從征服當地的一年中吸取的 10 條教訓
已發表: 2018-12-21從 Vendasta CRO George Leith 的一閃而過，一直到iTunes 上排名第三的商業節目——可以肯定地說，對於Conquer Local 播客來說，這是非常激動人心的一年。
Conquer Local 是面向在 B2B 領域工作並向本地商業客戶銷售產品的商業和銷售專業人士的節目。 它存在是因為我們認識到大多數 B2B 銷售代表在嘗試向複雜的本地客戶銷售解決方案時面臨的嚴峻挑戰。 考慮到這一點，Conquer Local 被創建為一種資源，可幫助這些銷售代表更好地駕馭其角色的個人和業務相關方面。
從接待 Rand Fishkin 和 Sandy Lohr 等嘉賓，一直到獨立的教育系列節目，Conquer Local 播客囊括了一切。
以下是我們在過去一年中吸取的最重要的教訓，或者用喬治·利斯的話來說； “你最好坐下，因為你將要學習一些東西*。”
*我們對語言進行了一些解釋。
目錄
最重要的 10 條經驗教訓
1. 銷量很難超過流失率
2. 以逆境為優勢
3. 你必須消除過度男性化的障礙
4.數字銷售不會消亡
5. 銷售不能成為孤島
6. 傳統媒體公司正在渡過難關
7. 繼續勘探
8. 贏得每一天，每一天
9. 新的營銷堆棧是打開本地市場的關鍵
10. 銷售滲透一切
期待
最重要的 10 條經驗教訓
在過去 12 個月中發布了 40 多集，Conquer Local 播客已經發展壯大，成為銷售領導者的真實思想社區。
吸取這些重要經驗並將它們應用到您的銷售和營銷組織中，以加速您的成長並簡化您的成功。
1. 銷量很難超過流失率
客戶流失率是現代營銷組織健康和活力的最大威脅，尤其是那些服務於本地市場的組織。
Jeff Folckemer 分享了一個組織的故事，該組織每月的總美元流失率為 9%。 這似乎是可以控制的，直到您意識到它相當於超過 100% 的年度流失率。 在遭受這樣的客戶損失時，組織怎麼可能繼續經營下去呢？
它不是。
而且，無論您的銷售組織的績效有多高，您都只是在從正在下沉的船中撈水。
這個故事的寓意是：您的銷售組織與營銷團隊、產品團隊以及支持運營的所有其他業務部門的協作和溝通一樣好。 找到一種方法將人工智能與人類智能相結合，將是決定您是否有能力減少組織流失的關鍵因素。
如果您擁有易於客戶使用並以合理價格提供所需價值的優質產品，那麼客戶為什麼會流失呢？
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2. 以逆境為優勢
許多成功故事都有一個共同的主題，即個人往往會跌至歷史最低點以實現自己的真正潛力。 今年，在征服本地播客中，我們接待了面臨不同程度逆境的嘉賓，並有機會了解他們的挑戰如何激發成長。
托德柯林斯
Platinum Reputations 的首席運營官 Todd Collins 分享了他多年來的風雨歷程。 他談到了他跌入絕對谷底的經歷——當他失去一切時。 但是，他也談到了他的環境給予他從環境中崛起的動力和力量。
有好時光，也有壞時光。 它總是會那樣發生。 但問題是，如果那些其他事情沒有發生在我身上，我認為我不會像現在這樣優秀。 因為驅使我的是我不想再回到那裡的事實。
史蒂夫惠廷頓
Flaman 營銷副總裁史蒂夫·惠廷頓 (Steve Whittington) 對逆境有一些不同的看法。 史蒂夫是一位非常成功的銷售人員和營銷人員，但他也是一位連續的登山者。 他最近作為團隊的領隊攀登了珠穆朗瑪峰，史蒂夫將這樣的挑戰描述為讓他的生活變得清晰的一種方式。 在那些山坡上會有挑戰和後果，但在日常生活中也有挑戰和後果。
