10 уроков, извлеченных из года покорения местных

От мерцания в глазах директора по продажам Vendasta Джорджа Лейта до бизнес-шоу № 3 в iTunes — можно с уверенностью сказать, что это был довольно захватывающий год для подкаста Conquer Local .

Conquer Local — это шоу для профессионалов бизнеса и продаж, которые работают в сфере B2B и продают местным бизнес-клиентам. Он существует, потому что мы осознали серьезную проблему, с которой сталкивается большинство торговых представителей B2B, пытаясь продать решения сложным местным клиентам. Имея это в виду, Conquer Local был создан как ресурс, чтобы помочь этим торговым представителям лучше ориентироваться как в личных, так и в деловых аспектах их ролей.

Подкаст Conquer Local — от приема гостей, таких как Рэнд Фишкин и Сэнди Лор, до отдельных образовательных сериалов — охватывает всего понемногу.

Вот важнейшие уроки, которые мы усвоили за последний год, или, говоря словами Джорджа Лейта; «Вам лучше занять место, потому что вы собираетесь кое-чему научиться*».

* Мы немного перефразируем язык.

Оглавление

10 основных извлеченных уроков
1. Трудно превзойти отток клиентов
2. Используйте невзгоды в своих интересах
3. Вы должны устранить гипермужские барьеры
4. Цифровые продажи не умирают
5. Продажи не могут стать бункером
6. Традиционные медиакомпании переживают бурю
7. ПРОДОЛЖАЙТЕ ПОИСК
8. Выигрывай каждый день
9. Новый маркетинговый стек — ключ к раскрытию локальности
10. Продажи проникают во все
С нетерпением жду

10 основных извлеченных уроков

За последние 12 месяцев было опубликовано более 40 эпизодов, и подкаст Conquer Local превратился в настоящее сообщество мыслителей для лидеров продаж.

Извлеките эти важные уроки и примените их в своих организациях по продажам и маркетингу, чтобы ускорить свой рост и оптимизировать свои успехи.

1. Трудно превзойти отток клиентов

Оборот счетов — самая большая угроза здоровью и жизнеспособности современных маркетинговых организаций, особенно тех, которые обслуживают местный рынок.

Джефф Фолкемер поделился историями об организации, где валовой отток долларов в месяц составлял 9%. Это кажется управляемым, пока вы не поймете, что это соответствует более чем 100% годовому оттоку. Как организации вообще могут оставаться в бизнесе, терпя такие потери клиентов?

Это не так.

И независимо от того, насколько эффективна ваша организация продаж, вы только черпаете воду из тонущей лодки.

Мораль этой истории такова: ваша организация продаж хороша настолько, насколько хороша ее совместная работа и общение с маркетинговыми командами, продуктовыми командами и всеми другими бизнес-подразделениями, обеспечивающими работу. Поиск способа слияния линий искусственного интеллекта с человеческим интеллектом будет ключевым фактором, определяющим вашу способность уменьшить организационную текучесть.

Если у вас есть превосходный продукт, который прост в использовании для клиентов и обеспечивает желаемую ценность по разумной цене, то почему клиент вообще должен уходить?

Полный выпуск смотрите здесь:

2. Используйте невзгоды в своих интересах

Во многих историях успеха есть общая черта: люди склонны преодолевать все временные минимумы, чтобы реализовать свой истинный потенциал. В этом году в подкасте Conquer Local мы принимали гостей, которые столкнулись с разными уровнями невзгод и имели возможность понять, как их проблемы способствовали росту.

Тодд Коллинз

Тодд Коллинз, главный операционный директор Platinum Reputations, поделился историями о своих испытаниях и невзгодах на протяжении многих лет. Он рассказал о своем опыте достижения абсолютного дна, когда он потерял все. Но он также говорил о драйве и силе, которые его обстоятельства дали ему, чтобы подняться из своих обстоятельств.

Стив Уиттингтон

У Стива Уиттингтона, вице-президента по маркетингу Flaman, было несколько иное отношение к невзгодам. Стив — чрезвычайно успешный продавец и маркетолог, но он также является опытным альпинистом. Недавно он покорил Эверест в качестве ведущего альпиниста своей группы, и Стив описывает подобные трудности как способ внести ясность в свою жизнь. На этих горных склонах есть проблемы и последствия, но есть проблемы и последствия в повседневной жизни.

Для Стива борьба с невзгодами — это постоянное средство вернуть перспективу в каждый момент своей жизни.

