10 บทเรียนที่ได้รับจากปีแห่งชัยชนะในท้องถิ่น

ตั้งแต่กระพริบตาของ Vendasta CRO George Leith ไปจนถึงงาน แสดงธุรกิจอันดับ 3 บน iTunes —พูดได้อย่างปลอดภัยว่าเป็นปีที่ค่อนข้างน่าตื่นเต้นสำหรับ พอดคาส ต์ Conquer Local

Conquer Local เป็นงานแสดงสำหรับนักธุรกิจและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ทำงานในพื้นที่ B2B และขายให้กับลูกค้าธุรกิจในท้องถิ่น มันมีอยู่เพราะเราตระหนักถึงความท้าทายที่รุนแรงที่ตัวแทนฝ่ายขาย B2B ส่วนใหญ่ต้องเผชิญเมื่อพยายามขายโซลูชันให้กับลูกค้าในท้องถิ่นที่มีความซับซ้อน เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ Conquer Local จึงถูกสร้างขึ้นเพื่อเป็นแหล่งข้อมูลเพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายเหล่านั้นนำทางได้ดียิ่งขึ้นทั้งในด้านส่วนตัวและที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของบทบาทของพวกเขา

ตั้งแต่โฮสต์แขกอย่าง Rand Fishkin และ Sandy Lohr ไปจนถึงซีรีย์การศึกษาแบบสแตนด์อโลน Conquer Local podcast ได้รวบรวมทุกสิ่งเล็กน้อย

นี่คือบทเรียนสำคัญยิ่งที่เราได้เรียนรู้ในปีที่ผ่านมา หรือในคำพูดของจอร์จ ลีธ “คุณควรหาที่นั่งดีกว่าเพราะคุณกำลังจะเรียนรู้บางอย่าง*”

*เรากำลังถอดความภาษาเล็กน้อย

สารบัญ

บทเรียน 10 อันดับแรกที่ได้เรียนรู้
1. มันยากที่จะขาย Churn
2. ใช้ความทุกข์ยากเพื่อประโยชน์ของคุณ
3. คุณต้องกำจัดสิ่งกีดขวางความเป็นผู้ชายมากเกินไป
4. ยอดขายดิจิทัลไม่มีวันตาย
5. การขายไม่สามารถกลายเป็นไซโลได้
6. บริษัทสื่อดั้งเดิมกำลังเผชิญกับพายุ
7. คาดหวังต่อไป
8. ชนะทุกวัน
9. กลุ่มการตลาดใหม่เป็นกุญแจสำคัญในการปลดล็อกท้องถิ่น
10. การขายแทรกซึมทุกสิ่ง
มองไปข้างหน้า

บทเรียน 10 อันดับแรกที่ได้เรียนรู้

ด้วยการเผยแพร่มากกว่า 40 ตอนในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา พอดคาสต์ Conquer Local ได้เติบโตและประสบความสำเร็จในชุมชนแห่งความคิดที่แท้จริงสำหรับผู้นำการขาย

นำบทเรียนสำคัญเหล่านี้ไปปรับใช้กับองค์กรการขายและการตลาดของคุณเพื่อเร่งการเติบโตและเพิ่มความคล่องตัวให้กับความสำเร็จของคุณ

1. มันยากที่จะขาย Churn

การหมุนเวียนของบัญชีเป็นภัยคุกคามที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเพียงอย่างเดียวต่อสุขภาพและความมีชีวิตชีวาขององค์กรการตลาดสมัยใหม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งองค์กรที่ให้บริการตลาดท้องถิ่น

Jeff Folcemer แบ่งปันเรื่องราวขององค์กรแห่งหนึ่งที่รายได้รวมต่อเดือนลดลง 9% ดูเหมือนว่าจะจัดการได้จนกว่าคุณจะรู้ว่ามันเท่ากับการเลิกใช้รายปีมากกว่า 100% เป็นไปได้อย่างไรที่องค์กรต่างๆ จะยังคงดำเนินธุรกิจต่อไปได้เมื่อประสบกับการสูญเสียลูกค้าเช่นนั้น

มันไม่ใช่

และไม่ว่าองค์กรฝ่ายขายของคุณจะมีประสิทธิภาพดีเพียงใด คุณก็เป็นเพียงการวิดน้ำออกจากเรือที่กำลังจมเท่านั้น

