10 lições aprendidas em um ano de conquistas locais

Desde um piscar de olhos de Vendasta CRO George Leith, até o show de negócios # 3 no iTunes - é seguro dizer que foi um ano muito emocionante para o podcast Conquer Local .

Conquer Local é um show para profissionais de negócios e vendas que trabalham no espaço B2B e vendem para clientes empresariais locais. Ele existe porque reconhecemos o intenso desafio que a maioria dos representantes de vendas B2B enfrenta ao tentar vender soluções para clientes locais complicados. Com isso em mente, o Conquer Local foi criado como um recurso para ajudar esses representantes de vendas a navegar melhor nos aspectos pessoais e relacionados aos negócios de suas funções.

Desde receber convidados como Rand Fishkin e Sandy Lohr, passando por todo o espectro até uma série educacional independente, o podcast Conquer Local capturou um pouco de tudo.

Aqui estão as lições primordiais que aprendemos no ano passado, ou, nas palavras de George Leith; “é melhor você se sentar porque está prestes a aprender algumas coisas*.”

*Estamos parafraseando um pouco a linguagem.

Índice

As 10 principais lições aprendidas
1. É difícil superar o churn
2. Use a adversidade a seu favor
3. Você precisa remover as barreiras hipermasculinas
4. As vendas digitais não estão morrendo
5. As vendas não podem se tornar um silo
6. As empresas de mídia tradicional estão enfrentando a tempestade
7. MANTENHA PROSPECÇÃO
8. Ganhe o dia, todos os dias
9. A nova pilha de marketing é a chave para desbloquear o local
10. As vendas permeiam tudo
Ansioso

As 10 principais lições aprendidas

Com mais de 40 episódios publicados nos últimos 12 meses, o podcast Conquer Local cresceu e prosperou em uma verdadeira comunidade de pensamento para líderes de vendas.

Pegue essas lições críticas e aplique-as às suas vendas e organizações de marketing para acelerar seu crescimento e simplificar seus sucessos.

1. É difícil superar o churn

A rotatividade de contas é a maior ameaça à saúde e à vitalidade das organizações de marketing modernas, especialmente aquelas que atendem ao mercado local.

Jeff Folckemer compartilhou histórias de uma organização em que a rotatividade bruta de dólares por mês era de 9%. Isso parece administrável até você perceber que equivale a mais de 100% de rotatividade anual. Como é possível que as organizações permaneçam no mercado quando sofrem perdas de clientes como essa?

Não é.

E não importa quão alto seja o desempenho de sua organização de vendas, você está apenas resgatando a água de um barco que está afundando.

A moral da história é: sua organização de vendas é tão boa quanto sua colaboração e comunicação com as equipes de marketing, equipes de produtos e todas as outras unidades de negócios que possibilitam as operações. Encontrar uma maneira de mesclar as linhas de inteligência artificial com a inteligência humana será um fator determinante de sua capacidade de reduzir a rotatividade organizacional.

Se você tem um produto superior que é fácil de usar pelos clientes e oferece o valor desejado a um preço justo, por que um cliente desistiria?

Confira o episódio completo aqui:

2. Use a adversidade a seu favor

Há um tema comum entre muitas histórias de sucesso, em que os indivíduos tendem a atingir os mínimos do tempo para realizar seu verdadeiro potencial. Este ano, no podcast Conquer Local , recebemos convidados que enfrentaram diversos níveis de adversidade e tiveram a oportunidade de entender como seus desafios inspiraram o crescimento.

Todd Collins

Todd Collins, COO da Platinum Reputations, compartilhou histórias de suas provações e tribulações ao longo dos anos. Ele falou sobre sua experiência em atingir o fundo do poço absoluto - quando ele havia perdido tudo. Mas ele também falou com o impulso e a força que suas circunstâncias lhe deram para se levantar de suas circunstâncias.

Steve Whittington

Steve Whittington, vice-presidente de marketing da Flaman, teve uma visão um pouco diferente da adversidade. Steve é ​​um vendedor e profissional de marketing extremamente bem-sucedido, mas também é um alpinista em série. Ele recentemente enfrentou o Monte Everest como o principal alpinista de seu grupo, e Steve descreve desafios como esse como um meio de trazer clareza à sua vida. Há desafios e consequências nas encostas daquelas montanhas, mas também há desafios e consequências no dia-a-dia.

Para Steve, lutar contra a adversidade é um meio constante de trazer a perspectiva de volta a cada momento de sua vida.

