10 lekcji wyciągniętych z roku podboju lokalnego
Opublikowany: 2018-12-21Od błysku w oku CRO Vendasta, George'a Leitha, aż po trzecie miejsce w programie biznesowym w iTunes — można śmiało powiedzieć, że był to całkiem ekscytujący rok dla podcastu Conquer Local .
Conquer Local to show dla profesjonalistów biznesu i sprzedaży, którzy pracują w przestrzeni B2B i sprzedają lokalnym klientom biznesowym. Istnieje, ponieważ zdaliśmy sobie sprawę z ogromnego wyzwania, przed którym staje większość przedstawicieli handlowych B2B, próbując sprzedać rozwiązania skomplikowanym lokalnym klientom. Mając to na uwadze, Conquer Local został stworzony jako zasób, który pomaga przedstawicielom handlowym lepiej poruszać się zarówno po osobistych, jak i biznesowych aspektach ich ról.
Od przyjmowania gości, takich jak Rand Fishkin i Sandy Lohr, przez całe spektrum po samodzielną serię edukacyjną, podcast Conquer Local uchwycił po trochu wszystkiego.
Oto najważniejsze lekcje, których nauczyliśmy się w ciągu ostatniego roku, lub, używając słów George'a Leitha; „Lepiej usiądź, bo zaraz się czegoś nauczysz*”.
*Trochę parafrazujemy język.
Spis treści
10 najważniejszych wyciągniętych wniosków
1. Trudno jest sprzedać więcej niż odejście
2. Wykorzystaj przeciwności losu na swoją korzyść
3. Musisz usunąć hiper-męskie bariery
4. Sprzedaż cyfrowa nie umiera
5. Sprzedaż nie może stać się silosem
6. Tradycyjne firmy medialne przetrwają burzę
7. KONTYNUUJ POSZUKIWANIE
8. Wygrywaj dzień, każdego dnia
9. Nowy stos marketingowy jest kluczem do odblokowania lokalności
10. Sprzedaż przenika wszystko
Oczekiwanie na coś
10 najważniejszych wyciągniętych wniosków
Z ponad 40 odcinkami opublikowanymi w ciągu ostatnich 12 miesięcy, podcast Conquer Local rozrósł się i prosperował, stając się prawdziwą społecznością myśli dla liderów sprzedaży.
Wyciągnij te krytyczne lekcje i zastosuj je w swoich organizacjach zajmujących się sprzedażą i marketingiem, aby przyspieszyć swój rozwój i usprawnić osiąganie sukcesów.
1. Trudno jest sprzedać więcej niż odejście
Obrót kont jest największym pojedynczym zagrożeniem dla zdrowia i żywotności nowoczesnych organizacji marketingowych, zwłaszcza tych obsługujących rynek lokalny.
Jeff Folckemer opowiedział historie organizacji, w której miesięczna zmiana dolara brutto wynosiła 9%. Wydaje się to możliwe do opanowania, dopóki nie zdasz sobie sprawy, że równa się to większej niż 100% rocznej rezygnacji. Jak to w ogóle możliwe, że organizacje utrzymują się na rynku, skoro tracą klientów w ten sposób?
To nie jest.
I bez względu na to, jak wydajna jest Twoja organizacja sprzedaży, wylewasz tylko wodę z tonącej łodzi.
Morał z tej historii jest następujący: Twoja organizacja sprzedaży jest tak dobra, jak jej współpraca i komunikacja z zespołami marketingowymi, zespołami ds. produktów i wszystkimi innymi jednostkami biznesowymi, które umożliwiają prowadzenie działalności. Znalezienie sposobu na połączenie linii sztucznej inteligencji z inteligencją ludzką będzie kluczowym wyznacznikiem Twojej zdolności do zmniejszenia rotacji organizacyjnej.
Jeśli masz doskonały produkt, który jest łatwy w użyciu dla klientów i zapewnia pożądaną wartość za uczciwą cenę, to dlaczego klient miałby się wycofać?
Sprawdź cały odcinek tutaj:
2. Wykorzystaj przeciwności losu na swoją korzyść
Wśród wielu historii sukcesu istnieje wspólny motyw, w którym jednostki mają tendencję do osiągania najniższych poziomów w historii, aby zrealizować swój prawdziwy potencjał. W tym roku w podcaście Conquer Local gościliśmy gości, którzy stanęli w obliczu różnych trudności i mieli okazję zrozumieć, w jaki sposób ich wyzwania napędzają rozwój.
