10 Lektionen, die wir aus einem Jahr der Eroberung der Region gelernt haben

Von einem Augenzwinkern von Vendasta CRO George Leith bis hin zur Nummer 3 der Business-Show auf iTunes – man kann mit Sicherheit sagen, dass es ein ziemlich aufregendes Jahr für den Conquer Local Podcast war .

Conquer Local ist eine Messe für Geschäfts- und Vertriebsprofis, die im B2B-Bereich arbeiten und an lokale Geschäftskunden verkaufen. Es existiert, weil wir die große Herausforderung erkannt haben, vor der die meisten B2B-Vertriebsmitarbeiter stehen, wenn sie versuchen, Lösungen an komplizierte lokale Kunden zu verkaufen. Vor diesem Hintergrund wurde Conquer Local als Ressource geschaffen, um diesen Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, sowohl die persönlichen als auch die geschäftlichen Aspekte ihrer Rollen besser zu navigieren.

Von der Aufnahme von Gästen wie Rand Fishkin und Sandy Lohr über das gesamte Spektrum bis hin zu einer eigenständigen Bildungsserie hat der Conquer Local-Podcast ein bisschen von allem eingefangen.

Hier sind die wichtigsten Lektionen, die wir im vergangenen Jahr gelernt haben, oder mit den Worten von George Leith; „Setz dich besser hin, denn du lernst gleich ein paar Sachen*.“

*Wir paraphrasieren die Sprache ein wenig.

Inhaltsverzeichnis

Die Top 10 Lessons Learned
1. Es ist schwer, Abwanderung zu überbieten
2. Nutzen Sie Widrigkeiten zu Ihrem Vorteil
3. Sie müssen hypermaskuline Barrieren entfernen
4. Der digitale Vertrieb stirbt nicht
5. Vertrieb darf kein Silo werden
6. Traditionelle Medienunternehmen trotzen dem Sturm
7. WEITER ERKENNEN
8. Gewinnen Sie den Tag, jeden Tag
9. Der neue Marketing-Stack ist der Schlüssel zur Erschließung von Local
10. Der Verkauf durchdringt alles
Ich freue mich auf

Die Top 10 Lessons Learned

Mit mehr als 40 veröffentlichten Episoden in den letzten 12 Monaten ist der Conquer Local-Podcast gewachsen und hat sich zu einer wahren Gedankengemeinschaft für Vertriebsleiter entwickelt.

Nehmen Sie diese wichtigen Lektionen und wenden Sie sie auf Ihre Vertriebs- und Marketingorganisationen an, um Ihr Wachstum zu beschleunigen und Ihre Erfolge zu optimieren.

1. Es ist schwer, Abwanderung zu überbieten

Kontofluktuation ist die größte Einzelbedrohung für die Gesundheit und Vitalität moderner Marketingorganisationen, insbesondere derjenigen, die den lokalen Markt bedienen.

Jeff Folckemer erzählte Geschichten von einer Organisation, in der die Brutto-Dollar-Abwanderung pro Monat 9 % betrug. Dies scheint überschaubar zu sein, bis Sie feststellen, dass es einer jährlichen Abwanderung von mehr als 100 % entspricht. Wie ist es Organisationen überhaupt möglich, im Geschäft zu bleiben, wenn sie solche Kundenverluste erleiden?

Es ist nicht.

Und ganz gleich, wie leistungsfähig Ihre Vertriebsorganisation ist, Sie schöpfen nur Wasser aus einem sinkenden Boot.

Die Moral der Geschichte lautet: Ihre Vertriebsorganisation ist nur so gut wie ihre Zusammenarbeit und Kommunikation mit Marketingteams, Produktteams und allen anderen Geschäftsbereichen, die den Betrieb ermöglichen. Einen Weg zu finden, die Linien der künstlichen Intelligenz mit der menschlichen Intelligenz zu verschmelzen, wird ein entscheidender Faktor für Ihre Fähigkeit sein, die Abwanderung von Unternehmen zu reduzieren.

Wenn Sie ein überlegenes Produkt haben, das für Kunden einfach zu bedienen ist und den gewünschten Wert zu einem fairen Preis bietet, warum sollte ein Kunde dann jemals abwandern?