คุณธรรมของเรื่องราวคือ: องค์กรการขายของคุณจะดีเท่ากับการทำงานร่วมกันและการสื่อสารกับทีมการตลาด ทีมผลิตภัณฑ์ และหน่วยธุรกิจอื่น ๆ ทั้งหมดที่เปิดใช้งานการดำเนินการ การหาวิธีผสานปัญญาประดิษฐ์เข้ากับปัญญามนุษย์จะเป็นตัวกำหนดความสามารถของคุณในการลดความปั่นป่วนขององค์กร

หากคุณมีผลิตภัณฑ์ชั้นเลิศที่ลูกค้าใช้งานง่ายและมอบคุณค่าที่ต้องการในราคาที่เหมาะสม แล้วทำไมลูกค้าถึงเลิกสนใจ?

ตรวจสอบตอนเต็มที่นี่:

2. ใช้ความทุกข์ยากเพื่อประโยชน์ของคุณ

มีเรื่องราวที่เหมือนกันในเรื่องราวความสำเร็จมากมาย ซึ่งแต่ละคนมักจะทำทุกวิถีทางเพื่อที่จะได้ตระหนักถึงศักยภาพที่แท้จริงของตนเอง ในปีนี้ เราได้ต้อนรับแขกที่เผชิญกับความทุกข์ยากในระดับต่างๆ ในรายการ Conquer Local podcast และมีโอกาสได้เข้าใจว่าความท้าทายของพวกเขาเป็นแรงบันดาลใจให้เติบโตได้อย่างไร

ท็อดด์ คอลลินส์

Todd Collins, COO ของ Platinum Reputations แบ่งปันเรื่องราวการทดลองและความยากลำบากของเขาในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เขาพูดถึงประสบการณ์ของเขาในการกระแทกก้นบึ้งสุดหิน—เมื่อเขาสูญเสียทุกอย่างไป แต่เขายังพูดกับแรงผลักดันและพลังที่สถานการณ์ของเขาทำให้เขาลุกขึ้นจากสถานการณ์ของเขา

สตีฟ วิททิงตัน

Steve Whittington รองประธานฝ่ายการตลาดของ Flaman มีมุมมองที่แตกต่างออกไปเล็กน้อยเกี่ยวกับความทุกข์ยาก สตีฟเป็นพนักงานขายและนักการตลาดที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก แต่เขายังเป็นนักปีนเขาต่อเนื่องอีกด้วย เขาเพิ่งจัดการกับยอดเขาเอเวอเรสต์ในฐานะหัวหน้ากลุ่มนักปีนเขา และสตีฟอธิบายถึงความท้าทายเช่นนี้ว่าเป็นหนทางในการนำความชัดเจนมาสู่ชีวิตของเขา มีความท้าทายและผลที่ตามมาเมื่ออยู่บนภูเขาเหล่านั้น แต่ก็มีความท้าทายและผลที่ตามมาในแต่ละวันเช่นกัน

สำหรับสตีฟ การต่อสู้กับความทุกข์ยากเป็นวิธีการนำมุมมองกลับมาสู่ทุกช่วงเวลาในชีวิตของเขาอย่างต่อเนื่อง

ตรวจสอบตอนเต็มที่นี่:

จอร์จ ลีธ

ผู้ดำเนินรายการ George Leith ก็เผชิญกับความทุกข์ยากในแบบของเขาเช่นกัน ในรูปแบบของการผ่าตัดที่เปลี่ยนแปลงชีวิต เมื่ออายุ 46 ปี สะโพกของจอร์จเริ่มที่จะล้มเหลว ทำให้เขาและสะโพกที่เสื่อมอย่างรวดเร็วมีทางเลือกไม่มากนัก เขาจึงตัดสินใจเข้ารับการผ่าตัดเปลี่ยนข้อสะโพก ขั้นตอนที่ซับซ้อนนี้เปลี่ยนวิถีชีวิตทั้งหมดของจอร์จ และทำให้เขามีพละกำลัง ความคล่องแคล่วว่องไว และความมั่นใจที่จะเริ่มใช้ชีวิตอย่างเต็มที่อย่างแท้จริง

ตรวจสอบตอนเต็มที่นี่:

3. คุณต้องกำจัดสิ่งกีดขวางความเป็นผู้ชายมากเกินไป

เมื่อต้นปีนี้ ตอนที่เรามี Rand Fishkin ในรายการ George และ Rand ได้พูดคุยถึงปัญหาเกี่ยวกับความเป็นชายมากเกินไปของทั้งการขายและวัฒนธรรมการเป็นผู้ประกอบการ

