Yeni Veri: KOBİ'ler Neden Artık Reklamlara Güvenmiyor?
Yayınlanan: 2018-04-27Adwords ve Facebook Ads'in hâlâ dijital reklamcılığa hakim olduğu bir zamanda bunu yüksek sesle söylemek kulağa biraz çılgınca geliyor ama bu doğru ve nedeni şu:
İşletme sahipleri, pazarlama konusunda her zamankinden daha fazla kafa karıştırıyor.
Analitik ve büyük veri çağında yaşıyoruz, ancak işletme sahipleri, 1920'lerde hüsrana uğramış John Wanamaker'ın ifade ettiği kafa karışıklığının HALA kurbanı:
“Reklama harcadığım paranın yarısı boşa gidiyor; Sorun şu ki, hangi yarı olduğunu bilmiyorum.”
Bugünün KOBİ'leri, Adwords ve Facebook Reklamları hakkında şu anda tam olarak böyle düşünüyor
Ve tahmin et ne oldu? Bu, devreye girip yardım edebilecek ajanslar, medya şirketleri ve girişimciler için iyi bir şey.
Şimdi bunun NEDEN iyi bir şey olduğunu araştıralım.
*Not: Bu gönderideki içgörüler, Gordon Borrell'in 2018 VendastaCon sunumuna dayanmaktadır: " Yeni Pazarlama Manzarasında Gezinmek". Konuşmasının tamamını buradan izleyin .
İçindekiler
KOBİ Pazarlama Harcamalarında Büyümeyi Ne Sağlar?
KOBİ'ler Pazarlama Bütçelerini Nereye Yatırıyorlar?
E-posta Dış Kaynak Kullanımı
Web Sitesi Dış Kaynak Kullanımı
Sosyal Medya Dış Kaynak Kullanımı
Neden Çeşitli Pazarlama Çözümleri Sunmanız Gerekiyor?
KOBİ'ler Neden Pazarlamalarını Ortadan Kaldırmak İçin SİZİN Yardımınıza İhtiyacı Var?
KOBİ İhtiyaçlarına Göre Satış Nasıl Yapılır?
Yukarıda da bahsettiğim gibi John Wanamaker'ın meşhur sözü “Reklama harcadığım paranın yarısı boşa gidiyor; Sorun şu ki, hangi yarı olduğunu bilmiyorum.” bugün hala doğrudur!
Pazarlama endüstrisi sürekli bir değişim içindedir ve pazarlamadaki en büyük kazanımların bile bir yaşam döngüsü vardır.
Birkaç mükemmel örnek, 2000'lerin ortalarından sonlarına kadar Google anahtar kelimelerinde olanlar ve şimdi Facebook reklamlarında olanlardır. İnsanlar Adwords ve Facebook reklamcılığını benimsemek için koşturdu, ancak şimdi işaretler her ikisi için de bir yavaşlama gösteriyor.
Conversion Giant'tan Peter Dulay,
"Adwords, bir zamanlar olduğu gibi büyüme ve kâr için sonsuz fırsatlar sunan, gelişmekte olan arama motoru reklam platformu DEĞİLDİR. Aslında, tam tersi. Google, rekabeti artırarak ve reklamverenleri Alışveriş gibi yönetimi daha zor programlara zorlayarak reklamverenin kârını artırma konusunda çok başarılı oldu.”
"Facebook popülerliğini korusa da, bazı reklamverenler fiyat artışlarından rahatsız, birkaçı harcamaları etkisiz buluyor ve yalnızca küçük bir yüzde yalnızca dijital pazarlamaya güveniyor... (Borrell'in) anketinde, işletmelerin yarısından biraz fazlası Facebook'un sadece dengede kalın veya 'diğer platformlar (Snapchat ve Facebook'un kendi Instagram'ı gibi) daha fazla reklama izin verdiği için 2018'de hız kaybetmeye başlayın.'"
Peki neye yöneliyorlar? Parayı takip edelim...
KOBİ Pazarlama Harcamalarında Büyümeyi Ne Sağlar?
Dijitaldeki fırsatların nerede olduğunu anlamak için KOBİ pazarlama harcamalarındaki trendlere bir göz atmamız gerekiyor.
Borrell Associates, Kuzey Amerika'daki en büyük yerel reklamveren anketini yürütüyor; bu, reklamcıların ne yaptığını, tahminde bulunduğunu ve tahminlere göre nasıl hareket ettiğini bildikleri anlamına geliyor.
