지역 정복의 1년에서 배운 10가지 교훈
게시 됨: 2018-12-21Vendasta CRO George Leith의 눈 깜짝할 사이부터 iTunes의 3위 비즈니스 쇼에 이르기까지 Conquer Local 팟캐스트 는 꽤 흥미로운 한 해였다고 해도 과언이 아닙니다 .
Conquer Local은 B2B 공간에서 일하고 지역 비즈니스 고객에게 제품을 판매하는 비즈니스 및 영업 전문가를 위한 쇼입니다. 복잡한 현지 고객에게 솔루션을 판매하려고 할 때 대부분의 B2B 영업 담당자가 직면하는 심각한 문제를 인식했기 때문에 존재합니다. 이를 염두에 두고 Conquer Local은 영업 담당자가 역할의 개인 및 비즈니스 관련 측면을 더 잘 탐색할 수 있도록 돕기 위한 리소스로 만들어졌습니다.
Rand Fishkin 및 Sandy Lohr와 같은 게스트를 초대하는 것부터 독립형 교육 시리즈에 이르기까지 Conquer Local 팟캐스트는 모든 것을 조금씩 포착했습니다.
다음은 우리가 지난 한 해 동안 또는 George Leith의 말로 배운 가장 중요한 교훈입니다. "당신은 이제 막 뭔가를 배울 것이기 때문에 자리에 앉는 것이 좋을 것입니다*."
* 우리는 언어를 약간 의역하고 있습니다.
목차
배운 10가지 교훈
1. 이탈률보다 더 많이 팔기는 어렵다
2. 역경을 유리하게 이용하십시오
3. 과도한 남성적 장벽을 제거해야 합니다.
4. 디지털 판매는 죽지 않는다
5. 판매는 사일로가 될 수 없습니다
6. 전통적인 미디어 회사들이 폭풍우를 이겨내고 있습니다.
7. 계속 탐색하라
8. 매일 승리
9. 새로운 마케팅 스택은 로컬을 여는 열쇠입니다.
10. 판매는 모든 것에 스며든다
기대
배운 10가지 교훈
지난 12개월 동안 40개 이상의 에피소드가 게시된 Conquer Local 팟캐스트는 영업 리더를 위한 진정한 사고 커뮤니티로 성장하고 번영했습니다.
이러한 중요한 학습 내용을 영업 및 마케팅 조직에 적용하여 성장을 가속화하고 성공을 간소화하십시오.
1. 이탈률보다 더 많이 팔기는 어렵다
계정 회전율은 현대 마케팅 조직, 특히 현지 시장에 서비스를 제공하는 조직의 건전성과 활력에 가장 큰 단일 위협입니다.
Jeff Folckemer는 월 총 달러 변동률이 9%인 조직의 사례를 공유했습니다. 연간 변동률이 100% 이상이라는 사실을 깨닫기 전까지는 관리가 가능해 보입니다. 그러한 고객 손실을 겪으면서도 조직이 비즈니스를 유지하는 것이 어떻게 가능합니까?
그렇지 않습니다.
그리고 영업 조직의 성과가 아무리 우수하더라도 가라앉는 배에서 물을 퍼내고 있을 뿐입니다.
이야기의 교훈은 다음과 같습니다. 영업 조직은 마케팅 팀, 제품 팀 및 운영을 가능하게 하는 다른 모든 비즈니스 단위와의 협업 및 커뮤니케이션만큼 우수합니다. 인공 지능과 인간 지능을 병합하는 방법을 찾는 것이 조직 이탈을 줄이는 능력을 결정하는 핵심 요인이 될 것입니다.
고객이 사용하기 쉽고 공정한 가격으로 원하는 가치를 제공하는 우수한 제품이 있다면 고객이 이탈하는 이유는 무엇입니까?
여기에서 전체 에피소드를 확인하세요.
2. 역경을 유리하게 이용하십시오
개인이 자신의 진정한 잠재력을 실현하기 위해 사상 최저치를 기록하는 경향이 있는 많은 성공 사례에는 공통된 주제가 있습니다. 올해 Conquer Local 팟캐스트 에서 우리는 다양한 수준의 역경에 직면한 게스트를 초청했고 그들의 도전이 어떻게 성장에 영감을 줬는지 이해할 기회를 가졌습니다.