Todda Collinsa
Todd Collins, dyrektor operacyjny Platinum Reputations, opowiedział o swoich próbach i udrękach na przestrzeni lat. Opowiedział o swoim doświadczeniu w dotarciu do absolutnego dna – kiedy stracił wszystko. Ale przemawiał także do popędu i siły, które dawały mu okoliczności, aby podnieść się z okoliczności.
Są wspaniałe chwile i są złe. I zawsze tak będzie. Ale rzecz w tym, że nie sądzę, że byłbym tak dobry, jak jestem, gdyby te inne rzeczy nie przydarzyły mi się. Bo tym, co mnie napędza, jest fakt, że nie chcę tam wracać.
Steve'a Whittingtona
Steve Whittington, wiceprezes ds. marketingu w firmie Flaman, miał nieco inne podejście do przeciwności losu. Steve jest odnoszącym ogromne sukcesy sprzedawcą i marketingowcem, ale jest też seryjnym alpinistą. Niedawno zmierzył się z Mount Everestem jako główny wspinacz swojej grupy, a Steve opisuje takie wyzwania jako sposób na uporządkowanie swojego życia. Na tych górskich ścianach pojawiają się wyzwania i konsekwencje, ale są też wyzwania i konsekwencje w życiu codziennym.
Dla Steve'a walka z przeciwnościami losu jest stałym sposobem przywracania perspektywy w każdej chwili jego życia.
Sprawdź cały odcinek tutaj:
Jerzego Leitha
Gospodarz, George Leith, również musiał stawić czoła przeciwnościom losu, jakim była operacja zmieniająca życie. W wieku 46 lat biodra George'a zaczęły go zawodzić. To pozostawiło go i jego szybko pogarszające się biodra z kilkoma opcjami, więc zdecydował się poddać operacji wymiany stawu biodrowego. Ta skomplikowana procedura zmieniła cały styl życia George'a i dała mu siłę, zwinność i pewność siebie, aby zaczął żyć pełnią życia.
Wcześniej byłem pełen sików i octu, ale teraz jestem bardzo podekscytowany.
Sprawdź cały odcinek tutaj:
3. Musisz usunąć hiper-męskie bariery
Na początku tego roku, kiedy gościliśmy w programie Randa Fishkina, George i Rand dyskutowali o problemach związanych z hiper-męskością zarówno w kulturze sprzedaży, jak i przedsiębiorczości.
W świecie startupów, zwłaszcza w świecie startupów technologicznych, istnieje kultura skoncentrowana na hiper-męskości, która mówi: „Jesteś zawsze silny, agresywny, miażdżący – czym gardzę”. Nie ma miejsca na słabość, nie ma miejsca na bezbronność, nie ma miejsca na niepokój, na psychiczne i emocjonalne zmagania, na depresję. Takie rzeczy są uważane za niedopuszczalne dla przywódców. Uważa się, że nie są to cechy, o których startupowiec lub przedsiębiorca finansowany może mówić lub być otwarty, i myślę, że to bzdura.
4. Sprzedaż cyfrowa nie umiera
Czy za pięć lat będzie zapotrzebowanie na cyfrowych sprzedawców? 10 lat? Są to pytania, które spędzają sen z powiek wielu osobom, ale bądźcie pewni — nadal będzie zapotrzebowanie na cyfrowych przedstawicieli handlowych.
Według Charlesa Laughlina lokalny rynek ewoluuje. Osoby z pokolenia baby boomers przechodzą na emeryturę i sprzedają swoje firmy lub przekazują je swoim dzieciom. Dzięki tej zmianie pokoleniowej nowi właściciele firm stają się coraz bardziej zaawansowani technologicznie. W rezultacie stają się głównie nabywcami, a nie sprzedawanymi, jak ich rodzice/poprzednicy. Oznacza to, że młodsi właściciele firm aktywnie poszukują rozwiązań, których potrzebują, zamiast czekać, aż przedstawiciel handlowy wejdzie do drzwi, aby określić potrzeby.
Oto wyniki badania przeprowadzonego przez Local Search Association w celu określenia wieku decydentów w małych i średnich firmach korzystających obecnie z technologii chmury.
