10 lezioni apprese da un anno di conquista locale
Pubblicato: 2018-12-21Da un luccichio negli occhi di Vendasta CRO George Leith, fino al terzo business show su iTunes , si può dire con certezza che è stato un anno piuttosto entusiasmante per il podcast Conquer Local .
Conquer Local è uno spettacolo per professionisti commerciali e di vendita che lavorano nello spazio B2B e vendono a clienti commerciali locali. Esiste perché abbiamo riconosciuto l'intensa sfida che la maggior parte dei rappresentanti di vendita B2B deve affrontare quando tenta di vendere soluzioni a complicati clienti locali. Con questo in mente, Conquer Local è stato creato come risorsa per aiutare quei rappresentanti di vendita a navigare meglio sia negli aspetti personali che in quelli aziendali dei loro ruoli.
Dall'ospitare ospiti come Rand Fishkin e Sandy Lohr, fino a una serie educativa autonoma, il podcast Conquer Local ha catturato un po' di tutto.
Ecco le lezioni fondamentali che abbiamo imparato nell'ultimo anno, o, nelle parole di George Leith; "Farai meglio a sederti perché stai per imparare alcune cose*."
*Stiamo parafrasando un po' il linguaggio.
Sommario
Le 10 migliori lezioni apprese
1. È difficile vendere più di Churn
2. Usa le avversità a tuo vantaggio
3. Devi rimuovere le barriere iper-maschili
4. Le vendite digitali non stanno morendo
5. Le vendite non possono diventare un silo
6. Le società di media tradizionali stanno resistendo alla tempesta
7. CONTINUA A PROSPETTARE
8. Vinci la giornata, tutti i giorni
9. Il nuovo stack di marketing è la chiave per sbloccare il locale
10. Le vendite permeano tutto
In attesa
Le 10 migliori lezioni apprese
Con più di 40 episodi pubblicati negli ultimi 12 mesi, il podcast Conquer Local è cresciuto e prosperato fino a diventare una vera comunità di pensiero per i leader delle vendite.
Prendi queste lezioni fondamentali e applicale alle tue organizzazioni di vendita e marketing per accelerare la tua crescita e semplificare i tuoi successi.
1. È difficile vendere più di Churn
Il turnover degli account è la più grande minaccia per la salute e la vitalità delle moderne organizzazioni di marketing, in particolare quelle che servono il mercato locale.
Jeff Folckemer ha condiviso le storie di un'organizzazione in cui il tasso di abbandono mensile lordo in dollari era del 9%. Questo sembra gestibile fino a quando non ti rendi conto che equivale a un tasso di abbandono annuale superiore al 100%. Com'è possibile che le organizzazioni rimangano in attività quando subiscono perdite di clienti del genere?
Non lo è.
E non importa quanto sia performante la tua organizzazione di vendita, stai solo salvando l'acqua da una barca che affonda.
La morale della favola è: la tua organizzazione di vendita è valida solo quanto la sua collaborazione e comunicazione con i team di marketing, i team di prodotto e tutte le altre unità aziendali che consentono le operazioni. Trovare un modo per fondere le linee dell'intelligenza artificiale con l'intelligenza umana sarà un fattore determinante della tua capacità di ridurre il tasso di abbandono organizzativo.
Se disponi di un prodotto superiore che è facile da usare per i clienti e offre il valore desiderato a un prezzo equo, allora perché un cliente dovrebbe mai rinunciare?
Guarda l'episodio completo qui:
2. Usa le avversità a tuo vantaggio
C'è un tema comune a molte storie di successo, in cui le persone tendono a raggiungere i minimi storici per realizzare il loro vero potenziale. Quest'anno nel podcast Conquer Local , abbiamo ospitato ospiti che hanno affrontato vari livelli di avversità e hanno avuto l'opportunità di capire come le loro sfide hanno ispirato la crescita.
