10 دروس مستقاة من عام قهر المحلي
نشرت: 2018-12-21من وميض في عين Vendasta CRO George Leith ، وصولاً إلى معرض الأعمال رقم 3 على iTunes - من الآمن أن نقول إنه كان عامًا مثيرًا للغاية بالنسبة إلى البودكاست Conquer Local .
Conquer Local هو عرض لمحترفي الأعمال والمبيعات الذين يعملون في مساحة B2B ويبيعون لعملاء الأعمال المحليين. إنه موجود لأننا أدركنا التحدي الشديد الذي يواجهه معظم مندوبي مبيعات B2B عند محاولة بيع الحلول للعملاء المحليين المعقدين. مع أخذ ذلك في الاعتبار ، تم إنشاء Conquer Local كمورد لمساعدة مندوبي المبيعات هؤلاء على التنقل بشكل أفضل في الجوانب الشخصية والتجارية لأدوارهم.
من استضافة ضيوف مثل Rand Fishkin و Sandy Lohr ، وصولاً إلى سلسلة تعليمية مستقلة ، استحوذ البودكاست Conquer Local على القليل من كل شيء.
فيما يلي أهم الدروس التي تعلمناها خلال العام الماضي ، أو على حد تعبير جورج ليث ؛ "من الأفضل أن تأخذ مقعدًا لأنك على وشك تعلم بعض الأشياء *."
* نحن نعيد صياغة اللغة قليلاً.
جدول المحتويات
أهم 10 دروس مستفادة
1. من الصعب التفوق في البيع
2. استخدام الشدائد لصالحك
3. يجب عليك إزالة الحواجز الذكورية المفرطة
4. المبيعات الرقمية لا تحتضر
5. لا يمكن أن تصبح المبيعات صومعة
6. شركات وسائل الإعلام التقليدية تتخطى العاصفة
7. الحفاظ على التنقيب
8. اربح اليوم ، كل يوم
9. حزمة التسويق الجديدة هي مفتاح فتح المجال المحلي
10. المبيعات تتخلل كل شيء
يتطلع
أهم 10 دروس مستفادة
مع أكثر من 40 حلقة تم نشرها على مدار الاثني عشر شهرًا الماضية ، نما البودكاست Conquer Local وازدهر ليصبح مجتمعًا فكريًا حقيقيًا لقادة المبيعات.
خذ هذه الدروس الهامة وقم بتطبيقها على مؤسسات المبيعات والتسويق الخاصة بك لتسريع نموك وتبسيط نجاحاتك.
1. من الصعب التفوق في البيع
معدل دوران الحساب هو أكبر تهديد منفرد لصحة وحيوية مؤسسات التسويق الحديثة ، لا سيما تلك التي تخدم السوق المحلي.
شارك جيف فولكمير قصصًا عن منظمة كان فيها معدل تضخم الدولار الإجمالي شهريًا 9٪. يبدو هذا قابلاً للإدارة حتى تدرك أنه يعادل زيادة بنسبة 100٪ سنويًا. كيف يمكن حتى للمنظمات البقاء في العمل عندما تعاني من خسائر العملاء من هذا القبيل؟
إنه ليس كذلك.
وبغض النظر عن مستوى الأداء العالي لمؤسسة المبيعات الخاصة بك ، فأنت تقوم فقط بإخراج المياه من قارب غارق.
مغزى القصة هو أن مؤسسة المبيعات الخاصة بك جيدة مثل تعاونها وتواصلها مع فرق التسويق وفرق المنتجات وجميع وحدات الأعمال الأخرى التي تمكّن العمليات. سيكون العثور على طريقة لدمج خطوط الذكاء الاصطناعي مع الذكاء البشري محددًا رئيسيًا لقدرتك على تقليل الاضطراب التنظيمي.
إذا كان لديك منتج متفوق يسهل على العملاء استخدامه ويقدم القيمة المطلوبة بسعر عادل ، فلماذا قد يتخبط العميل على الإطلاق؟
تحقق من الحلقة كاملة هنا:
2. استخدام الشدائد لصالحك
هناك موضوع مشترك بين العديد من قصص النجاح ، حيث يميل الأفراد إلى الوصول إلى أدنى مستوياته على الإطلاق من أجل تحقيق إمكاناتهم الحقيقية. استضفنا هذا العام في بودكاست Conquer Local ، ضيوفًا واجهوا مستويات متفاوتة من المحن ، وأتيحت لنا الفرصة لفهم كيف ألهمت تحدياتهم النمو.