4. ยอดขายดิจิทัลไม่มีวันตาย

จะมีความจำเป็นสำหรับพนักงานขายดิจิทัลในห้าปีหรือไม่ 10 ปี? คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ทำให้หลาย ๆ คนตื่นขึ้นในตอนกลางคืน แต่โปรดวางใจได้ ตัวแทนขายดิจิทัลยังมีความจำเป็นอยู่

Charles Laughlin กล่าวว่าตลาดท้องถิ่นกำลังพัฒนา คนรุ่นเบบี้บูมเมอร์กำลังเกษียณและขายธุรกิจหรือส่งต่อให้ลูกหลาน ด้วยการเปลี่ยนแปลงของเจเนอเรชันนี้ เจ้าของธุรกิจรายใหม่จึงมีความเข้าใจด้านเทคโนโลยีมากขึ้นเรื่อยๆ ผลที่ตามมาคือพวกเขากลายเป็นผู้ซื้อมากกว่าถูกขายให้อย่างที่พ่อแม่/คนรุ่นก่อนเคยเป็น ซึ่งหมายความว่าเจ้าของธุรกิจที่อายุน้อยกำลังค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่พวกเขาต้องการ แทนที่จะรอให้ตัวแทนฝ่ายขายเดินเข้ามาหาเพื่อระบุความต้องการ

นี่คือผลการศึกษาที่ดำเนินการโดย Local Search Association เพื่อกำหนดอายุของผู้มีอำนาจตัดสินใจภายใน SMB ที่ใช้เทคโนโลยีคลาวด์ในปัจจุบัน

ซึ่งหมายความว่าองค์กรสื่อที่ขายในตลาดท้องถิ่นเริ่มพึ่งพาวิธีการและกลยุทธ์ขาเข้ามากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งยกระดับความสำคัญของปัจจัยต่างๆ เช่น SEO, รายชื่อ, บทวิจารณ์, เว็บไซต์ ฯลฯ สำหรับเอเจนซีและบริษัทสื่อที่พยายามเข้าถึง ตลาดแห่งนี้

พฤติกรรมการซื้อที่เปลี่ยนไปเหล่านี้ชี้ให้เห็นว่าเราอาจเห็นความต้องการตัวแทนขายดิจิทัลลดลงเมื่อเราเปลี่ยนไปสู่ทศวรรษหน้า อย่างไรก็ตาม แม้ว่าเทคโนโลยีจะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพบทางออกที่เป็นไปได้ แต่ก็ยังมีความจำเป็นสำหรับจุดสัมผัสส่วนบุคคลตลอดความสัมพันธ์

ตรวจสอบตอนเต็มที่นี่:

5. การขายไม่สามารถกลายเป็นไซโลได้

ทำไมพนักงานขายกับทีมสินค้าถึงทะเลาะกันบ่อย?

Bart van der Heijden จาก FCR Media ประเทศเบลเยียม อธิบายว่าสิ่งนี้อาจเป็นข้อผิดพลาดร้ายแรงสำหรับองค์กรทุกขนาดได้อย่างไร กุญแจสู่ความสำเร็จด้านนวัตกรรมผลิตภัณฑ์และการออกแบบคือการสื่อสารตลอดห่วงโซ่คุณค่า ตัวแทนขายอยู่แนวหน้าและมีสายตรงในการสื่อสารกับลูกค้ามากที่สุด อย่างไรก็ตาม มักจะมีการตัดการเชื่อมต่อระหว่างคำติชมที่มอบให้กับตัวแทนแนวหน้ากับคำติชมที่ส่งถึงผู้คิดค้นผลิตภัณฑ์จริงๆ

หากคุณสามารถปิดช่องว่างระหว่างทีมขาย การตลาด และผลิตภัณฑ์ได้ คุณจะสื่อสารคุณค่าที่นำเสนอที่น่าสนใจยิ่งขึ้น และสร้างข้อเสนอที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากขึ้น

6. บริษัทสื่อดั้งเดิมกำลังเผชิญกับพายุ

สมุดโทรศัพท์ตาย หนังสือพิมพ์เหี่ยวเฉา บริษัทโทรคมนาคมไม่เหมือนเดิม—เราทุกคนเคยได้ยินข่าวซุบซิบกันมา บ้าง แต่จริงหรือ?

