10 Pelajaran yang Dipetik dari Setahun Menaklukkan Lokal
Diterbitkan: 2018-12-21Dari binar di mata Vendasta CRO George Leith, hingga acara bisnis #3 di iTunes — aman untuk mengatakan bahwa ini merupakan tahun yang cukup menyenangkan untuk podcast Conquer Local .
Conquer Local adalah pertunjukan untuk profesional bisnis dan penjualan yang bekerja di ruang B2B dan menjual ke klien bisnis lokal. Itu ada karena kami menyadari tantangan berat yang dihadapi sebagian besar perwakilan penjualan B2B saat mencoba menjual solusi kepada klien lokal yang rumit. Dengan mengingat hal itu, Conquer Local dibuat sebagai sumber daya untuk membantu perwakilan penjualan tersebut menavigasi dengan lebih baik aspek pribadi dan terkait bisnis dari peran mereka.
Dari menjamu tamu seperti Rand Fishkin dan Sandy Lohr, di seluruh spektrum hingga serial pendidikan mandiri, podcast Conquer Local telah menangkap sedikit dari segalanya.
Inilah pelajaran terpenting yang kami pelajari selama setahun terakhir, atau, dalam kata-kata George Leith; “lebih baik kamu duduk karena kamu akan belajar beberapa hal*.”
* Kami memparafrasekan bahasanya sedikit.
Daftar isi
10 Pelajaran Teratas yang Dipetik
1. Sulit untuk Menjual Lebih Banyak dari Churn
2. Gunakan Kesulitan untuk Keuntungan Anda
3. Anda Harus Menghilangkan Hambatan Hiper-Maskulin
4. Penjualan Digital Tidak Akan Mati
5. Penjualan Tidak Bisa Menjadi Silo
6. Perusahaan Media Tradisional Menerjang Badai
7. TETAPLAH MEMPROSPEKSI
8. Menangkan Hari Ini, Setiap Hari
9. Tumpukan Pemasaran Baru adalah Kunci untuk Membuka Kunci Lokal
10. Penjualan Menembus Segalanya
Sedang mencari
10 Pelajaran Teratas yang Dipetik
Dengan lebih dari 40 episode yang diterbitkan selama 12 bulan terakhir, Podcast Conquer Local telah tumbuh dan berkembang menjadi komunitas pemikiran sejati bagi para pemimpin penjualan.
Ambil pelajaran penting ini dan terapkan pada organisasi penjualan dan pemasaran Anda untuk mempercepat pertumbuhan dan merampingkan kesuksesan Anda.
1. Sulit untuk Menjual Lebih Banyak dari Churn
Perputaran akun adalah satu-satunya ancaman terbesar bagi kesehatan dan vitalitas organisasi pemasaran modern, khususnya yang melayani pasar lokal.
Jeff Folckemer berbagi cerita tentang sebuah organisasi di mana churn dolar kotor per bulan adalah 9%. Ini tampaknya dapat dikelola sampai Anda menyadari bahwa itu setara dengan lebih dari 100% churn tahunan. Bagaimana mungkin organisasi tetap bertahan dalam bisnis ketika mengalami kerugian klien seperti itu?
Tidak.
Dan tidak peduli seberapa tinggi kinerja organisasi penjualan Anda, Anda hanya mengeluarkan air dari kapal yang tenggelam.
Moral dari cerita ini adalah: Organisasi penjualan Anda hanya sebaik kolaborasi dan komunikasinya dengan tim pemasaran, tim produk, dan semua unit bisnis lain yang memungkinkan operasi. Menemukan cara untuk menggabungkan garis kecerdasan buatan dengan kecerdasan manusia akan menjadi penentu utama kemampuan Anda untuk mengurangi churn organisasi.
Jika Anda memiliki produk unggulan yang mudah digunakan klien dan memberikan nilai yang diinginkan pada titik harga yang wajar, lalu mengapa klien harus berhenti?
Lihat episode lengkapnya di sini:
2. Gunakan Kesulitan untuk Keuntungan Anda
Ada tema umum di antara banyak kisah sukses, di mana individu cenderung mencapai posisi terendah sepanjang masa untuk mewujudkan potensi sejati mereka. Tahun ini di podcast Conquer Local , kami menjamu tamu yang menghadapi berbagai tingkat kesulitan, dan memiliki kesempatan untuk memahami bagaimana tantangan mereka menginspirasi pertumbuhan.