Полный выпуск смотрите здесь:

Джордж Лейт

Ведущий Джордж Лейт также столкнулся со своими проблемами в виде операции, изменившей жизнь. В 46 лет у Джорджа начали подводить бедра. Это оставило ему и его быстро ухудшающимся бедрам мало вариантов, поэтому он решил пройти операцию по замене тазобедренного сустава. Эта сложная процедура полностью изменила образ жизни Джорджа и придала ему силы, ловкости и уверенности, чтобы начать по-настоящему жить полной жизнью.

Полный выпуск смотрите здесь:

3. Вы должны устранить гипермужские барьеры

Ранее в этом году, когда у нас был Рэнд Фишкин на шоу, Джордж и Рэнд обсуждали проблемы, связанные с гипермужественностью как продаж, так и предпринимательской культуры.

4. Цифровые продажи не умирают

Будут ли через пять лет нужны цифровые продавцы? 10 лет? Это вопросы, которые не дают спать многим людям по ночам, но будьте уверены — потребность в торговых представителях по цифровым технологиям все еще будет.

По словам Чарльза Лафлина, местный рынок развивается. Бэби-бумеры уходят на пенсию и продают свой бизнес или передают его своим детям. С этой сменой поколений новые владельцы бизнеса становятся все более технологически подкованными. В результате они преимущественно становятся покупателями, а не продаются, как их родители/предшественники. Это означает, что молодые владельцы бизнеса активно ищут решения, в которых они нуждаются, а не ждут, пока торговый представитель войдет в дверь, чтобы определить потребность.

Вот результаты исследования, проведенного Local Search Association для определения возраста лиц, принимающих решения в малых и средних предприятиях, использующих сегодня облачные технологии.

Это означает, что медиа-организации, которые продают на местном рынке, все больше полагаются на методологию и тактику входящего трафика, повышая важность таких факторов, как SEO, списки, обзоры, веб-сайты и т. д., для агентств и медиа-компаний, которые пытаются достичь этот рынок.

Эти изменения в покупательском поведении предполагают, что мы можем увидеть снижение потребности в цифровых торговых представителях по мере того, как мы переходим в следующее десятилетие. Однако, несмотря на то, что технологии могут помочь потенциальным клиентам найти потенциальное решение, в ходе отношений все равно будет потребность в личных точках соприкосновения.

Полный выпуск смотрите здесь:

5. Продажи не могут стать бункером

Почему продавцы и продуктовые команды часто конфликтуют?

Барт ван дер Хейден из FCR Media, Бельгия, рассказывает, как это может стать фатальной ошибкой для организаций любого размера. Ключом к инновациям продукта и успеху дизайна является коммуникация по всей цепочке создания стоимости. Торговые представители находятся на передовой и имеют самые прямые линии связи с клиентами. Однако часто существует разрыв между обратной связью, которая дается представителям, работающим на переднем крае, и обратной связью, которая фактически доходит до новаторов продукта.

Если вы сможете сократить разрыв между командами по продажам, маркетингу и продукту, вы сможете представить более привлекательное ценностное предложение и создать предложение, более ориентированное на клиента.

6. Традиционные медиакомпании переживают бурю

Телефонные справочники мертвы, газеты увядают, телекоммуникационные компании уже не те, что были раньше — мы все слышали сплетни, но правда ли это?

Не всегда.

Некоторые из этих традиционных медиа-компаний ориентируются на изменяющиеся потребительские привычки (и меняют потребителей), внедряя цифровые маркетинговые решения для диверсификации потоков доходов и компенсации неустойчивых традиционных потоков.

Джефф Фолкемер

Джефф Фолкемер, бывший руководитель отдела цифровых медиа в Hearst , присоединился к нам в подкасте, чтобы поделиться историями о том, как он много лет занимался масштабной цифровой трансформацией в традиционной медиа-компании. Основа этой трансформации? Набор продуктов цифрового маркетинга, чтобы предложить местным бизнес-клиентам, которые в них больше всего нуждаются.

Гэри Смит

Ранее в этом сезоне Джордж также записал выездной эпизод с Гэри Смитом, вице-президентом по рекламе в The Seattle Times. В этом эпизоде ​​Гэри делится своими мыслями о том, как он развивает бренд «Сиэтл Таймс», стремясь к цифровому преобразованию, а не пытаясь похоронить его.

7. ПРОДОЛЖАЙТЕ ПОИСК

Один из величайших недостатков современного продавца — уязвимость к «пикам и спадам» или «подъемам и спадам» цикла продаж.