تود كولينز
شارك تود كولينز ، مدير العمليات في Platinum Reputations ، قصصًا عن تجاربه ومحنه على مر السنين. تحدث عن تجربته في ضرب الحضيض المطلق - عندما فقد كل شيء. لكنه تحدث أيضًا عن الدافع والقوة اللذين أعطتهما ظروفه للنهوض من ظروفه.
هناك أوقات رائعة وهناك أوقات سيئة. وسيحدث دائمًا على هذا النحو. لكن الشيء هو أنني لا أعتقد أنني سأكون جيدًا كما أنا لو لم تحدث هذه الأشياء الأخرى لي. لأن ما يدفعني هو حقيقة أنني لا أريد العودة إلى هناك مرة أخرى.
ستيف ويتينجتون
ستيف ويتينجتون ، نائب رئيس التسويق في فلامان كان لديه موقف مختلف قليلاً عن الشدائد. ستيف هو مندوب مبيعات ومسوق ناجح للغاية ، لكنه أيضًا متسلق جبال متسلسل. لقد تعامل مؤخرًا مع جبل إيفرست باعتباره المتسلق الرئيسي لمجموعته ، ويصف ستيف تحديات مثل هذه كوسيلة لإضفاء الوضوح على حياته. هناك تحديات وعواقب عندما تكون على تلك الوجوه الجبلية ، ولكن هناك تحديات وعواقب في الحياة اليومية أيضًا.
بالنسبة لستيف ، فإن محاربة الشدائد هي وسيلة ثابتة لإعادة المنظور إلى كل لحظة من حياته.
تحقق من الحلقة كاملة هنا:
جورج ليث
واجه المضيف جورج ليث نوعًا من المحن الخاصة به ، في شكل جراحة غيرت حياته. في سن 46 ، بدأ ورك جورج يخذلانه. هذا تركه ووركيه المتدهوران بسرعة مع خيارات قليلة ، لذلك قرر الخضوع لعملية جراحية لاستبدال مفصل الورك. غيّر هذا الإجراء المعقد أسلوب حياة جورج بالكامل ومنحه القوة وخفة الحركة والثقة ليبدأ حياة حقيقية على أكمل وجه.
لقد كنت مليئًا بالخل والخل من قبل ، لكنني الآن متحمسة للغاية.
تحقق من الحلقة كاملة هنا:
3. يجب عليك إزالة الحواجز الذكورية المفرطة
في وقت سابق من هذا العام عندما كان لدينا راند فيشكين في العرض ، ناقش جورج وراند المشاكل المحيطة بالذكورة المفرطة لكل من المبيعات وثقافة ريادة الأعمال.
هناك ثقافة تتمحور حول الذكورة المفرطة في عالم الشركات الناشئة ، وخاصة في عالم التكنولوجيا الناشئة ، والتي تقول `` أنت فقط قوي ، عدواني ، تسحقها - وهو ما أحتقره. لا مجال للضعف ، لا مجال للضعف ، لا مجال للقلق ، للصراعات العقلية والعاطفية ، للاكتئاب. تعتبر هذه الأشياء غير مقبولة للقادة. هذه ليست الصفات التي يُسمح لشركة ناشئ أو رائد أعمال ممول بالتحدث عنها أو الانفتاح عنها ، وأعتقد أن هذا هراء.
4. المبيعات الرقمية لا تحتضر
هل ستكون هناك حاجة لمندوبي المبيعات الرقميين في غضون خمس سنوات؟ 10 سنوات؟ هذه أسئلة تجعل الكثير من الناس مستيقظين في الليل ، لكن اطمئن - ستظل هناك حاجة لمندوبي مبيعات رقميين.
وفقًا لتشارلز لافلين ، فإن السوق المحلي يتطور. يتقاعد جيل طفرة المواليد ويبيعون أعمالهم ، أو يسلمونها لأطفالهم. مع هذا التحول الجيلي ، أصبح أصحاب الأعمال الجدد أكثر ذكاءً من الناحية التكنولوجية. ونتيجة لذلك ، أصبحوا في الغالب مشترون بدلاً من بيعهم ، كما كان الحال مع آبائهم / أسلافهم. هذا يعني أن أصحاب الأعمال الشباب يبحثون بنشاط عن الحلول التي يحتاجون إليها ، بدلاً من انتظار مندوب مبيعات ليحدد الحاجة.
فيما يلي نتائج الدراسة التي أجرتها جمعية البحث المحلي لتحديد عمر صانعي القرار داخل الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تستخدم التكنولوجيا السحابية اليوم.