Todd Collins
Todd Collins, COO Platinum Reputations berbagi cerita tentang pencobaan dan kesengsaraannya selama bertahun-tahun. Dia berbicara tentang pengalamannya dalam mencapai titik terendah — ketika dia kehilangan segalanya. Tapi, dia juga berbicara tentang dorongan dan kekuatan yang diberikan oleh keadaannya untuk bangkit dari keadaannya.
Ada saat-saat indah dan ada saat-saat buruk. Dan itu akan selalu terjadi seperti itu. Tetapi masalahnya adalah saya tidak berpikir saya akan menjadi sebaik saya jika hal-hal lain itu tidak terjadi pada saya. Karena yang mendorong saya adalah kenyataan bahwa saya tidak ingin kembali ke sana lagi.
Steve Whittington
Steve Whittington, Wakil Presiden Pemasaran di Flaman memiliki pandangan yang sedikit berbeda tentang kesulitan. Steve adalah penjual dan pemasar yang sangat sukses, tetapi dia juga seorang pendaki gunung. Dia baru-baru ini menangani Gunung Everest sebagai pendaki utama di grupnya, dan Steve menggambarkan tantangan seperti ini sebagai cara untuk memperjelas hidupnya. Ada tantangan dan konsekuensi saat berada di permukaan gunung tersebut, tetapi ada tantangan dan konsekuensi di hari ke hari juga.
Bagi Steve, melawan kesulitan adalah cara konstan untuk mengembalikan perspektif ke setiap momen dalam hidupnya.
Lihat episode lengkapnya di sini:
George Leith
Tuan rumah George Leith juga menghadapi jenis kesulitannya sendiri, dalam bentuk operasi yang mengubah hidup. Pada usia 46 tahun, pinggul George mulai mengecewakannya. Ini membuat dia dan pinggulnya yang cepat memburuk dengan sedikit pilihan, jadi dia memutuskan untuk menjalani operasi penggantian pinggul. Prosedur yang rumit ini mengubah seluruh gaya hidup George dan memberinya kekuatan, ketangkasan, dan kepercayaan diri untuk mulai benar-benar menjalani hidupnya sepenuhnya.
Saya penuh dengan kencing dan cuka sebelumnya, tapi sekarang saya sangat bersemangat.
Lihat episode lengkapnya di sini:
3. Anda Harus Menghilangkan Hambatan Hiper-Maskulin
Awal tahun ini ketika kami memiliki Rand Fishkin di acara itu, George dan Rand membahas masalah seputar hiper-maskulinitas penjualan dan budaya kewirausahaan.
Ada budaya sentris hiper-maskulinitas di dunia startup, terutama dunia startup teknologi, yang mengatakan 'Kamu selalu kuat, agresif, menghancurkannya - yang saya benci. Tidak ada ruang untuk kelemahan, tidak ada ruang untuk kerentanan, tidak ada ruang untuk kecemasan, untuk perjuangan mental dan emosional, untuk depresi. Hal-hal ini dianggap tidak dapat diterima oleh para pemimpin. Ini dianggap bukan kualitas yang boleh dibicarakan atau dibuka oleh seorang pengusaha pemula atau yang didanai, dan menurut saya itu omong kosong.
4. Penjualan Digital Tidak Akan Mati
Apakah akan ada kebutuhan tenaga penjualan digital dalam lima tahun? 10 tahun? Ini adalah pertanyaan yang membuat banyak orang terjaga di malam hari, tetapi yakinlah—masih ada kebutuhan akan perwakilan penjualan digital.
Menurut Charles Laughlin, pasar lokal sedang berkembang. Baby boomer pensiun dan menjual bisnis mereka, atau mewariskannya kepada anak-anak mereka. Dengan pergeseran generasi ini, pemilik bisnis baru menjadi semakin paham teknologi. Akibatnya, mereka lebih banyak menjadi pembeli daripada dijual, seperti orang tua/pendahulu mereka. Ini berarti bahwa pemilik bisnis yang lebih muda secara aktif mencari solusi yang mereka butuhkan, daripada menunggu perwakilan penjualan datang untuk menentukan kebutuhan.
Berikut adalah hasil studi yang dilakukan oleh Local Search Association untuk menentukan usia para pengambil keputusan di dalam UKM yang menggunakan teknologi cloud saat ini.