Todd Collins
Todd Collins, COO di Platinum Reputations, ha condiviso le storie delle sue prove e tribolazioni nel corso degli anni. Ha parlato della sua esperienza nel toccare il fondo assoluto, quando aveva perso tutto. Ma ha anche parlato della spinta e della forza che le sue circostanze gli hanno dato per sollevarsi dalle sue circostanze.
Ci sono momenti belli e ci sono momenti brutti. E succederà sempre così. Ma il fatto è che non credo che sarei bravo come sono se quelle altre cose non mi fossero successe. Perché quello che mi spinge è il fatto che non ci voglio più tornare.
Steve Whittington
Steve Whittington, vicepresidente del marketing di Flaman, ha avuto una visione un po' diversa delle avversità. Steve è un venditore e un venditore di grande successo, ma è anche un alpinista seriale. Di recente ha affrontato l'Everest come scalatore principale del suo gruppo e Steve descrive sfide come questa come un mezzo per portare chiarezza nella sua vita. Ci sono sfide e conseguenze su quelle pareti di montagna, ma ci sono sfide e conseguenze anche nella vita di tutti i giorni.
Per Steve, combattere le avversità è un mezzo costante per riportare la prospettiva in ogni momento della sua vita.
Guarda l'episodio completo qui:
Giorgio Leith
Anche il conduttore George Leith ha affrontato il suo tipo di avversità, sotto forma di un intervento chirurgico che gli ha cambiato la vita. A 46 anni, i fianchi di George iniziarono a fallire. Questo ha lasciato lui e i suoi fianchi in rapido deterioramento con poche opzioni, quindi ha deciso di sottoporsi a un intervento di sostituzione dell'anca. Questa complicata procedura ha alterato l'intero stile di vita di George e gli ha dato la forza, l'agilità e la fiducia per iniziare a vivere veramente la sua vita al massimo.
Ero pieno di piscio e aceto prima, ma ora sono super eccitato.
Guarda l'episodio completo qui:
3. Devi rimuovere le barriere iper-maschili
All'inizio di quest'anno, quando abbiamo avuto Rand Fishkin nello show, George e Rand hanno discusso dei problemi che circondano l'iper-mascolinità sia delle vendite che della cultura imprenditoriale.
C'è una cultura incentrata sull'iper-mascolinità nel mondo delle startup, in particolare nel mondo delle startup tecnologiche, che dice "Sei sempre e solo forte, aggressivo, schiacciandolo, cosa che disprezzo". Non c'è spazio per la debolezza, non c'è spazio per la vulnerabilità, non c'è spazio per l'ansia, per le lotte mentali ed emotive, per la depressione. Queste cose sono considerate inaccettabili per i leader. Queste non sono considerate le qualità di cui una startup o un imprenditore finanziato possono parlare o essere aperti, e penso che sia una schifezza.
4. Le vendite digitali non stanno morendo
Ci sarà bisogno di venditori digitali tra cinque anni? 10 anni? Queste sono domande che tengono sveglie molte persone la notte, ma state tranquilli: ci sarà ancora bisogno di rappresentanti di vendita digitali.
Secondo Charles Laughlin, il mercato locale si sta evolvendo. I baby boomer vanno in pensione e vendono le loro attività o le trasmettono ai loro figli. Con questo passaggio generazionale, i nuovi imprenditori stanno diventando sempre più esperti di tecnologia. Di conseguenza, stanno diventando prevalentemente acquirenti piuttosto che essere venduti, come lo erano i loro genitori/predecessori. Ciò significa che gli imprenditori più giovani stanno cercando attivamente le soluzioni di cui hanno bisogno, piuttosto che aspettare che un rappresentante di vendita entri dalla porta per determinare la necessità.
Ecco i risultati di uno studio condotto dalla Local Search Association per determinare l'età dei decisori all'interno delle PMI che oggi utilizzano la tecnologia cloud.
