10 leçons tirées d'une année de conquête locale

D'une étincelle dans les yeux de Vendasta CRO George Leith, jusqu'à l' émission d'affaires n ° 3 sur iTunes , on peut dire sans risque de se tromper que l'année a été assez excitante pour le podcast Conquer Local .

Conquer Local est un salon pour les professionnels des affaires et de la vente qui travaillent dans l'espace B2B et vendent aux entreprises locales. Il existe parce que nous avons reconnu le défi intense auquel la plupart des commerciaux B2B sont confrontés lorsqu'ils essaient de vendre des solutions à des clients locaux compliqués. Dans cet esprit, Conquer Local a été créé en tant que ressource pour aider ces commerciaux à mieux naviguer dans les aspects personnels et professionnels de leurs rôles.

De l'hébergement d'invités comme Rand Fishkin et Sandy Lohr, à travers le spectre à une série éducative autonome, le podcast Conquer Local a capturé un peu de tout.

Voici les principales leçons que nous avons apprises au cours de la dernière année, ou, selon les mots de George Leith ; "Tu ferais mieux de t'asseoir parce que tu es sur le point d'apprendre des trucs*."

*Nous paraphrasons un peu le langage.

Table des matières

Les 10 principales leçons apprises
1. Il est difficile de vendre plus que le taux de désabonnement
2. Utilisez l'adversité à votre avantage
3. Vous devez supprimer les barrières hyper-masculines
4. Les ventes numériques ne meurent pas
5. Les ventes ne peuvent pas devenir un silo
6. Les entreprises de médias traditionnels résistent à la tempête
7. GARDER LA PROSPECTION
8. Gagnez la journée, tous les jours
9. La nouvelle pile marketing est la clé pour débloquer le local
10. Les ventes imprègnent tout
Avoir hâte de

Les 10 principales leçons apprises

Avec plus de 40 épisodes publiés au cours des 12 derniers mois, le podcast Conquer Local s'est développé et a prospéré en une véritable communauté de pensée pour les leaders des ventes.

Prenez ces leçons essentielles et appliquez-les à vos organisations de vente et de marketing pour accélérer votre croissance et rationaliser vos succès.

1. Il est difficile de vendre plus que le taux de désabonnement

La rotation des comptes est la plus grande menace pour la santé et la vitalité des organisations de marketing modernes, en particulier celles qui desservent le marché local.

Jeff Folckemer a partagé des histoires d'une organisation où le roulement brut en dollars par mois était de 9 %. Cela semble gérable jusqu'à ce que vous réalisiez que cela équivaut à un taux de désabonnement annuel supérieur à 100 %. Comment est-il même possible pour les organisations de rester en activité alors qu'elles subissent des pertes de clients comme celle-là ?

Ce n'est pas le cas.

Et quelle que soit la performance de votre organisation commerciale, vous ne faites qu'écoper l'eau d'un bateau qui coule.

La morale de l'histoire est la suivante : votre organisation commerciale n'est aussi bonne que sa collaboration et sa communication avec les équipes marketing, les équipes produit et toutes les autres unités commerciales qui permettent les opérations. Trouver un moyen de fusionner les lignes de l'intelligence artificielle avec l'intelligence humaine sera un déterminant clé de votre capacité à réduire le roulement organisationnel.

Si vous avez un produit de qualité supérieure, facile à utiliser pour les clients et offrant la valeur souhaitée à un prix équitable, pourquoi un client se détournerait-il ?

Découvrez l'épisode complet ici:

2. Utilisez l'adversité à votre avantage

Il existe un thème commun parmi de nombreuses histoires de réussite, dans lequel les individus ont tendance à atteindre des niveaux historiquement bas afin de réaliser leur véritable potentiel. Cette année, sur le podcast Conquer Local , nous avons accueilli des invités confrontés à différents niveaux d'adversité et avons eu l'occasion de comprendre comment leurs défis ont inspiré la croissance.

Todd Collins

Todd Collins, COO de Platinum Reputations, a partagé des histoires de ses épreuves et tribulations au fil des ans. Il a parlé de son expérience de toucher le fond absolu – quand il avait tout perdu. Mais, il a également parlé du dynamisme et de la force que sa situation lui a donnés pour sortir de sa situation.

Steve Whitton

Steve Whittington, vice-président du marketing chez Flaman, avait une vision un peu différente de l'adversité. Steve est un vendeur et un spécialiste du marketing extrêmement prospère, mais il est aussi un alpiniste en série. Il s'est récemment attaqué au mont Everest en tant qu'alpiniste en tête de son groupe, et Steve décrit des défis comme celui-ci comme un moyen de clarifier sa vie. Il y a des défis et des conséquences sur ces faces de montagne, mais il y a aussi des défis et des conséquences au quotidien.

Pour Steve, lutter contre l'adversité est un moyen constant de remettre en perspective chaque instant de sa vie.