Verilerin bize 2018'deki pazarlama ortamı hakkında neler söylediğine genel bir bakış:
- Reklamcılığın genel olarak %5,3 artacağı tahmin ediliyor, ancak dalga tüm medya için yükselmiyor.
- Geleneksel medyanın (dijital olmayan), özellikle yazılı ve görsel medyanın %2,2 düşmesi, dijital medyanın ise %12,7 veya 126,8 milyon dolar artması bekleniyor.
Yani, dijitalde çok fazla büyüme var... ama sürpriz:
Reklamdan DEĞİLDİR :
Bu grafik KOBİ harcamalarındaki yıldan yıla farkı göstermektedir. Mavi çizginin (yerel reklamcılık) nispeten düz kalacağı tahmin edilirken, turuncu çizginin (yerel promosyonlar/pazarlama) 2021'e kadar önemli ölçüde büyüyeceği öngörülüyor.
Peki burada neler oluyor?
Artık işletme sahipleri, bir zamanlar geleneksel ve dijital reklamcılıkta elde ettikleri sonuçları göremedikleri için, pazarlama bütçelerini yakın gelecekte başka yerlerde harcamak istiyorlar.
Gordon Borrell, bu verilerin şunu gösterdiğini söylüyor:
"(KOBİ'ler) diğer insanlara ait olan bu medyaya gittikçe daha az ve daha az harcıyorlar ve aslında kendilerini kontrol edebildikleri bu ortama giderek daha fazla harcıyorlar."
KOBİ'ler Pazarlama Bütçelerini Nereye Yatırıyorlar?
İşletme sahipleri pazarlama hizmetlerine yatırım yapıyor.
Ve ÇOK para harcıyorlar; küçük yerel işletmeler bile yerel pazarlama yığınının temel unsurları için her yıl binlerce para yatırıyor.
KOBİ'lerin odaklandığı birkaç temel çözüme bir göz atalım...
1. E-posta Dış Kaynak Kullanımı
E-posta dış kaynak kullanımı, KOBİ harcamalarının büyük bir bölümünü oluşturur.
Ortalama bir yılda tüm yerel reklamverenler için e-posta dış kaynak kullanımı için yılda yaklaşık 3.300 ABD Doları harcandı. Ancak, bazı önemli sektörlerin e-posta pazarlamasına diğerlerinden biraz daha fazla harcama yaptığını görebilirsiniz.
E-posta, promosyonlar, yarışmalar, haber bültenleri ve daha fazlasıyla yerel işletmelerin kitlelerine ulaşması için harika bir platform olmaya devam ediyor. Aslında, e-posta pazarlaması, harcanan her 1 ABD doları için ortalama 38 ABD doları yatırım getirisi sağlar, bu da onu müşteri oluşturma söz konusu olduğunda en güçlü pazarlama iletişimi aracı yapar.
Bu yerel işletmelerin e-posta pazarlamasına ne kadar harcadığına bakın.
Şu anda şirketlerin %56'sının kullandığı bir e-posta pazarlama sağlayıcısı yerine SİZİN e-posta çözümlerinize yatırım yapmalarını sağlamak için önünüzde büyük bir fırsat var.
İlgili Okuma: İnsanlara Karşı Yapay Zeka: 2018 için E-posta Pazarlama Trendleri
2. Web Sitesi Dış Kaynak Kullanımı
Web sitesi tasarımı ve bakımı, yerel KOBİ'ler için bir başka önemli harcamadır.
Yılda ortalama 18.000 dolardan fazla harcıyorlar. Bu KOBİ'ler için çok fazla!
Borrell'e göre bu, yerel pazarlamacıların devreye girerek acil ihtiyaç ve ötesine yardım etmeleri için bir başka büyük fırsat:
"Bu kategoride bulduğumuz şey, onlara bu alanda hizmet veren kim olursa olsun, reklamverenlerin aslında kendi web sitelerini (veya mobil uyumlu sitelerini) reklamcılık olarak gördükleri. Onlar için bunu halleden kişi, pazarlama konusunda onlara tavsiyelerde bulunmak için harika bir konumda mı?"
İlgili Okuma: Yerel İşletmelere Web Sitesi Hizmetleri Satmak için 6 Adımda Kılavuz
3. Sosyal Medya Dış Kaynak Kullanımı
Sosyal medya dış kaynak kullanımı, son yıllarda harcamalarda bir artış yaşadı. 10 veya daha az çalışanı olan küçük işletmeler bile sosyal medyada 10.154 dolar harcıyor.