Ciò significa che le organizzazioni dei media che vendono al mercato locale stanno diventando sempre più dipendenti dalla metodologia e dalle tattiche in entrata, aumentando l'importanza di fattori come SEO, elenchi, recensioni, siti Web, ecc., per le agenzie e le società di media che stanno cercando di raggiungere questo mercato.
Questi mutevoli comportamenti di acquisto suggeriscono che potremmo assistere a una riduzione della necessità di rappresentanti di vendita digitali durante la transizione verso il prossimo decennio. Tuttavia, per quanto la tecnologia possa aiutare i potenziali clienti a trovare una potenziale soluzione, ci sarà comunque bisogno di punti di contatto personali nel corso della relazione.
Guarda l'episodio completo qui:
5. Le vendite non possono diventare un silo
Perché i venditori e i team di prodotto spesso si scontrano?
Bart van der Heijden di FCR Media, Belgio, spiega come questo possa essere un errore fatale per le organizzazioni di tutte le dimensioni. La chiave per l'innovazione del prodotto e il successo del design è la comunicazione lungo la catena del valore. I rappresentanti di vendita sono in prima linea e hanno le linee di comunicazione più dirette con i clienti. Tuttavia, c'è spesso una discrepanza tra il feedback fornito ai rappresentanti di prima linea e il feedback che raggiunge effettivamente gli innovatori di prodotto.
Se riesci a colmare il divario tra i team di vendita, marketing e prodotto, puoi comunicare una proposta di valore più convincente e creare un'offerta più incentrata sul cliente.
6. Le società di media tradizionali stanno resistendo alla tempesta
Le rubriche telefoniche sono morte, i giornali stanno appassendo, le compagnie di telecomunicazioni non sono più quelle di una volta: tutti abbiamo sentito i pettegolezzi, ma è vero?
Non sempre.
Alcune di queste attività di media tradizionali stanno affrontando il cambiamento delle abitudini dei consumatori (e il cambiamento dei consumatori) adottando soluzioni di marketing digitale per diversificare i flussi di entrate e compensare i flussi tradizionali incerti.
Jeff Folkemer
Jeff Folckemer, l'ex capo dei media digitali per Hearst , si è unito a noi nel podcast per condividere storie dei suoi anni impiegando una massiccia trasformazione digitale per la società di media tradizionale. Il fondamento di questa trasformazione? Una suite di prodotti di marketing digitale da offrire ai clienti aziendali locali che ne avevano più bisogno.
Gary Smith
All'inizio della stagione, George ha anche registrato un episodio sul posto con Gary Smith, che è il vicepresidente della pubblicità al Seattle Times. In questo episodio, Gary condivide approfondimenti su come sta costruendo il marchio "The Seattle Times" mentre perseguono una trasformazione digitale, piuttosto che cercare di seppellirla.
7. CONTINUA A PROSPETTARE
Uno dei maggiori difetti del venditore moderno è la vulnerabilità ai "picchi e valli" o "alti e bassi" del ciclo di vendita.
Questo fenomeno può essere catturato quando assisti ai mesi da record dei migliori artisti, ma seguilo con i peggiori mesi della loro carriera. Ciò accade perché i venditori spesso vengono coinvolti nel tentativo di chiudere le loro offerte più interessanti e trascurano di cercare nuovi lead che potrebbero diventare affari importanti lungo la strada.
Colleen Francis, uno dei migliori istruttori di vendita in Canada, si è unita a noi per dare il suo contributo alla conquista dei temuti cicli di boom e crisi.
Guarda l'episodio completo qui:
8. Vinci la giornata, tutti i giorni
George crede che dopo 30 anni di tentativi ed errori, abbia scoperto la formula per il perfetto giorno di vendita. Sei abbastanza audace da provare la sua ricetta per il successo delle vendite?
Ecco come George propone che tu possa vincere la giornata, ogni giorno:
- Attacca prima le cose difficili*.
- Ricorda che i minuti si sommano.
