10 lecții învățate dintr-un an de cucerire locală

De la o sclipire în ochiul lui Vendasta CRO George Leith, până la emisiunea #3 de afaceri pe iTunes — este sigur să spunem că a fost un an destul de interesant pentru podcastul Conquer Local .

Conquer Local este un spectacol pentru profesioniștii în afaceri și vânzări care lucrează în spațiul B2B și vând clienților de afaceri locali. Există pentru că am recunoscut provocarea intensă cu care se confruntă majoritatea reprezentanților de vânzări B2B atunci când încearcă să vândă soluții clienților locali complicati. Având în vedere acest lucru, Conquer Local a fost creat ca o resursă pentru a-i ajuta pe acești reprezentanți de vânzări să navigheze mai bine atât în ​​aspectele personale, cât și în cele legate de afaceri ale rolurilor lor.

De la găzduirea unor invitați precum Rand Fishkin și Sandy Lohr, până la o serie educațională independentă, podcastul Conquer Local a surprins puțin din tot.

Iată lecțiile esențiale pe care le-am învățat în ultimul an sau, în cuvintele lui George Leith; „mai bine iei un loc pentru că ești pe cale să înveți niște chestii*.”

*Parafrazăm puțin limbajul.

Cuprins

Top 10 lecții învățate
1. Este greu să vindeți mai mult decât
2. Folosiți Adversitatea în avantajul dumneavoastră
3. Trebuie să eliminați barierele hiper-masculine
4. Vânzările digitale nu moare
5. Vânzările nu pot deveni un siloz
6. Companiile de media tradiționale înfruntă furtuna
7. PROSPECTAREA CONTINUA
8. Câștigă ziua, în fiecare zi
9. Noua stivă de marketing este cheia pentru deblocarea locală
10. Vânzările pătrund totul
Abia aştept

Top 10 lecții învățate

Cu peste 40 de episoade publicate în ultimele 12 luni, podcastul Conquer Local a crescut și a prosperat într-o adevărată comunitate de gândire pentru liderii de vânzări.

Luați aceste lecții esențiale și aplicați-le organizațiilor dvs. de vânzări și marketing pentru a vă accelera creșterea și a vă eficientiza succesele.

1. Este greu să vindeți mai mult decât

Cifra de afaceri a contului este cea mai mare amenințare pentru sănătatea și vitalitatea organizațiilor moderne de marketing, în special a celor care deservesc piața locală.

Jeff Folckemer a împărtășit povești despre o organizație în care rata brută a dolarului pe lună a fost de 9%. Acest lucru pare gestionabil până când îți dai seama că echivalează cu o pierdere anuală mai mare de 100%. Cum este chiar posibil ca organizațiile să rămână în afaceri atunci când suferă astfel de pierderi de clienți?

Nu este.

Și indiferent cât de performantă este organizația dvs. de vânzări, nu faceți decât să scoateți apă dintr-o barcă care se scufundă.

Morala povestirii este: organizația dvs. de vânzări este la fel de bună ca colaborarea și comunicarea cu echipele de marketing, echipele de produse și toate celelalte unități de afaceri care permit operațiunile. Găsirea unei modalități de a îmbina liniile inteligenței artificiale cu inteligența umană va fi un factor cheie al capacității tale de a reduce rata organizațională.

Dacă aveți un produs superior, care este ușor de utilizat de către clienți și oferă valoarea dorită la un preț corect, atunci de ce ar renunța vreodată un client?

Vezi episodul complet aici:

2. Folosiți Adversitatea în avantajul dumneavoastră

Există o temă comună printre multe povești de succes, în care indivizii tind să atingă toate minimele pentru a-și realiza adevăratul potențial. Anul acesta, pe podcastul Conquer Local , am găzduit oaspeți care s-au confruntat cu diferite niveluri de adversitate și am avut ocazia să înțelegem cum provocările lor au inspirat creșterea.

Todd Collins

Todd Collins, COO al Platinum Reputations a împărtășit povești despre încercările și necazurile sale de-a lungul anilor. El a vorbit despre experiența lui în a lovi fundul absolut – când pierduse totul. Dar, el a vorbit și despre impulsul și puterea pe care i-au dat-o circumstanțele lui de a se ridica din circumstanțele sale.

Steve Whittington

Steve Whittington, VP de marketing la Flaman a avut o abordare puțin diferită asupra adversității. Steve este un agent de vânzări și marketing extraordinar de succes, dar este și un alpinist în serie. El a abordat recent Muntele Everest ca alpinist principal al grupului său, iar Steve descrie provocări ca aceasta ca pe un mijloc de a aduce claritate în viața lui. Există provocări și consecințe atunci când sunteți pe acele fețe de munte, dar există provocări și consecințe și în viața de zi cu zi.

Pentru Steve, lupta împotriva adversității este un mijloc constant de a aduce perspectiva înapoi în fiecare moment al vieții sale.