ไม่เสมอ.

ธุรกิจสื่อดั้งเดิมเหล่านี้บางส่วนกำลังนำทางพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป (และผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป) โดยการนำโซลูชันการตลาดดิจิทัลมาใช้เพื่อกระจายแหล่งรายได้และชดเชยกระแสดั้งเดิมที่ไม่แน่นอน

เจฟฟ์ โฟล์คเคเมอร์

Jeff Folckemer อดีตหัวหน้าฝ่ายสื่อดิจิทัลของ Hearst เข้าร่วมกับเราในพอดแคสต์เพื่อแบ่งปันเรื่องราวจากช่วงเวลาหลายปีที่เขาใช้การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลครั้งใหญ่สำหรับบริษัทสื่อดั้งเดิม รากฐานของการเปลี่ยนแปลงนี้? ชุดผลิตภัณฑ์การตลาดดิจิทัลเพื่อนำเสนอลูกค้าธุรกิจในท้องถิ่นที่ต้องการมากที่สุด

แกรี่ สมิธ

ในช่วงต้นของฤดูกาล จอร์จยังบันทึกตอนในสถานที่ร่วมกับ Gary Smith ซึ่งเป็นรองประธานฝ่ายโฆษณาของ The Seattle Times ในตอนนี้ Gary แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่เขาสร้างแบรนด์ “The Seattle Times” ในขณะที่พวกเขาติดตามการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล แทนที่จะพยายามกลบฝัง

7. คาดหวังต่อไป

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพนักงานขายยุคใหม่คือความเปราะบางของวงจรการขาย

ปรากฏการณ์นี้สามารถจับภาพได้เมื่อคุณเห็นนักแสดงระดับแนวหน้าทุบสถิติหลายเดือน แต่ติดตามด้วยเดือนที่เลวร้ายที่สุดในอาชีพการงานของพวกเขา สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากพนักงานขายมักจะจมอยู่กับการพยายามปิดดีลที่ร้อนแรงที่สุดของพวกเขา และละเลยที่จะมองหาลีดใหม่ๆ ที่อาจกลายเป็นดีลสำคัญในอนาคต

คอลลีน ฟรานซิส หนึ่งในผู้ฝึกอบรมด้านการขายชั้นนำในแคนาดา เข้าร่วมกับเราเพื่อให้เธอพิชิตวงจรที่เฟื่องฟูและน่าสะพรึงกลัว

ตรวจสอบตอนเต็มที่นี่:

8. ชนะทุกวัน

จอร์จเชื่อว่าหลังจาก 30 ปีแห่งการลองผิดลองถูก เขาได้ค้นพบสูตรสำเร็จสำหรับวันขายที่สมบูรณ์แบบ คุณกล้าพอที่จะลองสูตรของเขาเพื่อความสำเร็จในการขายหรือไม่?

นี่คือวิธีที่จอร์จเสนอให้คุณสามารถชนะได้ทุกวัน:

1. โจมตีสิ่งที่ยาก* ก่อน
2. โปรดจำไว้ว่าจำนวนนาทีที่เพิ่มขึ้น
3. ยกก้น* ของคุณออกจากเตียงแต่เนิ่นๆ
4. มาเป็นนักเคมี
5. กำหนดเวลาที่ดีที่สุดของคุณ
6. ใช้กฎ 60-30-10
7. เชี่ยวชาญทีละบรรทัด
8. มุ่งเน้นไปที่โอกาสที่ใหญ่ที่สุดของคุณ

*อีกครั้ง เรากำลังถอดความ!

9. กลุ่มการตลาดใหม่เป็นกุญแจสำคัญในการปลดล็อกท้องถิ่น

ในปี 2561 ธุรกิจในท้องถิ่นมีชีวิตและตายจากการเดินทางของผู้ซื้อยุคใหม่ หากพวกเขาไม่ต่อสู้เพื่อรักษาความเกี่ยวข้องและอยู่ในใจกับตลาดของพวกเขา พวกเขาก็จะอยู่รอดไม่ได้ Google เรียกเหตุการณ์นั้นว่า “ช่วงเวลาแห่งความจริงเป็นศูนย์” และชี้ให้เห็นว่า การตัดสินใจซื้อจะไม่เกิดขึ้นภายในร้านอีกต่อไป แต่ก่อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเข้าไปเยี่ยมชมธุรกิจในท้องถิ่นด้วยซ้ำ