هذا يعني أن المؤسسات الإعلامية التي تبيع للسوق المحلي أصبحت تعتمد بشكل متزايد على المنهجية والتكتيكات الواردة - مما يزيد من أهمية العوامل مثل تحسين محركات البحث ، والقوائم ، والمراجعات ، والمواقع الإلكترونية ، وما إلى ذلك ، للوكالات والشركات الإعلامية التي تحاول الوصول هذا السوق.
تشير سلوكيات الشراء المتغيرة هذه إلى أننا قد نشهد انخفاضًا في الحاجة إلى مندوبي المبيعات الرقمية مع انتقالنا إلى العقد القادم. ومع ذلك ، بقدر ما قد تساعد التكنولوجيا الآفاق في إيجاد حل محتمل ، لا تزال هناك حاجة إلى نقاط اتصال شخصية على مدار العلاقة.
تحقق من الحلقة كاملة هنا:
5. لا يمكن أن تصبح المبيعات صومعة
لماذا يتعارض مندوبو المبيعات وفرق المنتجات في كثير من الأحيان؟
يتحدث بارت فان دير هايدن من FCR Media ، بلجيكا ، عن كيف يمكن أن يكون هذا خطأ فادحًا للمؤسسات من جميع الأحجام. مفتاح ابتكار المنتجات ونجاح التصميم هو التواصل على طول سلسلة القيمة. يتواجد مندوبو المبيعات في الخطوط الأمامية ولديهم خطوط اتصال مباشرة مع العملاء. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون هناك انفصال بين التعليقات التي يتم تقديمها لممثلي الخطوط الأمامية ، والتعليقات التي تصل بالفعل إلى مبتكري المنتج.
إذا تمكنت من سد الفجوة بين فرق المبيعات والتسويق وفرق المنتجات ، فيمكنك توصيل عرض قيمة أكثر إقناعًا وبناء عرض أكثر تركيزًا على العميل.
6. شركات وسائل الإعلام التقليدية تتخطى العاصفة
دفاتر الهاتف ماتت ، والصحف آخذة في الذبول ، وشركات الاتصالات السلكية واللاسلكية لم تعد كما كانت من قبل - لقد سمعنا جميعًا القيل والقال ، لكن هل هذا صحيح؟
ليس دائما.
تعمل بعض شركات الوسائط التقليدية هذه على التنقل في عادات المستهلك المتغيرة (وتغيير المستهلكين) من خلال اعتماد حلول التسويق الرقمي لتنويع تدفقات الإيرادات والتعويض عن التدفقات التقليدية المتعثرة.
جيف فولكمير
انضم إلينا Jeff Folckemer ، الرئيس السابق لوسائل الإعلام الرقمية لـ Hearst ، في البودكاست لمشاركة قصص من سنواته التي استخدم فيها تحولًا رقميًا ضخمًا لشركة الوسائط التقليدية. أساس هذا التحول؟ مجموعة من منتجات التسويق الرقمي لتقديم عملاء الأعمال المحليين الذين هم في أمس الحاجة إليها.
جاري سميث
في وقت سابق من الموسم ، سجل جورج أيضًا حلقة في الموقع مع جاري سميث ، نائب رئيس الإعلان في سياتل تايمز. في هذه الحلقة ، يشارك غاري رؤى حول كيفية بناء العلامة التجارية "The Seattle Times" أثناء سعيهم للتحول الرقمي ، بدلاً من محاولتهم دفنها.
7. الحفاظ على التنقيب
واحدة من أعظم عيوب مندوب المبيعات الحديث هي قابليته للتأثر بـ "القمم والوديان" أو "فترات الازدهار والانهيار" لدورة المبيعات.
يمكن التقاط هذه الظاهرة عندما تشهد أشهر الفنانين أداءً وهم يسجلون أرقامًا قياسية ، لكن تتابعها مع أسوأ شهور حياتهم المهنية. يحدث هذا لأن مندوبي المبيعات غالبًا ما ينشغلون بمحاولة إغلاق أهم صفقاتهم وإهمال البحث عن عملاء متوقعين جدد قد يصبحون صفقات كبيرة في المستقبل.
انضمت إلينا كولين فرانسيس ، إحدى أفضل مدربي المبيعات في كندا ، لمنحها رأيًا في التغلب على دورات الازدهار والكساد المخيفة.
تحقق من الحلقة كاملة هنا:
8. اربح اليوم ، كل يوم
يعتقد جورج أنه بعد 30 عامًا من التجربة والخطأ ، اكتشف معادلة يوم المبيعات المثالي. هل أنت جريء بما يكفي لتجربة وصفته لنجاح المبيعات؟
إليك كيف يقترح جورج أنه يمكنك الفوز في اليوم ، كل يوم:
- هاجم الأشياء الصعبة أولاً.