Ini berarti bahwa organisasi media yang menjual ke pasar lokal menjadi semakin bergantung pada metodologi dan taktik inbound—meningkatkan pentingnya faktor-faktor seperti SEO, daftar, ulasan, situs web, dll, untuk agensi dan perusahaan media yang mencoba menjangkau pasar ini.
Perilaku pembelian yang berubah ini menunjukkan bahwa kita mungkin melihat pengurangan kebutuhan tenaga penjualan digital saat kita bertransisi ke dekade berikutnya. Namun, sebanyak teknologi dapat membantu prospek menemukan solusi potensial, masih ada kebutuhan akan titik kontak pribadi selama hubungan berlangsung.
Lihat episode lengkapnya di sini:
5. Penjualan Tidak Bisa Menjadi Silo
Mengapa tenaga penjualan dan tim produk sering berbenturan?
Bart van der Heijden dari FCR Media, Belgia, membahas bagaimana hal ini bisa menjadi kesalahan fatal bagi organisasi dengan berbagai ukuran. Kunci keberhasilan inovasi produk dan desain adalah komunikasi di sepanjang rantai nilai. Perwakilan penjualan berada di garis depan dan memiliki jalur komunikasi paling langsung dengan pelanggan. Namun, seringkali ada keterputusan antara umpan balik yang diberikan kepada perwakilan lini depan, dan umpan balik yang benar-benar sampai ke inovator produk.
Jika Anda dapat menutup kesenjangan antara tim penjualan, pemasaran, dan produk, Anda dapat mengomunikasikan proposisi nilai yang lebih menarik dan membangun penawaran yang lebih berpusat pada klien.
6. Perusahaan Media Tradisional Menerjang Badai
Buku telepon mati, surat kabar layu, perusahaan telekomunikasi tidak seperti dulu—kita semua pernah mendengar gosip, tetapi apakah itu benar?
Tidak selalu.
Beberapa dari bisnis media tradisional ini mengarahkan perubahan kebiasaan konsumen (dan mengubah konsumen) dengan mengadopsi solusi pemasaran digital untuk mendiversifikasi aliran pendapatan dan mengimbangi aliran tradisional yang goyah.
Jeff Folkemer
Jeff Folckemer, mantan kepala media digital untuk Hearst , bergabung dengan kami di podcast untuk berbagi cerita selama bertahun-tahun menggunakan transformasi digital besar-besaran untuk perusahaan media tradisional. Dasar dari transformasi ini? Serangkaian produk pemasaran digital untuk ditawarkan kepada klien bisnis lokal yang paling membutuhkannya.
Gary Smith
Di awal musim, George juga merekam episode di lokasi dengan Gary Smith, yang merupakan Wakil Presiden Periklanan di The Seattle Times. Dalam episode ini, Gary berbagi wawasan tentang bagaimana dia membangun merek "The Seattle Times" saat mereka mengejar transformasi digital, alih-alih mencoba menguburnya.
7. TETAPLAH MEMPROSPEKSI
Salah satu kesalahan terbesar wiraniaga modern adalah kerentanan terhadap 'puncak dan lembah' atau 'boom dan bust' siklus penjualan.
Fenomena ini dapat ditangkap saat Anda menyaksikan para pemain top mencapai bulan-bulan yang memecahkan rekor, tetapi ikuti dengan bulan-bulan terburuk dalam karir mereka. Hal ini terjadi karena wiraniaga akan sering terjebak dalam upaya untuk menutup kesepakatan terpanas mereka dan lalai untuk mencari prospek baru yang mungkin menjadi kesepakatan besar di kemudian hari.
Colleen Francis, salah satu pelatih penjualan teratas di Kanada, bergabung dengan kami untuk memberikan pendapatnya tentang menaklukkan siklus boom dan bust yang ditakuti.
Lihat episode lengkapnya di sini:
8. Menangkan Hari Ini, Setiap Hari
George percaya bahwa setelah 30 tahun trial and error, dia telah menemukan formula untuk hari penjualan yang sempurna. Apakah Anda cukup berani untuk mencoba resep sukses penjualannya?
Inilah cara George mengusulkan agar Anda bisa memenangkan hari, setiap hari:
- Serang hal-hal yang sulit* terlebih dahulu.
- Ingat bahwa menit bertambah.