- Alza il culo* dal letto presto.
- Diventa un chimico.
- Determina dove è meglio spendere il tuo tempo.
- Usa la regola del 60-30-10.
- Padroneggia riga per riga.
- Concentrati sulla tua più grande opportunità.
*Ancora una volta, stiamo parafrasando!
9. Il nuovo stack di marketing è la chiave per sbloccare il locale
Nel 2018, le imprese locali vivono e muoiono a causa del viaggio del moderno acquirente. Se non stanno lottando per rimanere rilevanti e al primo posto con il loro mercato, allora semplicemente non sopravviveranno. Google lo chiama "Zero Moment of Truth" e suggerisce che la decisione di acquisto non avviene più in negozio, ma prima ancora che un potenziale cliente visiti un'attività locale.
Di conseguenza, il viaggio dell'acquirente non è così semplice come una volta.
Ma questo è l'imbuto di vendita che mantiene vive le attività locali ed è importante per te perché ci sono prodotti e servizi (elencati sopra) che influenzano direttamente ogni fase di questo viaggio. Fornendo prodotti e servizi durante il viaggio, puoi costruire una relazione più forte con i clienti.
Verso la fine di quest'anno, abbiamo iniziato una serie su queste offerte digitali lungo il percorso dell'acquirente che abbiamo chiamato The New Marketing Stack. In esso, abbiamo cercato di fornire una visione più approfondita dei vari componenti di questo stack intervistando vari esperti in materia.
Sandy Lohr
Sandy Lohr, CEO di MatchCraft, ha affrontato i vari elementi del Search Engine Marketing (SEM) e il loro ruolo nell'influenzare la fase di consapevolezza dello stack.
Deepak Surana
Deepak Surana, VP of Product Management per OutboundEngine , si è unito a noi per condividere le sue opinioni sul futuro dell'email marketing. Ci stiamo avvicinando alla fine di un'era o l'e-mail è ancora lo strumento di vendita e marketing più potente che abbiamo?
Todd Collins
Todd Collins, COO di Platinum Reputations, ha affrontato il potere della reputazione online nell'influenzare la decisione finale di acquisto e ha condiviso le storie delle conseguenze nel trascurare questo fattore cruciale.
Non ci fidiamo del business. Nessuno di noi lo fa. Ci fidiamo sempre dell'opinione del consumatore.
10. Le vendite permeano tutto
Pensa al tuo ultimo colloquio di lavoro. O l'ultima volta che sei stato a un evento di networking. O l'ultima presentazione che hai fatto. O l'ultima volta che hai presentato un argomento in una riunione. O anche il tuo ultimo "primo appuntamento". In ognuno di questi casi, hai dovuto vendere te stesso oi tuoi pensieri ad altre persone. Questo argomento è stato un tema che è persistito per tutto l'anno e crediamo davvero che sia vero, che le vendite permeano davvero tutto.
Quindi, che tu sia un contabile orientato ai numeri o che tu sia in prima linea per una società di media internazionale, c'è qualcosa che tutti noi possiamo imparare dall'arte delle vendite.
In attesa
La vendita è un mestiere complesso, e non per i deboli di cuore.
Concentrandoti sulle vendite, sul marketing e sulla collaborazione sui prodotti, rimuovendo le barriere, superando le avversità e dedicando un'intensa attenzione alle sfide specifiche che il cliente deve affrontare, sarai ben attrezzato per raggiungere tutti i tuoi obiettivi nel nuovo anno.
Abbiamo grandi progetti e aspirazioni per l'anno solare 2019 mentre continuiamo la nostra esplorazione del nuovo stack di marketing e abbiamo gettato le basi per una massiccia serie straordinaria tutta sulla crescita. Iscriviti oggi stesso al podcast Conquer Local su iTunes , Soundcloud o Google Play se vuoi unirti ai ranghi delle migliori menti di marketing e vendite digitali in tutto il mondo.