Этот феномен можно уловить, когда вы станете свидетелем того, как самые результативные люди добились рекордных месяцев, но проследите за ним худшие месяцы в своей карьере. Это происходит потому, что продавцы часто увязают в попытках заключить свои самые горячие сделки и пренебрегают поиском новых потенциальных клиентов, которые могут стать крупными сделками в будущем.

Коллин Фрэнсис, один из лучших тренеров по продажам в Канаде, присоединилась к нам, чтобы поделиться своим опытом преодоления ужасных циклов подъемов и спадов.

Полный выпуск смотрите здесь:

8. Выигрывай каждый день

Джордж считает, что после 30 лет проб и ошибок он открыл формулу идеального торгового дня. Достаточно ли вы смелы, чтобы попробовать его рецепт успеха в продажах?

Вот как Джордж предлагает вам выигрывать каждый день:

1. Сначала нападайте на сложные* вещи.
2. Помните, что минуты складываются.
3. Подними свою задницу * из постели пораньше.
4. Стань химиком.
5. Определите, где лучше всего провести время.
6. Используйте правило 60-30-10.
7. Осваивайте строчку за строчкой.
8. Сосредоточьтесь на своей самой большой возможности.

*Опять же, мы перефразируем!

9. Новый маркетинговый стек — ключ к раскрытию локальности

В 2018 году местные компании живут и умирают благодаря пути современного покупателя. Если они не борются за то, чтобы оставаться актуальными и занимать лидирующие позиции на своем рынке, они просто не выживут. Google называет это «нулевым моментом истины» и предполагает, что решение о покупке больше не принимается в магазине, а еще до того, как потенциальный покупатель посетит местный магазин.

В результате путь покупателя уже не так прост, как раньше.

Но это воронка продаж, которая поддерживает местный бизнес, и это важно для вас, потому что есть продукты и услуги (перечисленные выше), которые напрямую влияют на каждый этап этого пути. Предоставляя продукты и услуги на протяжении всего пути, вы можете укрепить отношения с клиентами.

Ближе к концу этого года мы начали серию статей об этих цифровых предложениях на пути покупателя, которую назвали «Новый маркетинговый стек». В нем мы стремились лучше понять различные компоненты этого стека, опросив различных экспертов в данной области.

Сэнди Лор

Сэнди Лор, генеральный директор MatchCraft, рассказал о различных элементах маркетинга в поисковых системах (SEM) и их роли во влиянии на стадию осведомленности о стеке.

Дипак Сурана

Дипак Сурана, вице-президент по управлению продуктами OutboundEngine , присоединился к нам, чтобы поделиться своими взглядами на будущее почтового маркетинга. Мы приближаемся к концу эпохи, или электронная почта по-прежнему остается самым мощным инструментом продаж и маркетинга, который у нас есть?

Тодд Коллинз

Тодд Коллинз, главный операционный директор Platinum Reputations, рассказал о силе онлайн-репутации, влияющей на окончательное решение о покупке, и поделился историями о последствиях игнорирования этого важного фактора.

10. Продажи проникают во все

Вспомните свое последнее собеседование при приеме на работу. Или в последний раз, когда вы были на сетевом мероприятии. Или последняя презентация, которую вы сделали. Или последний раз, когда вы представили аргумент на собрании. Или даже ваше последнее «первое свидание». В каждом из этих случаев вам приходилось продавать себя или свои мысли другим людям. Эта тема была темой, которая сохранялась в течение всего года, и мы действительно верим, что продажи действительно пронизывают все.

Независимо от того, являетесь ли вы бухгалтером, работающим с цифрами, или стоите на передовой международной медиа-компании, мы все можем чему-то научиться у искусства продаж.

С нетерпением жду

Продажи — сложное ремесло, и не для слабонервных.

Сосредоточив внимание на продажах, маркетинге и совместной работе над продуктом, устранив барьеры, преодолев невзгоды и сосредоточившись на конкретных задачах, стоящих перед клиентом, вы будете хорошо подготовлены для достижения всех своих целей в новом году.

У нас большие планы и устремления на 2019 календарный год, поскольку мы продолжаем исследовать новый маркетинговый стек и закладываем основу для масштабной выдающейся серии, посвященной росту. Подпишитесь на подкаст Conquer Local уже сегодня в iTunes , Soundcloud или Google Play , если вы хотите вступить в ряды лучших специалистов по цифровым продажам и маркетингу во всем мире.