對史蒂夫來說，與逆境作鬥爭是一種持續的方式，可以讓他重新審視生活的每一刻。
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喬治利斯
主持人喬治·利斯 (George Leith) 也面臨著他自己的逆境，即接受了改變人生的手術。 46 歲時，喬治的臀部開始出現問題。 這讓他和他迅速惡化的臀部別無選擇，因此他決定接受髖關節置換手術。 這個複雜的過程改變了喬治的整個生活方式，並給了他力量、敏捷和信心，讓他開始真正地過上最充實的生活。
我以前滿是尿和醋，但現在我超級興奮。
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3. 你必須消除過度男性化的障礙
今年早些時候，當蘭德·菲甚金 (Rand Fishkin) 出現在節目中時，喬治和蘭德討論了圍繞銷售和創業文化的超男性氣概的問題。
在創業界，尤其是科技創業界，有一種以男性為中心的文化，它說‘你永遠都是堅強的、有侵略性的、粉碎它的——我鄙視它。 沒有軟弱的餘地，沒有脆弱的餘地，沒有焦慮的餘地，沒有精神和情感鬥爭的餘地，沒有沮喪的餘地。 這些東西被認為是領導者無法接受的。 這些被認為不是允許初創公司或受資助的企業家談論或公開的品質，我認為那是廢話。
4.數字銷售不會消亡
五年後是否需要數字銷售人員？ 10年？ 這些問題讓許多人徹夜難眠，但請放心——仍然需要數字銷售代表。
查爾斯·勞克林 (Charles Laughlin) 表示，當地市場正在不斷發展。 嬰兒潮一代正在退休並出售他們的企業，或將其傳給他們的孩子。 隨著這一代人的轉變，新的企業主變得越來越精通技術。 結果，他們主要成為購買者，而不是像他們的父母/前輩那樣被賣給。 這意味著年輕的企業主正在積極尋找他們需要的解決方案，而不是等待銷售代表上門確定需求。
以下是本地搜索協會進行的一項研究的結果，該研究旨在確定當今使用雲技術的 SMB 中決策者的年齡。
這意味著向當地市場銷售的媒體組織越來越依賴於入站方法和策略——對於試圖達到目標的機構和媒體公司來說，提高了 SEO、列表、評論、網站等因素的重要性這個市場。
這些不斷變化的購買行為表明，隨著我們過渡到下一個十年，我們可能會看到對數字銷售代表的需求減少。 然而，儘管技術可以幫助潛在客戶找到潛在的解決方案，但在整個關係過程中仍然需要個人接觸點。
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5. 銷售不能成為孤島
為什麼銷售人員和產品團隊經常發生衝突？
比利時 FCR Media 的 Bart van der Heijden 闡述了這對各種規模的組織來說如何成為致命錯誤。 產品創新和設計成功的關鍵是價值鏈上的溝通。 銷售代表身處一線，與客戶的溝通渠道最直接。 然而，提供給一線代表的反饋與實際到達產品創新者的反饋之間往往存在脫節。
如果您可以縮小銷售、營銷和產品團隊之間的差距，您就可以傳達更具吸引力的價值主張，並構建更加以客戶為中心的產品。
6. 傳統媒體公司正在渡過難關
電話簿已死，報紙正在萎縮，電信公司已今非昔比——我們都聽過這些流言，但這是真的嗎？
不總是。
其中一些傳統媒體企業正在通過採用數字營銷解決方案來使收入來源多樣化並彌補搖搖欲墜的傳統來源，從而適應不斷變化的消費者習慣（和不斷變化的消費者）。
傑夫福克默
赫斯特 ( Hearst )數字媒體前負責人傑夫·福克默 (Jeff Folckemer)加入我們的播客節目，分享他多年來為這家傳統媒體公司進行大規模數字化轉型的故事。 這種轉變的基礎是什麼？ 一套數字營銷產品，可為最需要它們的本地企業客戶提供服務。