Vezi episodul complet aici:

George Leith

Gazda George Leith s-a confruntat, de asemenea, cu propriul tip de adversitate, sub forma unei intervenții chirurgicale care le-a schimbat viața. La 46 de ani, șoldurile lui George au început să-l cedeze. Acest lucru l-a lăsat pe el și pe șoldurile care se deteriorau rapid cu puține opțiuni, așa că a decis să se supună unei operații de înlocuire a șoldului. Această procedură complicată a modificat întregul stil de viață al lui George și i-a oferit puterea, agilitatea și încrederea pentru a începe să-și trăiască viața cu adevărat la maximum.

Vezi episodul complet aici:

3. Trebuie să eliminați barierele hiper-masculine

La începutul acestui an, când l-am avut pe Rand Fishkin în emisiune, George și Rand au discutat despre problemele legate de hiper-masculinitatea atât a vânzărilor, cât și a culturii antreprenoriale.

4. Vânzările digitale nu moare

Va fi nevoie de vânzători digitali în cinci ani? 10 ani? Acestea sunt întrebări care îi țin pe mulți oameni trează noaptea, dar fiți siguri – va fi în continuare nevoie de reprezentanți de vânzări digitale.

Potrivit lui Charles Laughlin, piața locală evoluează. Baby boomers se pensionează și își vând afacerile sau le transmit copiilor lor. Odată cu această schimbare de generație, noii proprietari de afaceri devin din ce în ce mai pricepuți din punct de vedere tehnologic. Drept urmare, aceștia devin în principal cumpărători decât să fie vânduți, așa cum au fost părinții/predecesorii lor. Aceasta înseamnă că tinerii proprietari de afaceri caută în mod activ soluțiile de care au nevoie, mai degrabă decât să aștepte ca un reprezentant de vânzări să intre pe ușă pentru a determina nevoia.

Iată rezultatele unui studiu care a fost realizat de Asociația de căutare locală pentru a determina vârsta factorilor de decizie din cadrul IMM-urilor care folosesc astăzi tehnologia cloud.

Aceasta înseamnă că organizațiile media care vând pe piața locală depind din ce în ce mai mult de metodologia și tacticile inbound - ridicând importanța unor factori precum SEO, listări, recenzii, site-uri web etc., pentru agențiile și companiile media care încearcă să ajungă. aceasta piata.

Aceste comportamente de cumpărare în schimbare sugerează că am putea observa o reducere a nevoii de reprezentanți de vânzări digitale pe măsură ce trecem în următorul deceniu. Cu toate acestea, pe cât de mult ar putea ajuta tehnologia potențialelor să găsească o soluție potențială, va fi totuși nevoie de puncte de contact personale pe parcursul relației.

Vezi episodul complet aici:

5. Vânzările nu pot deveni un siloz

De ce oamenii de vânzări și echipele de produse se ciocnesc adesea?

Bart van der Heijden de la FCR Media, Belgia, abordează modul în care aceasta poate fi o greșeală fatală pentru organizațiile de toate dimensiunile. Cheia inovației de produs și succesului în design este comunicarea de-a lungul lanțului valoric. Reprezentanții de vânzări sunt în prima linie și au cele mai directe linii de comunicare cu clienții. Cu toate acestea, există adesea o deconectare între feedback-ul dat reprezentanților din prima linie și feedback-ul care ajunge de fapt inovatorilor de produse.

Dacă puteți reduce decalajul dintre echipele de vânzări, marketing și produse, puteți comunica o propunere de valoare mai convingătoare și puteți construi o ofertă mai centrată pe client.

6. Companiile de media tradiționale înfruntă furtuna

Agendele telefonice au murit, ziarele se ofilesc, companiile de telecomunicații nu mai sunt ceea ce au fost cândva – toți am auzit bârfele, dar este adevărat?

Nu intotdeauna.

Unele dintre aceste afaceri media tradiționale navighează în schimbarea obiceiurilor consumatorilor (și în schimbarea consumatorilor) prin adoptarea de soluții de marketing digital pentru a diversifica fluxurile de venituri și pentru a compensa fluxurile tradiționale declinate.

Jeff Folckemer

Jeff Folckemer, fostul șef al media digitală pentru Hearst , ni s-a alăturat pe podcast pentru a împărtăși povești din anii săi în care a folosit o transformare digitală masivă pentru compania media tradițională. Fundamentul acestei transformări? O suită de produse de marketing digital pentru a oferi clienților de afaceri locale care au nevoie cel mai mult de ele.

Gary Smith

La începutul sezonului, George a înregistrat și un episod la locație cu Gary Smith, care este vicepreședintele de publicitate la The Seattle Times. În acest episod, Gary împărtășește informații despre cum se bazează pe brandul „The Seattle Times”, în timp ce urmăresc o transformare digitală, mai degrabă decât să încerce să o îngroape.

7. PROSPECTAREA CONTINUA

Una dintre cele mai mari defecte ale vânzătorului modern este vulnerabilitatea la „vârfurile și văile” sau „exploziile și crizele” ciclului de vânzări.