ด้วยเหตุนี้ เส้นทางของผู้ซื้อจึงไม่ง่ายอย่างที่เคยเป็นมา

แต่ นี่คือช่องทางการขายที่ช่วยให้ธุรกิจในท้องถิ่นอยู่รอดได้ และเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณเพราะมีผลิตภัณฑ์และบริการ (ตามรายการด้านบน) ที่มีอิทธิพลโดยตรงต่อแต่ละช่วงของเส้นทางนี้ ด้วยการจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการตลอดการเดินทาง คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า

ในช่วงสิ้นปีนี้ เราเริ่มซีรีส์เกี่ยวกับข้อเสนอดิจิทัลเหล่านี้ตลอดเส้นทางของผู้ซื้อที่เราเรียกว่า The New Marketing Stack ในนั้น เราพยายามที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับองค์ประกอบต่างๆ ของสแต็กนี้โดยการสัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญในประเด็นต่างๆ

แซนดี้ ลอร์

Sandy Lohr ซีอีโอของ MatchCraft กล่าวถึงองค์ประกอบต่างๆ ของ Search Engine Marketing (SEM) และบทบาทของพวกเขาในการมีอิทธิพลต่อเวทีการรับรู้ของกลุ่ม

ดีภัค สุรนา

Deepak Surana รองประธานฝ่ายการจัดการผลิตภัณฑ์สำหรับ OutboundEngine เข้าร่วมกับเราเพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับอนาคตของการตลาดผ่านอีเมล เรากำลังเข้าสู่จุดสิ้นสุดของยุค หรืออีเมลยังคงเป็นเครื่องมือการขายและการตลาดที่ทรงพลังที่สุดที่เรามี

ท็อดด์ คอลลินส์

Todd Collins, COO ของ Platinum Reputations กล่าวถึงพลังของชื่อเสียงทางออนไลน์ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย และแบ่งปันเรื่องราวของผลที่ตามมาโดยละเลยปัจจัยสำคัญนี้

10. การขายแทรกซึมทุกสิ่ง

ลองนึกถึงการสัมภาษณ์งานครั้งสุดท้ายของคุณ หรือครั้งสุดท้ายที่คุณอยู่ในงานเครือข่าย หรืองานนำเสนอล่าสุดที่คุณนำเสนอ หรือครั้งสุดท้ายที่คุณเสนอข้อโต้แย้งในการประชุม หรือแม้กระทั่ง "เดทแรก" ครั้งสุดท้ายของคุณ ในทุกกรณี คุณต้องขายตัวเองหรือความคิดของคุณให้กับคนอื่น หัวข้อนี้เป็นหัวข้อที่คงอยู่ตลอดทั้งปี และเราเชื่อว่ามันเป็นเรื่องจริง ยอดขายแทรกซึมเข้าไปในทุกสิ่งจริงๆ

ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะเป็นนักบัญชีที่ขับเคลื่อนด้วยตัวเลข หรือยืนอยู่แถวหน้าของบริษัทสื่อต่างประเทศ มีบางอย่างที่เราทุกคนสามารถเรียนรู้ได้จากศิลปะการขาย

มองไปข้างหน้า

การขายเป็นงานฝีมือที่ซับซ้อน ไม่ใช่งานสำหรับคนใจเสาะ

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่การขาย การตลาด และการทำงานร่วมกันของผลิตภัณฑ์ ขจัดอุปสรรค เอาชนะความทุกข์ยาก และทุ่มเทให้กับความท้าทายเฉพาะที่ลูกค้าต้องเผชิญ คุณจะพร้อมที่จะพิชิตเป้าหมายทั้งหมดของคุณในปีใหม่

เรามีแผนการใหญ่และแรงบันดาลใจสำหรับปีปฏิทิน 2019 ขณะที่เราดำเนินการสำรวจสแต็คการตลาดใหม่ต่อไป และมีรากฐานสำหรับซีรีส์ที่โดดเด่นเรื่องการเติบโต สมัครรับพ็อดคาสท์ Conquer Local วันนี้ทาง iTunes , Soundcloud หรือ Google Play หากคุณต้องการเข้าร่วมตำแหน่งผู้นำด้านการขายและการตลาดดิจิทัลทั่วโลก