10 lecciones aprendidas de un año de conquista local
Publicado: 2018-12-21Desde un brillo en los ojos de Vendasta CRO George Leith, hasta el programa de negocios número 3 en iTunes , es seguro decir que ha sido un año bastante emocionante para el podcast Conquer Local .
Conquer Local es un programa para profesionales de negocios y ventas que trabajan en el espacio B2B y venden a clientes comerciales locales. Existe porque reconocemos el intenso desafío al que se enfrentan la mayoría de los representantes de ventas B2B cuando intentan vender soluciones a clientes locales complicados. Con eso en mente, Conquer Local se creó como un recurso para ayudar a esos representantes de ventas a manejar mejor los aspectos personales y comerciales de sus funciones.
Desde recibir invitados como Rand Fishkin y Sandy Lohr, todo el espectro hasta una serie educativa independiente, el podcast Conquer Local ha capturado un poco de todo.
Estas son las lecciones principales que aprendimos durante el año pasado o, en palabras de George Leith; “Será mejor que tomes asiento porque estás a punto de aprender algunas cosas*”.
* Estamos parafraseando un poco el lenguaje.
Tabla de contenido
Las 10 mejores lecciones aprendidas
1. Es difícil vender más que Churn
2. Usa la adversidad a tu favor
3. Tienes que eliminar las barreras hipermasculinas
4. Las ventas digitales no se están muriendo
5. Las ventas no pueden convertirse en un silo
6. Las empresas de medios tradicionales están capeando la tormenta
7. SIGUE PROSPECTANDO
8. Gana el día, todos los días
9. La nueva pila de marketing es la clave para desbloquear lo local
10. Las ventas lo impregnan todo
Pensando en el futuro
Las 10 mejores lecciones aprendidas
Con más de 40 episodios publicados en los últimos 12 meses, el podcast Conquer Local ha crecido y prosperado hasta convertirse en una verdadera comunidad de pensamiento para líderes de ventas.
Tome estas lecciones críticas y aplíquelas a sus organizaciones de ventas y marketing para acelerar su crecimiento y optimizar sus éxitos.
1. Es difícil vender más que Churn
La rotación de cuentas es la mayor amenaza individual para la salud y la vitalidad de las organizaciones de marketing modernas, en particular las que sirven al mercado local.
Jeff Folckemer compartió historias de una organización donde la rotación bruta de dólares por mes fue del 9%. Esto parece manejable hasta que te das cuenta de que equivale a una rotación anual superior al 100 %. ¿Cómo es posible que las organizaciones permanezcan en el negocio cuando sufren pérdidas de clientes como esa?
no lo es
Y no importa qué tan alto sea el rendimiento de su organización de ventas, solo está sacando agua de un bote que se hunde.
La moraleja de la historia es: su organización de ventas es tan buena como su colaboración y comunicación con los equipos de marketing, los equipos de productos y todas las demás unidades comerciales que permiten las operaciones. Encontrar una manera de fusionar las líneas de inteligencia artificial con la inteligencia humana será un determinante clave de su capacidad para reducir la rotación organizacional.
Si tiene un producto superior que es fácil de usar para los clientes y ofrece el valor deseado a un precio justo, entonces ¿por qué un cliente abandonaría?
Mira el episodio completo aquí:
2. Usa la adversidad a tu favor
Hay un tema común entre muchas historias de éxito, donde las personas tienden a alcanzar mínimos históricos para realizar su verdadero potencial. Este año en el podcast Conquer Local , recibimos invitados que enfrentaron diferentes niveles de adversidad y tuvieron la oportunidad de comprender cómo sus desafíos inspiraron el crecimiento.
todd collins
Todd Collins, director de operaciones de Platinum Reputations, compartió historias de sus pruebas y tribulaciones a lo largo de los años. Habló de su experiencia al tocar fondo absoluto, cuando lo había perdido todo. Pero, también habló del impulso y la fuerza que le dieron sus circunstancias para levantarse de sus circunstancias.
Hay buenos momentos y hay malos momentos. Y siempre va a suceder así. Pero es que no creo que sería tan bueno como soy si no me hubieran pasado esas otras cosas. Porque lo que me impulsa es el hecho de que no quiero volver allí de nuevo.
steve whittington
Steve Whittington, vicepresidente de marketing de Flaman, tenía una visión un poco diferente de la adversidad. Steve es un vendedor y comercializador tremendamente exitoso, pero también es un escalador de montañas en serie. Recientemente abordó el Monte Everest como el escalador líder de su grupo, y Steve describe desafíos como este como un medio para traer claridad a su vida. Hay desafíos y consecuencias en las laderas de esas montañas, pero también hay desafíos y consecuencias en el día a día.
Para Steve, luchar contra la adversidad es un medio constante de devolver la perspectiva a cada momento de su vida.