Confira o episódio completo aqui:

George Leith

O apresentador George Leith também enfrentou seu próprio tipo de adversidade, na forma de uma cirurgia que mudou sua vida. Aos 46 anos, os quadris de George começaram a falhar. Isso deixou ele e seus quadris em rápida deterioração com poucas opções, então ele decidiu se submeter a uma cirurgia de substituição do quadril. Este complicado procedimento alterou todo o estilo de vida de George e deu-lhe força, agilidade e confiança para começar a viver verdadeiramente a sua vida ao máximo.

Confira o episódio completo aqui:

3. Você precisa remover as barreiras hipermasculinas

No início deste ano, quando tivemos Rand Fishkin no programa, George e Rand discutiram os problemas que cercam a hipermasculinidade das vendas e da cultura empresarial.

4. As vendas digitais não estão morrendo

Haverá necessidade de vendedores digitais em cinco anos? 10 anos? Essas são perguntas que tiram o sono de muitas pessoas, mas fique tranquilo: ainda haverá a necessidade de representantes de vendas digitais.

Segundo Charles Laughlin, o mercado local está evoluindo. Os baby boomers estão se aposentando e vendendo seus negócios, ou entregando-os a seus filhos. Com essa mudança geracional, os novos proprietários de empresas estão se tornando cada vez mais experientes em tecnologia. Como resultado, eles estão se tornando predominantemente compradores em vez de serem vendidos, como foram seus pais/predecessores. Isso significa que os proprietários de negócios mais jovens estão buscando ativamente as soluções de que precisam, em vez de esperar que um representante de vendas entre na porta para determinar a necessidade.

Aqui estão os resultados de um estudo conduzido pela Local Search Association para determinar a idade dos tomadores de decisão nas SMBs que usam a tecnologia de nuvem atualmente.

Isso significa que as organizações de mídia que estão vendendo para o mercado local estão se tornando cada vez mais dependentes da metodologia e das táticas de inbound, elevando a importância de fatores como SEO, listagens, avaliações, sites, etc., para as agências e empresas de mídia que estão tentando alcançar este mercado.

Essas mudanças nos comportamentos de compra sugerem que podemos ver uma redução na necessidade de representantes de vendas digitais à medida que fazemos a transição para a próxima década. No entanto, por mais que a tecnologia possa ajudar os clientes em potencial a encontrar uma solução em potencial, ainda haverá a necessidade de pontos de contato pessoais ao longo do relacionamento.

Confira o episódio completo aqui:

5. As vendas não podem se tornar um silo

Por que os vendedores e as equipes de produto costumam entrar em conflito?

Bart van der Heijden, da FCR Media, Bélgica, aborda como isso pode ser um erro fatal para organizações de todos os tamanhos. A chave para a inovação de produtos e o sucesso do design é a comunicação ao longo da cadeia de valor. Os representantes de vendas estão na linha de frente e têm as linhas de comunicação mais diretas com os clientes. No entanto, muitas vezes há uma desconexão entre o feedback que é dado aos representantes da linha de frente e o feedback que realmente chega aos inovadores de produto.

Se você conseguir fechar a lacuna entre as equipes de vendas, marketing e produtos, poderá comunicar uma proposta de valor mais atraente e criar uma oferta mais centrada no cliente.

6. As empresas de mídia tradicional estão enfrentando a tempestade

As listas telefônicas estão mortas, os jornais estão murchando, as empresas de telecomunicações não são mais o que eram - todos nós já ouvimos a fofoca, mas é verdade?

Nem sempre.

Algumas dessas empresas de mídia tradicional estão navegando em mudanças nos hábitos do consumidor (e consumidores em mudança), adotando soluções de marketing digital para diversificar os fluxos de receita e compensar os vacilantes fluxos tradicionais.

Jeff Fockemer

Jeff Folckemer, ex-chefe de mídia digital da Hearst , juntou-se a nós no podcast para compartilhar histórias de seus anos empregando uma enorme transformação digital para a empresa de mídia tradicional. A base dessa transformação? Um conjunto de produtos de marketing digital para oferecer aos clientes empresariais locais que mais precisam deles.

Gary Smith

No início da temporada, George também gravou um episódio no local com Gary Smith, que é o vice-presidente de publicidade do The Seattle Times. Neste episódio, Gary compartilha ideias sobre como ele está desenvolvendo a marca “The Seattle Times” enquanto eles buscam uma transformação digital, em vez de tentar enterrá-la.