Schau dir hier die ganze Folge an:

2. Nutzen Sie Widrigkeiten zu Ihrem Vorteil

In vielen Erfolgsgeschichten gibt es ein gemeinsames Thema, in dem Einzelpersonen dazu neigen, Allzeittiefs zu erreichen, um ihr wahres Potenzial auszuschöpfen. In diesem Jahr haben wir im Conquer Local-Podcast Gäste empfangen, die mit unterschiedlichen Widrigkeiten konfrontiert waren, und hatten die Gelegenheit zu verstehen, wie ihre Herausforderungen das Wachstum inspirierten.

Tod Collins

Todd Collins, COO von Platinum Reputations, erzählte Geschichten von seinen Irrungen und Wirrungen im Laufe der Jahre. Er sprach über seine Erfahrung im Erreichen des absoluten Tiefpunkts – als er alles verloren hatte. Aber er sprach auch von dem Antrieb und der Kraft, die ihm seine Umstände gaben, um sich aus seinen Umständen zu erheben.

Steve Whittington

Steve Whittington, VP of Marketing bei Flaman, hatte eine etwas andere Sicht auf Widrigkeiten. Steve ist ein enorm erfolgreicher Verkäufer und Vermarkter, aber er ist auch ein echter Bergsteiger. Er hat kürzlich den Mount Everest als Lead-Kletterer seiner Gruppe in Angriff genommen, und Steve beschreibt Herausforderungen wie diese als Mittel, um Klarheit in sein Leben zu bringen. Auf diesen Bergwänden gibt es Herausforderungen und Konsequenzen, aber auch im Alltag gibt es Herausforderungen und Konsequenzen.

Für Steve ist der Kampf gegen Widrigkeiten ein ständiges Mittel, um jedem Moment seines Lebens wieder eine Perspektive zu geben.

Schau dir hier die ganze Folge an:

Georg Leith

Gastgeber George Leith sah sich auch seiner eigenen Art von Widrigkeiten in Form einer lebensverändernden Operation gegenüber. Im Alter von 46 Jahren begannen Georges Hüften zu versagen. Dies ließ ihm und seinen sich schnell verschlechternden Hüften nur wenige Optionen, also entschied er sich für eine Hüftoperation. Dieses komplizierte Verfahren veränderte Georges gesamten Lebensstil und gab ihm die Kraft, Beweglichkeit und das Selbstvertrauen, sein Leben wirklich in vollen Zügen zu leben.

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3. Sie müssen hypermaskuline Barrieren entfernen

Anfang dieses Jahres, als wir Rand Fishkin in der Show hatten, diskutierten George und Rand die Probleme im Zusammenhang mit der Hyper-Männlichkeit sowohl der Verkaufs- als auch der Unternehmenskultur.

4. Der digitale Vertrieb stirbt nicht

Wird es in fünf Jahren Bedarf an digitalen Verkäufern geben? 10 Jahre? Das sind Fragen, die viele Menschen nachts wach halten, aber seien Sie versichert – es wird immer noch Bedarf an digitalen Vertriebsmitarbeitern geben.

Laut Charles Laughlin entwickelt sich der lokale Markt. Die Babyboomer gehen in den Ruhestand und verkaufen ihre Unternehmen oder übergeben sie an ihre Kinder. Mit diesem Generationswechsel werden neue Geschäftsinhaber immer technologisch versierter. Infolgedessen werden sie überwiegend zu Käufern, anstatt an sie verkauft zu werden, wie es ihre Eltern/Vorgänger waren. Dies bedeutet, dass jüngere Geschäftsinhaber aktiv nach den Lösungen suchen, die sie benötigen, anstatt darauf zu warten, dass ein Vertriebsmitarbeiter zur Tür hereinkommt, um den Bedarf zu ermitteln.

Hier sind die Ergebnisse einer Studie, die von der Local Search Association durchgeführt wurde, um das Alter von Entscheidungsträgern in KMUs zu bestimmen, die heute Cloud-Technologie verwenden.

Das bedeutet, dass Medienorganisationen, die auf dem lokalen Markt verkaufen, zunehmend auf Inbound-Methoden und -Taktiken angewiesen sind – was die Bedeutung von Faktoren wie SEO, Einträgen, Rezensionen, Websites usw. für die Agenturen und Medienunternehmen erhöht, die versuchen, sie zu erreichen dieser Markt.

