğine odaklanarak, engelleri kaldırarak, zorlukların üstesinden gelerek ve müşterinin karşılaştığı belirli zorluklara yoğun bir şekilde odaklanarak, yeni yılda tüm hedeflerinizi fethetmek için iyi donanımlı olacaksınız.

2019 takvim yılı için büyük planlarımız ve hedeflerimiz varken, yeni pazarlama yığınını keşfetmeye devam ediyoruz ve tamamen büyümeyle ilgili devasa, göze çarpan bir serinin temellerini atıyoruz. Dünyanın her yerindeki en iyi dijital satış ve pazarlama beyinleri arasına katılmak istiyorsanız , bugün iTunes , Soundcloud veya Google Play'de Conquer Local podcast'ine abone olun .