Mira el episodio completo aquí:
Jorge Leith
El presentador George Leith también enfrentó su propio tipo de adversidad, en forma de una cirugía que le cambió la vida. A los 46 años, las caderas de George comenzaron a fallarle. Esto lo dejó a él y a sus caderas que se deterioraban rápidamente con pocas opciones, por lo que decidió someterse a una cirugía de reemplazo de cadera. Este complicado procedimiento alteró todo el estilo de vida de George y le dio la fuerza, la agilidad y la confianza para empezar a vivir verdaderamente su vida al máximo.
Estaba lleno de orina y vinagre antes, pero ahora estoy súper entusiasmado.
Mira el episodio completo aquí:
3. Tienes que eliminar las barreras hipermasculinas
A principios de este año, cuando tuvimos a Rand Fishkin en el programa, George y Rand discutieron los problemas que rodean la hipermasculinidad de las ventas y la cultura empresarial.
Existe una cultura centrada en la hipermasculinidad en el mundo de las startups, especialmente en el mundo de las startups tecnológicas, que dice: 'Solo eres fuerte, agresivo, aplastante, lo cual desprecio. No hay lugar para la debilidad, no hay lugar para la vulnerabilidad, no hay lugar para la ansiedad, para las luchas mentales y emocionales, para la depresión. Estas cosas se consideran inaceptables para los líderes. Estas no se consideran las cualidades de las que se le permite hablar o ser abierto a un emprendedor recién iniciado o financiado, y creo que eso es una mierda.
4. Las ventas digitales no se están muriendo
¿Habrá necesidad de vendedores digitales en cinco años? ¿10 años? Estas son preguntas que mantienen a muchas personas despiertas por la noche, pero tenga la seguridad de que todavía habrá una necesidad de representantes de ventas digitales.
Según Charles Laughlin, el mercado local está evolucionando. Los baby boomers se jubilan y venden sus negocios, o se los pasan a sus hijos. Con este cambio generacional, los nuevos propietarios de negocios se están volviendo cada vez más expertos en tecnología. Como resultado, se están convirtiendo predominantemente en compradores en lugar de ser vendidos, como lo fueron sus padres/predecesores. Esto significa que los propietarios de negocios más jóvenes están buscando activamente las soluciones que necesitan, en lugar de esperar a que un representante de ventas entre por la puerta para determinar la necesidad.
Estos son los resultados de un estudio realizado por Local Search Association para determinar la edad de los tomadores de decisiones dentro de las PYMES que usan tecnología de nube en la actualidad.
Esto significa que las organizaciones de medios que están vendiendo al mercado local se están volviendo cada vez más dependientes de la metodología y las tácticas inbound, lo que aumenta la importancia de factores como SEO, listados, reseñas, sitios web, etc., para las agencias y empresas de medios que intentan llegar. este mercado
Estos comportamientos de compra cambiantes sugieren que podríamos ver una reducción en la necesidad de representantes de ventas digitales a medida que hacemos la transición a la próxima década. Sin embargo, por mucho que la tecnología pueda ayudar a los prospectos a encontrar una posible solución, seguirá existiendo la necesidad de puntos de contacto personales a lo largo de la relación.
Mira el episodio completo aquí:
5. Las ventas no pueden convertirse en un silo
¿Por qué los equipos de ventas y de productos chocan a menudo?
Bart van der Heijden de FCR Media, Bélgica, aborda cómo esto puede ser un error fatal para organizaciones de todos los tamaños. La clave para la innovación de productos y el éxito del diseño es la comunicación a lo largo de la cadena de valor. Los representantes de ventas están en primera línea y tienen las líneas de comunicación más directas con los clientes. Sin embargo, a menudo hay una desconexión entre los comentarios que se dan a los representantes de primera línea y los comentarios que realmente llegan a los innovadores de productos.
Si puede cerrar la brecha entre los equipos de ventas, marketing y productos, puede comunicar una propuesta de valor más convincente y crear una oferta más centrada en el cliente.
6. Las empresas de medios tradicionales están capeando la tormenta
Las guías telefónicas están muertas, los periódicos se están marchitando, las empresas de telecomunicaciones ya no son lo que eran; todos hemos escuchado los chismes, pero ¿es cierto?
No siempre.
Algunas de estas empresas de medios tradicionales están navegando en los hábitos cambiantes de los consumidores (y en los consumidores cambiantes) mediante la adopción de soluciones de marketing digital para diversificar los flujos de ingresos y compensar los vacilantes flujos tradicionales.
Jeff Folckemer
Jeff Folckemer, exjefe de medios digitales de Hearst , se unió a nosotros en el podcast para compartir historias de sus años empleando una transformación digital masiva para la empresa de medios tradicionales. ¿La base de esta transformación? Un conjunto de productos de marketing digital para ofrecer a los clientes comerciales locales que más los necesitan.
gary smith
Al principio de la temporada, George también grabó un episodio en el lugar con Gary Smith, quien es el vicepresidente de publicidad de The Seattle Times. En este episodio, Gary comparte ideas sobre cómo se basa en la marca "The Seattle Times" a medida que persiguen una transformación digital, en lugar de tratar de enterrarla.