Dieses sich ändernde Kaufverhalten deutet darauf hin, dass wir im Laufe des nächsten Jahrzehnts möglicherweise einen Rückgang des Bedarfs an digitalen Vertriebsmitarbeitern feststellen werden. Doch so sehr die Technologie potenziellen Kunden helfen könnte, eine mögliche Lösung zu finden, es werden im Laufe der Beziehung immer noch persönliche Berührungspunkte benötigt.

Schau dir hier die ganze Folge an:

5. Vertrieb darf kein Silo werden

Warum geraten Verkäufer und Produktteams oft aneinander?

Bart van der Heijden von FCR Media, Belgien, spricht darüber, wie dies ein fataler Fehler für Organisationen jeder Größe sein kann. Der Schlüssel zu Produktinnovation und Designerfolg ist die Kommunikation entlang der Wertschöpfungskette. Vertriebsmitarbeiter stehen an vorderster Front und haben die direktesten Kommunikationswege mit den Kunden. Es gibt jedoch oft eine Diskrepanz zwischen dem Feedback, das den Außendienstmitarbeitern gegeben wird, und dem Feedback, das die Produktinnovatoren tatsächlich erreicht.

Wenn Sie die Lücke zwischen Vertriebs-, Marketing- und Produktteams schließen können, können Sie ein überzeugenderes Leistungsversprechen kommunizieren und ein kundenorientierteres Angebot aufbauen.

6. Traditionelle Medienunternehmen trotzen dem Sturm

Telefonbücher sind tot, Zeitungen verwelken, Telekommunikationsunternehmen sind nicht mehr das, was sie einmal waren – wir alle haben den Klatsch gehört, aber ist er wahr?

Nicht immer.

Einige dieser traditionellen Medienunternehmen passen sich den sich ändernden Verbrauchergewohnheiten (und sich ändernden Verbrauchern) an, indem sie digitale Marketinglösungen einsetzen, um Einnahmequellen zu diversifizieren und ins Stocken geratene traditionelle Ströme auszugleichen.

Jeff Folckemer

Jeff Folckemer, der ehemalige Leiter der digitalen Medien bei Hearst , hat sich uns im Podcast angeschlossen, um Geschichten aus seinen Jahren zu teilen, in denen er eine massive digitale Transformation für das traditionelle Medienunternehmen durchgeführt hat. Die Grundlage dieser Transformation? Eine Reihe digitaler Marketingprodukte, um lokalen Geschäftskunden anzubieten, die sie am dringendsten benötigen.

Gary Smith

Zu Beginn der Staffel nahm George auch eine Folge vor Ort mit Gary Smith auf, dem Vizepräsidenten für Werbung bei der Seattle Times. In dieser Folge gibt Gary Einblicke darüber, wie er auf der Marke „The Seattle Times“ aufbaut, während sie eine digitale Transformation anstrebt, anstatt zu versuchen, sie zu begraben.

7. WEITER ERKENNEN

Einer der größten Fehler des modernen Verkäufers ist seine Anfälligkeit für die „Höhen und Täler“ oder „Booms and Busts“ des Verkaufszyklus.

Dieses Phänomen kann eingefangen werden, wenn Sie Zeuge werden, wie Top-Performer rekordverdächtige Monate erreichen, aber folgen Sie ihnen mit den schlechtesten Monaten ihrer Karriere. Dies liegt daran, dass Verkäufer oft beim Versuch, ihre heißesten Deals abzuschließen, eingeholt werden und es versäumen, nach neuen Leads zu suchen, die später zu großen Deals werden könnten.

Colleen Francis, eine der besten Verkaufstrainerinnen in Kanada, schloss sich uns an, um ihre Meinung zur Überwindung der gefürchteten Boom- und Bust-Zyklen zu äußern.

Schau dir hier die ganze Folge an:

8. Gewinnen Sie den Tag, jeden Tag

George glaubt, dass er nach 30 Jahren Versuch und Irrtum die Formel für den perfekten Verkaufstag entdeckt hat. Sind Sie mutig genug, sein Verkaufserfolgsrezept auszuprobieren?