토드 콜린스
Platinum Reputations의 COO인 Todd Collins는 수년에 걸친 자신의 시련과 역경에 대한 이야기를 공유했습니다. 그는 모든 것을 잃었을 때 절대 바닥을 쳤던 경험에 대해 이야기했습니다. 그러나 그는 또한 자신의 상황이 그에게 주어진 환경에서 일어설 수 있는 원동력과 힘에 대해서도 말했습니다.
좋을 때도 있고 나쁠 때도 있습니다. 그리고 항상 그렇게 될 것입니다. 하지만 문제는 다른 일들이 나에게 일어나지 않았다면 지금처럼 잘할 수 없었을 것입니다. 저를 움직이는 것은 다시는 그곳으로 돌아가고 싶지 않다는 사실이기 때문입니다.
스티브 휘팅턴
Flaman의 마케팅 부사장인 Steve Whittington은 역경에 대해 약간 다른 생각을 했습니다. Steve는 엄청난 성공을 거둔 영업사원이자 마케터이지만 연쇄 등반가이기도 합니다. 그는 최근 그룹의 리드 클라이머로 에베레스트 산에 도전했으며 Steve는 이와 같은 도전을 자신의 삶에 명확성을 부여하는 수단으로 설명합니다. 산을 오르면 도전과 결과가 있지만 일상에서도 도전과 결과가 있습니다.
스티브에게 있어 역경과의 싸움은 삶의 모든 순간에 관점을 다시 가져오는 끊임없는 수단입니다.
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조지 레이스
진행자 George Leith도 인생을 바꾸는 수술이라는 자신만의 유형의 역경에 직면했습니다. 46세에 조지의 엉덩이가 약해지기 시작했습니다. 이로 인해 그와 그의 고관절은 선택의 여지가 거의 없어 빠르게 악화되어 고관절 교체 수술을 받기로 결정했습니다. 이 복잡한 절차는 George의 전체 라이프스타일을 바꾸었고 그에게 힘과 민첩성, 그리고 진정으로 자신의 삶을 최대한으로 살기 시작할 수 있는 자신감을 주었습니다.
전에는 오줌과 식초로 가득차 있었지만 지금은 매우 열광합니다.
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3. 과도한 남성적 장벽을 제거해야 합니다.
올해 초 Rand Fishkin이 쇼에 출연했을 때 George와 Rand는 판매 및 기업 문화의 과도한 남성성을 둘러싼 문제에 대해 논의했습니다.
스타트업 세계, 특히 기술 스타트업 세계에는 '당신은 단지 강하고, 공격적이며, 그것을 압도할 뿐입니다 - 나는 그것을 경멸합니다. 나약함, 연약함, 불안, 정신적, 정서적 투쟁, 우울증의 여지가 없습니다. 이러한 것들은 리더가 가질 수 없는 것으로 간주됩니다. 이것들은 신생 기업이나 자금 지원을 받은 기업가가 이야기하거나 공개할 수 있는 자질이 아닌 것으로 간주되며, 나는 그것이 쓰레기라고 생각합니다.
4. 디지털 판매는 죽지 않는다
5년 안에 디지털 영업사원이 필요할까요? 10 년? 이것은 많은 사람들을 밤샘하게 하는 질문이지만 안심하십시오. 디지털 영업 담당자는 여전히 필요합니다.
Charles Laughlin에 따르면 현지 시장은 진화하고 있습니다. 베이비 붐 세대는 은퇴하고 사업체를 매각하거나 자녀에게 물려주고 있습니다. 이러한 세대 변화로 인해 새로운 비즈니스 소유자는 점점 더 기술적으로 정통해지고 있습니다. 결과적으로 그들은 그들의 부모/전임자들이 그랬던 것처럼 팔리기보다는 주로 구매자가 되고 있습니다. 이는 젊은 비즈니스 소유자가 필요를 결정하기 위해 영업 담당자가 방문하기를 기다리지 않고 필요한 솔루션을 적극적으로 찾고 있음을 의미합니다.
다음은 현재 클라우드 기술을 사용하는 SMB 내 의사 결정권자의 연령을 결정하기 위해 지역 검색 협회에서 수행한 연구 결과입니다.