7. SIGUE PROSPECTANDO
Una de las mayores fallas del vendedor moderno es la vulnerabilidad a los 'picos y valles' o 'altibajos' del ciclo de ventas.
Este fenómeno se puede capturar cuando observas a los mejores jugadores alcanzar meses récord, pero continúa con los peores meses de sus carreras. Esto sucede porque los vendedores a menudo se ven atrapados tratando de cerrar sus tratos más importantes y descuidan la búsqueda de nuevos clientes potenciales que podrían convertirse en tratos importantes en el futuro.
Colleen Francis, una de las mejores entrenadoras de ventas en Canadá, se unió a nosotros para darnos su opinión sobre cómo conquistar los temidos ciclos de auge y caída.
Mira el episodio completo aquí:
8. Gana el día, todos los días
George cree que después de 30 años de prueba y error, ha descubierto la fórmula para el día de ventas perfecto. ¿Eres lo suficientemente audaz como para probar su receta para el éxito de ventas?
Así es como George propone que puedas ganar el día, todos los días:
- Ataca las cosas difíciles* primero.
- Recuerda que los minutos suman.
- Saca tu trasero* de la cama temprano.
- Conviértete en químico.
- Determine dónde se gasta mejor su tiempo.
- Usa la regla 60-30-10.
- Domina la línea por línea.
- Enfócate en tu mayor oportunidad.
* ¡Otra vez, estamos parafraseando!
9. La nueva pila de marketing es la clave para desbloquear lo local
En 2018, las empresas locales viven y mueren según el viaje del comprador moderno. Si no están luchando para mantenerse relevantes y en la cima de la mente con su mercado, entonces simplemente no sobrevivirán. Google lo llama el "Momento cero de la verdad" y sugiere que la decisión de compra ya no se produce en la tienda, sino antes de que un posible cliente incluso visite un negocio local.
Como resultado, el viaje del comprador no es tan simple como lo era antes.
Pero este es el embudo de ventas que mantiene vivos a los negocios locales, y es importante para usted porque hay productos y servicios (enumerados anteriormente) que influyen directamente en cada fase de este viaje. Al proporcionar productos y servicios a lo largo del viaje, puede construir una relación más sólida con los clientes.
Hacia fines de este año, comenzamos una serie sobre estas ofertas digitales a lo largo del viaje del comprador que llamamos The New Marketing Stack. En él, buscamos brindar una mayor comprensión de los diversos componentes de esta pila al entrevistar a varios expertos en la materia.
Sandy Lohr
Sandy Lohr, directora ejecutiva de MatchCraft, abordó los diversos elementos del marketing de motores de búsqueda (SEM) y su papel para influir en la etapa de conocimiento de la pila.
Deepak Surana
Deepak Surana, vicepresidente de gestión de productos de OutboundEngine , se unió a nosotros para compartir sus ideas sobre el futuro del marketing por correo electrónico. ¿Nos acercamos al final de una era o el correo electrónico sigue siendo la herramienta de marketing y ventas más poderosa que tenemos?
todd collins
Todd Collins, director de operaciones de Platinum Reputations, abordó el poder de la reputación en línea para influir en la decisión final de compra y compartió historias de las consecuencias de descuidar este factor crucial.
No confiamos en el negocio. Ninguno de nosotros lo hace. Siempre confiamos en la opinión del consumidor.
10. Las ventas lo impregnan todo
Piensa en tu última entrevista de trabajo. O la última vez que estuvo en un evento de networking. O la última presentación que diste. O la última vez que presentó un argumento en una reunión. O incluso tu última "primera cita". En cada uno de estos casos, tuviste que venderte a ti mismo o tus pensamientos a otras personas. Este tema fue un tema que persistió durante todo el año, y realmente creemos que es cierto, que las ventas realmente lo impregnan todo.
Entonces, ya sea que sea un contador impulsado por los números o que esté al frente de una empresa de medios internacional, hay algo que todos podemos aprender del arte de las ventas.
Pensando en el futuro
Las ventas son un oficio complejo y no para los débiles de corazón.
Al centrarse en las ventas, el marketing y la colaboración de productos, eliminar barreras, superar la adversidad y dedicar un enfoque intenso a los desafíos específicos que enfrenta el cliente, estará bien equipado para conquistar todos sus objetivos en el nuevo año.
Tenemos grandes planes y aspiraciones para el año calendario 2019 a medida que continuamos nuestra exploración de la nueva pila de marketing y tenemos las bases establecidas para una serie destacada masiva sobre el crecimiento. Suscríbase hoy al podcast Conquer Local en iTunes , Soundcloud o Google Play si desea unirse a las filas de las mejores mentes de marketing y ventas digitales de todo el mundo.