Découvrez l'épisode complet ici:

Georges Leith

L'animateur George Leith a également fait face à son propre type d'adversité, sous la forme d'une opération chirurgicale qui a changé sa vie. À 46 ans, les hanches de George ont commencé à lui faire défaut. Cela lui a laissé, ainsi que ses hanches qui se détérioraient rapidement, peu d'options, il a donc décidé de subir une arthroplastie de la hanche. Cette procédure compliquée a complètement modifié le style de vie de George et lui a donné la force, l'agilité et la confiance nécessaires pour commencer à vivre pleinement sa vie.

Découvrez l'épisode complet ici:

3. Vous devez supprimer les barrières hyper-masculines

Plus tôt cette année, lorsque nous avions Rand Fishkin dans l'émission, George et Rand ont discuté des problèmes liés à l'hyper-masculinité des ventes et de la culture entrepreneuriale.

4. Les ventes numériques ne meurent pas

Aura-t-on besoin de vendeurs digitaux dans cinq ans ? 10 années? Ce sont des questions qui empêchent de nombreuses personnes de dormir la nuit, mais rassurez-vous, il y aura toujours un besoin de représentants commerciaux numériques.

Selon Charles Laughlin, le marché local évolue. Les baby-boomers prennent leur retraite et vendent leur entreprise ou la transmettent à leurs enfants. Avec ce changement générationnel, les nouveaux propriétaires d'entreprise sont de plus en plus avertis sur le plan technologique. En conséquence, ils deviennent principalement des acheteurs plutôt que d'être vendus, comme l'étaient leurs parents/prédécesseurs. Cela signifie que les jeunes propriétaires d'entreprise recherchent activement les solutions dont ils ont besoin, plutôt que d'attendre qu'un représentant commercial franchisse la porte pour déterminer le besoin.

Voici les résultats d'une étude menée par la Local Search Association pour déterminer l'âge des décideurs au sein des PME qui utilisent aujourd'hui la technologie cloud.

Cela signifie que les organisations de médias qui vendent sur le marché local dépendent de plus en plus de la méthodologie et des tactiques entrantes, ce qui accroît l'importance de facteurs tels que le référencement, les listes, les critiques, les sites Web, etc., pour les agences et les entreprises de médias qui tentent d'atteindre ce marché.

Ces comportements d'achat changeants suggèrent que nous pourrions voir une réduction du besoin de représentants commerciaux numériques au cours de la transition vers la prochaine décennie. Cependant, même si la technologie peut aider les prospects à trouver une solution potentielle, il y aura toujours un besoin de points de contact personnels au cours de la relation.

Découvrez l'épisode complet ici:

5. Les ventes ne peuvent pas devenir un silo

Pourquoi les vendeurs et les équipes produit s'affrontent-ils souvent ?

Bart van der Heijden de FCR Media, Belgique, explique comment cela peut être une erreur fatale pour les organisations de toutes tailles. La clé de l'innovation produit et du succès de la conception est la communication tout au long de la chaîne de valeur. Les représentants commerciaux sont en première ligne et disposent des voies de communication les plus directes avec les clients. Cependant, il existe souvent un décalage entre les commentaires qui sont donnés aux représentants de première ligne et les commentaires qui parviennent réellement aux innovateurs de produits.

Si vous pouvez combler le fossé entre les équipes de vente, de marketing et de produit, vous pouvez communiquer une proposition de valeur plus convaincante et créer une offre plus centrée sur le client.

6. Les entreprises de médias traditionnels résistent à la tempête

Les annuaires téléphoniques sont morts, les journaux se fanent, les entreprises de télécommunications ne sont plus ce qu'elles étaient - nous avons tous entendu les commérages, mais est-ce vrai ?

Pas toujours.

Certaines de ces entreprises de médias traditionnels évoluent dans les habitudes de consommation changeantes (et changent les consommateurs) en adoptant des solutions de marketing numérique pour diversifier les sources de revenus et compenser les flux traditionnels défaillants.

Jeff Folkemer

Jeff Folckemer, l'ancien responsable des médias numériques pour Hearst , nous a rejoint sur le podcast pour partager des histoires de ses années employant une transformation numérique massive pour la société de médias traditionnels. Le fondement de cette transformation ? Une suite de produits de marketing numérique pour offrir aux clients commerciaux locaux qui en avaient le plus besoin.

Gary Smith

Plus tôt dans la saison, George a également enregistré un épisode sur place avec Gary Smith, qui est le vice-président de la publicité au Seattle Times. Dans cet épisode, Gary partage un aperçu de la façon dont il s'appuie sur la marque "The Seattle Times" alors qu'ils poursuivent une transformation numérique, plutôt que d'essayer de l'enterrer.

7. GARDER LA PROSPECTION

L'un des plus grands défauts du vendeur moderne est sa vulnérabilité aux « pics et vallées » ou « hauts et bas » du cycle de vente.