이는 현지 시장에 판매하는 미디어 조직이 인바운드 방법론과 전술에 점점 더 의존하고 있음을 의미합니다. 도달하려는 에이전시 및 미디어 회사에 대해 SEO, 목록, 리뷰, 웹사이트 등과 같은 요소의 중요성이 높아집니다. 이 시장.
이러한 변화하는 구매 행동은 향후 10년으로 전환함에 따라 디지털 영업 담당자의 필요성이 감소할 수 있음을 시사합니다. 그러나 기술이 잠재 고객이 잠재적 솔루션을 찾는 데 도움이 될 수 있는 만큼 관계가 진행되는 동안 여전히 개인적인 접점이 필요합니다.
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5. 판매는 사일로가 될 수 없습니다
영업 사원과 제품 팀이 자주 충돌하는 이유는 무엇입니까?
벨기에 FCR Media의 Bart van der Heijden은 이것이 모든 규모의 조직에서 어떻게 치명적인 실수가 될 수 있는지 설명합니다. 제품 혁신과 디자인 성공의 핵심은 가치 사슬에 따른 커뮤니케이션입니다. 영업 담당자는 최일선에 있으며 고객과 가장 직접적으로 소통합니다. 그러나 일선 담당자에게 제공되는 피드백과 실제로 제품 혁신가에게 전달되는 피드백 사이에는 종종 단절이 있습니다.
영업, 마케팅 및 제품 팀 간의 격차를 좁힐 수 있다면 더욱 매력적인 가치 제안을 전달하고 보다 고객 중심적인 제안을 구축할 수 있습니다.
6. 전통적인 미디어 회사들이 폭풍우를 이겨내고 있습니다.
전화번호부는 죽었고, 신문은 시들고, 통신 회사는 예전과 다릅니다. 우리 모두 소문을 들었지만 사실입니까?
항상 그런 것은 아닙니다.
이러한 전통적인 미디어 비즈니스 중 일부는 디지털 마케팅 솔루션을 채택하여 수익 흐름을 다각화하고 흔들리는 기존 흐름을 보상함으로써 변화하는 소비자 습관(및 변화하는 소비자)을 탐색하고 있습니다.
제프 폴케머
Hearst 의 전 디지털 미디어 책임자인 Jeff Folckemer 가 팟캐스트에 합류하여 전통적인 미디어 회사를 위해 대규모 디지털 변환을 수행한 몇 년 동안의 이야기를 공유했습니다. 이 변화의 기초는? 가장 필요로 하는 지역 비즈니스 고객에게 제공하는 디지털 마케팅 제품군입니다.
게리 스미스
시즌 초에 George는 또한 The Seattle Times의 광고 담당 부사장인 Gary Smith와 현장 에피소드를 녹음했습니다. 이 에피소드에서 Gary는 "The Seattle Times" 브랜드가 디지털 변혁을 묻기보다 추구하면서 어떻게 구축하고 있는지에 대한 통찰력을 공유합니다.
7. 계속 탐색하라
현대 영업사원의 가장 큰 결점 중 하나는 영업 주기의 '절정' 또는 '호황과 불황'에 대한 취약성입니다.
이 현상은 최고의 성과를 낸 사람들이 기록적인 달을 맞았지만 경력에서 최악의 달을 추적하는 것을 목격할 때 포착할 수 있습니다. 이것은 영업 사원이 종종 가장 인기 있는 거래를 성사시키려 애쓰고 향후 주요 거래가 될 수 있는 새로운 리드에 대한 전망을 소홀히 하기 때문에 발생합니다.
캐나다 최고의 세일즈 트레이너 중 한 명인 Colleen Francis는 무서운 호황과 불황 주기를 정복하는 방법을 설명하기 위해 우리와 함께했습니다.
여기에서 전체 에피소드를 확인하세요.
8. 매일 승리
George는 30년 동안의 시행착오 끝에 완벽한 영업일을 위한 공식을 발견했다고 믿습니다. 판매 성공을 위한 그의 비법을 시도할 만큼 대담합니까?
다음은 George가 매일 승리할 수 있다고 제안하는 방법입니다.
- 힘든* 것을 먼저 공격하라.
- 분이 합산된다는 것을 기억하십시오.
- 엉덩이 *를 일찍 침대에서 꺼내십시오.
- 화학자가 되십시오.