Oznacza to, że organizacje medialne, które sprzedają na rynku lokalnym, w coraz większym stopniu polegają na metodologii i taktyce przychodzącej – zwiększając znaczenie czynników, takich jak SEO, wykazy, recenzje, strony internetowe itp., dla agencji i firm medialnych, które próbują dotrzeć ten rynek.
Te zmieniające się zachowania zakupowe sugerują, że wraz z przejściem do następnej dekady możemy zaobserwować zmniejszenie zapotrzebowania na cyfrowych przedstawicieli handlowych. Jednak o ile technologia może pomóc potencjalnym klientom znaleźć potencjalne rozwiązanie, nadal będzie potrzeba osobistych punktów kontaktowych w trakcie trwania relacji.
Sprawdź cały odcinek tutaj:
5. Sprzedaż nie może stać się silosem
Dlaczego handlowcy i zespoły produktowe często się ścierają?
Bart van der Heijden z FCR Media w Belgii mówi, że może to być fatalny błąd dla organizacji każdej wielkości. Kluczem do innowacji produktowych i sukcesu projektowego jest komunikacja wzdłuż łańcucha wartości. Przedstawiciele handlowi znajdują się na pierwszej linii frontu i mają najbardziej bezpośrednie kanały komunikacji z klientami. Jednak często występuje rozbieżność między informacjami zwrotnymi przekazywanymi przedstawicielom pierwszej linii a informacjami zwrotnymi, które faktycznie docierają do innowatorów produktowych.
Jeśli uda ci się zlikwidować lukę między zespołami ds. sprzedaży, marketingu i produktu, możesz przekazać bardziej atrakcyjną propozycję wartości i zbudować ofertę bardziej skoncentrowaną na kliencie.
6. Tradycyjne firmy medialne przetrwają burzę
Książki telefoniczne są martwe, gazety więdną, firmy telekomunikacyjne nie są już tym, czym były kiedyś — wszyscy słyszeliśmy plotki, ale czy to prawda?
Nie zawsze.
Niektóre z tych tradycyjnych firm medialnych radzą sobie ze zmieniającymi się nawykami konsumentów (i zmieniającymi się konsumentami), przyjmując rozwiązania marketingu cyfrowego w celu dywersyfikacji strumieni przychodów i zrekompensowania słabnących tradycyjnych strumieni.
Jeffa Folckemera
Jeff Folckemer, były szef ds. mediów cyfrowych w firmie Hearst , dołączył do nas podczas podcastu, aby podzielić się historiami z lat, w których wykorzystywał ogromną transformację cyfrową w firmie zajmującej się mediami tradycyjnymi. Podstawa tej transformacji? Pakiet cyfrowych produktów marketingowych do zaoferowania lokalnym klientom biznesowym, którzy najbardziej ich potrzebowali.
Gary'ego Smitha
Na początku sezonu George nagrał także odcinek w plenerze z Garym Smithem, który jest wiceprezesem ds. reklamy w The Seattle Times. W tym odcinku Gary dzieli się przemyśleniami na temat tego, jak buduje markę „The Seattle Times”, gdy dążą do transformacji cyfrowej, zamiast próbować ją pogrzebać.
7. KONTYNUUJ POSZUKIWANIE
Jedną z największych wad współczesnego sprzedawcy jest podatność na „szczyty i doliny” lub „wzloty i załamania” cyklu sprzedaży.
Zjawisko to można uchwycić, gdy obserwuje się, jak najlepsi osiągają rekordowe miesiące, a następnie porównują je z najgorszymi miesiącami w swojej karierze. Dzieje się tak, ponieważ sprzedawcy często dają się złapać na próbach zamknięcia najgorętszych transakcji i zaniedbują poszukiwanie nowych potencjalnych klientów, które mogą stać się głównymi transakcjami w przyszłości.
Colleen Francis, jedna z najlepszych trenerek sprzedaży w Kanadzie, dołączyła do nas, aby podzielić się swoim podejściem do przezwyciężenia przerażających cykli wzrostów i spadków.
Sprawdź cały odcinek tutaj:
8. Wygrywaj dzień, każdego dnia
George wierzy, że po 30 latach prób i błędów odkrył przepis na idealny dzień sprzedaży. Czy jesteś na tyle odważny, aby wypróbować jego przepis na sukces w sprzedaży?
Oto jak George proponuje, abyś codziennie wygrywał:
- Atakuj najpierw twarde* rzeczy.
- Pamiętaj, że minuty się sumują.