- تذكر أن الدقائق تضاف.
- احصل على مؤخرتك * من السرير مبكرًا.
- كن كيميائيًا.
- حدد المكان الأفضل لقضاء وقتك.
- استخدم قاعدة 60-30-10.
- إتقان الخط سطراً.
- ركز على أكبر فرصة لك.
* مرة أخرى ، نحن نعيد الصياغة!
9. حزمة التسويق الجديدة هي مفتاح فتح المجال المحلي
في عام 2018 ، تعيش الشركات المحلية وتموت بسبب رحلة المشتري الحديثة. إذا كانوا لا يقاتلون من أجل البقاء على اتصال دائم بالسوق الخاص بهم ، فلن يتمكنوا من البقاء على قيد الحياة. تسميها Google "Zero Moment of Truth" ، وتقترح أن قرار الشراء لم يعد يحدث في المتجر ، ولكن قبل أن يزور العميل المحتمل نشاطًا تجاريًا محليًا.
نتيجة لذلك ، لم تكن رحلة المشتري بهذه البساطة كما كانت من قبل.
ولكن ، هذا هو مسار تحويل المبيعات الذي يحافظ على استمرار الأنشطة التجارية المحلية ، وهو مهم بالنسبة لك نظرًا لوجود منتجات وخدمات (مذكورة أعلاه) تؤثر بشكل مباشر على كل مرحلة من مراحل هذه الرحلة. من خلال توفير المنتجات والخدمات عبر الرحلة ، يمكنك بناء علاقة أقوى مع العملاء.
قرب نهاية هذا العام ، بدأنا سلسلة حول هذه العروض الرقمية عبر رحلة المشتري التي أطلقنا عليها اسم The New Marketing Stack. في ذلك ، سعينا إلى توفير رؤية أعمق للمكونات المختلفة لهذه المجموعة من خلال إجراء مقابلات مع العديد من الخبراء المتخصصين.
ساندي لوهر
تحدث ساندي لوهر ، الرئيس التنفيذي لشركة MatchCraft ، عن العناصر المختلفة للتسويق عبر محرك البحث (SEM) ودورها في التأثير على مرحلة الوعي في المجموعة.
ديباك سورانا
انضم إلينا Deepak Surana ، نائب رئيس إدارة المنتجات لشركة OutboundEngine ، لمشاركة أفكاره حول مستقبل التسويق عبر البريد الإلكتروني. هل نقترب من نهاية حقبة ، أم أن البريد الإلكتروني لا يزال أقوى أداة بيع وتسويق لدينا؟
تود كولينز
تناول تود كولينز ، رئيس العمليات في Platinum Reputations ، قوة السمعة عبر الإنترنت في التأثير على قرار الشراء النهائي ، وشارك قصصًا عن عواقب إهمال هذا العامل الحاسم.
نحن لا نثق في العمل. لا أحد منا يفعل. نحن نثق دائمًا برأي المستهلك.
10. المبيعات تتخلل كل شيء
فكر في آخر مقابلة عمل لك. أو آخر مرة كنت فيها في حدث للتواصل الشبكي. أو آخر عرض قدمته. أو آخر مرة قدمت فيها حجة في اجتماع. أو حتى آخر "موعدك الأول". في كل حالة من هذه الحالات ، كان عليك بيع نفسك أو أفكارك لأشخاص آخرين. كان هذا الموضوع موضوعًا استمر طوال العام ، ونعتقد حقًا أنه صحيح ، أن المبيعات تتخلل حقًا كل شيء.
لذا ، سواء كنت محاسبًا يعتمد على الأرقام ، أو تقف في الخطوط الأمامية لشركة إعلامية دولية ، فهناك شيء يمكننا جميعًا تعلمه من فن المبيعات.
يتطلع
المبيعات حرفة معقدة ، وليست حرفة لضعاف القلوب.
من خلال التركيز على المبيعات والتسويق والتعاون في المنتجات ، وإزالة الحواجز ، والتغلب على الشدائد ، وتكريس تركيز مكثف على التحديات المحددة التي تواجه العميل ، ستكون مجهزًا جيدًا للتغلب على جميع أهدافك في العام الجديد.
لدينا خطط وتطلعات كبيرة للعام 2019 التقويمي حيث نواصل استكشافنا لمكدس التسويق الجديد ونضع الأساس لسلسلة بارزة ضخمة تتعلق بالنمو. اشترك في بودكاست Conquer Local اليوم على iTunes أو Soundcloud أو Google Play إذا كنت ترغب في الانضمام إلى صفوف أفضل عقول التسويق والمبيعات الرقمية حول العالم.