Acest fenomen poate fi surprins atunci când vedeți că cei mai buni performanți ating luni record, dar urmați-l cu cele mai proaste luni ale carierei lor. Acest lucru se întâmplă deoarece oamenii de vânzări vor fi adesea prinși în încercarea de a-și încheia cele mai bune oferte și neglijează să prospecteze noi clienți potențiali care ar putea deveni oferte majore pe drum.

Colleen Francis, unul dintre cei mai buni antrenori de vânzări din Canada, ni s-a alăturat pentru a-i oferi o părere despre cucerirea temutului ciclu de boom și declin.

Vezi episodul complet aici:

8. Câștigă ziua, în fiecare zi

George crede că, după 30 de ani de încercări și erori, a descoperit formula pentru ziua perfectă de vânzări. Ești suficient de îndrăzneț să încerci rețeta lui pentru succes în vânzări?

Iată cum George propune că poți câștiga ziua, în fiecare zi:

1. Atacă mai întâi lucrurile dure*.
2. Amintiți-vă că minutele se adună.
3. Scoate-ți fundul* din pat devreme.
4. Deveniți chimist.
5. Stabilește unde este cel mai bine petrecut timpul tău.
6. Utilizați regula 60-30-10.
7. Stăpânește linie cu linie.
8. Concentrează-te pe cea mai mare oportunitate a ta.

* Din nou, parafrazăm!

9. Noua stivă de marketing este cheia pentru deblocarea locală

În 2018, afacerile locale trăiesc și mor din cauza călătoriei cumpărătorului modern. Dacă nu se luptă pentru a rămâne relevanți și în fruntea lor cu piața lor, atunci pur și simplu nu vor supraviețui. Google îl numește „Momentul Zero al Adevărului” și sugerează că decizia de cumpărare nu mai are loc în magazin, ci înainte ca un client potențial să viziteze chiar o afacere locală.

Drept urmare, călătoria cumpărătorului nu este la fel de simplă ca odinioară.

Dar, acesta este pâlnia de vânzări care menține afacerile locale în viață și este important pentru tine, deoarece există produse și servicii (enumerate mai sus) care influențează în mod direct fiecare fază a acestei călătorii. Oferind produse și servicii pe parcursul călătoriei, puteți construi o relație mai puternică cu clienții.

Spre sfârșitul acestui an, am început o serie despre aceste oferte digitale de-a lungul călătoriei cumpărătorului, pe care am numit-o The New Marketing Stack. În acesta, am căutat să oferim o perspectivă mai bună asupra diferitelor componente ale acestei stive, intervievând diferiți experți în domeniu.

Sandy Lohr

Sandy Lohr, CEO al MatchCraft, a abordat diferitele elemente ale marketingului în motoarele de căutare (SEM) și rolul acestora în influențarea stadiului de conștientizare a stivei.

Deepak Surana

Deepak Surana, VP Management Product pentru OutboundEngine , ni s-a alăturat pentru a ne împărtăși cunoștințele despre viitorul marketingului prin e-mail. Ne apropiem de sfârșitul unei ere sau e-mailul este încă cel mai puternic instrument de vânzări și marketing pe care îl avem?

Todd Collins

Todd Collins, COO al Platinum Reputations a abordat puterea reputației online în influențarea deciziei finale de cumpărare și a împărtășit povești despre consecințele neglijării acestui factor crucial.

10. Vânzările pătrund totul

Gândește-te la ultimul tău interviu de angajare. Sau ultima dată când ai fost la un eveniment de networking. Sau ultima prezentare pe care ai făcut-o. Sau ultima dată când ai prezentat un argument într-o întâlnire. Sau chiar ultima ta „prima întâlnire”. În fiecare dintre aceste cazuri, a trebuit să vă vindeți pe voi înșivă sau gândurile voastre altor oameni. Acest subiect a fost o temă care a persistat de-a lungul întregului an și credem cu adevărat că este adevărat, că vânzările într-adevăr pătrund totul.

Deci, fie că sunteți un contabil bazat pe numere, fie că sunteți în prima linie pentru o companie internațională de media, există ceva ce putem învăța cu toții din arta vânzărilor.

Abia aştept

Vânzările sunt o meserie complexă și nu pentru cei slabi de inimă.

Concentrându-vă pe vânzări, marketing și colaborare cu produse, eliminând barierele, depășind adversitățile și dedicându-vă un accent intens provocărilor specifice cu care se confruntă clientul, veți fi bine echipat pentru a vă cuceri toate obiectivele în noul an.

Avem planuri și aspirații mari pentru anul calendaristic 2019, în timp ce continuăm explorarea noului pachet de marketing și avem bazele pentru o serie masivă remarcabilă despre creștere. Abonați-vă la podcastul Conquer Local astăzi pe iTunes , Soundcloud sau Google Play dacă doriți să vă alăturați celor mai bune minți de vânzări și marketing digital din întreaga lume.