Bu, belirli sektörlerdeki KOBİ'lerin neye ihtiyacı olduğunu anlamanın gerçekten işe yaradığı başka bir alandır. Örnek olarak, emlak acenteleri reklama tipik bir reklamverenin yarısı kadar, ancak sosyal medyayı yönetmeye ortalamanın yaklaşık 2 katı kadar para harcıyor.
Ayrıca KOBİ'lerin büyük bir bölümü (%32) yalnızca sosyal medyaya yatırım yapıyor. Sosyal medya hizmetleri sunmuyorsanız şu anda kaçırdığınız küçük işletme müşterilerinin yalnızca %32'si değil, aynı zamanda diğer ürünlerle UPSSAT yapabileceğiniz bir işletme grubudur!
İlgili Okuma: 28 Sosyal Medya Pazarlama İpucu: Uzman Özeti
İlgili Okuma: Yeniden Satmak ve Yatırım Getirini Artırmak İçin Beyaz Etiketli Sosyal Medya Pazarlama Çözümü
Neden Çeşitli Pazarlama Çözümleri Sunmanız Gerekiyor?
Gördüğümüz gibi, KOBİ'ler dijital pazarlama hizmetlerine her zamankinden daha fazla para harcıyor.
Ancak bu, izole dijital çözümler satın aldıkları ve TV, radyo ve gazete reklamları gibi geleneksel medyayı tamamen terk ettikleri anlamına gelmiyor.
Aslında her şeyin bir karışımını satın alıyorlar.
Gordon Borrell, KOBİ'lerin büyük bir yüzdesinin çeşitli çözümlere yatırım yaptığını tespit etti:
“Reklamverenlerin %74'ü şu ya da bu medyayı değil, bir karışım satın alıyor. Onlara tavsiyede bulunmak ve neler olup bittiğini anlamalarına yardımcı olmak için SİZİN rolünüz burada devreye giriyor.”
Belki daha da önemlisi, KOBİ'lerin yalnızca %3'ü yalnızca dijitali ve yalnızca %22'si yalnızca gelenekseli kullandı. Buradan çıkarılacak sonuç oldukça açık: Müşterinizin yerel pazarlama uzmanı olmak istiyorsanız, pazarlama hizmetlerinin bir karışımını sunmanız gerekir.
Siz, oradaki tüm pazarlama ajansları, not alın: Rekabet kızışıyor! Borrell'e göre bu trendleri fark eden sadece siz değilsiniz:
"(Geleneksel medya şirketleri) artık pazarda zorlu rakipler çünkü geleneksel gelirlerinin düştüğünü gördüler ve tüm reklamverenlerinin dijital medyaya gerçekten aşık olduğunu gördüler. Ve tahmin edin ne satıyorlar?... ve karışım olarak satıyorlar."
KOBİ'ler Neden Pazarlamalarını Ortadan Kaldırmak İçin SİZİN Yardımınıza İhtiyacı Var?
İşletme sahiplerinin parmaklarının ucunda çok sayıda pazarlama aracı vardır.
Facebook, Twitter, Instagram ve Snapchat gibi sosyal kanallar ücretsiz olarak yaygın olarak kullanılmaktadır. Facebook gönderilerini öne çıkarmak muhtemelen ÇOK kolay ve kredi kartı olan herkes AdWords'te bir arama ağı kampanyası başlatabilir. Hemen hemen herkes akıllı telefonuyla kendi fotoğraflarını veya videolarını çekebilir. Web sitesi oluşturucuların yükselişiyle yeni bir web sitesi bile birkaç tıklama uzağınızda.
Bununla birlikte, dijitalin kitleler için bu kadar erişilebilir olması, bu KOBİ'leri yöneten kişilerin dijital pazarlamanın nasıl çalıştığını anladığı anlamına gelmez.
Başka bir deyişle, KENDİN YAPABİLİYOR olmanız, KENDİN YAPABİLMENİZ gerektiği anlamına gelmez.
Bu düşünceyi eve götürmek için Borrell, ankete katılan işletmelerin %72'sinin acemi olduğunu buldu. Gerçekten pazarlama uzmanlığına sahip değiller, pazarlama kararlarını kendi başlarına (veya eşleri, oğulları veya akrabaları ile birlikte) alıyorlar ve sizin yardımınıza ihtiyaçları var!