Ce phénomène peut être capturé lorsque vous voyez les plus performants atteindre des mois record, mais suivez-le avec les pires mois de leur carrière. Cela se produit parce que les vendeurs sont souvent pris en train d'essayer de conclure leurs meilleures affaires et négligent de prospecter de nouveaux prospects qui pourraient devenir des affaires importantes sur la route.

Colleen Francis, l'une des meilleures formatrices en vente au Canada, s'est jointe à nous pour nous donner son point de vue sur la conquête des redoutables cycles d'expansion et de récession.

Découvrez l'épisode complet ici:

8. Gagnez la journée, tous les jours

George pense qu'après 30 ans d'essais et d'erreurs, il a découvert la formule de la journée de vente parfaite. Êtes-vous assez audacieux pour essayer sa recette du succès des ventes ?

Voici comment George propose que vous puissiez gagner la journée, tous les jours :

1. Attaquez d'abord les choses difficiles*.
2. Rappelez-vous que les minutes s'additionnent.
3. Sortez vos fesses * du lit tôt.
4. Devenir chimiste.
5. Déterminez où votre temps est le mieux dépensé.
6. Utilisez la règle 60-30-10.
7. Maîtrisez le trait par trait.
8. Concentrez-vous sur votre plus grande opportunité.

*Encore une fois, nous paraphrasons !

9. La nouvelle pile marketing est la clé pour débloquer le local

En 2018, les entreprises locales vivent et meurent selon le parcours de l'acheteur moderne. S'ils ne se battent pas pour rester pertinents et à l'avant-garde de leur marché, ils ne survivront tout simplement pas. Google l'appelle le "Zero Moment of Truth", et il suggère que la décision d'achat ne se produise plus en magasin, mais avant même qu'un client potentiel ne visite une entreprise locale.

Par conséquent, le parcours de l'acheteur n'est plus aussi simple qu'avant.

Mais c'est l'entonnoir de vente qui maintient les entreprises locales en vie, et c'est important pour vous car il existe des produits et services (énumérés ci-dessus) qui influencent directement chaque phase de ce voyage. En fournissant des produits et des services tout au long du parcours, vous pouvez établir une relation plus solide avec les clients.

Vers la fin de cette année, nous avons lancé une série sur ces offres numériques tout au long du parcours de l'acheteur que nous avons appelée The New Marketing Stack. Dans ce document, nous avons cherché à mieux comprendre les différents composants de cette pile en interrogeant divers experts en la matière.

Sandy Lohr

Sandy Lohr, PDG de MatchCraft, a abordé les différents éléments du marketing par moteur de recherche (SEM) et leur rôle dans l'influence de la phase de sensibilisation de la pile.

Deepak Surana

Deepak Surana, vice-président de la gestion des produits pour OutboundEngine , s'est joint à nous pour partager ses idées sur l'avenir du marketing par e-mail. Sommes-nous proches de la fin d'une époque ou le courrier électronique est-il toujours l'outil de vente et de marketing le plus puissant dont nous disposons ?

Todd Collins

Todd Collins, COO de Platinum Reputations, a évoqué le pouvoir de la réputation en ligne pour influencer la décision d'achat finale et a partagé des histoires sur les conséquences de la négligence de ce facteur crucial.

10. Les ventes imprègnent tout

Pensez à votre dernier entretien d'embauche. Ou la dernière fois que vous étiez à un événement de réseautage. Ou la dernière présentation que vous avez faite. Ou la dernière fois que vous avez présenté un argument lors d'une réunion. Ou même votre dernier "premier rendez-vous". Dans chacun de ces cas, vous avez dû vous vendre ou vendre vos pensées à d'autres personnes. Ce sujet était un thème qui a persisté tout au long de l'année, et nous croyons vraiment que c'est vrai, que les ventes imprègnent vraiment tout.

Ainsi, que vous soyez un comptable axé sur les chiffres ou que vous soyez en première ligne pour une entreprise internationale de médias, nous pouvons tous apprendre quelque chose de l'art de la vente.

Avoir hâte de

La vente est un métier complexe, et pas pour les âmes sensibles.

En vous concentrant sur les ventes, le marketing et la collaboration sur les produits, en supprimant les obstacles, en surmontant l'adversité et en vous concentrant intensément sur les défis spécifiques auxquels le client est confronté, vous serez bien équipé pour conquérir tous vos objectifs au cours de la nouvelle année.

Nous avons de grands projets et aspirations pour l'année civile 2019 alors que nous poursuivons notre exploration de la nouvelle pile marketing et que nous posons les bases d'une série massive et remarquable sur la croissance. Abonnez-vous dès aujourd'hui au podcast Conquer Local sur iTunes , Soundcloud ou Google Play si vous souhaitez rejoindre les rangs des meilleurs esprits des ventes et du marketing numériques dans le monde.