- Wstań wcześnie* z łóżka.
- Zostań chemikiem.
- Określ, gdzie najlepiej spędzać czas.
- Skorzystaj z zasady 60-30-10.
- Opanuj linię po linii.
- Skoncentruj się na swojej największej szansie.
* Znowu parafrazujemy!
9. Nowy stos marketingowy jest kluczem do odblokowania lokalności
W 2018 roku lokalne firmy żyją i umierają w drodze nowoczesnego nabywcy. Jeśli nie będą walczyć o to, by zachować znaczenie i być na bieżąco ze swoim rynkiem, po prostu nie przetrwają. Google nazywa to „zerowym momentem prawdy” i sugeruje, że decyzja o zakupie nie jest już podejmowana w sklepie, ale przed wizytą potencjalnego klienta w lokalnej firmie.
W rezultacie podróż kupującego nie jest już tak prosta jak kiedyś.
Ale to jest lejek sprzedaży, który utrzymuje lokalne firmy przy życiu i jest dla Ciebie ważny, ponieważ istnieją produkty i usługi (wymienione powyżej), które bezpośrednio wpływają na każdy etap tej podróży. Dostarczając produkty i usługi na wszystkich etapach podróży, możesz budować silniejsze relacje z klientami.
Pod koniec tego roku rozpoczęliśmy serię dotyczącą tych cyfrowych ofert na ścieżce zakupowej, którą nazwaliśmy The New Marketing Stack. W nim staraliśmy się zapewnić lepszy wgląd w różne składniki tego stosu, przeprowadzając wywiady z różnymi ekspertami w danej dziedzinie.
Sandy Lohr
Sandy Lohr, dyrektor generalny MatchCraft, omówiła różne elementy marketingu w wyszukiwarkach (SEM) i ich rolę w wpływaniu na etap świadomości stosu.
Deepak Surana
Deepak Surana, wiceprezes ds. zarządzania produktami w firmie OutboundEngine , dołączył do nas, aby podzielić się swoimi spostrzeżeniami na temat przyszłości marketingu e-mailowego. Czy zbliżamy się do końca pewnej epoki, czy też poczta elektroniczna nadal jest najpotężniejszym narzędziem sprzedaży i marketingu, jakie mamy?
Todda Collinsa
Todd Collins, dyrektor operacyjny Platinum Reputations, omówił wpływ reputacji online na ostateczną decyzję o zakupie i opowiedział o konsekwencjach zaniedbania tego kluczowego czynnika.
Nie ufamy biznesowi. Nikt z nas tego nie robi. Zawsze ufamy opinii konsumenta.
10. Sprzedaż przenika wszystko
Pomyśl o swojej ostatniej rozmowie kwalifikacyjnej. Lub kiedy ostatnio byłeś na wydarzeniu networkingowym. Albo ostatnia prezentacja, którą wygłosiłeś. Lub ostatni raz, kiedy przedstawiłeś argument na spotkaniu. Lub nawet twoja ostatnia „pierwsza randka”. W każdym z tych przypadków musiałeś sprzedać siebie lub swoje myśli innym ludziom. Ten temat przewijał się przez cały rok i naprawdę wierzymy, że sprzedaż naprawdę przenika wszystko.
Niezależnie od tego, czy jesteś księgowym kierującym się liczbami, czy stoisz na pierwszej linii frontu w międzynarodowej firmie medialnej, wszyscy możemy się czegoś nauczyć ze sztuki sprzedaży.
Oczekiwanie na coś
Sprzedaż to złożone rzemiosło, które nie jest przeznaczone dla osób o słabym sercu.
Koncentrując się na sprzedaży, marketingu i współpracy produktowej, usuwając bariery, pokonując przeciwności losu i intensywnie koncentrując się na konkretnych wyzwaniach stojących przed klientem, będziesz dobrze przygotowany do osiągnięcia wszystkich swoich celów w nowym roku.
Mamy wielkie plany i aspiracje na rok kalendarzowy 2019, ponieważ kontynuujemy eksplorację nowego stosu marketingowego i tworzymy podstawy dla ogromnej, wyróżniającej się serii poświęconej wzrostowi. Zasubskrybuj podcast Conquer Local już dziś w iTunes , Soundcloud lub Google Play , jeśli chcesz dołączyć do grona najlepszych umysłów sprzedaży cyfrowej i marketingu na całym świecie.