7. MANTENHA PROSPECÇÃO

Uma das maiores falhas do vendedor moderno é a vulnerabilidade aos "picos e vales" ou "booms e quedas" do ciclo de vendas.

Esse fenômeno pode ser capturado quando você testemunha os melhores desempenhos atingindo meses recordes, mas segue com os piores meses de suas carreiras. Isso acontece porque os vendedores muitas vezes são pegos tentando fechar seus negócios mais interessantes e negligenciam a prospecção de novos leads que podem se tornar grandes negócios no futuro.

Colleen Francis, uma das melhores treinadoras de vendas do Canadá, juntou-se a nós para dar sua opinião sobre como vencer os temidos ciclos de expansão e recessão.

Confira o episódio completo aqui:

8. Ganhe o dia, todos os dias

George acredita que após 30 anos de tentativa e erro, ele descobriu a fórmula para o dia de vendas perfeito. Você é ousado o suficiente para experimentar a receita dele para o sucesso de vendas?

Veja como George propõe que você pode ganhar o dia, todos os dias:

1. Ataque as coisas difíceis* primeiro.
2. Lembre-se de que os minutos se somam.
3. Tire sua bunda* da cama cedo.
4. Torne-se um químico.
5. Determine onde seu tempo é melhor gasto.
6. Use a regra 60-30-10.
7. Domine linha por linha.
8. Concentre-se na sua maior oportunidade.

*Mais uma vez, estamos parafraseando!

9. A nova pilha de marketing é a chave para desbloquear o local

Em 2018, as empresas locais vivem e morrem pela jornada do comprador moderno. Se eles não estiverem lutando para se manter relevantes e em destaque no mercado, simplesmente não sobreviverão. O Google chama isso de “Momento Zero da Verdade” e sugere que a decisão de compra não ocorre mais na loja, mas antes de um cliente em potencial visitar uma empresa local.

Como resultado, a jornada do comprador não é tão simples quanto antes.

Mas, esse é o funil de vendas que mantém vivos os negócios locais, e é importante para você porque existem produtos e serviços (listados acima) que influenciam diretamente em cada fase dessa jornada. Ao fornecer produtos e serviços ao longo da jornada, você pode construir um relacionamento mais forte com os clientes.

No final deste ano, iniciamos uma série sobre essas ofertas digitais em toda a jornada do comprador, que chamamos de The New Marketing Stack. Nele, procuramos fornecer uma visão mais ampla dos vários componentes dessa pilha, entrevistando vários especialistas no assunto.

Sandy Lohr

Sandy Lohr, CEO da MatchCraft, abordou os vários elementos do Search Engine Marketing (SEM) e seu papel em influenciar o estágio de conscientização da pilha.

Deepak Surana

Deepak Surana, vice-presidente de gerenciamento de produtos da OutboundEngine , juntou-se a nós para compartilhar suas ideias sobre o futuro do marketing por e-mail. Estamos chegando ao fim de uma era ou o e-mail ainda é a ferramenta de vendas e marketing mais poderosa que temos?

Todd Collins

Todd Collins, COO da Platinum Reputations, abordou o poder da reputação online em influenciar a decisão final de compra e compartilhou histórias sobre as consequências de negligenciar esse fator crucial.

10. As vendas permeiam tudo

Pense na sua última entrevista de emprego. Ou a última vez que você esteve em um evento de networking. Ou a última apresentação que você fez. Ou a última vez que você apresentou um argumento em uma reunião. Ou até mesmo o seu último “primeiro encontro”. Em cada um desses casos, você teve que vender a si mesmo ou seus pensamentos para outras pessoas. Esse tema foi um tema que perdurou o ano todo, e a gente realmente acredita que é verdade, que a venda realmente permeia tudo.

Portanto, se você é um contador orientado a números ou está na linha de frente de uma empresa de mídia internacional, há algo que todos podemos aprender com a arte de vendas.

Ansioso

As vendas são um ofício complexo e não para os fracos de coração.

Ao se concentrar em vendas, marketing e colaboração de produtos, removendo barreiras, superando adversidades e dedicando um foco intenso aos desafios específicos enfrentados pelo cliente, você estará bem equipado para conquistar todos os seus objetivos no novo ano.

Temos grandes planos e aspirações para o ano civil de 2019, à medida que continuamos nossa exploração da nova pilha de marketing e estabelecemos a base para uma série de destaque massiva sobre crescimento. Assine o podcast Conquer Local hoje no iTunes , Soundcloud ou Google Play se quiser se juntar às fileiras das principais mentes de marketing e vendas digitais em todo o mundo.