So schlägt George vor, dass Sie jeden Tag den Sieg davontragen können:

1. Greifen Sie zuerst die harten* Dinge an.
2. Denken Sie daran, dass sich die Minuten summieren.
3. Hol deinen Hintern* früh aus dem Bett.
4. Chemiker werden.
5. Bestimmen Sie, wo Sie Ihre Zeit am besten verbringen.
6. Verwenden Sie die 60-30-10-Regel.
7. Beherrsche die Zeile für Zeile.
8. Konzentrieren Sie sich auf Ihre größte Chance.

*Auch hier paraphrasieren wir!

9. Der neue Marketing-Stack ist der Schlüssel zur Erschließung von Local

Im Jahr 2018 leben und sterben lokale Unternehmen von der modernen Käuferreise. Wenn sie nicht darum kämpfen, auf ihrem Markt relevant und top-of-mind zu bleiben, werden sie einfach nicht überleben. Google nennt es den „Zero Moment of Truth“ und suggeriert, dass die Kaufentscheidung nicht mehr im Geschäft fällt, sondern bevor ein potenzieller Kunde überhaupt ein lokales Geschäft besucht.

Infolgedessen ist die Reise des Käufers nicht mehr so ​​​​einfach wie früher.

Aber dies ist der Verkaufstrichter, der lokale Unternehmen am Leben erhält, und er ist für Sie wichtig, da es Produkte und Dienstleistungen (oben aufgeführt) gibt, die jede Phase dieser Reise direkt beeinflussen. Indem Sie Produkte und Dienstleistungen während der gesamten Reise anbieten, können Sie eine stärkere Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen.

Gegen Ende dieses Jahres haben wir eine Serie zu diesen digitalen Angeboten entlang der Käuferreise gestartet, die wir The New Marketing Stack genannt haben. Darin haben wir versucht, einen besseren Einblick in die verschiedenen Komponenten dieses Stacks zu geben, indem wir verschiedene Fachexperten interviewt haben.

Sandy Lohr

Sandy Lohr, CEO von MatchCraft, ging auf die verschiedenen Elemente des Suchmaschinenmarketings (SEM) und ihre Rolle bei der Beeinflussung der Bekanntheitsphase des Stacks ein.

Deepak Surana

Deepak Surana, VP of Product Management bei OutboundEngine , schloss sich uns an, um seine Einblicke in die Zukunft des E-Mail-Marketings zu teilen. Stehen wir am Ende einer Ära oder ist E-Mail immer noch das stärkste Verkaufs- und Marketinginstrument, das wir haben?

Tod Collins

Todd Collins, COO von Platinum Reputations, sprach über die Macht der Online-Reputation bei der Beeinflussung der endgültigen Kaufentscheidung und erzählte von den Folgen der Vernachlässigung dieses entscheidenden Faktors.

10. Der Verkauf durchdringt alles

Denken Sie an Ihr letztes Vorstellungsgespräch. Oder das letzte Mal, als Sie bei einem Networking-Event waren. Oder die letzte Präsentation, die Sie gehalten haben. Oder das letzte Mal, als Sie in einer Besprechung argumentiert haben. Oder sogar Ihr letztes „erstes Date“. In jedem dieser Fälle mussten Sie sich selbst oder Ihre Gedanken an andere verkaufen. Dieses Thema zog sich durch das ganze Jahr, und wir glauben wirklich, dass der Verkauf wirklich alles durchdringt.

Egal, ob Sie ein zahlenorientierter Buchhalter sind oder an vorderster Front für ein internationales Medienunternehmen stehen, es gibt etwas, das wir alle von der Kunst des Verkaufens lernen können.

Ich freue mich auf

Verkaufen ist ein komplexes Handwerk und nichts für schwache Nerven.

Indem Sie sich auf Vertrieb, Marketing und Produktzusammenarbeit konzentrieren, Barrieren beseitigen, Widrigkeiten überwinden und sich intensiv auf die spezifischen Herausforderungen des Kunden konzentrieren, sind Sie gut gerüstet, um alle Ihre Ziele im neuen Jahr zu erreichen.

Wir haben große Pläne und Ambitionen für das Kalenderjahr 2019, während wir unsere Erforschung des neuen Marketing-Stacks fortsetzen und den Grundstein für eine massive, herausragende Serie rund um das Thema Wachstum gelegt haben. Abonnieren Sie noch heute den Podcast „Conquer Local“ auf iTunes , Soundcloud oder Google Play , wenn Sie zu den besten Köpfen im digitalen Vertrieb und Marketing auf der ganzen Welt gehören möchten.