Aslına bakarsanız, pazarlama aslında onların temel yetkinliklerinden zaman alıyor, diyor Borrell:
"Dijital pazarlamayı gerçekten anlamak için sızıntıları onarmakla, çiçek aranjmanları yapmakla, yemek servisi yapmakla, araba satmakla ve mobilya satmakla çok meşguller."
“ÇOK zaman harcıyorlar ve bu alanda ÇOK tavsiyeye ihtiyaçları var. Onlara yardım edecek uzmanlar arıyorlar.”
Pazarlama, pazarlama konusunda acemi olan işletme sahiplerinin %72'si için çok büyük bir fırsat maliyetidir. Pazarlama ihtiyacı, haftada ortalama 12 saatlerini en iyi oldukları şeylerden uzaklaştırıyor. Sonra onları deneyimsiz oldukları bir şey yaparak o zamanı harcamaya zorlar.
BÜYÜK bir zaman emmek!
KOBİ müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz hakkında bunları bilmek, onların ihtiyaçlarını anlamanıza, onlarla en iyi nasıl iletişim kuracağınızı ve hizmetlerinizi nasıl sunacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.
İşte bu yüzden kendin olmak için harika bir zaman:
"Ne yaptığınızı biliyorsanız, Vendasta'nınki gibi harika bir ürüne sahipseniz ve KOBİ'lere gerçek içgörüler ve bazı gerçek yardımlar sunabiliyorsanız, bu işte olmak için harika bir zaman."
KOBİ İhtiyaçlarına Göre Satış Nasıl Yapılır?
Paranın izini sürdüğümüze ve KOBİ'lerin neye ihtiyacı olduğunu gördüğümüze göre, şimdi ajansınızı çözüm sağlayıcısı yapma zamanı. İşte nasıl yapılacağı.
Müşterileriniz sonuç istiyor. Bu verildi.
Ama ilişkinizde bundan daha fazlası var.
İşletmelerin belirli beceri ve değerlere sahip bir ortağa ihtiyacı vardır. İşte sizden istediklerini söylüyorlar (Borrell verilerinden alıntılar):
Dürüst ol:
"Reklam çabası, yatırım getirisi ve ölçümler konusunda açık ve dürüst olun. Çoğu zaman, reklam ortaklarımızın sadece paramızı istediğini ve reklamlarımızın işimize yarayıp yaramadığını umursamadığını düşünüyorum."
Veri sağlamak:
"Sektörüme ve hedef kitleme özel daha alakalı/ayrıntılı verilere sahip olun."
Onları Eğitin:
"Yerel bölgede bize benzer işletmelerin eğilimleri/metrikleri ve deneyimleri konusunda bizi eğitin."
Saçmalamayı Kes:
"Medya iş ortakları, satış hedeflerine ulaşmaya odaklanır ve yalnızca ürünlerini destekleyen verileri sunar, reklamverenin çıkarına gerçekten en uygun olanı DEĞİL. 12 yıllık pazarlama direktörü olarak, sadece iki kez bir medya ortağının ürünlerini bayilerim için önermediği oldu…. Hepsi, ürünlerinin rakiplerinden üstün olduğunu gösteren verilere sahiptir. Hepsi doğru olamaz; dolayısıyla şüphe uyandırır.”
Güven derken...
İşte bir KOBİ'nin güvenini nasıl kazanacağınızla ilgili Gordon Borrel:
İlgili Okuma: 2018'de Küçük İşletmelerin Evrimi
Son düşünceler
KOBİ'lerin seçenekleri var, araçları var, verileri var ama yine de kafaları karışık.
Sağlıklı yatırım getirisi sağlamak için artık reklamlara güvenmiyorlar ve daha iyi seçenekler arıyorlar.
Bu, SİZİN için bu kritik noktada onların hayatlarına girmeniz için zemin hazırlar.
Adım atacak, her şeyi anlamlandıracak ve bu kafası karışmış KOBİ'lere yardım edecek uzmanlığa sahip bir ajans, medya şirketi veya girişimciyseniz, şimdi bunu yapmanın tam zamanı.
Aslında iş hayatında olmanız için GERÇEKTEN iyi bir zaman.
Güvenilir yerel uzman olmanıza ve KOBİ müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu dijital çözümleri sunmanıza nasıl yardımcı olabileceğimizi öğrenmek için bugün bir demo planlayın !