- 시간을 가장 잘 보내는 곳을 결정하십시오.
- 60-30-10 규칙을 사용합니다.
- 라인별로 마스터하십시오.
- 가장 큰 기회에 집중하십시오.
*다시, 우리는 의역하고 있습니다!
9. 새로운 마케팅 스택은 로컬을 여는 열쇠입니다.
2018년, 지역 기업은 현대 구매자의 여정에 따라 살고 죽습니다. 그들이 시장에서 관련성을 유지하고 최우선 순위를 유지하기 위해 싸우지 않는다면 그들은 살아남지 못할 것입니다. Google은 이를 "Zero Moment of Truth"라고 부르며 구매 결정이 더 이상 매장 내에서 발생하지 않고 잠재 고객이 지역 비즈니스를 방문하기도 전에 발생한다고 제안합니다.
결과적으로 구매자의 여정은 예전처럼 단순하지 않습니다.
그러나 이것은 지역 비즈니스를 유지하는 판매 깔때기 이며 이 여정의 각 단계에 직접적인 영향을 미치는 제품 및 서비스(위에 나열됨)가 있기 때문에 귀하에게 중요합니다. 여정 전반에 걸쳐 제품과 서비스를 제공함으로써 고객과 더 강력한 관계를 구축할 수 있습니다.
올해 말에 우리는 The New Marketing Stack이라는 구매자 여정 전반에 걸쳐 이러한 디지털 제품에 대한 시리즈를 시작했습니다. 여기에서 우리는 다양한 주제 전문가를 인터뷰하여 이 스택의 다양한 구성 요소에 대한 더 큰 통찰력을 제공하고자 했습니다.
샌디 로어
MatchCraft의 CEO인 Sandy Lohr는 검색 엔진 마케팅(SEM)의 다양한 요소와 스택의 인식 단계에 영향을 미치는 SEM의 역할에 대해 설명했습니다.
디팍 수라나
OutboundEngine 의 제품 관리 부사장인 Deepak Surana가 우리와 함께 이메일 마케팅의 미래에 대한 통찰력을 공유했습니다. 시대의 끝을 향해 나아가고 있습니까, 아니면 이메일이 여전히 우리가 가진 가장 강력한 영업 및 마케팅 도구입니까?
토드 콜린스
Platinum Reputations의 COO인 Todd Collins는 최종 구매 결정에 영향을 미치는 온라인 평판의 힘을 언급하고 이 중요한 요소를 무시한 결과에 대한 이야기를 공유했습니다.
우리는 사업을 신뢰하지 않습니다. 우리 중 누구도 그렇지 않습니다. 우리는 항상 소비자의 의견을 신뢰합니다.
10. 판매는 모든 것에 스며든다
지난 직장 면접을 생각해 보십시오. 또는 마지막으로 네트워킹 이벤트에 참석했을 때. 또는 당신이 준 마지막 프레젠테이션. 또는 마지막으로 회의에서 논쟁을 발표했을 때. 또는 마지막 "첫 데이트". 이 모든 경우에 당신은 당신 자신이나 당신의 생각을 다른 사람들에게 팔아야 했습니다. 이 주제는 1년 내내 지속된 주제였으며 판매가 실제로 모든 것에 스며든다는 사실이 사실이라고 믿습니다.
그래서 당신이 숫자 중심의 회계사이든 다국적 미디어 회사의 일선에 서 있든 우리 모두가 영업 기술에서 배울 수 있는 것이 있습니다.
기대
판매는 복잡한 기술이며 마음이 희미한 사람에게는 적합하지 않습니다.
영업, 마케팅 및 제품 협업에 집중하고, 장벽을 제거하고, 역경을 극복하고, 고객이 직면한 특정 문제에 집중함으로써 새해에 모든 목표를 달성할 준비를 갖추게 될 것입니다.
우리는 새로운 마케팅 스택에 대한 탐색을 계속하고 성장에 관한 대규모 뛰어난 시리즈의 기반을 마련하면서 2019년에 대한 원대한 계획과 포부를 가지고 있습니다. 전 세계 최고의 디지털 영업 및 마케팅 전문가 대열에 합류하고 싶다면 지금 iTunes , Soundcloud 또는 Google Play 에서 Conquer Local 팟캐스트를 구독하세요 .