加里·史密斯
在本季早些時候，喬治還與西雅圖時報廣告副總裁加里·史密斯一起錄製了一集現場劇集。 在這一集中，加里分享了他如何在“西雅圖時報”品牌的基礎上進行數字化轉型，而不是試圖埋葬它。
7. 繼續勘探
現代銷售人員最大的錯誤之一是容易受到銷售週期的“高峰和低谷”或“繁榮和蕭條”的影響。
當你看到表現最好的人創下了創紀錄的月份，但緊隨其後的是他們職業生涯中最糟糕的月份時，就可以捕捉到這種現象。 發生這種情況是因為銷售人員經常忙於完成最熱門的交易，而忽略了尋找可能成為未來重大交易的新線索。
加拿大頂級銷售培訓師之一科琳·弗朗西斯 (Colleen Francis) 與我們一起講述了她如何克服可怕的繁榮與蕭條週期。
在此處查看完整劇集：
8. 贏得每一天，每一天
喬治相信，經過 30 年的反複試驗，他已經找到了完美銷售日的公式。 您是否有膽量嘗試他的銷售成功秘訣？
以下是 George 建議您每天都可以贏得勝利的方法：
- 首先攻擊困難*的事情。
- 請記住，分鐘加起來。
- 早點起床。
- 成為一名化學家。
- 確定您的時間最好花在哪裡。
- 使用 60-30-10 規則。
- 掌握一行一行。
- 專注於你最大的機會。
*再次，我們正在釋義！
9. 新的營銷堆棧是打開本地市場的關鍵
2018 年，本地企業的生死取決於現代買家的旅程。 如果他們不努力與市場保持相關性和領先地位，那麼他們根本無法生存。 谷歌稱之為“零關鍵時刻”，它表明購買決定不再發生在店內，而是發生在潛在客戶甚至訪問當地企業之前。
因此，買家的旅程並不像以前那麼簡單。
但是，這是讓本地企業保持活力的銷售渠道，它對您很重要，因為有些產品和服務（如上所列）直接影響此旅程的每個階段。 通過在整個旅程中提供產品和服務，您可以與客戶建立更牢固的關係。
到今年年底，我們在買家旅程中開始了一系列關於這些數字產品的系列，我們稱之為新營銷堆棧。 在其中，我們試圖通過採訪各種主題專家來更深入地了解這個堆棧的各個組成部分。
桑迪洛爾
MatchCraft 的首席執行官 Sandy Lohr 闡述了搜索引擎營銷 (SEM) 的各種元素及其在影響堆棧意識階段的作用。
迪帕克古蘭經
OutboundEngine產品管理副總裁 Deepak Surana與我們一起分享了他對電子郵件營銷未來的見解。 我們是在走向一個時代的終結，還是電子郵件仍然是我們擁有的最強大的銷售和營銷工具？
托德柯林斯
Platinum Reputations 的首席運營官 Todd Collins 談到了在線聲譽在影響最終購買決定方面的力量，並分享了忽視這一關鍵因素的後果的故事。
我們不信任企業。 我們都不知道。 我們始終相信消費者的意見。
10. 銷售滲透一切
想想你上次的工作面試。 或者你上次參加社交活動的時間。 或者你上次的演講。 或者你上次在會議上提出論點。 甚至是你最後一次“第一次約會”。 在每一種情況下，您都必須向其他人推銷自己或您的想法。 這個話題是貫穿全年的一個主題，我們真的相信這是真的，銷售確實滲透到一切。
因此，無論您是數字驅動的會計師，還是站在國際媒體公司的前線，我們都可以從銷售藝術中學到一些東西。
期待
銷售是一門複雜的手藝，不適合膽小的人。
通過專注於銷售、市場營銷和產品協作，消除障礙，克服逆境，並專注於客戶面臨的具體挑戰，您將做好充分準備，在新的一年中實現所有目標。
我們在 2019 日曆年制定了宏偉的計劃和抱負，因為我們將繼續探索新的營銷堆棧，並為一系列關於增長的大型傑出系列奠定基礎。 如果您想加入全球頂級數字銷售和營銷頭腦的行列，請立即在iTunes 、 Soundcloud或Google Play上訂閱 Conquer Local 播客。