- Keluarkan pantat Anda* dari tempat tidur lebih awal.
- Menjadi ahli kimia.
- Tentukan di mana waktu Anda paling baik dihabiskan.
- Gunakan aturan 60-30-10.
- Kuasai baris demi baris.
- Fokus pada peluang terbesar Anda.
* Sekali lagi, kami parafrase!
9. Tumpukan Pemasaran Baru adalah Kunci untuk Membuka Kunci Lokal
Pada tahun 2018, bisnis lokal hidup dan mati oleh perjalanan pembeli modern. Jika mereka tidak berjuang untuk tetap relevan dan top-of-mind dengan pasar mereka, maka mereka tidak akan bertahan. Google menyebutnya "Momen Nol Kebenaran", dan ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian tidak lagi terjadi di dalam toko, tetapi bahkan sebelum calon pelanggan mengunjungi bisnis lokal.
Akibatnya, perjalanan pembeli tidak sesederhana dulu.
Namun, saluran penjualan inilah yang membuat bisnis lokal tetap hidup, dan ini penting bagi Anda karena ada produk dan layanan (tercantum di atas) yang secara langsung memengaruhi setiap fase perjalanan ini. Dengan menyediakan produk dan layanan sepanjang perjalanan, Anda dapat membangun hubungan yang lebih kuat dengan klien.
Menjelang akhir tahun ini, kami memulai rangkaian penawaran digital ini di sepanjang perjalanan pembeli yang kami sebut The New Marketing Stack. Di dalamnya, kami berusaha memberikan wawasan yang lebih luas ke dalam berbagai komponen tumpukan ini dengan mewawancarai berbagai pakar materi pelajaran.
Sandy Lohr
Sandy Lohr, CEO MatchCraft, membahas berbagai elemen Pemasaran Mesin Telusur (SEM) dan peran mereka dalam memengaruhi tahap kesadaran tumpukan.
Deepak Surana
Deepak Surana, VP Manajemen Produk untuk OutboundEngine , bergabung dengan kami untuk membagikan wawasannya tentang masa depan pemasaran email. Apakah kita sedang mendekati akhir zaman, atau apakah email masih menjadi alat penjualan dan pemasaran paling ampuh yang kita miliki?
Todd Collins
Todd Collins, COO Platinum Reputations membahas kekuatan reputasi online dalam memengaruhi keputusan pembelian akhir, dan berbagi cerita tentang konsekuensi mengabaikan faktor penting ini.
Kami tidak mempercayai bisnis ini. Tak satu pun dari kita melakukannya. Kami selalu mempercayai pendapat konsumen.
10. Penjualan Menembus Segalanya
Pikirkan wawancara kerja terakhir Anda. Atau terakhir kali Anda berada di acara networking. Atau presentasi terakhir yang Anda berikan. Atau terakhir kali Anda mengajukan argumen dalam rapat. Atau bahkan "kencan pertama" terakhir Anda. Dalam setiap contoh ini, Anda harus menjual diri atau pikiran Anda kepada orang lain. Topik ini adalah tema yang bertahan sepanjang tahun, dan kami benar-benar percaya itu benar, bahwa penjualan benar-benar menembus segalanya.
Jadi apakah Anda seorang akuntan yang digerakkan oleh angka, atau berdiri di garis depan untuk perusahaan media internasional, ada sesuatu yang dapat kita pelajari dari seni penjualan.
Sedang mencari
Penjualan adalah kerajinan yang rumit, dan bukan untuk menjadi lemah hati.
Dengan berfokus pada penjualan, pemasaran, dan kolaborasi produk, menghilangkan hambatan, mengatasi kesulitan, dan mendedikasikan fokus yang intens pada tantangan khusus yang dihadapi pelanggan, Anda akan diperlengkapi dengan baik untuk menaklukkan semua tujuan Anda di tahun baru.
Kami memiliki rencana dan aspirasi besar untuk tahun kalender 2019 saat kami melanjutkan eksplorasi tumpukan pemasaran baru dan memiliki landasan yang ditetapkan untuk rangkaian besar yang menonjol tentang pertumbuhan. Berlangganan podcast Conquer Local hari ini di iTunes , Soundcloud , atau Google Play jika Anda ingin bergabung dengan jajaran pemikir penjualan dan pemasaran digital teratas di seluruh dunia.
